【正文】 、人才和技術(shù)儲(chǔ)備，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位還不穩(wěn)定時(shí)夭折，這是中小企業(yè)的一個(gè)瓶頸。 同行的民營咨詢公司：為爭奪市場(chǎng)份額而競爭，試圖從別的公司手中爭奪客戶，一家的爭奪會(huì)牽動(dòng)其他公司作出相應(yīng)的反應(yīng)，從而展?jié)撛谶M(jìn)入者 咨詢服務(wù)業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅猛，吸引了大批其他行業(yè)企業(yè)進(jìn)入 供應(yīng)方 引進(jìn)專業(yè)咨詢師，管理人才的引進(jìn)對(duì)于中小型咨詢公司成本較高，難度較大 需求方 —中小企業(yè)對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)不信任且費(fèi)用高，造成難度較大 其他行業(yè)替代品 — 服務(wù)具有很強(qiáng)的替代性 現(xiàn)有競爭對(duì)手 民營機(jī)構(gòu)，政府機(jī)構(gòu)，國外機(jī)構(gòu)搶占市場(chǎng)份額 12 開相互競爭，相對(duì)而言，競爭較激烈。 市場(chǎng)分布 則主要集中在沿海一帶中小企業(yè)分布密集的省市。 市場(chǎng)競爭 市場(chǎng)細(xì)分 目前，國內(nèi)咨詢業(yè)的市場(chǎng)份額主要由政府咨詢機(jī)構(gòu)、民營咨詢機(jī)構(gòu)以及外國咨詢機(jī)構(gòu)三大機(jī)構(gòu)所瓜分。 ? 強(qiáng)競爭性。 縱向上，咨詢產(chǎn)業(yè)可劃分為信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。 ? 多樣性。 四、市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)特征 咨詢業(yè)從當(dāng)初的工程咨詢發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)擴(kuò)展為市場(chǎng)信息、公司管理和戰(zhàn)略發(fā)展咨詢。傳統(tǒng)的管理已經(jīng)無法適應(yīng)經(jīng) 單位 1998 年 1999 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 國內(nèi)生產(chǎn)總值 億元 第三產(chǎn)業(yè) 生產(chǎn)總值 億元 33153 第三產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值 的比重 % 33 9 濟(jì)與社會(huì)的 發(fā)展， IT 技術(shù)的發(fā)展與普及，為管理信息化創(chuàng)造了條件。而截止 20xx 年 6 月底，浙江個(gè)體工商戶、私營企業(yè)的三大產(chǎn)業(yè)比重分別為 :: 和 ::，與年初相比，第二產(chǎn)業(yè)比重下降，第三產(chǎn)業(yè)比重上升。” 行業(yè)管理： 我國政府設(shè)立了較多非盈利性機(jī)構(gòu)如個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì)、工商聯(lián)合 8 會(huì)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局等，這些行業(yè)管理機(jī)構(gòu)為相關(guān)法規(guī)的制定和統(tǒng)一創(chuàng)造了良好環(huán)境。 ? 提升全球化意識(shí)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)已成為 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的主要形態(tài)，咨詢業(yè)與高新技術(shù)的結(jié)合已經(jīng)成為提升咨詢業(yè)的關(guān)鍵。在新形勢(shì)下，行業(yè)競爭的加劇，促使我國咨詢業(yè)接了全面的整合時(shí)期。 6 ? 咨詢行業(yè)的資本投資需求不斷增加，咨詢業(yè)的資本密集程度不斷提高。 國外咨詢業(yè) 概述： 國外咨詢業(yè)起步較早，隨著社會(huì)的發(fā)展，其規(guī)模逐步擴(kuò)大，各 方面制度日趨成熟。咨詢業(yè)作為我國第三產(chǎn)業(yè)的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，近幾年的發(fā)展勢(shì)不可擋，在不久的將來勢(shì)必成為本世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)。 三 、 行業(yè)背景 中國統(tǒng)計(jì)年 鑒 20xx 年版的資料顯示， 20xx 年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值（ gross domestic produce，簡稱 GDP）達(dá) 億元，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá) 8184 億元。這項(xiàng)服務(wù)的成功與否是我們長期在咨詢業(yè)立足的關(guān)鍵。 縱向上 ，我們主要開展信息咨詢、管理咨詢及發(fā)展戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。 由于咨詢業(yè)是一個(gè)智力密集型產(chǎn)業(yè)，需要高素質(zhì)的咨詢師。 組織結(jié)構(gòu)與人力資源 公司性質(zhì) 為有限責(zé)任公司。 投資與財(cái)務(wù) 公司注冊(cè)資本 80 萬元 。 正是由于中小企業(yè)特有的作用和地位，所以，在 20xx 年 3 月 15日由九屆人大第四次大會(huì)批準(zhǔn)的《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃綱要》明確提出要“要完善中小企業(yè)服務(wù)體系，扶植中小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新體系，扶植中小企業(yè)向‘專、精、特、新’的方向發(fā)展，建立為中小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新體系，提高中小企業(yè)創(chuàng)新能力。 公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)是占領(lǐng)寧波市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟；中長期目標(biāo)是 全面打開浙江市場(chǎng)及全國市場(chǎng)，在各地建立分支機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大咨詢服務(wù)的范圍，涉足大企業(yè)的咨詢，樹立企業(yè)品牌，實(shí)行多元化的經(jīng)營戰(zhàn)略。 中國最大的管理資源中心 成員：方珍珍 王晶晶 柯林偉 朱秀珍 陳孟琰 沈 鋒 指導(dǎo)教師：劉海生 完成時(shí)間： 20xx/4/7 1 目 錄 一 .執(zhí)行總結(jié)??????????????????? 2 二 .服務(wù)概述??????????????????? 4 三 .行業(yè)背景??????????????????? 4 四 .市 場(chǎng)機(jī)會(huì)??????????????????? 9 五 .公司戰(zhàn)略??????????????????? 15 六 .營銷策略??????????????????? 17 七 .公司管理??????????????????? 22 八 .業(yè)務(wù)運(yùn)營??????????????????? 27 九 .投資分析??????????????????? 32 十 .財(cái)務(wù)分析??????????????????? 35 十一 . 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出??????????????? 38 十二 . 風(fēng)險(xiǎn)及防范????????????????? 38 附錄 1. 市場(chǎng)調(diào)查估算附表?????????????? 42 2. 項(xiàng)目工作計(jì)劃規(guī)范?????????????? 45 3. 項(xiàng)目訪談工作規(guī)范?????????????? 46 4. 項(xiàng)目運(yùn)作工作規(guī)范?????????????? 50 5. 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????? 54 6. 完整的管理咨詢合同及附件?????????? 56 7. 財(cái)務(wù)附表?????????????????? 63 2 一、執(zhí)行總結(jié) 公司 博約咨詢有限公司 是一個(gè)提議中的公司， 總部設(shè)于寧波，主要是為中小企業(yè)提供多方面的、綜合性的咨詢服務(wù)。 市場(chǎng) 在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，中小企業(yè)占有十分重要的地位。” 3 黨的十六大報(bào)告指出：“進(jìn)一步放開搞活國有中小企業(yè)。在股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資為 32 萬元，占公司注冊(cè)資本的 40%；公司創(chuàng)始人以價(jià)值 18 萬元的設(shè)備和現(xiàn)金 30 萬元投資，占公司注冊(cè)資本的 50%。由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)比較簡單，公司的組織形式以 直線制 為宜 。本公司以高校為依托，聘請(qǐng)資深教授、專家為本公司的顧問，充分發(fā)揮學(xué)院派的優(yōu)勢(shì)，以此實(shí)現(xiàn)與實(shí)業(yè)界的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 信息咨詢服務(wù)是為客戶提供有效的 市場(chǎng)競爭信息，主要是原材料引進(jìn)及銷售渠道方面的信息。 橫向上 ，我們的業(yè)務(wù)主要針對(duì)寧波市場(chǎng)的一些行業(yè)。自 1978 年改革開放以來，我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值一直在提高，與此同時(shí)，第三產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比率也是逐年遞增，由 1978 年的占 %發(fā)展至 20xx 年的 %。 國內(nèi)外對(duì)比： 一般說來，西方發(fā)達(dá)國家的咨詢業(yè)經(jīng)過了長足的發(fā)展，行業(yè)比較成熟。在最近的幾年里，國外的咨詢業(yè)與高科技技術(shù)結(jié)合，使其逐漸信息化、現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化。 ? 購并成為現(xiàn)代咨詢公司常態(tài)業(yè)務(wù)，購并已經(jīng)成為咨詢業(yè)擴(kuò)展的主要手段。 發(fā)展特征及趨勢(shì)預(yù)測(cè)： ? 專業(yè)化程度加強(qiáng)。 ? 引入資本運(yùn)營。我國加入 WTO 以后，外資企業(yè) 不斷進(jìn)入我國市場(chǎng)，競爭趨于白熱化。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 我國中小型企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的絕大部分，為國家創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)和財(cái)富。 圖表 2：五年來第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況 社會(huì)環(huán)境分析 中國加入 WTO 之后，很多外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，我國企業(yè)面臨殘酷的市場(chǎng)競爭。以業(yè)務(wù)流程重組 (Business Process Reengineering，簡稱 BPR)和企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng) (Enterprise Resource Planning，簡稱 ERP)應(yīng)用為核心內(nèi)容的管理革命，為咨詢業(yè)的發(fā)展插上了強(qiáng)有力的翅膀。歸屬服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)，有其自身獨(dú)特的特點(diǎn)。 咨詢服務(wù)是針對(duì)用戶所遇到的問題而展開的，由于用戶分布于不同的地區(qū)和行業(yè)，從事不同內(nèi)容的專業(yè)，所碰到 需要解決的問題也是各式各樣的，這便決定了咨詢內(nèi)容的多樣性。由于企業(yè)對(duì)信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要，一般以年為周期，因此，信息咨詢有一定的周期性。 由于咨詢業(yè)發(fā)展迅猛，近年來各類咨詢機(jī)構(gòu)紛紛出現(xiàn)，競爭對(duì)手繁多，市場(chǎng)競爭十分激烈。 政府咨詢機(jī)構(gòu)： 政府咨詢機(jī)構(gòu)是國家早期在省市區(qū)域政府部門常設(shè)的咨詢機(jī)構(gòu)，其 咨詢范圍 主要集中在投資、科技和財(cái)務(wù)領(lǐng)域。其 市場(chǎng)特征 主要體現(xiàn)為以本土化的人才、以了解中國國情和企業(yè)深層次問題以及非常低的價(jià)格吸引用戶，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也將向更加科學(xué)化、專業(yè)化和規(guī)范化的方向發(fā)展。然而現(xiàn)有的中小型民營咨詢公司內(nèi)部管理體系不完善，咨詢不專業(yè)、不規(guī)范，因此信息化、科學(xué)化的中小民營咨詢公司更能取得中小企業(yè)的信任。在這種情況下國外咨詢公司實(shí)力雄厚，其側(cè)重點(diǎn)在于企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃、資本運(yùn)營等，而且其費(fèi)用往往不是一般中小企業(yè)所能承受的。然而目前國內(nèi)的中小企業(yè)卻不大愿意接受咨詢服務(wù)，原因有二：一是不觀念保守，不愿外人介入家事。對(duì)于我們來說，潛在的進(jìn)入者意味著競爭的加劇。 。換言之， 75%以上的被調(diào)查企業(yè)在咨詢服務(wù)方面有不同程度的投入。因此，中小企業(yè)對(duì)咨詢服務(wù)有著廣泛的熱切的需求，咨詢服務(wù)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)有待開發(fā)的潛力非常巨大的朝陽產(chǎn)業(yè)。我國咨詢機(jī)構(gòu)的數(shù)量雖然驚人，但數(shù)量并不代表產(chǎn)業(yè)規(guī)模，目前咨詢業(yè)產(chǎn)業(yè)只占國民生產(chǎn)總值的 %左右。它擁有專業(yè)的咨詢師二十名。 公司宗旨 保證咨詢服務(wù)質(zhì)量，用我們的專業(yè)的知識(shí)為廣大的客戶提供優(yōu)質(zhì)、有效的服務(wù)是本公司不變的宗旨。 第三年，公司努力提高企業(yè)形象，積累無形資產(chǎn)，逐步收回初期投資，擴(kuò)大 服務(wù)范圍，預(yù)計(jì)可吸引客戶 20— 25 家，使市場(chǎng)占有率提高到 8%— 10%，實(shí)現(xiàn)利潤 45 萬元。在公司業(yè)務(wù)上，積累、整理原始客戶資料，逐步建立咨詢公司自己的數(shù)據(jù)庫，開拓網(wǎng) 17 絡(luò)市場(chǎng)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的雙重運(yùn)營戰(zhàn)略，為公司的長期發(fā)展做準(zhǔn)備。 作為 公司整體戰(zhàn)略核心 的本公司營銷戰(zhàn)略分為兩大方面：一是基于服務(wù)的營銷；二是基于公司的營銷。調(diào)查顯示，咨詢機(jī)構(gòu)吸引客戶的主要手段是又有較高的信譽(yù)（ %）。 參考上述資料，本公司決定主要采用以下營銷策略： 在縱向上 策略之一：主動(dòng)上門吸引第一批客戶（積累原始客戶）。 19 策略之二：以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住以前的客戶。 本公司咨詢服務(wù)的一大特色是與 企業(yè)建立終生合作服務(wù)關(guān)系 ，為其建立 專門的電子檔案 ，努力成為客戶的終生顧問，為其提供終生咨詢服務(wù)，促使客戶進(jìn)入良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。 但這僅是一方面，另一方面 咨詢師 還應(yīng)和 客戶討論促銷需求和政策，并請(qǐng)他們： 為自己提供工商界其他可能對(duì)類似服務(wù)感興趣的客戶； 允許使用客戶的名字供潛在客戶的參考； 如無不妥，允許咨詢師在技術(shù)出版物、促銷材料或管理研討會(huì) 上對(duì) 成功案例進(jìn)行描述和總結(jié)； 在他們自己的業(yè)務(wù)往來中，向其他管理者、同行、銀行家、律師、會(huì)計(jì)師以及其他人介紹咨詢師本人 。廣告必須滿足有效設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)： 迎合潛在客戶的口味和文化價(jià)值觀。郵給他們的材料應(yīng)當(dāng)簡明扼要，應(yīng)該給潛在客戶一條有用的技術(shù)信息，借此展示咨詢師獨(dú)特的方法、對(duì)業(yè)務(wù)的介紹以及近期承擔(dān)的工作等。在網(wǎng)站上專門設(shè)立一個(gè)欄目由專家坐鎮(zhèn)，對(duì)一些中小企業(yè)出現(xiàn)的一些小問題進(jìn)行 網(wǎng)上免費(fèi)答疑 。 ? 對(duì)模具加工業(yè)、機(jī)械制造業(yè)塑料制品業(yè)等如果他們是覺得在財(cái)務(wù)上有所欠缺，我們將在財(cái)務(wù)方面進(jìn)行咨詢；在人才的管理上進(jìn)行人力資源管理咨詢等。 交叉銷售 在 時(shí)下 的營銷中 很流行。某些審計(jì)師會(huì)直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務(wù)來解決這些 病癥 。 但需保證下列條件： （ 1）有充分準(zhǔn)備 ； （ 2）向客戶表明咨詢師一直關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求 ； （ 3）在客戶和咨詢師雙方適當(dāng)級(jí)別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行。 結(jié)構(gòu)簡單、權(quán)責(zé)明確、決策迅速 直線制 組織形式有助于企業(yè)快速成長。 市場(chǎng)營銷部經(jīng)理 對(duì)公司的總體的營銷活動(dòng)負(fù)責(zé)，管理營銷隊(duì)伍和營銷策劃，開拓市場(chǎng)客戶群等。 董事會(huì) 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)營銷部 人力資源部 24 公司的人員管理 咨詢公司最重要的資產(chǎn)是人力資源。咨詢是高度智力密集的活動(dòng)，它要求咨詢師是復(fù)合型人才，不僅要在本專業(yè)上精通，還需具備其他知識(shí)。 本公司在成立時(shí)，本公司將聘請(qǐng)國內(nèi)高校的資深專家、教授為本公司的顧問。要客觀地對(duì)咨詢師的成績做出定期的評(píng)價(jià)和鑒定，作為晉升的重要依據(jù)。咨詢師離職的原因有：許多年輕的專業(yè)人員參加咨詢公司師為了在較短的時(shí)間內(nèi)獲得多種多樣的經(jīng)驗(yàn)，而不打算過久停留在咨詢業(yè)中。咨詢師的知識(shí)與能力與公司發(fā)展同步，在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)成為更有知識(shí)和更有能力的人。許多咨詢公司也寧愿讓公司熟悉組織宗旨和做法的有魅力的咨詢師轉(zhuǎn)入一些新的行業(yè)和領(lǐng)域，也不愿意為新業(yè)務(wù)配備新招聘的員工。 26 國外咨詢巨頭和國內(nèi)新生本土咨詢企業(yè)最大的差距久在于國外咨詢巨頭有成熟的知識(shí)管理、成熟的規(guī)范、管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)庫、數(shù)據(jù)庫的積累。咨詢 公司的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)是相當(dāng)重要的，對(duì)客戶而言，往往也需要看到咨詢公司的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 例行匯報(bào)制度，信息集中是很關(guān)鍵的。 這也是對(duì)