【正文】 成員：方珍珍 王晶晶 柯林偉 朱秀珍 陳孟琰 沈 鋒 指導(dǎo)教師：劉海生 完成時(shí)間： 20xx/4/7 1 目 錄 一 .執(zhí)行總結(jié)??????????????????? 2 二 .服務(wù)概述??????????????????? 4 三 .行業(yè)背景??????????????????? 4 四 .市 場機(jī)會??????????????????? 9 五 .公司戰(zhàn)略??????????????????? 15 六 .營銷策略??????????????????? 17 七 .公司管理??????????????????? 22 八 .業(yè)務(wù)運(yùn)營??????????????????? 27 九 .投資分析??????????????????? 32 十 .財(cái)務(wù)分析??????????????????? 35 十一 . 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出??????????????? 38 十二 . 風(fēng)險(xiǎn)及防范????????????????? 38 附錄 1. 市場調(diào)查估算附表?????????????? 42 2. 項(xiàng)目工作計(jì)劃規(guī)范?????????????? 45 3. 項(xiàng)目訪談工作規(guī)范?????????????? 46 4. 項(xiàng)目運(yùn)作工作規(guī)范?????????????? 50 5. 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????? 54 6. 完整的管理咨詢合同及附件?????????? 56 7. 財(cái)務(wù)附表?????????????????? 63 2 一、執(zhí)行總結(jié) 公司 博約咨詢有限公司 是一個(gè)提議中的公司， 總部設(shè)于寧波，主要是為中小企業(yè)提供多方面的、綜合性的咨詢服務(wù)。” 3 黨的十六大報(bào)告指出：“進(jìn)一步放開搞活國有中小企業(yè)。由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)比較簡單，公司的組織形式以 直線制 為宜 。 信息咨詢服務(wù)是為客戶提供有效的 市場競爭信息，主要是原材料引進(jìn)及銷售渠道方面的信息。自 1978 年改革開放以來，我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值一直在提高，與此同時(shí)，第三產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比率也是逐年遞增，由 1978 年的占 %發(fā)展至 20xx 年的 %。在最近的幾年里，國外的咨詢業(yè)與高科技技術(shù)結(jié)合，使其逐漸信息化、現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化。 發(fā)展特征及趨勢預(yù)測： ? 專業(yè)化程度加強(qiáng)。我國加入 WTO 以后，外資企業(yè) 不斷進(jìn)入我國市場，競爭趨于白熱化。 圖表 2：五年來第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況 社會環(huán)境分析 中國加入 WTO 之后，很多外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場，我國企業(yè)面臨殘酷的市場競爭。歸屬服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)，有其自身獨(dú)特的特點(diǎn)。由于企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要，一般以年為周期，因此，信息咨詢有一定的周期性。 政府咨詢機(jī)構(gòu)： 政府咨詢機(jī)構(gòu)是國家早期在省市區(qū)域政府部門常設(shè)的咨詢機(jī)構(gòu)，其 咨詢范圍 主要集中在投資、科技和財(cái)務(wù)領(lǐng)域。然而現(xiàn)有的中小型民營咨詢公司內(nèi)部管理體系不完善，咨詢不專業(yè)、不規(guī)范，因此信息化、科學(xué)化的中小民營咨詢公司更能取得中小企業(yè)的信任。然而目前國內(nèi)的中小企業(yè)卻不大愿意接受咨詢服務(wù)，原因有二：一是不觀念保守，不愿外人介入家事。 。因此，中小企業(yè)對咨詢服務(wù)有著廣泛的熱切的需求，咨詢服務(wù)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)有待開發(fā)的潛力非常巨大的朝陽產(chǎn)業(yè)。它擁有專業(yè)的咨詢師二十名。 第三年，公司努力提高企業(yè)形象，積累無形資產(chǎn)，逐步收回初期投資，擴(kuò)大 服務(wù)范圍，預(yù)計(jì)可吸引客戶 20— 25 家，使市場占有率提高到 8%— 10%，實(shí)現(xiàn)利潤 45 萬元。 作為 公司整體戰(zhàn)略核心 的本公司營銷戰(zhàn)略分為兩大方面：一是基于服務(wù)的營銷；二是基于公司的營銷。 參考上述資料，本公司決定主要采用以下營銷策略： 在縱向上 策略之一：主動上門吸引第一批客戶（積累原始客戶）。 本公司咨詢服務(wù)的一大特色是與 企業(yè)建立終生合作服務(wù)關(guān)系 ，為其建立 專門的電子檔案 ，努力成為客戶的終生顧問，為其提供終生咨詢服務(wù)，促使客戶進(jìn)入良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。廣告必須滿足有效設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)： 郵給他們的材料應(yīng)當(dāng)簡明扼要，應(yīng)該給潛在客戶一條有用的技術(shù)信息，借此展示咨詢師獨(dú)特的方法、對業(yè)務(wù)的介紹以及近期承擔(dān)的工作等。 ? 對模具加工業(yè)、機(jī)械制造業(yè)塑料制品業(yè)等如果他們是覺得在財(cái)務(wù)上有所欠缺，我們將在財(cái)務(wù)方面進(jìn)行咨詢；在人才的管理上進(jìn)行人力資源管理咨詢等。某些審計(jì)師會直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務(wù)來解決這些 病癥 。 結(jié)構(gòu)簡單、權(quán)責(zé)明確、決策迅速 直線制 組織形式有助于企業(yè)快速成長。 董事會 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 市場營銷部 人力資源部 24 公司的人員管理 咨詢公司最重要的資產(chǎn)是人力資源。 本公司在成立時(shí)，本公司將聘請國內(nèi)高校的資深專家、教授為本公司的顧問。咨詢師離職的原因有：許多年輕的專業(yè)人員參加咨詢公司師為了在較短的時(shí)間內(nèi)獲得多種多樣的經(jīng)驗(yàn)，而不打算過久停留在咨詢業(yè)中。許多咨詢公司也寧愿讓公司熟悉組織宗旨和做法的有魅力的咨詢師轉(zhuǎn)入一些新的行業(yè)和領(lǐng)域，也不愿意為新業(yè)務(wù)配備新招聘的員工。咨詢 公司的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)是相當(dāng)重要的，對客戶而言，往往也需要看到咨詢公司的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 這也是對公司職員個(gè) 27 人的要求。作為面向小企業(yè)的咨詢公司，我們同樣遵循一個(gè)完整的咨詢流程，這個(gè)流程往往是效率和成本計(jì)算的較好的結(jié)合?？蛻艨梢詮亩喾N渠道得知咨詢公司的信息，包括相關(guān)的行業(yè)出版物、商業(yè)黃頁或者是 Inter。大多數(shù)情況下，咨詢師向客戶提交的項(xiàng)目建議書應(yīng)包括三個(gè)方面：技術(shù)部分、人員部分、財(cái)務(wù)部分及其他部分 項(xiàng)目啟動和實(shí)施階段 項(xiàng)目的啟動包括項(xiàng)目組的組建、啟動前的準(zhǔn)備、項(xiàng)目啟動會。最終決定由客戶得出，這也是咨詢的基本原則。 以上是我們對公司咨詢師們的原則性的要求。 具體為利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫和多種行業(yè)分析模型，依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形式的變化，對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品（組合）；其次，對企業(yè)進(jìn)行 SWOT 分析，明確企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)市場營銷策 劃方案設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競爭能力，就其營銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。目前 中國企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問題主要有：多業(yè)務(wù)公司如何進(jìn)行投資組合管理、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競爭對手等。 33 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模50%50%風(fēng)險(xiǎn)投資股東投入 資金主要用于第一年 度會計(jì)期間所需的各種費(fèi)用，具體詳見下面費(fèi)用安排，企業(yè)選址與經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快且中小企業(yè)較多的浙江省寧波市，付租金購置低值易耗品后即可開業(yè)。公司決定在第四年開始分紅，每年分紅為凈利潤的 25%。 1)低值易耗品（主要為辦公桌、紙、筆等） 4 萬 2)工資（業(yè)務(wù)員基本工資 800 元 /人 項(xiàng)目經(jīng)理 1200 元 /人行政管理人員 1400 元 /人 ）： 29 萬 3)獎金、超產(chǎn)獎：根據(jù)所做的業(yè)務(wù)量大小扣除在業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中由項(xiàng)目承擔(dān)成本、費(fèi)用后，所得利潤由項(xiàng)目組自定，但不超過 35%。 十一、風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 風(fēng)險(xiǎn)資本退出的成功與否取決于公司的業(yè)績與發(fā)展前景，從預(yù)測中可以分析，對于本中小型咨詢企業(yè)來講，因?yàn)榻跊]有做上市準(zhǔn)備，公司采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓方式退出風(fēng)險(xiǎn)資本，其撤出時(shí)間在第 57 年比較適宜。 ? 而針對客戶方面的相關(guān)問題，本公司本著以人為本的宗旨，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引大批客戶，逐步取得我們的客戶，主要是中小企業(yè)的信任，潛心研究中小企業(yè)內(nèi)部存在的主要問題， 從而找出相應(yīng)的對策，逐步解決。在被調(diào)查的 120家企業(yè)中，企業(yè)尋求信息的最主要動機(jī)是“市場營銷”，為此目的而尋求信息的企業(yè)占應(yīng)答企業(yè)總數(shù)的 88%；其次是“質(zhì)量管理”，占 43 應(yīng)答企業(yè)總數(shù)的 %；再次是“尋求供貨商”，占 %；而第四和第五位動機(jī)的是“引進(jìn)技術(shù)”和“產(chǎn)品出口”，分別有 %和??的企業(yè)選擇了該兩項(xiàng)等等。 二、適用范圍 公司項(xiàng)目組。 。 訪談提綱 。 訪談日程安排 訪談前至少要提前三天制定日程安排表，并提前三天通知被訪談人訪談時(shí)間、訪談主要內(nèi)容等；必要時(shí)，要將訪談提綱提交給被訪談人，使被訪談人可以就某些問題做充分的準(zhǔn)備，以保證訪談工作的質(zhì)量。 ，適當(dāng)參與提問，不可隨意打斷提問人思路。 。 ，書寫整潔、條理清楚的記錄也是可接受的。 。 ，也不要隨口附和對方觀點(diǎn)，對明顯荒唐的觀點(diǎn) 可以委婉地表示質(zhì)疑。 。 。 ，對咨詢顧問進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 。 ，并負(fù)責(zé)與綜合管理部協(xié)調(diào)，辦理項(xiàng)目組費(fèi)用的 借支及報(bào)銷手續(xù)。 語言規(guī)范 項(xiàng)目組內(nèi)各成員應(yīng)注意交流、溝通的語言使用，盡量避免出現(xiàn)攻擊性、不禮貌的語言。 (如就餐、乘車、外出等 )，不得談?wù)摴ぷ鳌? ，并以認(rèn)真、嚴(yán)肅、積極的態(tài)度參加研 討會。 需安排專人整理研討會會議紀(jì)要，以備高層管理委員會審查。 。 項(xiàng)目成果二為《集團(tuán)中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)報(bào)告》，該報(bào)告將提出甲方集團(tuán)中心組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)建議方案及各部門職責(zé)。 項(xiàng)目思路建議書 (見附件一 ) 項(xiàng)目思路建議書僅是乙方根據(jù)對甲方的初步了解而提出的，最終項(xiàng)目思路以正式報(bào)告為準(zhǔn)，思路建議書僅做為參考。 履行期限 本項(xiàng)目總體安排 16 周時(shí)間，其中集中咨詢 15 周，跟蹤輔導(dǎo) 1 周； 集中咨詢從 20xx 年月日至 20xx 年月日， 20xx 年月日至月日為輔導(dǎo)期，乙方在輔導(dǎo)期的工作時(shí)間為 1 周： 四、咨詢項(xiàng)目工作安排與工作量界定 項(xiàng)目進(jìn)度與工作量比例 58 五、咨詢項(xiàng)目費(fèi)用及支付日期、方式 咨詢項(xiàng)目總費(fèi)用為 100 萬元人民幣。 項(xiàng)目成果二為《集團(tuán)中心預(yù)算管理方案報(bào)告》，該報(bào)告將提出甲方預(yù)算管理系統(tǒng)總體框架、預(yù)算編審流程、預(yù)算管控流程及制度。 54 附錄 4：項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 一、項(xiàng)目的基本情況 項(xiàng)目范圍： 項(xiàng)目時(shí)間： 項(xiàng)目人員： 二、經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 技術(shù)方面： 、職業(yè)化運(yùn)作 客戶溝通： 的溝通 團(tuán)隊(duì)管理： 、生活安排 三、存在問題 技術(shù)方面： 客戶溝通： 團(tuán)隊(duì)管理： 55 四、需要進(jìn)一步解決的問題 技術(shù)方面： 團(tuán)隊(duì)管理與隊(duì)員激勵(lì)： 客戶溝通方面： 56 附錄 5：完整的管理咨詢合同及附件 甲方 (委托方 )：某集團(tuán)公司 (以下簡稱甲方 ) 乙方 (受 托方 )：某管理咨詢公司 (以下簡稱乙方 ) 依據(jù)《中華人民共和國合同法》，甲乙雙方，經(jīng)友好協(xié)商，就某集團(tuán)公司總體管理咨詢項(xiàng)目達(dá)成一致，簽訂本合同。 ，這是工作的一部分，而非私下交往。 ，不得進(jìn)行人身攻擊，也不得對某一問題無休止地爭論。 項(xiàng)目期間作息時(shí)間 ，全體成員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。 工作紀(jì)律 ，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)注意與成員進(jìn)行充分溝通后，再進(jìn)行相關(guān)事宜安排。 。 。 ，確保項(xiàng)目款項(xiàng)按時(shí)、按量回籠。 。 ，以防隔墻有耳。 ，可留下對方的聯(lián)系方式。 ，適當(dāng)調(diào)整訪談提綱。 ，記錄人與提問人可對照彼此感覺。 人要盡可能記下所有問題的主要觀點(diǎn)。 ，但要盡量涉及到所有問題。 。 ，每一類問題再分小項(xiàng)，提綱要細(xì)致 。 其他 階段工作計(jì)劃與周工作計(jì)劃由項(xiàng)目助理或項(xiàng)目經(jīng)理以書面或者電子文檔方 46 式發(fā)放給項(xiàng)目各成員。 工作分工 工作分工時(shí)要綜合考慮咨詢師的咨詢經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景等因素進(jìn)行分工。又據(jù)一份關(guān)于上海小企業(yè)的調(diào)查資料顯示（見表 1），企業(yè)目前最需要的信息類型市場信息排第一位，營銷策劃與稅收咨詢是企業(yè)比較看重的咨詢服務(wù)項(xiàng)目，其次是管理咨詢、法律咨詢、幫助資金籌措和與大企業(yè)合作等等。 據(jù)一份對 120 家中小企業(yè)的問卷調(diào)查資料顯示，中小企業(yè)的信息獲得渠道有官方和非官方兩種。 表 7：咨詢機(jī)構(gòu)在從事咨詢業(yè)務(wù)時(shí)遇到的主要困難 39 困難 頻次 有效百分比（ %） 1 同行中不正當(dāng)競爭，缺乏行業(yè)規(guī)范 63 2 不容易找到客戶 55 3 不能吸引和穩(wěn)定高素質(zhì)人才 52 4 國家沒有扶持政策 50 5 缺乏對國內(nèi)國際同行的了解 48 6 人員偏于學(xué)者，缺乏經(jīng)營能力 39 7 同行中缺乏交流 37 8 內(nèi)部管理機(jī)制不活 31 9 咨詢從業(yè)人員 很雜，總體信譽(yù)不好 23 10 信息為政府部門壟斷 20 11 稅收較高 18 12 人員文化程度較低，不能從事高檔業(yè)務(wù) 15 13 信息轉(zhuǎn)讓時(shí)把握不準(zhǔn)保密界限 13 40 表 8：三種咨詢機(jī)構(gòu)從事咨詢業(yè)務(wù)時(shí)遇到的困難 國內(nèi)機(jī)構(gòu) 科研機(jī)構(gòu) 國外機(jī)構(gòu)