【正文】 中國最大的管理資源中心 成員：方珍珍 王晶晶 柯林偉 朱秀珍 陳孟琰 沈 鋒 指導(dǎo)教師：劉海生 完成時間： 20xx/4/7 1 目 錄 一 .執(zhí)行總結(jié)??????????????????? 2 二 .服務(wù)概述??????????????????? 4 三 .行業(yè)背景??????????????????? 4 四 .市 場機會??????????????????? 9 五 .公司戰(zhàn)略??????????????????? 15 六 .營銷策略??????????????????? 17 七 .公司管理??????????????????? 22 八 .業(yè)務(wù)運營??????????????????? 27 九 .投資分析??????????????????? 32 十 .財務(wù)分析??????????????????? 35 十一 . 風(fēng)險資本的退出??????????????? 38 十二 . 風(fēng)險及防范????????????????? 38 附錄 1. 市場調(diào)查估算附表?????????????? 42 2. 項目工作計劃規(guī)范?????????????? 45 3. 項目訪談工作規(guī)范?????????????? 46 4. 項目運作工作規(guī)范?????????????? 50 5. 項目經(jīng)驗總結(jié)???????????????? 54 6. 完整的管理咨詢合同及附件?????????? 56 7. 財務(wù)附表?????????????????? 63 2 一、執(zhí)行總結(jié) 公司 博約咨詢有限公司 是一個提議中的公司， 總部設(shè)于寧波，主要是為中小企業(yè)提供多方面的、綜合性的咨詢服務(wù)。它擁有專業(yè)咨詢師二十余名。 本 公司的總體戰(zhàn)略目標是發(fā)展成為國內(nèi)中小企業(yè)咨詢領(lǐng) 域的 排頭兵 。 公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標是占領(lǐng)寧波市場并站穩(wěn)腳跟；中長期目標是 全面打開浙江市場及全國市場，在各地建立分支機構(gòu)，擴大咨詢服務(wù)的范圍，涉足大企業(yè)的咨詢，樹立企業(yè)品牌，實行多元化的經(jīng)營戰(zhàn)略。 市場 在整個國民經(jīng)濟發(fā)展過程中，中小企業(yè)占有十分重要的地位。據(jù)統(tǒng)計， 20xx 年全國中小企業(yè)就已超過 800 萬家，占我國企業(yè)總數(shù)的99%以上。其工業(yè)產(chǎn)值、實現(xiàn)利稅和出口總額分別在 60%、 40%和60%左右，并提供了 75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機會。 正是由于中小企業(yè)特有的作用和地位，所以，在 20xx 年 3 月 15日由九屆人大第四次大會批準的《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年計劃綱要》明確提出要“要完善中小企業(yè)服務(wù)體系，扶植中小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新體系，扶植中小企業(yè)向‘專、精、特、新’的方向發(fā)展，建立為中小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新體系，提高中小企業(yè)創(chuàng)新能力?！? 3 黨的十六大報告指出：“進一步放開搞活國有中小企業(yè)。深化集體企業(yè)改革，繼續(xù)支持和幫助多種形式的集體經(jīng)濟的發(fā)展?！? 基于此，本公司將在寧波地區(qū)尋找 58 家有典型的又較為我影響力的中小型 龍頭 企業(yè)作為 試點企業(yè) ， 低價或免費 為他們做咨詢服務(wù)，完成第一批業(yè)務(wù)，打 開寧波市場。 投資與財務(wù) 公司注冊資本 80 萬元 。在股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險投資為 32 萬元，占公司注冊資本的 40%；公司創(chuàng)始人以價值 18 萬元的設(shè)備和現(xiàn)金 30 萬元投資，占公司注冊資本的 50%。 基于營銷策略和長期發(fā)展戰(zhàn)略，公司第一年和第二年虧損，隨著公司業(yè)務(wù)量的擴大和營銷策略的調(diào)整，公司于第三年出現(xiàn)利潤。企業(yè)投資回收期約為 四年兩個月。 組織結(jié)構(gòu)與人力資源 公司性質(zhì) 為有限責(zé)任公司。由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)比較簡單，公司的組織形式以 直線制 為宜 。 結(jié)構(gòu)簡單、權(quán)責(zé)明確、決策迅速 直線制 組織形式有助于企業(yè)快速成長 。公司實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的 總經(jīng)理負責(zé)制 ，總經(jīng)理下設(shè)市場營銷部經(jīng)理、 業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理以及人力資源部經(jīng)理。 由于咨詢業(yè)是一個智力密集型產(chǎn)業(yè)，需要高素質(zhì)的咨詢師。本公司以高校為依托，聘請資深教授、專家為本公司的顧問，充分發(fā)揮學(xué)院派的優(yōu)勢，以此實現(xiàn)與實業(yè)界的優(yōu)勢互補。此外，我們還注重對一些具有豐富實際工作經(jīng)驗的專業(yè)人員的挖掘并高薪聘請資深咨詢師 4 的加盟。 二、服務(wù)概述 我們公司本著 以人為本 的宗旨為客戶提供多種咨詢服務(wù)。 縱向上 ，我們主要開展信息咨詢、管理咨詢及發(fā)展戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。 信息咨詢服務(wù)是為客戶提供有效的 市場競爭信息，主要是原材料引進及銷售渠道方面的信息。 管理咨詢服務(wù)是幫助客戶完善公司內(nèi)部管理體系、財務(wù)核算體系以及人力資源的培訓(xùn)等。 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢服務(wù)是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標，為制定有效的發(fā)展策略。這項服務(wù)的成功與否是我們長期在咨詢業(yè)立足的關(guān)鍵。 橫向上 ，我們的業(yè)務(wù)主要針對寧波市場的一些行業(yè)。 我們公司把目標市場定在寧波。寧波的服裝業(yè)，塑料制品業(yè)，模具制造業(yè)，五金加工業(yè)，文具生產(chǎn)業(yè)及軟件開發(fā)等行業(yè)是我們主要服務(wù)對象，他們主要集中寧波的鄞州，慈溪，寧海，北侖，鎮(zhèn)海，大榭各區(qū)。 三 、 行業(yè)背景 中國統(tǒng)計年 鑒 20xx 年版的資料顯示， 20xx 年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值（ gross domestic produce，簡稱 GDP）達 億元，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達 8184 億元。自 1978 年改革開放以來，我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值一直在提高，與此同時，第三產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比率也是逐年遞增，由 1978 年的占 %發(fā)展至 20xx 年的 %。 5 浙江省被譽為“個體經(jīng)營經(jīng)濟大省”，中小型企業(yè)在浙江占全省企業(yè)總數(shù)的 99%以上， 20xx 年浙江個體私營經(jīng)濟的總產(chǎn)值、銷售總額、社會消費品零售額、出口創(chuàng)匯額、全國 500 強企業(yè)戶數(shù)（ 174家）等五項指標位居全國第一。以上這些充分說明了第三產(chǎn)業(yè)對于我國經(jīng)濟實力的不斷增強起著越來越大的作用。咨詢業(yè)作為我國第三產(chǎn)業(yè)的一個新興產(chǎn)業(yè)，近幾年的發(fā)展勢不可擋，在不久的將來勢必成為本世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)。 國內(nèi)外對比： 一般說來，西方發(fā)達國家的咨詢業(yè)經(jīng)過了長足的發(fā)展，行業(yè)比較成熟。而中國的咨詢業(yè)起步較晚，行業(yè)很不成熟，有很多方面需要完善和改進。借鑒西方發(fā)達國家咨詢業(yè)的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)能夠促進我國咨詢業(yè)的快速發(fā)展。 國外咨詢業(yè) 概述： 國外咨詢業(yè)起步較早，隨著社會的發(fā)展，其規(guī)模逐步擴大，各 方面制度日趨成熟。在最近的幾年里，國外的咨詢業(yè)與高科技技術(shù)結(jié)合，使其逐漸信息化、現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化。 發(fā)展特征及趨勢預(yù)測： ? 現(xiàn)代咨詢公司的組織規(guī)模不斷擴大，發(fā)展態(tài)勢趨于全球化。 ? 現(xiàn)代咨詢公司業(yè)務(wù)的技術(shù)含量越來越高，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用，信息化程度越來越高。 6 ? 咨詢行業(yè)的資本投資需求不斷增加，咨詢業(yè)的資本密集程度不斷提高。 ? 購并成為現(xiàn)代咨詢公司常態(tài)業(yè)務(wù)，購并已經(jīng)成為咨詢業(yè)擴展的主要手段。 國內(nèi)咨詢業(yè) 概述： 1979 年進入初步發(fā)育階段的我國咨詢業(yè)，作為一個新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展速度較快。 80 年代中期步入成長階段， 咨詢規(guī)模進一步擴大，直至 1992 年以后咨詢業(yè)經(jīng)歷了曲折的發(fā)展階段。在新形勢下，行業(yè)競爭的加劇，促使我國咨詢業(yè)接了全面的整合時期。 發(fā)展特征及趨勢預(yù)測： ? 專業(yè)化程度加強。專業(yè)化與正規(guī)化的操作模式已經(jīng)越來越成為衡量我國咨詢業(yè)良性發(fā)展的根本保證。 ? 科技化水平提高。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟、知識經(jīng)濟已成為 21 世紀經(jīng)濟的主要形態(tài)，咨詢業(yè)與高新技術(shù)的結(jié)合已經(jīng)成為提升咨詢業(yè)的關(guān)鍵。 ? 引入資本運營。兼并浪潮席卷全球，資源向最有效率的方向聚集。咨詢業(yè)的兼并必將促進整個行業(yè)規(guī)模的壯大與效率的提高。 ? 提升全球化意識。我國加入 WTO 以后，外資企業(yè) 不斷進入我國市場，競爭趨于白熱化。我國咨詢業(yè)只有放眼全球充分利用兩種資源，積極開拓兩個市場，堅持“走出去”和“引進來”相結(jié)合，不斷提高自生能力，才能使自己立于不敗之地。 7 E 經(jīng)濟環(huán)境分析 國內(nèi)第三產(chǎn)業(yè) 浙江省第三產(chǎn)業(yè)全球 宏觀環(huán)境分析 —— PEST 分析 P 政策環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)政策 行業(yè)管理 S 社會環(huán)境分析 全球化 T 技術(shù)環(huán)境分析 信息化 管理革命 圖表 1： PEST 分析圖 政策環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)政策： 20xx 年 1 月 1 日正式實施的《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》第 6 章第 40 條規(guī)定“國家鼓勵各類社會中介機構(gòu)為中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、企業(yè)診斷、信息咨詢、市場展銷、投資融資、貸款擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)交易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、人才引進、人才培養(yǎng)、對外合作、展覽展銷和法律咨詢等?！? 行業(yè)管理： 我國政府設(shè)立了較多非盈利性機構(gòu)如個體勞動者協(xié)會、工商聯(lián)合 8 會和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局等，這些行業(yè)管理機構(gòu)為相關(guān)法規(guī)的制定和統(tǒng)一創(chuàng)造了良好環(huán)境。 經(jīng)濟環(huán)境分析 我國中小型企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的絕大部分，為國家創(chuàng)造了大量的就業(yè)機會和財富。據(jù)國家統(tǒng)計局調(diào)查資料顯示，第三產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)總值由 1978年改革開放的 升至 20xx年的確 ，番了兩倍多。第三產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比率也在逐年上升（見圖表2）。而截止 20xx 年 6 月底，浙江個體工商戶、私營企業(yè)的三大產(chǎn)業(yè)比重分別為 :: 和 ::，與年初相比，第二產(chǎn)業(yè)比重下降，第三產(chǎn)業(yè)比重上升。 圖表 2：五年來第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況 社會環(huán)境分析 中國加入 WTO 之后，很多外資企業(yè)進入國內(nèi)市場，我國企業(yè)面臨殘酷的市場競爭。中小企業(yè)為了生存與發(fā)展，迫切需要了解國內(nèi)外市場動態(tài)，據(jù)此對自身作出相應(yīng)調(diào)整來提高競爭力及適應(yīng)力。 技術(shù)環(huán)境分析 在知識經(jīng)濟時代，顧客需求瞬息萬變，技術(shù)創(chuàng)新不斷加速，產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，市場競爭日趨激烈。傳統(tǒng)的管理已經(jīng)無法適應(yīng)經(jīng) 單位 1998 年 1999 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 國內(nèi)生產(chǎn)總值 億元 第三產(chǎn)業(yè) 生產(chǎn)總值 億元 33153 第三產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值 的比重 % 33 9 濟與社會的 發(fā)展， IT 技術(shù)的發(fā)展與普及，為管理信息化創(chuàng)造了條件。以業(yè)務(wù)流程重組 (Business Process Reengineering，簡稱 BPR)和企業(yè)資源計劃系統(tǒng) (Enterprise Resource Planning，簡稱 ERP)應(yīng)用為核心內(nèi)容的管理革命，為咨詢業(yè)的發(fā)展插上了強有力的翅膀。 應(yīng)用前景 國內(nèi)目前有三種咨詢機構(gòu)： 政府咨詢機構(gòu)、民營咨詢機構(gòu)、外國咨詢機構(gòu)。 政府常設(shè)咨詢機構(gòu)服務(wù)范圍有限；外國咨詢機構(gòu)收費昂貴，項目較少，不適合中小企業(yè)；民營咨詢機構(gòu)最活躍，尤其是針對中小企業(yè)的咨詢機構(gòu)，涉及項 目多，涉足領(lǐng)域廣，收費較低，往往占有較大的優(yōu)勢。 四、市場機會 市場特征 咨詢業(yè)從當初的工程咨詢發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)擴展為市場信息、公司管理和戰(zhàn)略發(fā)展咨詢。歸屬服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)，有其自身獨特的特點。 ? 知識性。 咨詢顧問運用自己的專業(yè)知識、專業(yè)技能以及對市場信息的詳細分析為顧客提供他們所需要的幫助。 ? 多樣性。 咨詢服務(wù)是針對用戶所遇到的問題而展開的，由于用戶分布于不同的地區(qū)和行業(yè)，從事不同內(nèi)容的專業(yè)，所碰到 需要解決的問題也是各式各樣的，這便決定了咨詢內(nèi)容的多樣性。按咨詢內(nèi)容的不同，一般可分為管理咨詢、工程咨 詢、營銷咨詢、生產(chǎn)咨詢、技術(shù)咨詢等。 10 ? 相對周期性。 縱向上，咨詢產(chǎn)業(yè)可劃分為信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。由于企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要，一般以年為周期，因此，信息咨詢有一定的周期性。在企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，一般三年會上一個臺階，企業(yè)則以三年的時間為周期，需要專業(yè)咨詢公司對其進行一次管理改造。戰(zhàn)略咨詢則要結(jié)合企業(yè)所定的戰(zhàn)略目標進行，這類咨詢一般所需時間較長。 ? 強競爭性。 由于咨詢業(yè)發(fā)展迅猛，近年來各類咨詢機構(gòu)紛紛出現(xiàn)，競爭對手繁多，市場競爭十分激烈。與此同時。市場瞬息萬變，客戶的偏好與需求不斷發(fā)生變化，新 的問題和新的需求接踵而來，使得咨詢服務(wù)的難度加深，咨詢公司沉浮在所難免。 市場競爭 市場細分 目前，國內(nèi)咨詢業(yè)的市場份額主要由政府咨詢機構(gòu)、民營咨詢機構(gòu)以及外國咨詢機構(gòu)三大機構(gòu)所瓜分。 政府咨詢機構(gòu)： 政府咨詢機構(gòu)是國家早期在省市區(qū)域政府部門常設(shè)的咨詢機構(gòu)，其 咨詢范圍 主要集中在投資、科技和財務(wù)領(lǐng)域。 市場分布 較廣，在各省市自治區(qū)均有分布，其 市場特征 主要體現(xiàn)為以規(guī)范化的運作體系和全球化的資源共享吸引客戶，但是其價格高昂，少則幾百萬，多則幾千萬，令很多中小企業(yè)望而卻步。 民營咨詢機構(gòu)： 民營咨詢 機構(gòu)在國內(nèi)一般都是中小型的咨詢公司居多，其 咨詢范 11 圍 主要集中在信息服務(wù)、市場調(diào)查、內(nèi)部管理等方面。 市場分布 則主要集中在沿海一帶中小企業(yè)分布密集的省市