【正文】 （ 5）了解日常信息： A、了解產品的價格落實。 C、產品由于天氣等因素出現重大產品質量問題時 0。 二、 后工作的建議： 重點選擇在初春、秋末等產品易 有問題、用戶較關心的換季季節(jié)。對于市 場開發(fā)的次序，我們應該遵循以下原則： 市場份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產出成正比，并力爭在主客觀條件相適調的前提下實現最大的市場份額。 （ 1） 讀懂市場，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經濟基礎結構、目標顧客總量、市場容量和潛力；市場購買力、消費水平、消費行為；分銷通路模 式、市場競爭狀態(tài)；分析同類產品的需求程度、新產品市場可接受度；預測本產品市場份額、消費與銷售趨勢等。 （ 2）兩條腿走路，并駕齊驅 —— 直銷 +經銷 這種方式將直銷與經銷的優(yōu)勢結合起來，以直銷為主，既可利用經銷商的分銷網絡，又能掌握市場營銷的主動權，但要處理好兩者關系，尤要注重經銷商的利益，否則會出現“亂市”的局面。 有效進入與輻射區(qū)域市場 區(qū)域市場的進入實際上是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。整個營銷過程必須在理性的營銷思路及周密的計劃下進行。 首先表現為地域跨度的不同； （ 2） 其次表現為市場規(guī)模的不同； （ 3） 市場特征不同； （ 4） 消費特性的不同； （ 5） 商品行銷程度的 不同。 D、對于登門拜訪，要帶足回訪工具： 公文包：包括宣傳資料、拜訪本、文具、禮品等。 回訪 時間： A、新產品上市等特殊季節(jié)。 B、通過過年過節(jié)等用戶拜訪或寄贈品、問候信等。 D、減弱對經銷 商的依賴。 活動時間： 年 月 日 活動地點： 活動的主要目的： ① 、 ② …… 經銷商在活動物料方面的準備：例如 ① 音響設備 —— 用途； ② 車輛 —— 用途； ③ 促銷品 —— 具體明細。 消費者廣告評估問卷 訪問員： 訪問時間： 訪問地點： 復 核： 甄別部分 Z 請問您或您的家人有沒有在以下的單位 （崗位）工作的呢？ 市場研究機構 / 信息咨詢機構 / 統(tǒng)計機構………………… 1 廣告公司……………………………………………………… 2 電臺 / 電視臺 / 報紙 / 雜志………………………………… 3 以上都沒有…………………………………………………… 4 — （繼續(xù)調查） Z請問您最近 3個月是否接受過有關熱水器 /廣告媒體的市場調查嗎？ 是…… 1（終止調查） 否…… 2（繼續(xù)調查） 媒體部分 Q 您一般收看電視狀況是？ （ 1）星期一 ～ 星期四 （ 2）星期五 ～ 星期日 每天看電視半個小時及以下…… 1 每天 1— 2個小時…… 2 每天 2— 3個小時…… 3 每天 3— 4個小時……………… 4 每天 4— 6個小時…… 5 每天 6— 8個小時…… 6 每天 8— 10 個小時…………… 7 每天看電視 10個小時以上………………………… 8 Q 您一般是在什么時間收看電視？ 06:00_08:00…… 1 08:00_12:00…… 2 12:00_14:00…… 3 16:00_18:00…… 4 18:00_19:00…… 5 19:00_20:00…… 6 20:00_22:00…… 7 22:00_24:00…… 8 00:00_02:00…… 9 女士 /先生： 您好！我是皇明公司的促銷員，我們正在進行一項有關公司產品方面的市場調查，現向您請教幾個問題，或者您填寫一下也可以，好嗎？謝謝！ －（終止訪問，致謝離開） Q 您比較喜歡觀看的電視頻道？（請?zhí)顚懢唧w的電視臺） （ 1）中央電視臺： （ 2）本地省臺： （ 3）本地市有線： （ 4）省外衛(wèi)視： Q 您喜歡觀看的電視節(jié)目？ （限選二項以內） 新聞節(jié)目………… 1 娛樂節(jié)目………… 2 體育節(jié)目………… 3 影視節(jié)目…… …… 4 電視劇…………… 5 戲劇節(jié)目………… 6 卡通節(jié)目………… 7 專題（經濟）…… 8 Q 您經常閱讀的本地報紙？ （限選二項以內） 新文化報 …… 1 黑龍江日報 ……… 2 沈陽晚報 ……… 3 長沙晚報 ……… 4 其他 _____________________________________（請?zhí)顚懀? Q您最喜歡閱讀的報紙版面？（限選三項以內） 國內新聞版 ……… 1 國際新聞版 ……… 2 財經版 ……… 3 娛樂版 ……… 4 體育版 …………… 5 樓市版 …………… 6 專題版 ……… 7 休閑版 ……… 8 其他 _____________ 廣告部分 Q請問您聽說過皇明推出的“冬冠 180”產品嗎？ 聽說過……………… 1 （繼續(xù)訪問） 沒有聽說過……………… 2（跳問 J1） Q 請問您從哪里得知我們的產品信息？ （限選三項以內） 電視廣告 …… …………… 1 報紙 廣告 …… 2 到藥店后看到的店面廣告 …… 3 人員派發(fā)的宣傳折頁…… 4 產品包裝…… 5 親友 /醫(yī)生推薦 … ……………… 6 A您看到過皇明“冬冠 180”廣告的次數是多少？（指 Q8中各種接觸方式的次數總和） 天天看見…… 1 10 次以上…… 2 5次以上…… 3 偶爾看見……… 4 Q8中選擇 6的消費者回答完此題跳問 Q15 Q1您對這則廣告的總體評價是？（針對 Q8題選擇 5的消費者） 非常好……… 1 比較好…… 2 一般…… 3 比較差…… 4 很差…… 5 Q1這則廣告給您留下的最深印象是什么？ 廣告的場景比較好…… 1 廣告的人物吸引人…… 2 產品的功能比較好…… 3 產品的廣告語比較好… 4 其他 Q1看到廣告后，您有購買的打算嗎？ 有…………… 1 （跳問 Q15） 沒有………… 2（繼續(xù)訪問） 沒想過…… 3（繼續(xù)訪問） Q1您沒有打算或 沒想過的原因是什么？ 不喜歡這則廣告…… 1 不相信廣告中宣傳的功能…… 2 自己或家人沒有這方面的需要…… 3 沒有在意…………… 4 其他 Q1您看見過“冬冠 180”產品的樣品了嗎？ 看見過……………… 1（繼續(xù)訪問） 沒有看見過…… 2（跳問 J1） Q1您對“冬冠 180”產品的樣品的總體感覺是？ 非常好… …… 1 比較好…… 2 一般…… 3 比較差…… 4 很差…… 5 背景部分 非常感謝您的合作，我們還希望了解您的一些個人情況，目的是為了進行統(tǒng)計分析。 廣告代理招 標有以下優(yōu)點： 有效的避免了有認為因素的不良影響； 符合市場競爭原則； 為皇明公司的市場人員（分中心經理、市場策劃主管）提供大量知識和智慧的積累。這就需要廣告公司的員工進行必要的媒體研究。 B、 組織機構的設置及其是否符合市場需要 高水平的創(chuàng)意、對市場情況的熟悉與掌握，在當今不斷變化的復雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作 戰(zhàn)。它 既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析： 硬件情況 硬件情況主要是指辦公場地、辦公設施等。媒體知識與媒體關系強。 綜合性廣告公司 一般規(guī)模大，有各 種專門人才負責調查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務。對于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產品展臺，展臺的設計必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。 三、經銷商業(yè)務隊伍管理 經銷商業(yè)務隊伍的管理主要是對經銷商直銷員、業(yè)務員進行定期培訓，提升其促銷技能和業(yè)務水平。 （ 3）促銷物料的正確使用。按照現實的情況和近幾年的發(fā)展趨勢，我們將渠道成員分成以下類型： 經銷商（包括各種專賣店） 分銷商（包括專賣店） 終端連鎖賣場 公司直銷部分 其中終端連鎖賣場又可以劃分為以下幾種形式： 家電連鎖賣場；（國美、三聯(lián)、蘇寧、順電） 家居連鎖賣場；（百安居、好百年） 傳統(tǒng)百貨公司家電商場；（上海第一百貨、北京王府井百貨） 建材超市；（天津一登發(fā)建材市場 等） 倉儲式的會員商場。 三、不同類型的渠道之間的價格控制問題 例如：經銷商的專賣店與大型賣場，大型家居賣場和家電賣場等等。 二、產品價格 作為區(qū)域業(yè)務主管必須熟記產品價格體系 （經銷商進貨價格、 分銷商進貨價格、賣場進貨價格、專賣店零售價格、賣場零售價、工程價） 價格體系的控制 區(qū)域業(yè)務主管必須按照公司統(tǒng)一價格體系，對通過各種渠道銷售的產品價格實行嚴格監(jiān)控和管理。 工程銷售主管 （ 1） 作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各業(yè)務區(qū)域，對本區(qū)域工程銷售進行監(jiān)控； （ 2）負責本區(qū)域工程信息的收集工作，并定期向大區(qū)提報信息； （ 3）負責本區(qū)域工程登錄工作，要求做到公平，并對登錄工程進展狀況進行跟蹤； （ 4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務主管、經銷商進行工程設計、談判、投標等工作； （ 5）及時了解工程質量問題和客戶的需求，向技術、生產等部門反饋相關信息，跟進改進工作； （ 6）策劃、組織、協(xié)調本區(qū)域的工程推介會議； （ 7）對經銷商進行工程業(yè)務方面的指導、培訓。 1關于費用報銷。舉例說明，假如華南區(qū)域的媒體購買價格、通路費用是平均的 、并且將是今年公司重點開發(fā)的市場（一般來講比平均值高 20%以上），其市場的投入至少應該是公司平均水平的 。 實行總部預算和分支機構預算相結合的管理機制。 第三部分 售后服務部的職責 公司發(fā)展的要求和消費者需求制定年度售后服務政策； 及時收集、反饋、處理消費者、經銷商對公司產品和 售后服務質量的投訴，保證讓消費者、經銷商能夠 100%滿意； 產品和服務質量的投訴，必須對相關責任人做出處理； 對于產品和服務質量的投訴，必須及時反饋給技術、生產和大區(qū)售后服務部門； 保證各大區(qū)售后服務物資的及時到位； 整合各種資源，樹立公司良好的售后服務形象； 定期開展全國性的售后服務活動，宣傳品牌專業(yè)的售后服務形象； 對大區(qū)售后服務工作進行業(yè)務指導、培訓、監(jiān)督和考核工作。 二、媒介處的職責 負責建立全國性的媒體資源網絡，為大區(qū)提供資源幫助； 對大區(qū)的媒體價格進行階段性的評估和核查； 對超出大區(qū)審批權限的媒體投放申請進行審批； 進行中央一級的媒體投放； 建立全國的媒體投放效果評估體系，定期對媒體投放效果進行評估； 對大區(qū)的策劃經理進行媒體投放、審批、評估方面的業(yè)務指導，并且進行媒體投放方面的考核。 五、促銷管理處職責 對全國的促銷品、宣傳品進行預算管理； 監(jiān)督大區(qū)的促銷品、宣傳品的預算管理； 做好促銷品的選擇、制作、檢驗、庫存的管理； 對于超出預算的促銷品申請進行審批； 每個周、月定期向大區(qū)提交促銷品庫存報表； 定期制作促銷品手冊（樣品圖樣、單價、材質） 對大區(qū)策劃經理在利用促銷品方面進行業(yè)務指導和考核。 第六部分 綜合事務處工作職責 負責整個營銷部門的綜合事務的處理； 負責整個營銷部門的人事及相關行政管理制度的制定和執(zhí)行； 負責營銷部門的員工福利發(fā)放及其他后勤事務的管理； 營銷部門各種文件模板的制作； 營銷部門文件的簽章和發(fā)放； 負責集團其他部門與營銷部門文件的往來管理； 接受營銷部門之間以及營銷部門和集團其他部門的投訴處理、反饋； 負責建設營銷部門獨特的部門文化，加強團隊文化建設； 營銷部門各種會議的策劃、組 織、籌備以及執(zhí)行； 負責營銷部門的對外接待事務。 將管理費用劃分為：辦公費