【正文】 南京、鄂州的小區(qū)活動(dòng)非常具有組織性和計(jì)劃性，并由專人來(lái)負(fù)責(zé)，使得小區(qū)活動(dòng)的銷售取得很好的成績(jī)，銷量占到總銷量得 30%。 T3 5 布置店面。 4．后期炒做： 、鞏固、加深開(kāi)業(yè)的熱效應(yīng)，并程前啟后引導(dǎo)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的消費(fèi)。 2. 制造氣氛：根據(jù)媒體策略，廣泛傳 遞專營(yíng)店開(kāi)業(yè)信息及促銷內(nèi)容，引起關(guān)注。 第四部分 新店開(kāi)業(yè)模板 新店開(kāi)業(yè)實(shí)施模板 一、市場(chǎng)背景分析 ： 市場(chǎng)分析；開(kāi)業(yè)背景； SWOT分析（如對(duì)手優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)；消費(fèi)者需求）。 （ 2）內(nèi)容：新聞發(fā)布會(huì)涉及的新聞時(shí)間的要點(diǎn)；皇明發(fā)展簡(jiǎn)史；主要人物介紹及照片。越隨便，離記者的空間距離越近，就越容易 營(yíng)造出一種友好氣氛。 信件中最好不要注明會(huì)議聯(lián)系人的全名和個(gè)人電話，這是為 了不讓記者作提前采訪或提前得到新聞發(fā)布會(huì)的細(xì)節(jié)，否則，若他們提前透露了一些消息，就會(huì)傷害其他記者。 會(huì)議議程方案及時(shí)間表。還要注意會(huì)場(chǎng)的環(huán)境，如氣溫、燈光、嘈音等等問(wèn)題。注意避免與重大新聞事件沖突，與社會(huì)重大活動(dòng)和紀(jì)念日相沖突。 3. 參與人員的主要工作僅僅能起到吸引目標(biāo)群的作用，關(guān)鍵性工作應(yīng)該由經(jīng)銷商促銷人員完成，所以本活動(dòng)必須有足夠的內(nèi)部人員聯(lián)系參與者并提供支持。 注意事項(xiàng) 1. 名人售機(jī)僅僅是宣傳的噱頭，真正能吸引人氣和關(guān)注的還是名人售機(jī)的優(yōu)惠。 4. 我方促銷活動(dòng)的包裝、宣傳，活動(dòng)解釋權(quán)應(yīng)歸我方?；顒?dòng)期間內(nèi)，所有形式的廣告，如報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、車體、路牌廣告、 POP、立牌等，包括各自經(jīng)銷點(diǎn)的售點(diǎn)廣告都必須以宣傳聯(lián)合促銷活動(dòng)的主題及內(nèi)容為主，聯(lián)合各方的企業(yè) /產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容、時(shí)間、頻率、版面要均等，以公平原則。由于“聯(lián)合促銷”的成本底，而且贈(zèng)品豐富，這樣選擇的范圍大。 3. 本活動(dòng)僅作為展示活動(dòng)的輔助游戲，重點(diǎn)在吸引人氣。 注意事項(xiàng) 1. 參加者需要先在臺(tái)下預(yù) 先演唱一下，確定其基本功，并多安插一些唱得不錯(cuò)的熟人捧場(chǎng)，否則造成冷場(chǎng)。 4. 本活動(dòng)主要用于提升品牌的當(dāng)?shù)刂群凸局攸c(diǎn)傳播的品牌信息。 活動(dòng)步驟 事先預(yù)熱，安排人員報(bào)名、編組 聯(lián)系好場(chǎng)地，要能在活動(dòng)期間的持續(xù)保留，時(shí)間可選擇早晨或傍晚； 注意在活動(dòng)區(qū)域營(yíng)造品牌氣氛，陳列樣機(jī)和資料架； 先讓專業(yè)人員進(jìn)行表演，展示活動(dòng)的魅力，號(hào)召觀眾踴躍參加，一起運(yùn)動(dòng)； 活動(dòng)聚集人氣后，教練開(kāi)始進(jìn)行教授，中間休息，穿插人員做短時(shí)間的產(chǎn)品和品牌介紹、促銷信息。 所以，大家購(gòu)買太陽(yáng)能熱水器一定要慎重，選好品質(zhì)的同時(shí)也要選服務(wù)。 冬天對(duì)太陽(yáng)能是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，太陽(yáng)能能不能用就能夠體現(xiàn)出太陽(yáng)能的好壞。 皇明冬冠 180 問(wèn)世后，這種觀點(diǎn)已經(jīng)落伍。 誤區(qū)四： 多用熱水就多花加熱的錢。 生活中，我們對(duì)于熱水的認(rèn)識(shí)存在一些誤區(qū)，現(xiàn)在就讓我們來(lái)共同看一下。皇明集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，是目前世界上超大規(guī)模的太陽(yáng)能熱水器和真空管制造商。 2. 有些活動(dòng)未必適合所有的街頭路演，需要針對(duì)當(dāng)?shù)厝说男愿裉卣鬟x擇，避免出現(xiàn)不必要的冷場(chǎng)，例如：在小區(qū)活動(dòng)中可采取卡拉 OK 比賽的促銷方式，而在商場(chǎng)門口則選擇演出隊(duì)表演的促銷方式。因此，在籌備戶外促銷活動(dòng)要不怕繁瑣，逐項(xiàng)確認(rèn)以下事項(xiàng)： 1. 聯(lián)系主持人和演出隊(duì)伍，并確認(rèn)好整個(gè)活動(dòng)流程和具體節(jié)目安排，應(yīng)該事先與主持人做好溝通，將本次活動(dòng)主題、品牌要素、太陽(yáng)能產(chǎn)品信息等巧妙地穿插在活動(dòng)中間（例如：知識(shí)問(wèn)答 形式）。 獲獎(jiǎng)?wù)哳I(lǐng)獎(jiǎng)、授予榮譽(yù)證書。 活動(dòng)步驟 如果選擇媒體做報(bào)廣和夾報(bào)最好提前 1 周，社區(qū)海報(bào)提前 23 天，店內(nèi)海報(bào)、橫幅等提前 1 天； 需要提前 1 天以上培訓(xùn)促銷人員，統(tǒng)一說(shuō)辭，安排職責(zé)分工； 在展臺(tái)的所有樣機(jī)各處暗藏一些印有各種圖形或?qū)懹袃?yōu)惠價(jià)格的紙條，讓購(gòu)機(jī)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)尋找。 注意事項(xiàng) 1. 在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)一定要明確活動(dòng)期限并按時(shí)停 止，賣贈(zèng)類促銷活動(dòng)不能長(zhǎng)期連續(xù)進(jìn)行，否則等同于降價(jià)。 整個(gè)活動(dòng)過(guò)程都需要安排人員監(jiān)控活動(dòng)，每日清點(diǎn)物料，維護(hù)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)陳列，處理突發(fā)事件。 圖 B 圖 C 圖 D 每個(gè)活動(dòng)場(chǎng)地具體情況不一樣，拱門擺放方式多種多樣，經(jīng)銷商在擺放拱門時(shí)應(yīng)該引起足夠的重視，面對(duì)具體場(chǎng)地情 況，靈活擺放拱門。如，商場(chǎng)超市門外、城市中心廣場(chǎng)、大型社區(qū)等。促銷員要統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一講解口徑，向每一個(gè)進(jìn)店的顧客散發(fā)產(chǎn)品單張、活動(dòng)單張，向他們介紹企業(yè) /產(chǎn)品和活動(dòng)信息。如今，許多商家對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)布置非常重視，其作用在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端絕不可忽視，它創(chuàng)造的是一種心情愉悅的購(gòu)物、欣賞環(huán)境，美的視覺(jué)效應(yīng)，襯托出企業(yè) /產(chǎn)品品位、實(shí)力和形象，起著較大的導(dǎo)購(gòu)作用。 2. 針對(duì)太陽(yáng)能熱水器的營(yíng)銷特點(diǎn)，皇明公司一共匯總了七種促銷方式，共計(jì) 18 種具體促銷活動(dòng)模板供大家選擇。 促銷目標(biāo) 促銷活動(dòng)使用前的評(píng)估。 三、確定主題 ： 1）擴(kuò)大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題，如冬季巡檢服務(wù)； 2） 以濃厚的情感為主題，如與老用戶聯(lián)誼； 3）以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題，如，捐贈(zèng)、希望工程； 4）以重大事件為表現(xiàn)主題，如，非典時(shí)期的促銷。 ３）在制定促銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)分析消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程 注意 興趣 欲望 記憶 行動(dòng) 三）促銷目標(biāo)制定的過(guò)程 促銷目標(biāo)必須量化可以評(píng)估、衡量的，而且是實(shí)際可以實(shí)現(xiàn)的。 使更多的人認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品、皇明品牌，注意并產(chǎn)生好感。短期促銷活動(dòng)直接影響到消費(fèi)者是否會(huì)購(gòu)買，是否了解了你的產(chǎn)品 /品牌，并因而有好感。接下來(lái)就是將計(jì)劃交給直銷員，嚴(yán)格按照計(jì)劃實(shí)施，配合市場(chǎng)的開(kāi)拓。在使用本手冊(cè)時(shí)，應(yīng)根據(jù)手冊(cè)中提供的思路結(jié)合實(shí)際情況制作出活動(dòng)實(shí)施細(xì)則，進(jìn)行活動(dòng)的操作與實(shí)施。 要有計(jì)劃。其二，根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動(dòng)。 迅速提升銷量，促成第一次購(gòu)買，教育（介紹）產(chǎn)品使用方法。 ② 促使其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的使用者和愛(ài)好者轉(zhuǎn)而購(gòu)買或喜歡皇明產(chǎn)品。 消費(fèi)者購(gòu)買，達(dá)到促銷目的。 確定促銷工具： 優(yōu)惠券、贈(zèng)品、折扣、抽獎(jiǎng)、 DM、獎(jiǎng)券、展示、演示、咨詢、講座、服務(wù)、有獎(jiǎng)刺激、聯(lián)合促銷、展覽會(huì)等。一般監(jiān)督的內(nèi)容有：計(jì)劃的執(zhí)行情況，計(jì)劃是否與現(xiàn)實(shí)與偏差，活動(dòng)是否得到消費(fèi)者的認(rèn)同；人員的執(zhí)行情況，人員是否有違紀(jì)、工作不負(fù)責(zé)，導(dǎo)致活動(dòng)不能按原計(jì)劃進(jìn)行；物資控制情況意外事件的防范，各種宣傳品、禮品、貨物是否齊全，并按時(shí)到位，資金是否短缺，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)是否有人蓄意生事等情況，然后根據(jù)這些變化制定針對(duì)性措施。兩者之間的區(qū)別可能更多的還在于眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，各區(qū)域市場(chǎng)不能僅僅關(guān)注眼前的利益而過(guò)多使用銷量促銷，這類促銷的過(guò)渡使用會(huì)削弱品牌形象，降低產(chǎn)品的 價(jià)值感，影響長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 1）專賣店布置 一般專賣店促銷分內(nèi)外布置包裝。在展區(qū)內(nèi)，產(chǎn)品各規(guī)格型號(hào)最好齊全，可按由高價(jià)到低價(jià)的順序由左到右正面陳列；文字說(shuō)明必須統(tǒng)一，必須有立牌、 POP 或吊旗等宣傳物料，重點(diǎn)包裝、突出主推產(chǎn)品和形象產(chǎn)品。在某市一家商場(chǎng)門口（地處十字路口），皇明和億佳能兩家都在搞促銷活動(dòng)，皇明的拱門比億佳能的拱門要小，如圖A 所示， 小的拱門是皇明的在前靠著路口，大的是億佳能的在后，只有從圖中“長(zhǎng)箭頭”所表示的方向才能看到皇明的拱門，從其它方向較遠(yuǎn)處首先看到的都是億佳能的，億佳能把皇明的風(fēng)頭給攔截了。 另外，路演促銷的現(xiàn)場(chǎng)可分為接待區(qū)、舞臺(tái)表演區(qū)、產(chǎn)品展示促銷區(qū)、宣傳區(qū)和領(lǐng)獎(jiǎng)物料區(qū)，各個(gè)區(qū)域要整體協(xié)作、井然有序。 附： 禮品種類表 常規(guī)類： 筆、筆記本、臺(tái)歷、開(kāi)瓶器、雨傘、背包； 沐浴用品家庭裝； 家 電類： 電飯煲、電磁爐、攪拌機(jī)、吹風(fēng)筒、廚具、 浴霸等家電或小家電 特色類： （根據(jù)當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)適當(dāng)選擇） 旅游門票、車票、保險(xiǎn)、電影票、游樂(lè)場(chǎng)門票； 節(jié)慶類： 月餅、元宵、生日蛋糕票、春節(jié)禮品包、保暖內(nèi)衣 婚紗照優(yōu)惠卷等 皇明自己的產(chǎn)品 /禮品 伴侶、溫控儀、電熱帶、浴霸、自動(dòng)上水閥、皇明筆、雨傘、手提袋等 二、 折價(jià)促銷（打折或優(yōu)惠促銷，折扣是一個(gè)有損企業(yè)品牌和產(chǎn)品自身的促銷辦法，所以慎重運(yùn)作，不可常用。 活動(dòng)過(guò)程需要經(jīng)常安排人員監(jiān)控，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)陳列，處理突發(fā)事件。 注意事項(xiàng) 1. 此活動(dòng)可以作為一系列促銷活動(dòng)的組成部分用于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛； 2. 單獨(dú)使用實(shí)際讓利幅度不會(huì)太少而消費(fèi)者敏感程度不如前面的摸彩優(yōu)惠； 3. 根據(jù)系列活動(dòng)的規(guī)模大小再適當(dāng)選擇硬廣、夾報(bào)、拱門、背景板、展板、空飄、彩旗、樣機(jī) POP、單頁(yè)等終端促銷物料； 三、報(bào)紙征文競(jìng)答促銷 定義：讓顧客通過(guò)參加競(jìng)賽的 方式，認(rèn)知產(chǎn)品和品牌，提高品牌形象和認(rèn)知度。 四、戶外活動(dòng)促銷 定義：又稱路演，即戶外展示。 7. 大型、執(zhí)行時(shí) 間較長(zhǎng)的活動(dòng)，安排在當(dāng)?shù)孛襟w做硬廣和軟文發(fā)布配合活動(dòng)效果。下面開(kāi)始我們的現(xiàn)場(chǎng)推介。好先讓我們來(lái)欣賞一段精彩的節(jié)目。 誤區(qū)三： 太陽(yáng)能買小的便宜，劃算 。沖洗拖把、抹布也會(huì)更干凈，用水更少。 熱水器放在屋頂，防風(fēng)加固能力更是重要，如果不夠堅(jiān)固，以讓風(fēng)給刮下來(lái)，那可就麻煩了。因此大家在購(gòu)買太陽(yáng)能熱水器時(shí)一定要多了解服務(wù)，如果您買的太陽(yáng)能服務(wù)不好，對(duì)您今后的使用會(huì)造成很大的麻煩，我們大家買太陽(yáng)能就是要圖個(gè)方便嗎，不想要麻煩是吧。 …… ☆ 注意： 在活動(dòng)開(kāi)展前一定要與主持人進(jìn)行溝通，并提前采排，在演出的過(guò)程充分展示、推介我們的產(chǎn)品。 注意事項(xiàng) 1. 注意趣味性，多安排一些熟知的、逗樂(lè)的模仿項(xiàng)目。 3. 本活動(dòng)僅作為展示活動(dòng)的輔助游戲，重點(diǎn)在吸引人氣。 活動(dòng)步驟 1. 事前設(shè)定合理的參與規(guī)則，以展板或海報(bào)形式說(shuō)明活動(dòng)規(guī)則、獎(jiǎng)品等級(jí)； 2. 游戲地點(diǎn)設(shè)在產(chǎn)品展示區(qū)的旁邊，區(qū)域要比較明顯，要注意物料應(yīng)該能營(yíng)造出活動(dòng)的氣氛； 3. 活動(dòng)開(kāi)始向通過(guò)音樂(lè)預(yù)熱氣氛 510 分鐘，聚集人氣后，正式開(kāi)始活動(dòng)； 4. 表演者表演后，主持人邀請(qǐng)有興趣的觀眾參加，或者讓觀眾按表演者的臺(tái)詞進(jìn)行表演； 5. 參與者按規(guī)則參與活動(dòng)，以事先定好的標(biāo)準(zhǔn)如下面掌聲的大小評(píng)定等級(jí)發(fā)放獎(jiǎng)品，所有參與者都發(fā)小禮品； 6. 活動(dòng)區(qū)旁邊營(yíng)造品牌氣氛，陳列樣機(jī)和資料架。聯(lián)合促銷活動(dòng)中涉及的廣告費(fèi)、派送費(fèi)、贈(zèng)品等各項(xiàng)成本均可由聯(lián)合各方按比例分?jǐn)偅@樣大大降低促銷費(fèi)用 2）聯(lián)合促銷能快速接近目標(biāo)消費(fèi)群。 4） 聯(lián)合各方要互惠互利 合作各方要抱著“雙贏”的思想。 注意 事項(xiàng) 1. 雙方聯(lián)合的商業(yè)目的主要體現(xiàn)在聯(lián)合的主題和前期宣傳上，聯(lián)合的最大優(yōu)勢(shì)還在于能將雙方的宣傳費(fèi)用合作使用，提高傳播效果，這點(diǎn)對(duì)聯(lián)合促銷相當(dāng)重要。 3. 聯(lián)合促銷雙方需要簽訂書面協(xié)議，防止糾紛。 安排定期活動(dòng)，聯(lián)系參加人員的感情，激發(fā)參加人員的促銷熱情； 整個(gè)活動(dòng)過(guò)程都需要安排專人監(jiān)控并聯(lián)系參與人員，定期發(fā)放傭金，處理突發(fā)事件，解決人員促銷中遇到的實(shí)際問(wèn)題。 2. 巡訪的客戶必須提前預(yù)約。 具體時(shí)間 如果早報(bào)記者參加，新聞布會(huì)最好在下午 3 點(diǎn)；如果要在當(dāng)天晚報(bào)或電視晚間新聞上報(bào)道，最好安排在上午 9： 30 或 10： 0010： 30 ，這樣便于記者到會(huì)。確保新聞發(fā)布會(huì)參與人員的數(shù)量和質(zhì)量。到新聞發(fā)布會(huì)近日，電話詢問(wèn)信件是否如期送達(dá)，對(duì)方是否與會(huì)，等等。 （ 3）背景設(shè)計(jì) : 根據(jù)新聞內(nèi)容設(shè)計(jì)。 服務(wù)人員的主要工作有如下幾點(diǎn)：安排與會(huì)者簽到；引導(dǎo)與會(huì)者入坐；準(zhǔn)備好必要的視聽(tīng)設(shè)備；發(fā)布宣傳材料和禮品；安排好餐飲工作；安排一名攝影師專門拍攝會(huì)場(chǎng)情況，以備將來(lái)宣傳和紀(jì)念之用。 通常為：來(lái)賓簽到 貴賓接待 主持人宣布發(fā)布會(huì)開(kāi)始 按會(huì)議議程進(jìn)行 會(huì)后交流 有特別公關(guān)需求的人員的個(gè)別活動(dòng) 。 四、 方式： 1. 配合促銷活動(dòng)（ 制造有 吸引 力的 亮點(diǎn) ） 2. 媒體配合 A. 硬廣一定要有促銷內(nèi)容、新聞標(biāo)題與開(kāi)業(yè)活動(dòng)相聯(lián)系，有沖擊力。 C. 訓(xùn)練有素的禮儀小姐，專業(yè)的工作人員。 ? 地點(diǎn)： 某某專營(yíng)店 ? 活動(dòng)名稱： 熱烈祝賀某某太陽(yáng)能專營(yíng)店隆重 開(kāi)業(yè) ? 時(shí)間安排表 ： 內(nèi)容 時(shí)間 要求 備注 1 過(guò)街橫幅的發(fā)布 T12到 T +4 主要路口、小區(qū) 2 以請(qǐng)柬的形式邀請(qǐng)、確定 與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)名單。 9： 50 當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，記者采訪 （ 組織人員襯托氣氛 ） 10： 0010： 30 記者隨機(jī)采訪 ，發(fā)放禮品 11： 20 ，再次進(jìn)行抽獎(jiǎng) 11： 10 二、 媒體排期計(jì)劃 序號(hào) 時(shí)間 媒體 數(shù)量 內(nèi)容 備注 1 T8 晚報(bào)類報(bào)紙或廣電報(bào) 1 優(yōu)惠、開(kāi)業(yè) 1/4通欄 2 T2到 T1 大蓬車 4 流動(dòng)宣傳 主要街道，小區(qū) 3 T8 電視字幕廣告 1周 開(kāi)業(yè)及優(yōu)惠銷售