招商理論基礎(chǔ)ppt課件(完整版)
【正文】 招商較困難且招商條件放得 較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確 定的經(jīng)營主題和品牌形象。 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益 目標(biāo)。 ? 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)， 將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目 的。這一特點就決定了項目談判人員要 從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活 性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。要達(dá)到目的，招商談判必須針對談 判的特點，確定一些基本原則。 ? 有實力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，商戶希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 一、溝通方式 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商的成功開展是商戶進(jìn)場的關(guān)鍵一步。 二、招商策略 （一）招商目標(biāo)的選擇 招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用 權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。這就要求項目的談判人員要圍繞 本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇 適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 ? 堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)? 的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士 都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂 50： 20： 30的這個購物中心產(chǎn) 業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的購物中心， 招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例（當(dāng)然不是絕對的）。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互 補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可 以互補(bǔ)等等。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶 動整個購物中心的順利招商與管理。這樣， 發(fā)展商與商戶才能一同成長。購物中心有必要建立完善的信 息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息 技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。 九、招商管理原則 第九基本原則： 統(tǒng)一招商的“管理 要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服 務(wù)。 購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸 線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中
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