【正文】 ，故其市場特征有不同的表現(xiàn)。 C、注意個人儀表及舉止。 C、回訪對象要足夠，帶有普遍性。 （ 4）維護正常的消費者關(guān)系 A、通過定期的義 務(wù)產(chǎn)品檢修。 C、幫助經(jīng)銷商強化售后概念、建立客戶資源管理系統(tǒng)。 監(jiān)督經(jīng)銷商在活動前一天（至少要求提前一天）與商場或小區(qū)落實促銷活動的一切準(zhǔn)備工作（時間、具體的地點、場地的面積）。 以下是一個簡單的廣告效果測評問卷，可以由于專賣店調(diào)查、戶外促銷活動時的調(diào)查以及專項調(diào)查。廣告代理招標(biāo)可以廣泛汲取全社會的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書來判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設(shè)計、策劃、預(yù)算等方面進行綜合測評，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢或整體優(yōu)勢的廣告公司，然后進行綜合現(xiàn)場答辯，最終確定有合作可能的公司。在我國，對媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。在充分條件滿足之后，只有具備責(zé)任心、敬業(yè)精神的員工，才會把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。 判斷一個廣告公司是否符合上述條件，考查一個廣告公司應(yīng)從哪些方面入手呢 ? 這是一個系統(tǒng)性、操作性較強的問題。 （ 1）專業(yè)媒體代理公司 大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關(guān)系。 需求 需求 生產(chǎn)者營銷活動（消費者廣告、促銷及其他） 一、廣告代理公司的分類 按照服務(wù)的內(nèi)容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。對 于這類分銷商的管理主要涉及以下幾個方面： 一、專柜形象管理。檢查經(jīng)銷商庫存必須注意以下方面的問題： （ 1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫存，爭取每 周檢查一次； （ 2）在旺季的時候一定要確保安全庫存，保證產(chǎn)品正常銷售。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司 5S、 A、 B級 店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。 區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級架構(gòu) 區(qū)域配送中心（或者第三方物流） 區(qū)域經(jīng)銷商 區(qū)域賣場DC 倉庫 區(qū)域賣場各分店 該物流過程由賣場完成 渠道類型 皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。并且加強區(qū)域銷售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）； （ 2）對分銷商的價格進行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價格控制出現(xiàn)問題，應(yīng)立即會同經(jīng)銷商對分銷商進行處罰甚至取消分銷資格。作為業(yè)務(wù)銷售主管，我們必須了解以下信息： （ 1）消費者對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋； （ 2）消費者對經(jīng)銷商（或公司）售后服務(wù)工作的滿意程度，服務(wù)中還存在哪些需要改進的問題； （ 3）消費者對產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望； （ 4）消費者對產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望； （ 5）消費者對公司產(chǎn)品品牌的看法和評價。 售后服務(wù)主管 （ 1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策； （ 2）及時收集、處理本區(qū)域消費者、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費者、經(jīng)銷商能夠 100%滿意，并及時將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部； （ 3）對于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對相關(guān)責(zé)任人做出處理； （ 4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及時到位； （ 5）整合各種資源，樹立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象； （ 6）對經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。 附表：分中心（大區(qū)）月度促銷活動匯總表 序號 區(qū)域 促銷單號 活動概述 開始時間 結(jié)束時間 費用 報銷情況 合計 附表：分中心（大區(qū)）月度廣告費用匯總表 序號 區(qū)域 廣告申請單號 活動概述 開始時間 結(jié)束時間 費用 報銷情況 合計 1分中心、大區(qū)、總部可以根據(jù)匯總表對進行中的活動進行適時監(jiān)控。對于全國性市場實行投入差別機制，對于重點市場（例如華東、華中）、重點開發(fā)的市場（華南）進行重點投入；對于市場運作費用高的市場（ 例如華南、華東）進行重點投入。以年度銷售額的百分比作為市場投入費用，市場費用實行年度計劃預(yù)算管理。 四、市場督察部 負(fù)責(zé)對大區(qū)促銷活動的執(zhí)行狀況進行監(jiān)督； 負(fù)責(zé)對大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進行監(jiān)督； 監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作； 監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶關(guān)系的管理。 集團營銷副總 市場部 策劃處 招商部 設(shè)計部 媒介處 促銷管理處 營銷管理中 促銷管理處 心 招商處 工程處 零售管理部 資訊及培訓(xùn)部 市場監(jiān)察部 售后服務(wù)部 銷售部 華北大區(qū) 華中大區(qū) 西北大區(qū) 華東大區(qū) 華南大區(qū) 區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷申請流程 促銷品、宣傳品 廣告費 活動方案 根據(jù)我們設(shè)計的營銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營銷系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)置： 第一部分 市場部各部門職責(zé)描述 一、市場部職責(zé) 全國 (包括大區(qū)的 )的年度廣告、促銷品、促銷活動的預(yù)算管理； 組織全國媒體網(wǎng)絡(luò)的建立； 公司年度營銷計劃中傳播策略的制定； 分中心市場策劃主管審批 分中心經(jīng)理審批 大區(qū)市場策劃經(jīng)理審批 大區(qū)經(jīng)理審批 媒介處審批 市場部經(jīng)理審批 營銷副總審批 總經(jīng)理審批 策劃處審批 5000元以內(nèi) 30000 元以內(nèi) 50000 元以內(nèi) 50000 元以上 區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)市 場狀況填寫申請單 促銷管理處審批 全國促銷品的制作、管理、發(fā)放； 全國性或區(qū)域性的促銷活動的策劃； 部分平面設(shè)計工作； 超出預(yù)算部分的廣告費、促銷費的審批； 超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費、促銷費用的審批； 廣告投放效果的評估； 促銷活動的效果評估； 1對片區(qū)的市場策劃經(jīng)理 提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核； 1對品牌發(fā)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定時間間隔期間對品牌價值進行評估，保證品牌的保值、增值，確定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 第二部分 銷售部各部門職責(zé)描述 一、招商部 職責(zé) 做出公司年度營銷網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃； 負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對全國招商會議進行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)； 收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個大區(qū)； 評估大區(qū)營銷網(wǎng)點的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報告，對大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)； 負(fù)責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作； 對大區(qū)的招商經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。 第七部分 大區(qū)各職能部門職責(zé) 大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責(zé)參照營銷總部的部門職責(zé)執(zhí)行。 除了全國性媒體等費用由總部管理外，其他費用由大區(qū)進行管理。 分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請單、廣告申請單、管理申請單的編號、存檔和統(tǒng)計工作。 （ 11）負(fù)責(zé)整個分中心的團隊建設(shè)，提高整個隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 產(chǎn)品基本知識 （ 1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu) （ 2）產(chǎn)品材質(zhì) （ 3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程 （ 4）產(chǎn)品工作原理 （ 5）產(chǎn)品系列 產(chǎn)品賣點 作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨特賣點以及賣點的支撐點。 原因分析 （ 1）兩家或者其中一家沒 有執(zhí)行公司統(tǒng)一價格體系（無意的類型），或者對價格體系的理解出現(xiàn)問題； （ 2）兩個經(jīng)銷商之間在惡意競爭，希望通過價格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場份額； （ 3）兩個賣場之間為了吸引消費者，往往通過價格戰(zhàn)來達到各自的目的； 解決方法 （ 1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個價格不正常），要求限期將價格恢復(fù)正常； （ 2）對于沒有在規(guī)定時間內(nèi)將價格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場，需要再次談判和溝通；對于仍然不及時調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進行約束）； （ 3）對于經(jīng)常在節(jié)假日打價格戰(zhàn)的商場，為防止其用暢銷 規(guī)格進行價格戰(zhàn)，分中心應(yīng)該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價（價格折扣）或者贈品等形式的促銷達到商場吸引人流量的目的。 以下是了解競爭產(chǎn)品價格的渠道： （ 1）賣場的商品標(biāo)簽； （ 2）賣場采購人員或財務(wù)人員； （ 3）賣場的促銷人員； （ 4）賣場收貨人員； （ 5）競爭產(chǎn)品的專賣店價格標(biāo)簽； （ 6）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員； （ 7）競爭產(chǎn)品的消費 者； （ 8）自己對競爭產(chǎn)品的估價。 一、專賣店形象管理 專賣店的形象管理主要包括： （ 1）品牌標(biāo)識管理。 （ 5）專賣店直銷員形象管理。以下是一個新客戶開業(yè)進度表： 時間 內(nèi)容 責(zé)任人 —— 專賣店選址 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修 經(jīng)銷商 —— 專賣店裝修設(shè)計或規(guī)范提供 皇明 —— 提交專賣店活動 策劃方案 皇明 —— 專賣店開業(yè)活動準(zhǔn)備 經(jīng)銷商、皇明 第一批貨物和樣機到位 經(jīng)銷商、皇明 —— 前期市場造勢活動開展 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè)活動進行 經(jīng)銷商、皇明 專賣店開業(yè) 經(jīng)銷商 —— 專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導(dǎo)期 皇明 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動，在開業(yè)的同時能夠達到引導(dǎo)消費、烘托市場的作用。 四、售后服務(wù)的管理 經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。 專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為： 廣告設(shè)計、制作公司 主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設(shè)計、制作能力雄厚，在設(shè)計制作的某一方面或某幾個方面有過人之處。 二、廣告代理公司的選擇與評價 廣告公司信息收 集的來源 （ 1） 廣告公司主動找上門聯(lián)系； （ 2） 企業(yè)評估廣告公司后主動與之接觸； （ 3） 通過他人介紹； （ 4）當(dāng)?shù)攸S頁的廣告公司信息； （ 5）網(wǎng)絡(luò)搜索； （ 6）其他。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。組織機構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。 客戶情況及客戶記錄 從廣告公司的客戶情況 及客戶記錄、可以了解到候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗，了解到該廣告公司與客戶合作的時間長短等內(nèi)容。他能讓經(jīng)銷商知道目標(biāo)消費群的認(rèn)知度和 銷售效果。 促銷活動方案 我們每次在進行促銷活動的時候都必須有一個完整的活動方案，這個方案必須包括一個完整的活動準(zhǔn)備、活動進行和活動評估、總結(jié)的過程。 8:00 到達活動地點 8:00— 9:00 按事前分工布置活動現(xiàn)場。 C、按購買時間分類：為 20xx年用戶、 20xx年用戶等。 C、了解競爭對手情況。 E、事先與消費者溝通，確定最終時間。 對重點進攻小區(qū)的客戶重點建檔，可提供重點服務(wù)、拜訪。 區(qū)域市場目標(biāo)選定后，還需要依據(jù)具 體區(qū)域的地位、作用準(zhǔn)確定位。 （ 3） 讀懂自身，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢。 其次，進入?yún)^(qū)域市場還應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機，恰當(dāng)?shù)臅r機有： （ 1）銷售旺季到來之前（比如春節(jié)過后的 3月， 8月） （ 2）重大事件發(fā)生（有利 于太陽能熱水器推廣事件，例如電或燃氣熱水器在某個市場出現(xiàn)安全問題）時或重要節(jié)日到來時； （ 3）市場總需求增大時（在銷量反映上是銷售增長率持續(xù)高漲）； （ 4）市場出現(xiàn)空缺或斷檔時（強勢競爭產(chǎn)品退出市場）； 區(qū)域市場的。按照“消費者 —— 零售商 —— 中間商 —— 廠家”這種自下 而的思路設(shè)計分銷通路，選擇分銷商。作為候選對象以供最后選定；有的可能全選，有的可能待選，甚至不選；（對于皇明公司來講，絕大部分的區(qū)域市場應(yīng)該都是可準(zhǔn)入市場） 把準(zhǔn)入市場中企業(yè)營銷能力可以涉及的區(qū)域定位為首選市場； (對于皇明公司來說，山東、江蘇等區(qū)域市場 ) 把首選市場中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為重點市場，公司應(yīng)該全力開拓（例如濟南、青島、南京市場）； 把重點市場中可以起到輻射帶動作用的區(qū)域定位為中心市場，