【正文】 首先要選擇好適當?shù)倪M入方式：如果以營銷為單純的目的，一般具有以下方式： （ 1）依靠中間商 —— 經(jīng)銷商或分銷商 如果市場開拓的難度較大而公司目前的實力（主要是物流配送、利潤支持力度）不及時，公司可選擇有實力、講信譽的經(jīng)銷商經(jīng)銷 (或代理銷售 )，一則可利用其分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋 市場；一則可減少投入，降低銷售成本。 進入任何區(qū)域市場之前必須進行科學(xué)有效的市場調(diào)研以讀懂市場、讀懂顧客、讀懂自身。 基于區(qū)域市場呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體市場狀況，對于區(qū)域市場的開發(fā)需要進行詳細的論證和規(guī)劃，集中資源進行“ 重點突破，以點帶線、以線帶面 ”有次序的開發(fā)戰(zhàn)略。 特殊工具：當消費者反映重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時，適當帶上所需的產(chǎn)品部件等。 B、春秋季檢修等換季季節(jié)。如在消費者購買產(chǎn)品滿一年時，可主動給用戶寄去產(chǎn)品的“生日卡”，并問候產(chǎn)品現(xiàn)在的使用情況。 E、作成自己的信息庫，收集有用的信息。要求具體到物料準備到位的時間。我們會對這些資料進行保密，謝謝！ 您的姓名 ： _________________ 聯(lián)系電話 ： __________________ 個人資料 J您的性別是： 男………… 1 女………… 2 J請問您的年齡是 20— 24歲…… 1 25— 29歲… … 2 30— 34歲…… 3 35歲 — 39歲…… 4 39— 44歲… 5 44— 49歲…… 6 50歲以上…… 7 J請問您的文化程度是 初中 /初中以下…… 1 高中 /中專 /技校…… 2 大專 /本科…… 3 研究生以上…… 4 J請問您的工作單位是 行政機關(guān)…… 1 事業(yè)單位…… 2 工業(yè)企業(yè)…… 3 服務(wù)類企業(yè)…… 3 學(xué)生………… 4 武警 /部隊…… 5 個體………… 8 其他 您的職業(yè)是： 管理人員…… 1 一般職員 /課員…… 2 專業(yè)技術(shù)人員 /工程師 /醫(yī)生 /教師…… 3 工人………… 4 私營業(yè)主………… 5 自由職業(yè)者…… 6 失業(yè) /下崗 /待崗人員…… 7 老板………… 8 退休……………… 9 家庭主婦……… 10 其他…………………… 11 J請問您家庭的平均月收入為 1000元以下……… 1 1001— 20xx元 …… 2 20xx— 3000元…… 3 3001— 4000元… 4 4001— 5000元… 5 5000— 6000元…… 6 6001元以上 …… 7 您的姓名 聯(lián)系電話 感謝您配合我們的調(diào)查 促銷組合的使用 促銷活動的類型 促銷的類型 促銷對象 適用的情況 適用皇明的形式 樣 品 消費者 提供給顧客試用的商品。 針對皇明公司的現(xiàn)實狀況，每個分中心可以按年度合作原則，在每年度進行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費用，提高廣告效果。這就要求現(xiàn)代廣告公司內(nèi)部進行專業(yè)分工與協(xié)作。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。有較強的媒體策劃和購買能力。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。 二、樣機擺放的管理。 四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理 （ 1）檢查經(jīng)銷商消費者數(shù)據(jù)庫的建立； （ 2）拜訪消費者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊準時、準確的擺放。（山姆會員店、麥德龍） 經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評價見附表） 對于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個方面的指標： （ 1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實力，特別是旺季時候的。 原因分析 此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似 解決方法 參照第一種情況的解決方法。對于出現(xiàn)擾亂價格體系的現(xiàn)象必須嚴格處理。 資訊主管 （ 1）對分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷 售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點信息）； （ 2）對分中心的預(yù)算進行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）； （ 3）消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理； （ 4）消費者需求信息的收集、分析、反饋； （ 5）定期給大區(qū)提供各種報表和信息； （ 6）給分中心經(jīng)理、市場策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。促銷活動結(jié)束后，原則上要求區(qū) 域業(yè)務(wù)主管在活動結(jié)束的一個月之內(nèi)整理、提交報銷單據(jù)，對于超出規(guī)定期限的要附特別說明。 資訊部負責提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。將年度市場費用劃為全國性和地方性，全國性的媒體投放計劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場部進行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣 告計劃。 第四部分 培訓(xùn)部的職責（如果今后條件允許，可以納入人力資源部） 制定營銷團隊的年度培訓(xùn)計劃； 負責組 織全國業(yè)務(wù)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)； 對各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持； 全國促銷人員的培訓(xùn)； 編寫各種培訓(xùn)資料、手冊和講義； 每個月作出分中心總結(jié)會議培訓(xùn)課題。 三、設(shè)計部的職責 負責全國的平面 設(shè)計（主要是報紙、雜志等平面媒體廣告）工作； 負責促銷活動期間部分終端物料（條幅、海報、折頁等）的設(shè)計工作； 負責公司整體 VI 的管理； 負責公司內(nèi)部刊物的設(shè)計工作； 負責部分宣傳手冊（例如產(chǎn)品手冊、招商手冊）的設(shè)計、制作。 四、策劃處工作 負責公司全國性促銷活動的策劃； 負責公司年度營銷計劃中傳播策略的制定； 對大區(qū)執(zhí)行全國性促銷活動進行檢查和活動效果評價； 組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動； 組織、策劃公司參加全國性展覽、展會活動； 負責全國促銷人員的管理制度的制定； 對于超出大區(qū)權(quán)限的促銷活動（主要是活動方案）進行審批； 對大區(qū)策劃經(jīng)理進行活動策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。 第五部分 信息統(tǒng)計分析部工作職責 對全國各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點信息）； 對各大區(qū)、分中心的預(yù)算進行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）； 消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理； 消費者尋求信息的收集、分析、反饋； 定期給大區(qū)提供各種報表和信息 ； 對大區(qū)的信息統(tǒng)計分析經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。 將市場投入費用劃分為：廣告費用（媒體）、促銷品費用（宣傳品）、促銷費用（經(jīng)銷商促銷、消費者促銷）、通路管理費用（商場費用、專賣店費用）。 大區(qū)、分中心每月要進行費用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場狀況對費用進行動態(tài)調(diào)整，對于超出預(yù)算部分需要進行特別申請，由大區(qū)、總部進行額外審批。促銷活動報銷時應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)： A、促銷活動申請單或廣告申請單復(fù)印件； B、發(fā)票； C、活動簽收單（消費者領(lǐng)獎品的登記憑證等）； D、協(xié)議或者合同； E、照片； F、活動總結(jié)。 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 （ 1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計劃，并分解到每個經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況； （ 2）對本區(qū)域的經(jīng)銷商進行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）； （ 3）作好本區(qū)域促銷活動計劃； （ 4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長期（ 1— 3年）發(fā)展規(guī)劃； （ 5）協(xié)助經(jīng)銷商對工程的談判、投標工作，積極跟進工程的進展； （ 6）負責本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點建設(shè)； （ 7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場談判和促銷計劃安排； （ 8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作； （ 9）定期回訪區(qū)域部分消費者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費者的各種需求； （ 10）作好本區(qū)域的各種銷售報表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。一般擾亂價格體系一般有如下集中情況： 一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價差問題 舉例：處于一個城市兩個經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個商場）同一品種的機型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價格差異。 競爭產(chǎn)品的價格 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時對競爭產(chǎn)品的價格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競爭產(chǎn)品的價格變動情況 。（如果旺季時候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴重）； （ 2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)； （ 3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限； （ 4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營管理的思路； （ 5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況； （ 6）經(jīng)銷商、分銷商在當?shù)氐纳套u； （ 7）經(jīng)銷商、分銷商在當?shù)氐纳鐣P(guān)系； （ 8）經(jīng)銷商 、分銷商的配送能力； （ 9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲能力； （ 10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。 （ 4）專賣店音像片的播放。 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理 招商（見招商新模式） 尋找經(jīng)銷商的渠道： （ 1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等） （ 2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息； （ 3）通過在商場找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商； （ 4）客戶主動咨詢（電話或者來訪） 建設(shè)網(wǎng)點 在招商結(jié)束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。 A必須保證在零售點擺放的樣機是當期公司重點推廣的品種； B保證樣機的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置； C必須保證樣機在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象； D價格標簽必須正確（價格、機型標識正確）； E終端宣傳物料正確使用（與機型相符、與公司當期傳播的賣點等內(nèi)容相符）。 專業(yè)性廣告公司 只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。 （ 2）市場調(diào)查公司 專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動信息的公司、他們在出售廣告活動信息的同時。那些無辦公場所或場地狹小、設(shè)施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。在組織機構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。 E、 資信情況 在代理制度中，皇明公司的廣告費用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。這樣有以下優(yōu)點： 廣告公司的市場策劃及媒體運作全年的計劃性比較強； 在皇明公司全年的傳播計劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進行運作，不容易偏離傳播的主題； 廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水 器行業(yè)，策劃的活動更具針對性和操作性； 能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運作水平。有些樣品是免費，另一些則由公司收取少量費用以抵消生產(chǎn)費用 免費試用（完全免費，用于選擇小區(qū)的一個家庭作為突破口） 半價試用（消費者交一部分押金，可以試用） 贈 券 消費者 讓消費者在購買某些特定商品時享受折扣優(yōu)惠 某些機型在特定 時期的特價 用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時設(shè)計消費贈券 現(xiàn)金折返 消費者 類似贈券，只不過價錢的減少是在購買之后而不是在之前 購機發(fā)票抽獎 憑機身號碼定期抽獎 “以舊換新” 一攬子折價 消費者 消費者在一般價格之外還可以在另一件商品上省錢 與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷 購機享受配件優(yōu)惠 實物獎勵 消費者 免費或以低價提供商品作為購買某件商品的鼓勵 購機送配件或其他商品 廣告特制品 消費者 消費者的禮品 購機送“首日封” 購機送企業(yè)文化衫 銷售折讓 經(jīng)銷商 在規(guī)定時間段以低于正常價格 的銷售 淡季進貨折扣 免費商品 經(jīng)銷商 以商品形式之外的額外供應(yīng)回報那些購買到一定數(shù)量或側(cè)重購買某種產(chǎn)品的中間商 獎勵積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商 展覽會 經(jīng)銷商 消費者 企業(yè)參加各種展覽或展銷會 或者產(chǎn)品展示 參加當?shù)赜杏绊懙恼褂[會 小區(qū)的產(chǎn)品展示 銷售競賽 經(jīng)銷商 在中間商之間開展的一個特定時期內(nèi)的促進銷售的業(yè)務(wù)競賽 區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷售競賽 直銷員銷售競賽 新 聞 消費者 市場人員找出或者創(chuàng)作出一些對公司或產(chǎn)品有利的新聞 大楊揚簽約皇明的新聞 黃鳴當選人大 代表 工程會議、招商會議期間的新聞 公益活動 消費者 通過公益活動提升企業(yè)或品牌知名度 捐助失學(xué)兒童 以上是的促銷類型可以單獨使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。 經(jīng)銷商在人員方面的準備：（ 1） XXX，負責促銷品的發(fā)放；（ 2） XXX，負責傳單的派發(fā)；（ 3） XXX，負責現(xiàn)場貨物的監(jiān)管。 （ 2）建立的方法： A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。