【正文】 企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮 其優(yōu)勢(shì)努力開拓（濟(jì)南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)）； 把上述市場(chǎng)以外的區(qū)域定位為次要市場(chǎng)、公司當(dāng)前無(wú)須全力開拓，但可有針對(duì)性培育市場(chǎng)，選擇客戶。 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) 區(qū)域市場(chǎng)的特征 區(qū)域市場(chǎng) ，簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。 B、注意文明用語(yǔ)的使用。 B、回訪對(duì)象在其所處類別中要有代表性。 C、在新產(chǎn)品的宣傳推廣期間，通過(guò)針對(duì)老用戶的小區(qū)優(yōu)惠、服務(wù)活動(dòng)來(lái)宣傳新產(chǎn)品。 經(jīng)銷商就活動(dòng)準(zhǔn)備工作的答復(fù)： 經(jīng)銷商就活動(dòng)準(zhǔn)備工作提出的困難： 業(yè)務(wù)員的答復(fù)： 五、售后服務(wù) 一、 日常售后工作管理： 消費(fèi)者信息庫(kù)的建立 A、建立的目的： B、掌握大量一線消費(fèi)者資料。（協(xié)議要求必須具備以下幾點(diǎn)：時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場(chǎng)地的面積、相關(guān)的費(fèi)用（場(chǎng)地租金、水電費(fèi)等））。認(rèn)真做好媒體投放廣告效果的及時(shí)評(píng)估，就可以幫助自已和經(jīng)銷商及時(shí)地發(fā)現(xiàn)廣告投放過(guò)程中的問(wèn)題，并要針對(duì)性地向經(jīng)銷商提出解決方法和建議來(lái)。 三、廣告代理招標(biāo) 廣告代理公司的選擇也可仿照工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)招標(biāo)，采用廣告代理招標(biāo)方式。廣告業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，有對(duì)媒體研究的專門公司，他們對(duì)媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對(duì)象、視聽率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個(gè)人的知識(shí)、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對(duì)新知識(shí)、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。 在上述各項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，按重要性的次序排列為 ：高水平創(chuàng)意、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、廣告作業(yè)流程，這些 是成熟廣告經(jīng)營(yíng)業(yè)的廣告公司所應(yīng)該具有的資質(zhì)。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。 生產(chǎn)者營(yíng)銷活動(dòng)（人員 轉(zhuǎn)售商 營(yíng)銷活動(dòng)（人員銷售 銷售貿(mào)易促進(jìn)及其他 廣告、促銷及其他） 拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營(yíng)銷活動(dòng)（主要是廣告和消費(fèi)者促銷）對(duì)準(zhǔn)最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購(gòu)買該產(chǎn)品。 （ 2）分銷商的現(xiàn)狀 目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營(yíng)的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點(diǎn)等。 二、經(jīng)銷商庫(kù)存管理 經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫(kù)存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。 （ 2）產(chǎn)品陳列管理。 三、渠道的管理 銷售區(qū)域的劃分 劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷商的服務(wù)能力、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量等。 解決的方法 （ 1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定確定合理的分 銷商供貨價(jià)格。我們?cè)诨卦L消費(fèi)者的時(shí)候，必須經(jīng)常向消費(fèi)者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)的基礎(chǔ)。 零售主管工作職責(zé) （ 1）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計(jì)劃，并對(duì)各區(qū)域零售賣場(chǎng)的銷售進(jìn)行監(jiān)控； （ 2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商對(duì)本區(qū)域的賣場(chǎng)進(jìn)行各種談判和促銷計(jì)劃的制定； （ 3）負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢(shì)； （ 4）負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式； （ 5）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)； （ 6）負(fù)責(zé)專賣店形象管理； （ 7）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管 上報(bào)的有關(guān)商場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)進(jìn)行審核和批準(zhǔn)?？偛抠Y訊部門也要按照要求進(jìn)行。 投入體現(xiàn)地區(qū)差別。 第二章 市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算管理 建立新的市場(chǎng)投入費(fèi)用預(yù)算機(jī)制。 三、零售管理部的職責(zé) 負(fù)責(zé)制定公司年度零售部（主要是賣場(chǎng)、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計(jì)劃，并對(duì)大區(qū)零售部的銷售進(jìn)行監(jiān)控； 負(fù)責(zé)全國(guó)性零售店的年度合同談判和簽定工作； 負(fù)責(zé)全國(guó)性零售店促銷計(jì)劃的制定和執(zhí)行； 負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷售發(fā)展趨 勢(shì)； 負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式； 對(duì)大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核； 負(fù)責(zé)專賣店形象管理； 負(fù)責(zé)專賣店發(fā)展趨勢(shì)研究； 對(duì)大區(qū)專賣店形象管理進(jìn)行檢查和監(jiān)督。 皇明 太陽(yáng)能 銷售管理 制度流程 手冊(cè) 第一章 營(yíng)銷管理系統(tǒng)改造的過(guò)度期方案 調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷組織架構(gòu)，強(qiáng)化相關(guān)職能部門對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行部門的支持。 二、工程部的職責(zé) 作出公司年度工程銷售計(jì)劃，并分解到各大區(qū)，對(duì)大區(qū)的工程銷售進(jìn)行監(jiān)控； 建立、完善全國(guó)的工程技術(shù)支持平臺(tái)，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作； 對(duì)于全國(guó)性的工程項(xiàng)目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進(jìn) 工作； 負(fù)責(zé)全國(guó)工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持； 及時(shí)了解工程質(zhì)量問(wèn)題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作； 策劃、組織、協(xié)調(diào)全國(guó)性的工程推介會(huì)議； 對(duì)大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。大區(qū)助理的職責(zé)參照綜合事務(wù)處的職責(zé)執(zhí)行。今后，經(jīng)銷商不參與市場(chǎng)投入費(fèi)用。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對(duì)各種申請(qǐng)進(jìn)行編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)。 市場(chǎng)策劃主管 （ 1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷活動(dòng)的策劃； （ 2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營(yíng)銷計(jì)劃中傳播策略執(zhí)行； （ 3）對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)； （ 4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動(dòng)； （ 5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷 人員的管理； （ 6）對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報(bào)的促銷活動(dòng)（主要是廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、促銷品費(fèi)用）進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息 一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要了解以下信息： （ 1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的系列 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的新品種推出情況 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的） （ 4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品新的賣點(diǎn) 二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的渠道 （ 1）在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場(chǎng)、家居賣場(chǎng)等） （ 2）通過(guò)賣場(chǎng)的采購(gòu)人員、促銷人員（一般新品的進(jìn)場(chǎng)銷售都有一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的談判過(guò)程），向他們經(jīng)常打聽、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場(chǎng)政策等） （ 3）消費(fèi)者家里（對(duì)于太陽(yáng)能熱水器就是安裝場(chǎng)所） （ 4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁(yè)等） （ 5）各種媒體（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)） （ 6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等） 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求信息 皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費(fèi)者溝通的群體，所以他 們是反映消費(fèi)者需求變化信息的最直接的通道。 二、不同層級(jí)網(wǎng)絡(luò)之間的價(jià)格出現(xiàn)問(wèn)題 原因分析 （ 1）經(jīng)銷商給予分銷商的價(jià)格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象； （ 2）分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多類產(chǎn)品，消費(fèi)者在一次性購(gòu)買多類產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷商為追求平均利潤(rùn)率，可能將熱水器的價(jià)格定的低于正常水平，通過(guò)價(jià)格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤(rùn)。 調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望 區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費(fèi)者的時(shí)候還需要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格的反映，應(yīng)該了解以下信息： （ 1）消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)格評(píng)價(jià)； （ 2）消費(fèi)者期望購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格； （ 3）消費(fèi)者對(duì)公司即將推出的新品的價(jià)格期望程度； （ 4）產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響程度。主要表現(xiàn)在門頭標(biāo)識(shí)的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。 分銷商的管理 雖然分銷商與皇明公司沒有直接 的業(yè)務(wù)往來(lái)，但其是皇明營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來(lái)分析一下，為什么要選擇分銷商？ （ 1）選擇分銷商的原因 A、物流配送問(wèn)題（由于縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷量暫時(shí)不會(huì)很高，物流成本相對(duì)比較高） B、利潤(rùn)分配問(wèn)題（由于地級(jí)城市、縣級(jí)城市前期銷量不大，如果將市場(chǎng)劃分過(guò)小，利潤(rùn)難于支撐經(jīng)銷商的運(yùn)作） 基于以上兩點(diǎn)，目前很多區(qū)域市場(chǎng)必須選擇分銷商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。 四、促銷管理 促銷組合戰(zhàn)略 推動(dòng)戰(zhàn)略：生產(chǎn)者把產(chǎn)品通過(guò)銷售渠道“推動(dòng)”到最終消費(fèi)者手中。 促銷組合 廣告 人員銷售 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 消費(fèi)者促銷 貿(mào)易促銷 業(yè)務(wù)宣傳 樣品 贈(zèng)券 現(xiàn)金折返 一攬子折價(jià) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 廣告特制品 商業(yè)展覽 銷售競(jìng)賽 皇 明 公 司 中間商 消費(fèi)者 皇 明 公 司 中間商 消費(fèi)者 廣告創(chuàng)意、策劃公司 專門為廣告主進(jìn)行廣告及營(yíng)銷策劃，并提供有關(guān)咨詢的廣告公司，一般以從事兼職的專家、學(xué)者組成的隊(duì)伍為主，亦有媒體廣告、經(jīng)濟(jì)方面的人員參加。 對(duì)廣告代理公司的評(píng)估 評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) （ 1）有高水平創(chuàng)意； （ 2）熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況； （ 3）有規(guī)范的廣告作業(yè)流程； （ 4）報(bào)價(jià)合理； （ 5）有較強(qiáng)的媒體（電視、報(bào)紙、戶外）綜合策劃、購(gòu)買能力； （ 6）有為相關(guān)產(chǎn)品作廣告的經(jīng)驗(yàn)； （ 7）有組織各種現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)； （ 8）有較高知名度。優(yōu)秀的創(chuàng)意只能是資質(zhì)天份極高的人才，在資料不斷積累，深思熟慮之后產(chǎn)生的。 D、 媒體知識(shí)與關(guān)系 廣告媒體作為廣告業(yè) 的三大支柱之一，其重要程度不言而喻。若是其代理的客戶相當(dāng)一部分為知名企業(yè)，合作時(shí)間長(zhǎng)，則該公司實(shí)力強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平高。 分中心經(jīng)理或者市場(chǎng)策劃主管應(yīng)配合經(jīng)銷商對(duì)其廣告投放后進(jìn)行調(diào)研，具體工作有這幾個(gè)方面： 目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司推出的新產(chǎn)品？ 目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品的性能？ 目標(biāo)消費(fèi)群有多少人知道公司新產(chǎn)品在廣告中傳達(dá)的主要信息？ 目標(biāo)消費(fèi)群看了廣告后有多少人產(chǎn)生購(gòu)買行為？ 廣告投放后，產(chǎn)品的銷量是否得到有效提升？ 有多少目標(biāo)消費(fèi)者是因?yàn)榭戳藦V告之后到專賣店或者商場(chǎng)咨詢產(chǎn)品信息？ 廣告投放后，有多少人（之前對(duì)品牌和產(chǎn)品不熟悉的一類人）注意到了我們的產(chǎn)品和品牌？ 確定廣告涉及的范圍、出現(xiàn)頻率和效果 選擇主要的媒體 形 式 選定特定的傳媒 載 體 選擇媒體時(shí)間安排 怎樣讓 廣告變得更加有效，是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 促銷活動(dòng)一般程序 促銷活動(dòng)的目的 促銷活動(dòng)的對(duì)象 促銷活動(dòng)的形式 促銷活動(dòng)主題 提升銷量 提升品牌形象 以上兩方面目的 消費(fèi)者 經(jīng)銷商或其他零售商 促銷活動(dòng)的時(shí)間 促 銷 地 點(diǎn) 促銷 活 動(dòng) 內(nèi) 容 的 概 括 活動(dòng)預(yù)算及申請(qǐng) 活 動(dòng) 準(zhǔn) 備 活 動(dòng) 執(zhí) 行 活 動(dòng) 總 結(jié) 督促經(jīng)銷商準(zhǔn)備 公司物料、廣告準(zhǔn)備 促銷活動(dòng)行動(dòng)細(xì)則 活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作： 要求經(jīng)銷商就本次促銷活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容及要求與該商場(chǎng)或小區(qū)簽訂書面協(xié)議。 9:00— 12:00 按照活動(dòng)具體的流程安排開展促銷活動(dòng) 12:00— 12:30 午餐時(shí)間（分批） 12:30— 17:00 按照活動(dòng)具體的流程安排開展促銷活動(dòng) 17:00 收拾促銷活動(dòng)物料 18:00 回到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 活動(dòng)需要注意的事項(xiàng)： （ 1）、現(xiàn)場(chǎng)的布置；（ 2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織，等等需要引起注意的事項(xiàng)。 （ 3）消費(fèi)者信息庫(kù)的利用： A、新產(chǎn)品的宣傳推廣 B、向消費(fèi)者信息庫(kù)寄去含產(chǎn)品信息信件，使新產(chǎn)品信息短時(shí)間散布出去，爭(zhēng)取老顧客的繼續(xù)使用。 （ 6）消費(fèi)者拜訪： 回訪方式： A、電話訪問(wèn) B、登門訪問(wèn) C、消費(fèi)者座談會(huì) D、定期信函（包括可使用的電子郵件） 回訪對(duì)象的選擇： A、回訪的目的決定選擇的對(duì)象。 回訪注意事項(xiàng)： A、明確回訪目的。 將安裝工作當(dāng)作一項(xiàng)廣告宣傳的過(guò)程，要注意示范。以明確各自的市場(chǎng)地位，分清主次輕重： 把產(chǎn)品可能適銷對(duì)路的區(qū)域定位為準(zhǔn)人市場(chǎng)。 然后以上述調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分與定位： 找準(zhǔn)消費(fèi)者：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群； 找準(zhǔn)賣點(diǎn)：抓住最能滿足目標(biāo)消費(fèi)者的品牌、產(chǎn)品利益點(diǎn)； 合理定價(jià)：這里主要指確定合理的賣場(chǎng)和專賣店零售價(jià)； 有效分銷：采用逆向