【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 成員：方珍珍 王晶晶 柯林偉 朱秀珍 陳孟琰 沈 鋒 指導(dǎo)教師：劉海生 完成時(shí)間： 20xx/4/7 1 目 錄 一 .執(zhí)行總結(jié)??????????????????? 2 二 .服務(wù)概述??????????????????? 4 三 .行業(yè)背景??????????????????? 4 四 .市 場(chǎng)機(jī)會(huì)??????????????????? 9 五 .公司戰(zhàn)略??????????????????? 15 六 .營(yíng)銷策略??????????????????? 17 七 .公司管理??????????????????? 22 八 .業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)??????????????????? 27 九 .投資分析??????????????????? 32 十 .財(cái)務(wù)分析??????????????????? 35 十一 . 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出??????????????? 38 十二 . 風(fēng)險(xiǎn)及防范????????????????? 38 附錄 1. 市場(chǎng)調(diào)查估算附表?????????????? 42 2. 項(xiàng)目工作計(jì)劃規(guī)范?????????????? 45 3. 項(xiàng)目訪談工作規(guī)范?????????????? 46 4. 項(xiàng)目運(yùn)作工作規(guī)范?????????????? 50 5. 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)???????????????? 54 6. 完整的管理咨詢合同及附件?????????? 56 7. 財(cái)務(wù)附表?????????????????? 63 2 一、執(zhí)行總結(jié) 公司 博約咨詢有限公司 是一個(gè)提議中的公司， 總部設(shè)于寧波，主要是為中小企業(yè)提供多方面的、綜合性的咨詢服務(wù)。它擁有專業(yè)咨詢師二十余名。 本 公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)是發(fā)展成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)咨詢領(lǐng) 域的 排頭兵 。 公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)是占領(lǐng)寧波市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟；中長(zhǎng)期目標(biāo)是 全面打開浙江市場(chǎng)及全國(guó)市場(chǎng)，在各地建立分支機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大咨詢服務(wù)的范圍，涉足大企業(yè)的咨詢，樹立企業(yè)品牌，實(shí)行多元化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 市場(chǎng) 在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，中小企業(yè)占有十分重要的地位。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 20xx 年全國(guó)中小企業(yè)就已超過 800 萬家，占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上。其工業(yè)產(chǎn)值、實(shí)現(xiàn)利稅和出口總額分別在 60%、 40%和60%左右，并提供了 75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)。 正是由于中小企業(yè)特有的作用和地位，所以，在 20xx 年 3 月 15日由九屆人大第四次大會(huì)批準(zhǔn)的《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃綱要》明確提出要“要完善中小企業(yè)服務(wù)體系，扶植中小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新體系，扶植中小企業(yè)向‘專、精、特、新’的方向發(fā)展，建立為中小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新體系，提高中小企業(yè)創(chuàng)新能力?！? 3 黨的十六大報(bào)告指出：“進(jìn)一步放開搞活國(guó)有中小企業(yè)。深化集體企業(yè)改革，繼續(xù)支持和幫助多種形式的集體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。” 基于此，本公司將在寧波地區(qū)尋找 58 家有典型的又較為我影響力的中小型 龍頭 企業(yè)作為 試點(diǎn)企業(yè) ， 低價(jià)或免費(fèi) 為他們做咨詢服務(wù)，完成第一批業(yè)務(wù)，打 開寧波市場(chǎng)。 投資與財(cái)務(wù) 公司注冊(cè)資本 80 萬元 。在股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資為 32 萬元，占公司注冊(cè)資本的 40%；公司創(chuàng)始人以價(jià)值 18 萬元的設(shè)備和現(xiàn)金 30 萬元投資，占公司注冊(cè)資本的 50%。 基于營(yíng)銷策略和長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，公司第一年和第二年虧損，隨著公司業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大和營(yíng)銷策略的調(diào)整，公司于第三年出現(xiàn)利潤(rùn)。企業(yè)投資回收期約為 四年兩個(gè)月。 組織結(jié)構(gòu)與人力資源 公司性質(zhì) 為有限責(zé)任公司。由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，公司的組織形式以 直線制 為宜 。 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、權(quán)責(zé)明確、決策迅速 直線制 組織形式有助于企業(yè)快速成長(zhǎng) 。公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的 總經(jīng)理負(fù)責(zé)制 ，總經(jīng)理下設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、 業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理以及人力資源部經(jīng)理。 由于咨詢業(yè)是一個(gè)智力密集型產(chǎn)業(yè)，需要高素質(zhì)的咨詢師。本公司以高校為依托，聘請(qǐng)資深教授、專家為本公司的顧問，充分發(fā)揮學(xué)院派的優(yōu)勢(shì)，以此實(shí)現(xiàn)與實(shí)業(yè)界的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。此外，我們還注重對(duì)一些具有豐富實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員的挖掘并高薪聘請(qǐng)資深咨詢師 4 的加盟。 二、服務(wù)概述 我們公司本著 以人為本 的宗旨為客戶提供多種咨詢服務(wù)。 縱向上 ，我們主要開展信息咨詢、管理咨詢及發(fā)展戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。 信息咨詢服務(wù)是為客戶提供有效的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，主要是原材料引進(jìn)及銷售渠道方面的信息。 管理咨詢服務(wù)是幫助客戶完善公司內(nèi)部管理體系、財(cái)務(wù)核算體系以及人力資源的培訓(xùn)等。 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢服務(wù)是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，為制定有效的發(fā)展策略。這項(xiàng)服務(wù)的成功與否是我們長(zhǎng)期在咨詢業(yè)立足的關(guān)鍵。 橫向上 ，我們的業(yè)務(wù)主要針對(duì)寧波市場(chǎng)的一些行業(yè)。 我們公司把目標(biāo)市場(chǎng)定在寧波。寧波的服裝業(yè)，塑料制品業(yè)，模具制造業(yè)，五金加工業(yè)，文具生產(chǎn)業(yè)及軟件開發(fā)等行業(yè)是我們主要服務(wù)對(duì)象，他們主要集中寧波的鄞州，慈溪，寧海，北侖，鎮(zhèn)海，大榭各區(qū)。 三 、 行業(yè)背景 中國(guó)統(tǒng)計(jì)年 鑒 20xx 年版的資料顯示， 20xx 年我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（ gross domestic produce，簡(jiǎn)稱 GDP）達(dá) 億元，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá) 8184 億元。自 1978 年改革開放以來，我國(guó)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值一直在提高，與此同時(shí)，第三產(chǎn)業(yè)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比率也是逐年遞增，由 1978 年的占 %發(fā)展至 20xx 年的 %。 5 浙江省被譽(yù)為“個(gè)體經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)大省”，中小型企業(yè)在浙江占全省企業(yè)總數(shù)的 99%以上， 20xx 年浙江個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的總產(chǎn)值、銷售總額、社會(huì)消費(fèi)品零售額、出口創(chuàng)匯額、全國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)戶數(shù)（ 174家）等五項(xiàng)指標(biāo)位居全國(guó)第一。以上這些充分說明了第三產(chǎn)業(yè)對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)起著越來越大的作用。咨詢業(yè)作為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，近幾年的發(fā)展勢(shì)不可擋，在不久的將來勢(shì)必成為本世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)。 國(guó)內(nèi)外對(duì)比： 一般說來，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的咨詢業(yè)經(jīng)過了長(zhǎng)足的發(fā)展，行業(yè)比較成熟。而中國(guó)的咨詢業(yè)起步較晚，行業(yè)很不成熟，有很多方面需要完善和改進(jìn)。借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家咨詢業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)能夠促進(jìn)我國(guó)咨詢業(yè)的快速發(fā)展。 國(guó)外咨詢業(yè) 概述： 國(guó)外咨詢業(yè)起步較早，隨著社會(huì)的發(fā)展，其規(guī)模逐步擴(kuò)大，各 方面制度日趨成熟。在最近的幾年里，國(guó)外的咨詢業(yè)與高科技技術(shù)結(jié)合，使其逐漸信息化、現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化。 發(fā)展特征及趨勢(shì)預(yù)測(cè)： ? 現(xiàn)代咨詢公司的組織規(guī)模不斷擴(kuò)大，發(fā)展態(tài)勢(shì)趨于全球化。 ? 現(xiàn)代咨詢公司業(yè)務(wù)的技術(shù)含量越來越高，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用，信息化程度越來越高。 6 ? 咨詢行業(yè)的資本投資需求不斷增加，咨詢業(yè)的資本密集程度不斷提高。 ? 購并成為現(xiàn)代咨詢公司常態(tài)業(yè)務(wù)，購并已經(jīng)成為咨詢業(yè)擴(kuò)展的主要手段。 國(guó)內(nèi)咨詢業(yè) 概述： 1979 年進(jìn)入初步發(fā)育階段的我國(guó)咨詢業(yè)，作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展速度較快。 80 年代中期步入成長(zhǎng)階段， 咨詢規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，直至 1992 年以后咨詢業(yè)經(jīng)歷了曲折的發(fā)展階段。在新形勢(shì)下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促使我國(guó)咨詢業(yè)接了全面的整合時(shí)期。 發(fā)展特征及趨勢(shì)預(yù)測(cè)： ? 專業(yè)化程度加強(qiáng)。專業(yè)化與正規(guī)化的操作模式已經(jīng)越來越成為衡量我國(guó)咨詢業(yè)良性發(fā)展的根本保證。 ? 科技化水平提高。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)已成為 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的主要形態(tài)，咨詢業(yè)與高新技術(shù)的結(jié)合已經(jīng)成為提升咨詢業(yè)的關(guān)鍵。 ? 引入資本運(yùn)營(yíng)。兼并浪潮席卷全球，資源向最有效率的方向聚集。咨詢業(yè)的兼并必將促進(jìn)整個(gè)行業(yè)規(guī)模的壯大與效率的提高。 ? 提升全球化意識(shí)。我國(guó)加入 WTO 以后，外資企業(yè) 不斷進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。我國(guó)咨詢業(yè)只有放眼全球充分利用兩種資源，積極開拓兩個(gè)市場(chǎng)，堅(jiān)持“走出去”和“引進(jìn)來”相結(jié)合，不斷提高自生能力，才能使自己立于不敗之地。 7 E 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 國(guó)內(nèi)第三產(chǎn)業(yè) 浙江省第三產(chǎn)業(yè)全球 宏觀環(huán)境分析 —— PEST 分析 P 政策環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)政策 行業(yè)管理 S 社會(huì)環(huán)境分析 全球化 T 技術(shù)環(huán)境分析 信息化 管理革命 圖表 1： PEST 分析圖 政策環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)政策： 20xx 年 1 月 1 日正式實(shí)施的《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》第 6 章第 40 條規(guī)定“國(guó)家鼓勵(lì)各類社會(huì)中介機(jī)構(gòu)為中小企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、企業(yè)診斷、信息咨詢、市場(chǎng)展銷、投資融資、貸款擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)交易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、人才引進(jìn)、人才培養(yǎng)、對(duì)外合作、展覽展銷和法律咨詢等?！? 行業(yè)管理： 我國(guó)政府設(shè)立了較多非盈利性機(jī)構(gòu)如個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì)、工商聯(lián)合 8 會(huì)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局等，這些行業(yè)管理機(jī)構(gòu)為相關(guān)法規(guī)的制定和統(tǒng)一創(chuàng)造了良好環(huán)境。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 我國(guó)中小型企業(yè)占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的絕大部分，為國(guó)家創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)和財(cái)富。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查資料顯示，第三產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)總值由 1978年改革開放的 升至 20xx年的確 ，番了兩倍多。第三產(chǎn)業(yè)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比率也在逐年上升（見圖表2）。而截止 20xx 年 6 月底，浙江個(gè)體工商戶、私營(yíng)企業(yè)的三大產(chǎn)業(yè)比重分別為 :: 和 ::，與年初相比，第二產(chǎn)業(yè)比重下降，第三產(chǎn)業(yè)比重上升。 圖表 2：五年來第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況 社會(huì)環(huán)境分析 中國(guó)加入 WTO 之后，很多外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我國(guó)企業(yè)面臨殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。中小企業(yè)為了生存與發(fā)展，迫切需要了解國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，據(jù)此對(duì)自身作出相應(yīng)調(diào)整來提高競(jìng)爭(zhēng)力及適應(yīng)力。 技術(shù)環(huán)境分析 在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，顧客需求瞬息萬變，技術(shù)創(chuàng)新不斷加速，產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。傳統(tǒng)的管理已經(jīng)無法適應(yīng)經(jīng) 單位 1998 年 1999 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 億元 第三產(chǎn)業(yè) 生產(chǎn)總值 億元 33153 第三產(chǎn)業(yè)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 的比重 % 33 9 濟(jì)與社會(huì)的 發(fā)展， IT 技術(shù)的發(fā)展與普及，為管理信息化創(chuàng)造了條件。以業(yè)務(wù)流程重組 (Business Process Reengineering，簡(jiǎn)稱 BPR)和企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng) (Enterprise Resource Planning，簡(jiǎn)稱 ERP)應(yīng)用為核心內(nèi)容的管理革命，為咨詢業(yè)的發(fā)展插上了強(qiáng)有力的翅膀。 應(yīng)用前景 國(guó)內(nèi)目前有三種咨詢機(jī)構(gòu)： 政府咨詢機(jī)構(gòu)、民營(yíng)咨詢機(jī)構(gòu)、外國(guó)咨詢機(jī)構(gòu)。 政府常設(shè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù)范圍有限；外國(guó)咨詢機(jī)構(gòu)收費(fèi)昂貴，項(xiàng)目較少，不適合中小企業(yè)；民營(yíng)咨詢機(jī)構(gòu)最活躍，尤其是針對(duì)中小企業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)，涉及項(xiàng) 目多，涉足領(lǐng)域廣，收費(fèi)較低，往往占有較大的優(yōu)勢(shì)。 四、市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)特征 咨詢業(yè)從當(dāng)初的工程咨詢發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)擴(kuò)展為市場(chǎng)信息、公司管理和戰(zhàn)略發(fā)展咨詢。歸屬服務(wù)業(yè)的咨詢業(yè)，有其自身獨(dú)特的特點(diǎn)。 ? 知識(shí)性。 咨詢顧問運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能以及對(duì)市場(chǎng)信息的詳細(xì)分析為顧客提供他們所需要的幫助。 ? 多樣性。 咨詢服務(wù)是針對(duì)用戶所遇到的問題而展開的，由于用戶分布于不同的地區(qū)和行業(yè)，從事不同內(nèi)容的專業(yè)，所碰到 需要解決的問題也是各式各樣的，這便決定了咨詢內(nèi)容的多樣性。按咨詢內(nèi)容的不同，一般可分為管理咨詢、工程咨 詢、營(yíng)銷咨詢、生產(chǎn)咨詢、技術(shù)咨詢等。 10 ? 相對(duì)周期性。 縱向上，咨詢產(chǎn)業(yè)可劃分為信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。由于企業(yè)對(duì)信息咨詢業(yè)服務(wù)的需要，一般以年為周期，因此，信息咨詢有一定的周期性。在企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，一般三年會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，企業(yè)則以三年的時(shí)間為周期，需要專業(yè)咨詢公司對(duì)其進(jìn)行一次管理改造。戰(zhàn)略咨詢則要結(jié)合企業(yè)所定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行，這類咨詢一般所需時(shí)間較長(zhǎng)。 ? 強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性。 由于咨詢業(yè)發(fā)展迅猛，近年來各類咨詢機(jī)構(gòu)紛紛出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手繁多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。與此同時(shí)。市場(chǎng)瞬息萬變，客戶的偏好與需求不斷發(fā)生變化，新 的問題和新的需求接踵而來，使得咨詢服務(wù)的難度加深，咨詢公司沉浮在所難免。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)細(xì)分 目前，國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)的市場(chǎng)份額主要由政府咨詢機(jī)構(gòu)、民營(yíng)咨詢機(jī)構(gòu)以及外國(guó)咨詢機(jī)構(gòu)三大機(jī)構(gòu)所瓜分。 政府咨詢機(jī)構(gòu)： 政府咨詢機(jī)構(gòu)是國(guó)家早期在省市區(qū)域政府部門常設(shè)的咨詢機(jī)構(gòu)，其 咨詢范圍 主要集中在投資、科技和財(cái)務(wù)領(lǐng)域。 市場(chǎng)分布 較廣，在各省市自治區(qū)均有分布，其 市場(chǎng)特征 主要體現(xiàn)為以規(guī)范化的運(yùn)作體系和全球化的資源共享吸引客戶，但是其價(jià)格高昂，少則幾百萬，多則幾千萬，令很多中小企業(yè)望而卻步。 民營(yíng)咨詢機(jī)構(gòu)： 民營(yíng)咨詢 機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)一般都是中小型的咨詢公司居多，其 咨詢范 11 圍 主要集中在信息服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)查、內(nèi)部管理等方面。 市場(chǎng)分布 則主要集中在沿海一帶中小企業(yè)分布密集的省市