【正文】 首先要選擇好適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式：如果以營(yíng)銷(xiāo)為單純的目的，一般具有以下方式： （ 1）依靠中間商 —— 經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商 如果市場(chǎng)開(kāi)拓的難度較大而公司目前的實(shí)力（主要是物流配送、利潤(rùn)支持力度）不及時(shí)，公司可選擇有實(shí)力、講信譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo) (或代理銷(xiāo)售 )，一則可利用其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋 市場(chǎng)；一則可減少投入，降低銷(xiāo)售成本。 進(jìn)入任何區(qū)域市場(chǎng)之前必須進(jìn)行科學(xué)有效的市場(chǎng)調(diào)研以讀懂市場(chǎng)、讀懂顧客、讀懂自身。 基于區(qū)域市場(chǎng)呈現(xiàn)的不同特性和皇明的具體市場(chǎng)狀況，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要進(jìn)行詳細(xì)的論證和規(guī)劃，集中資源進(jìn)行“ 重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶線、以線帶面 ”有次序的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。 特殊工具：當(dāng)消費(fèi)者反映重大產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，適當(dāng)帶上所需的產(chǎn)品部件等。 B、春秋季檢修等換季季節(jié)。如在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿一年時(shí)，可主動(dòng)給用戶寄去產(chǎn)品的“生日卡”，并問(wèn)候產(chǎn)品現(xiàn)在的使用情況。 E、作成自己的信息庫(kù)，收集有用的信息。要求具體到物料準(zhǔn)備到位的時(shí)間。我們會(huì)對(duì)這些資料進(jìn)行保密，謝謝！ 您的姓名 ： _________________ 聯(lián)系電話 ： __________________ 個(gè)人資料 J您的性別是： 男………… 1 女………… 2 J請(qǐng)問(wèn)您的年齡是 20— 24歲…… 1 25— 29歲… … 2 30— 34歲…… 3 35歲 — 39歲…… 4 39— 44歲… 5 44— 49歲…… 6 50歲以上…… 7 J請(qǐng)問(wèn)您的文化程度是 初中 /初中以下…… 1 高中 /中專 /技?！?2 大專 /本科…… 3 研究生以上…… 4 J請(qǐng)問(wèn)您的工作單位是 行政機(jī)關(guān)…… 1 事業(yè)單位…… 2 工業(yè)企業(yè)…… 3 服務(wù)類企業(yè)…… 3 學(xué)生………… 4 武警 /部隊(duì)…… 5 個(gè)體………… 8 其他 您的職業(yè)是： 管理人員…… 1 一般職員 /課員…… 2 專業(yè)技術(shù)人員 /工程師 /醫(yī)生 /教師…… 3 工人………… 4 私營(yíng)業(yè)主………… 5 自由職業(yè)者…… 6 失業(yè) /下崗 /待崗人員…… 7 老板………… 8 退休……………… 9 家庭主婦……… 10 其他…………………… 11 J請(qǐng)問(wèn)您家庭的平均月收入為 1000元以下……… 1 1001— 20xx元 …… 2 20xx— 3000元…… 3 3001— 4000元… 4 4001— 5000元… 5 5000— 6000元…… 6 6001元以上 …… 7 您的姓名 聯(lián)系電話 感謝您配合我們的調(diào)查 促銷(xiāo)組合的使用 促銷(xiāo)活動(dòng)的類型 促銷(xiāo)的類型 促銷(xiāo)對(duì)象 適用的情況 適用皇明的形式 樣 品 消費(fèi)者 提供給顧客試用的商品。 針對(duì)皇明公司的現(xiàn)實(shí)狀況，每個(gè)分中心可以按年度合作原則，在每年度進(jìn)行一次全?。ǚ种行膮^(qū)域）廣告代理招標(biāo)，將分中心全年的廣告代理交給一家公司操作。良好的媒體策劃可以為皇明公司節(jié)省大筆媒體租用費(fèi)用，提高廣告效果。這就要求現(xiàn)代廣告公司內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)分工與協(xié)作。從公司的硬件情況可以了解其生存的基本狀況、業(yè)務(wù)量的大小。有較強(qiáng)的媒體策劃和購(gòu)買(mǎi)能力。這類廣告公司人員索質(zhì)高、專業(yè)水平高，是廣告主心中較為理想的合作伙伴。 二、樣機(jī)擺放的管理。 四、經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)管理 （ 1）檢查經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立； （ 2）拜訪消費(fèi)者了解經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量。專賣(mài)店內(nèi)的促銷(xiāo)物料必須按照公司專賣(mài)店促銷(xiāo)物料使用指導(dǎo)手冊(cè)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的擺放。（山姆會(huì)員店、麥德龍） 經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的選擇（具體的評(píng)價(jià)見(jiàn)附表） 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的選擇，一般來(lái)講需要參照以下幾個(gè)方面的指標(biāo)： （ 1）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的資金實(shí)力，特別是旺季時(shí)候的。 原因分析 此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似 解決方法 參照第一種情況的解決方法。對(duì)于出現(xiàn)擾亂價(jià)格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處理。 資訊主管 （ 1）對(duì)分中心銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷(xiāo)售量、銷(xiāo) 售金額、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）； （ 2）對(duì)分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷(xiāo)品投入，管理費(fèi)用投入等）； （ 3）消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分類管理； （ 4）消費(fèi)者需求信息的收集、分析、反饋； （ 5）定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息； （ 6）給分中心經(jīng)理、市場(chǎng)策劃主管、零售主管、工程銷(xiāo)售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，原則上要求區(qū) 域業(yè)務(wù)主管在活動(dòng)結(jié)束的一個(gè)月之內(nèi)整理、提交報(bào)銷(xiāo)單據(jù)，對(duì)于超出規(guī)定期限的要附特別說(shuō)明。 資訊部負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)。將年度市場(chǎng)費(fèi)用劃為全國(guó)性和地方性，全國(guó)性的媒體投放計(jì)劃列入公司年度總預(yù)算，由公司市場(chǎng)部進(jìn)行管理，而其他地方性媒體投放列入地方年度廣 告計(jì)劃。 第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（如果今后條件允許，可以納入人力資源部） 制定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的年度培訓(xùn)計(jì)劃； 負(fù)責(zé)組 織全國(guó)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)； 對(duì)各大區(qū)、分中心、經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持； 全國(guó)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)； 編寫(xiě)各種培訓(xùn)資料、手冊(cè)和講義； 每個(gè)月作出分中心總結(jié)會(huì)議培訓(xùn)課題。 三、設(shè)計(jì)部的職責(zé) 負(fù)責(zé)全國(guó)的平面 設(shè)計(jì)（主要是報(bào)紙、雜志等平面媒體廣告）工作； 負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)期間部分終端物料（條幅、海報(bào)、折頁(yè)等）的設(shè)計(jì)工作； 負(fù)責(zé)公司整體 VI 的管理； 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)工作； 負(fù)責(zé)部分宣傳手冊(cè)（例如產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)）的設(shè)計(jì)、制作。 四、策劃處工作 負(fù)責(zé)公司全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃； 負(fù)責(zé)公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中傳播策略的制定； 對(duì)大區(qū)執(zhí)行全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)； 組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動(dòng)； 組織、策劃公司參加全國(guó)性展覽、展會(huì)活動(dòng)； 負(fù)責(zé)全國(guó)促銷(xiāo)人員的管理制度的制定； 對(duì)于超出大區(qū)權(quán)限的促銷(xiāo)活動(dòng)（主要是活動(dòng)方案）進(jìn)行審批； 對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。 第五部分 信息統(tǒng)計(jì)分析部工作職責(zé) 對(duì)全國(guó)各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售金額、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）； 對(duì)各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷(xiāo)品投入，管理費(fèi)用投入等）； 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分類管理； 消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋； 定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息 ； 對(duì)大區(qū)的信息統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。 將市場(chǎng)投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷(xiāo)品費(fèi)用（宣傳品）、促銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)）、通路管理費(fèi)用（商場(chǎng)費(fèi)用、專賣(mài)店費(fèi)用）。 大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場(chǎng)狀況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，對(duì)于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請(qǐng)，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)： A、促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)單或廣告申請(qǐng)單復(fù)印件； B、發(fā)票； C、活動(dòng)簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)品的登記憑證等）； D、協(xié)議或者合同； E、照片； F、活動(dòng)總結(jié)。 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 （ 1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷(xiāo)售計(jì)劃，并分解到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，監(jiān)控銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況； （ 2）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理（專賣(mài)店形象、經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存、經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)等）； （ 3）作好本區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃； （ 4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷(xiāo)商）年度或者中長(zhǎng)期（ 1— 3年）發(fā)展規(guī)劃； （ 5）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展； （ 6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)； （ 7）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的商場(chǎng)談判和促銷(xiāo)計(jì)劃安排； （ 8）監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)工作； （ 9）定期回訪區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的各種需求； （ 10）作好本區(qū)域的各種銷(xiāo)售報(bào)表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。一般擾亂價(jià)格體系一般有如下集中情況： 一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價(jià)差問(wèn)題 舉例：處于一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷(xiāo)商（或者兩個(gè)商場(chǎng)）同一品種的機(jī)型（特別是主銷(xiāo)、暢銷(xiāo)品種）出現(xiàn)比較大的價(jià)格差異。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況 。（如果旺季時(shí)候的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，后果非常嚴(yán)重）； （ 2）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商以前從事的行業(yè)； （ 3）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商從事品牌代理（經(jīng)銷(xiāo)）的年限； （ 4）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商品牌經(jīng)營(yíng)管理的思路； （ 5）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)狀況； （ 6）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)； （ 7）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系； （ 8）經(jīng)銷(xiāo)商 、分銷(xiāo)商的配送能力； （ 9）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)能力； （ 10）經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的員工數(shù)量和素質(zhì)。 （ 4）專賣(mài)店音像片的播放。 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理 招商（見(jiàn)招商新模式） 尋找經(jīng)銷(xiāo)商的渠道： （ 1）在與太陽(yáng)能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等） （ 2）通過(guò)區(qū)域或全國(guó)媒體發(fā)布的招商廣告的信息； （ 3）通過(guò)在商場(chǎng)找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商； （ 4）客戶主動(dòng)咨詢（電話或者來(lái)訪） 建設(shè)網(wǎng)點(diǎn) 在招商結(jié)束以后，接下來(lái)的建點(diǎn)工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。 A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種； B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置； C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象； D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識(shí)正確）； E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣(mài)點(diǎn)等內(nèi)容相符）。 專業(yè)性廣告公司 只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營(yíng)廣告活功的某一部分。 （ 2）市場(chǎng)調(diào)查公司 專門(mén)為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、他們?cè)诔鍪蹚V告活動(dòng)信息的同時(shí)。那些無(wú)辦公場(chǎng)所或場(chǎng)地狹小、設(shè)施簡(jiǎn)陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門(mén)、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門(mén)，也要有市場(chǎng)研究職能部門(mén)、媒體研究與聯(lián)系職能部門(mén)等等。 E、 資信情況 在代理制度中，皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號(hào)，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。這樣有以下優(yōu)點(diǎn)： 廣告公司的市場(chǎng)策劃及媒體運(yùn)作全年的計(jì)劃性比較強(qiáng)； 在皇明公司全年的傳播計(jì)劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題； 廣告代理公司能夠更加熟悉太陽(yáng)能熱水 器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具針對(duì)性和操作性； 能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。有些樣品是免費(fèi)，另一些則由公司收取少量費(fèi)用以抵消生產(chǎn)費(fèi)用 免費(fèi)試用（完全免費(fèi)，用于選擇小區(qū)的一個(gè)家庭作為突破口） 半價(jià)試用（消費(fèi)者交一部分押金，可以試用） 贈(zèng) 券 消費(fèi)者 讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些特定商品時(shí)享受折扣優(yōu)惠 某些機(jī)型在特定 時(shí)期的特價(jià) 用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時(shí)設(shè)計(jì)消費(fèi)贈(zèng)券 現(xiàn)金折返 消費(fèi)者 類似贈(zèng)券，只不過(guò)價(jià)錢(qián)的減少是在購(gòu)買(mǎi)之后而不是在之前 購(gòu)機(jī)發(fā)票抽獎(jiǎng) 憑機(jī)身號(hào)碼定期抽獎(jiǎng) “以舊換新” 一攬子折價(jià) 消費(fèi)者 消費(fèi)者在一般價(jià)格之外還可以在另一件商品上省錢(qián) 與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷(xiāo) 購(gòu)機(jī)享受配件優(yōu)惠 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 消費(fèi)者 免費(fèi)或以低價(jià)提供商品作為購(gòu)買(mǎi)某件商品的鼓勵(lì) 購(gòu)機(jī)送配件或其他商品 廣告特制品 消費(fèi)者 消費(fèi)者的禮品 購(gòu)機(jī)送“首日封” 購(gòu)機(jī)送企業(yè)文化衫 銷(xiāo)售折讓 經(jīng)銷(xiāo)商 在規(guī)定時(shí)間段以低于正常價(jià)格 的銷(xiāo)售 淡季進(jìn)貨折扣 免費(fèi)商品 經(jīng)銷(xiāo)商 以商品形式之外的額外供應(yīng)回報(bào)那些購(gòu)買(mǎi)到一定數(shù)量或側(cè)重購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的中間商 獎(jiǎng)勵(lì)積極銷(xiāo)售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商 展覽會(huì) 經(jīng)銷(xiāo)商 消費(fèi)者 企業(yè)參加各種展覽或展銷(xiāo)會(huì) 或者產(chǎn)品展示 參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會(huì) 小區(qū)的產(chǎn)品展示 銷(xiāo)售競(jìng)賽 經(jīng)銷(xiāo)商 在中間商之間開(kāi)展的一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)的促進(jìn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)競(jìng)賽 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在旺季和淡季的銷(xiāo)售競(jìng)賽 直銷(xiāo)員銷(xiāo)售競(jìng)賽 新 聞 消費(fèi)者 市場(chǎng)人員找出或者創(chuàng)作出一些對(duì)公司或產(chǎn)品有利的新聞 大楊揚(yáng)簽約皇明的新聞 黃鳴當(dāng)選人大 代表 工程會(huì)議、招商會(huì)議期間的新聞 公益活動(dòng) 消費(fèi)者 通過(guò)公益活動(dòng)提升企業(yè)或品牌知名度 捐助失學(xué)兒童 以上是的促銷(xiāo)類型可以單獨(dú)使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。 經(jīng)銷(xiāo)商在人員方面的準(zhǔn)備：（ 1） XXX，負(fù)責(zé)促銷(xiāo)品的發(fā)放；（ 2） XXX，負(fù)責(zé)傳單的派發(fā)；（ 3） XXX，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)貨物的監(jiān)管。 （ 2）建立的方法： A、按地理區(qū)域分類：銷(xiāo)售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。