【正文】 用（辦公用品）、通訊費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（稅金等財(cái)務(wù)費(fèi)用）、運(yùn)輸費(fèi)用（車輛費(fèi)用）。 附表一：大區(qū)年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表 區(qū)域 廣告費(fèi)用 促銷品費(fèi)用 促銷費(fèi)用 通路管理費(fèi)用 華北 華中 華東 西北 華南 合計(jì) 附表二：分中心年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表 區(qū)域 廣告費(fèi)用 促銷品費(fèi)用 促銷費(fèi)用 通路管理費(fèi)用 河北 山東 安徽 河南 合計(jì) 附表三：分中心各業(yè)務(wù)區(qū)域年度市場(chǎng)投入計(jì)劃表 區(qū)域 廣告費(fèi)用 促銷品費(fèi)用 促銷費(fèi)用 通路管理費(fèi)用 青島 濟(jì)南 威海 煙臺(tái) 合計(jì) 附表四：大區(qū)年度管理費(fèi)用預(yù)算 區(qū)域 辦公費(fèi)用 通訊費(fèi)用 招待費(fèi)用 運(yùn)輸費(fèi)用 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 華北 華中 華東 西北 華南 合計(jì) 附表五：大區(qū)年度投入月度分解計(jì)劃 區(qū)域 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計(jì) 華北 華中 西北 華東 華南 總計(jì) 附表六：分中心月度分解計(jì)劃 經(jīng)銷商 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計(jì) 總計(jì) 費(fèi)用申請(qǐng)單進(jìn)行編號(hào)管理（由分中心資訊主管進(jìn)行編號(hào)），將各種費(fèi)用進(jìn)行分類管理統(tǒng)計(jì)。 第三章 分中心的架構(gòu)及運(yùn)作模式 一、分中心的組織架構(gòu) 二、分中心各職能部門職責(zé) 分中心經(jīng)理 （ 1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分 解到每個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況； （ 2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)策劃主管作的年度廣告費(fèi)、促銷用品、促銷活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算，并監(jiān)督市場(chǎng)策劃主管對(duì)預(yù)算、投入進(jìn)行嚴(yán)格管理； （ 3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的年度區(qū)域零售店銷售計(jì)劃，并監(jiān)控銷售任務(wù)的完成； （ 4）審核、批準(zhǔn)經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督助理對(duì)預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格管理； （ 5）對(duì)符合公司規(guī)定的各種市場(chǎng)投入進(jìn)行審核和批準(zhǔn)； （ 6）對(duì)本區(qū)域作出年度或者中長(zhǎng)期（ 1— 3 年）發(fā)展規(guī)劃并指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃； （ 7）按照公司相關(guān)管理規(guī)定對(duì)整個(gè)分中心日 常事務(wù)進(jìn)行管理； （ 8）監(jiān)督各個(gè)主管日常業(yè)務(wù)工作，對(duì)其工作完成情況進(jìn)行考核評(píng)估； （ 9）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的固定資產(chǎn)的管理； 分中心經(jīng)理 市場(chǎng)策劃主管 零售主管 售后服務(wù)主管 工程銷售主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 財(cái)務(wù)主管 資訊主管 經(jīng)理助理（文員） （ 10）負(fù)責(zé)對(duì)分中心業(yè)務(wù)人員（除財(cái)務(wù)人員等后勤人員外）進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升分中心業(yè)務(wù)隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力和管理能力。 第四章 區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作指導(dǎo) 作為皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主 管，必須掌握以下方面的技能和常識(shí) 一、產(chǎn)品知識(shí) 作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主管首先必須清楚得了解公司的產(chǎn)品。一家零售價(jià)： 3500，另一家零售價(jià)： 3100。應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如下的價(jià)格信息： （ 1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣場(chǎng)供貨價(jià)格； （ 2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣場(chǎng)零售價(jià)格； （ 3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的專賣店零售價(jià)格； （ 4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格； （ 5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商供貨價(jià)格； （ 6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的工程報(bào)價(jià)； （ 7）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況（變動(dòng)的時(shí)間、規(guī)格、幅度）。 分銷商 專賣店 零售賣場(chǎng) 各分店 專賣店 零售點(diǎn) 皇明經(jīng)銷商初選評(píng)分表 基本狀況 初選經(jīng)銷商名稱 所在地區(qū) 經(jīng)銷品牌 預(yù)計(jì)銷量 本區(qū)域市場(chǎng)容量 是否已經(jīng)設(shè)有經(jīng)銷商 經(jīng)銷品牌 銷量 簡(jiǎn)述初選原因 評(píng)分部分（請(qǐng)選擇合適的內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)凇鮾?nèi)劃√） 項(xiàng) 目 選擇內(nèi)容 A類（ 8分） B類（ 6分） C類（ 4分） D類（ 2分） 1 經(jīng)營(yíng)機(jī)制 □自主經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算，有健全的內(nèi)部管理制度 □較健全 □較為落后 □陳舊，管理渙散 2 經(jīng)營(yíng)思路和理念 □進(jìn)取，有積極的開拓、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) □較進(jìn)取、但方向不明確 □滿足于現(xiàn)狀，開拓意識(shí)不強(qiáng) □無具體經(jīng)營(yíng)思路和理念，自然銷售 3 社會(huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)赜袕V泛的社會(huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系 □在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系一般 □在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有社會(huì)關(guān)系 4 產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn) □經(jīng)銷知名產(chǎn)品兩年以上，經(jīng)驗(yàn)豐富 □從事產(chǎn)品代理一年以上 □剛開始從事產(chǎn)品代理 □沒有從事過產(chǎn)品代理 5 資信狀況 □有很高的信譽(yù)，與銀行保持良好關(guān)系 □較好 □一般 □較差 6 主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的信譽(yù)與能力 □信譽(yù)良好，業(yè)務(wù)能力強(qiáng) □信譽(yù)較好，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng) □一般 □較差 7 在當(dāng)?shù)刂? □很高 □較高 □一般 □無 8 資金狀況 □資金充足，能滿足全年經(jīng)營(yíng)需要 □較好，但旺季可能出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象 □旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象 □淡旺季都有資金不足的情況 9 運(yùn)輸能力 □很強(qiáng)，能有效服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)需要 □較強(qiáng)，能基本服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)需要 □較弱，不能完全滿足網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)需要 □無 10 銷售網(wǎng)絡(luò) □網(wǎng)絡(luò)健全，網(wǎng)絡(luò)暢通 □較好 □一般 □有待加強(qiáng) 11 業(yè)務(wù)人員 □業(yè)務(wù)人員多，能夠滿足市場(chǎng)銷售和售后服務(wù) □業(yè)務(wù)人 員少，不能滿足市場(chǎng)銷售和售后服務(wù) □業(yè)務(wù)人員多，但不能滿足新品牌的運(yùn)作 □無，經(jīng)營(yíng)者自行銷售 12 業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì) □很高，參加過專業(yè)培訓(xùn)，有很強(qiáng)進(jìn)取心 □較高，但進(jìn)取心不強(qiáng) □一般 □較差 13 倉(cāng)庫(kù)情況 □良好，能滿足需要 □一般 □較差 □無 評(píng)分結(jié)果（所得分在 60 分以上的定為合格，可以考慮增設(shè)其為經(jīng)銷商） 該客戶得分： 初評(píng)人： 分中心經(jīng)理意見： 區(qū)域經(jīng)理意見： 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商的管理主要涉及六個(gè)方面： （ 1）專賣店形象管理； （ 2）經(jīng)銷商庫(kù)存管理； （ 3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理； （ 4）經(jīng)銷商售后服務(wù)管理； （ 5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理； （ 6）經(jīng)銷商促銷管理。專賣店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)該制定新客戶的開業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。 三、價(jià)格管理 分銷商的零售價(jià)格必須嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系 執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出或低于規(guī)定價(jià)格要及時(shí)給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報(bào)分中心對(duì)分銷商進(jìn)行停止供貨的處罰。他們?cè)趶V告活動(dòng)的某一局部有著特殊的優(yōu)勢(shì)、有時(shí)這些優(yōu)勢(shì)是綜合性廣告公司所無法比擬的。也能為廣告主進(jìn)行營(yíng)銷和廣告診斷活動(dòng)。 軟件情況 A、 員工情況 員工情況主要是了解員工素質(zhì)、結(jié)構(gòu)、知識(shí)儲(chǔ)備與 更新、責(zé)任心、敬業(yè)精神等。只有市場(chǎng)部、媒體部的基礎(chǔ)與落后工作扎實(shí)充分，設(shè)計(jì)制作人員、業(yè)務(wù)人員才能有源源不斷的資料用作積累，充實(shí)自己 C、內(nèi)部管理 內(nèi)部管理主要是指各項(xiàng)規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點(diǎn)皇明公司的分中心經(jīng)理或者市場(chǎng)策劃主管只須去候選公司觀察一番，即可有大致印象。因而對(duì)廣告公司的資信狀況，應(yīng)該有所了解，以免出現(xiàn)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。 附：皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表 皇明代理廣告公司招標(biāo)評(píng)審表 招標(biāo)公司： 單位序號(hào)： 招標(biāo)時(shí)間： 招標(biāo)省份： 此表共分 3部分，滿分為 160分 一、公司綜合實(shí)力打分（滿分 60分）： 項(xiàng)目 表現(xiàn) 評(píng)語 分?jǐn)?shù) 公司資 金實(shí)力 (該項(xiàng) 1— 10分 ) 社會(huì) 關(guān)系 (該項(xiàng) 1— 5分 ) 服務(wù) 品牌 (該項(xiàng) 1— 5分 ) 新聞發(fā) 布操作能力 (該項(xiàng) 1— 5分 ) 報(bào)紙媒 體代理實(shí)力 (該項(xiàng) 1— 10分 ) 電視媒 體代理實(shí)力 (該項(xiàng) 1— 10分 ) 戶外媒 體代理實(shí)力 (該項(xiàng) 1— 5分 ) 平面制 作能力及 裝飾裝修 能力 (該項(xiàng) 1— 5分 ) 促銷活 動(dòng)策劃、執(zhí)行能力 (該項(xiàng) 1— 5分 ) 二、媒體計(jì)劃打分（總分 80 分）： 項(xiàng)目 表 現(xiàn) 評(píng) 語 分?jǐn)?shù) (每項(xiàng) 1— 16分 ) 媒 介 計(jì)劃 總 暴光率 媒 體 計(jì)劃 平 均千 人 成本 目 標(biāo) 群體 有 效暴光率 媒 體 計(jì)劃 監(jiān) 控能 力 媒 體 計(jì)劃 制 訂能力 三、優(yōu)惠服務(wù)打分（總分 20 分）： 項(xiàng)目 表 現(xiàn) 評(píng) 語 分?jǐn)?shù) (每項(xiàng) 1— 10分 ) 可 提 供的 打 包 服務(wù) 媒 介 優(yōu)惠服務(wù) 四、選擇廣告媒體 主要媒體簡(jiǎn)介 媒體 優(yōu) 點(diǎn) 局 限 報(bào)紙 靈活，及時(shí)，良好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面， 接受廣泛，可信度高 時(shí)效短，制作質(zhì)量差，轉(zhuǎn)嫁讀者少 電視 良好的大規(guī)模市場(chǎng)覆蓋率，平均費(fèi)用低，結(jié)合視、聲及動(dòng)作，訴諸感觀 絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容龐雜， 宣傳短暫，觀眾可選擇性差 直郵 觀眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi) 沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，個(gè)性化 相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差 廣播 當(dāng)?shù)亟邮芰己?，地理及人口選擇性強(qiáng)， 費(fèi)用低 只有聽覺效果，宣傳短暫， 注意力較差，聽眾零星分散 雜志 地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度高，制作 質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng) 購(gòu)買版面費(fèi)時(shí)間， 費(fèi)用高，位置無保證 戶外廣告 靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng) 爭(zhēng)少，位置選擇靈活 觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 媒體選擇的步驟 五、廣告效果評(píng)估 媒體廣告投放后進(jìn)行最后的效果評(píng)估是非常重要的。例如我們經(jīng)常使用的小區(qū)促銷活動(dòng)，一般會(huì)用到幾種形式，例如產(chǎn)品小型展示、小區(qū)公益活動(dòng)、廣告特制品、贈(zèng)券等。 促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求： ① 、 ② 活動(dòng)當(dāng)天的時(shí)間安排： 7:00 在 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)集合出發(fā)。 B、按消費(fèi)者類別分類：可按家庭人口、家庭購(gòu)買力來分類。 B、了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求與意見。 D、避開容易給消費(fèi)者生活不方便的上班、中午休息時(shí)間，盡量利用周末。 在做服務(wù)的時(shí)候做口碑：將用戶巡檢與小區(qū)推廣等展銷、促銷活動(dòng)相結(jié)合。 營(yíng)銷資源對(duì)等化，即企業(yè)應(yīng)充分考慮其當(dāng)前實(shí)際 (產(chǎn)品特性、資金儲(chǔ)備、人員素質(zhì)等 )，量其所有、所能而為之，目標(biāo)區(qū)域的數(shù)量不宜過多，地域跨度不宜太大，范圍不宜太廣。 （ 2）讀懂消費(fèi)者，就是弄清所選區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者的需求、消費(fèi)心理、消費(fèi)偏好、消費(fèi)能力。特別是在直轄市、省會(huì)城市，對(duì)于大型賣場(chǎng)，公司可以采取直銷的形式，對(duì)于小區(qū)附近或者專業(yè)的市場(chǎng)，可以采取經(jīng)銷商開設(shè)專賣店的形式。 三、 整合行銷：可制造行銷事件，集廣告、公關(guān)、促銷、銷售管理等于一體，全方位“轟炸” 市場(chǎng)，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 區(qū)域市場(chǎng)的建立是一項(xiàng)有目的、有計(jì)劃的長(zhǎng)期活動(dòng)，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。因其構(gòu)成因素的互動(dòng)作用而形成具有相似性與差異性的市場(chǎng)特質(zhì)