【正文】 銷售管理制度和流程匯編 4． 1 銷售管理風險 為了規(guī)范企業(yè)的銷售行為，避免或減少因銷售業(yè)務(wù)管理不規(guī)范使企業(yè)遭受的損失，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，企業(yè)應(yīng)加強對銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，并至少應(yīng)關(guān)注涉及銷售業(yè)務(wù)的下列五項風險，如圖 4— 1 所示。 第 7 條 銷售業(yè)務(wù)中需要執(zhí)行特殊價格、需要超出規(guī)定條件給予折扣，以及需要超出信用政策執(zhí)行特殊付款政策的業(yè)務(wù)項目，應(yīng)報營銷總監(jiān)審批，并于通過后執(zhí)行。 （ 2）銷售合同標的總額在萬～萬元的，由銷售經(jīng)理審批，予以訂立。 3．倉管員對退回貨物進行清點后方可入庫，并填制退貨接受報告。 編制日期 審核日期 批準日期 修改標記 修改處數(shù) 修改日期 銷售與發(fā)貨控制 銷售業(yè)務(wù)控制流程 部門 步驟 總經(jīng)理 款項 結(jié)算 及開 具發(fā) 票 分解銷售計劃 合同 履行 客戶 營銷總監(jiān) 制訂企業(yè)銷售計劃 審批 銷售經(jīng)理 銷售 談判 審核 銷售人員 出納 簽訂 銷售 合同 分解、分配 銷售任務(wù) 接受銷售任務(wù)并制訂工作計劃 尋找潛在及目標客戶，開展銷售活動 權(quán)限內(nèi)的業(yè)務(wù)談判，與客戶溝通 協(xié)商確定銷售合同條款 簽訂銷售合同 按照合同要求進行業(yè)務(wù)往來 根據(jù)客戶訂單要求組織發(fā)貨 收貨并按合同約定付款 結(jié)算銷售 款項 開具 銷售發(fā)票 提出合作意向 審批 審批 審核 客戶信 用等級控制流程 部門 步驟 總經(jīng)理 /營銷總監(jiān) 調(diào)查 客戶 信用 等級 信用 政策 制定 信用 等級 核查 銷售業(yè)務(wù)員 銷售經(jīng)理 提供建議或客戶情況資料 審批 財務(wù)經(jīng)理 客戶 信用 評估 審核 應(yīng)收賬款主管 草擬企業(yè)信用政策 初審 調(diào)查收集 客戶信息 提供客戶信息評估申請 調(diào)查分析客戶信用情況 確定客戶信用等級及額度 定期核查客戶信用情況 根據(jù)客戶實際情況調(diào)整其信用等級 按新的授信額度開展業(yè)務(wù) 開展權(quán)限內(nèi)的銷售業(yè)務(wù) 審核 初審 銷售合同訂立控制流程 部門 步驟 營銷總監(jiān)總裁 銷售合同保管 合同 條款 商定 銷售合同簽訂 客戶 銷售經(jīng)理 制定企業(yè)銷售格式合同 是否超過 信用額度 法律顧問 銷售 合同 審批 審核 銷售業(yè)務(wù)人員 合同檔案管理人員 銷售談判并商定合同條款 填寫或修改 合同條款 審查合同條款填寫或修改項目 終止銷售談判 是否同意 簽訂合同 審批 終止銷售談判 保存合同及客戶信息檔案 銷售發(fā)貨控制流程 部門 步驟 銷售經(jīng)理 貨物 運送 通知 發(fā)貨 客戶 銷售 業(yè)務(wù)員 簽訂銷售合同 審批 倉儲員 貨物出庫及清點 運輸主管 簽訂銷售合同 按照客戶訂單開具發(fā)貨通知書 下達發(fā)貨通知單 核對銷售發(fā)貨單據(jù) 清點、備貨 填寫出庫單 貨物出庫 辦理貨物發(fā)運手續(xù) 組織運送貨物 確認收貨并簽字 銷售退回控制流程 部門 步驟 銷售經(jīng)理 辦理 退款 受理 退貨 申請 退貨 處理 及 驗收 入庫 客戶 銷售業(yè)務(wù)員 接到退貨 信息 判斷是否是己方問題 質(zhì)檢員 審批 出納 倉儲員 調(diào)查退貨 原因 填寫 退貨單 通知客戶退貨 提出退貨申請 雙方協(xié)商解 決 退回貨物 檢驗退回 貨物質(zhì)量 清點退回貨物 辦理貨物 入庫手續(xù) 辦理退款事宜 審核 退貨 憑證 客戶信用管理制度 制度名稱 客戶信用管理制度 受控狀態(tài) 文件編號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 第 1章 總則 第 1 條 為充分了解和掌握客戶 的信譽、資信狀況，規(guī)范企業(yè)客戶信用管理工作，避免銷售活動中因客戶信用問題給企業(yè)帶來損失，特制定本制度?？上仍O(shè) 定一個額度，再根據(jù)信用狀況逐漸放寬。 銷售部根據(jù)業(yè)務(wù)需要，提出對客戶進行信用調(diào)查。銷售業(yè)務(wù)員調(diào)查、收集的客戶信息應(yīng)至少包括以下內(nèi)容，如下表所示。 ③ C類、 D 類客戶要求每月一次 。 1．基本資料：客戶的姓名、電話、住址、交易聯(lián)系人及訂購日期、品名、數(shù)量、單價、金額等。 1．在交易過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶存在問題和異常點應(yīng)及時報告上級，作為應(yīng)急處理業(yè)務(wù)可以暫時停止供貨。 第 4條 企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。 第 5條 企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準后統(tǒng)一印制。 第 13條 企業(yè)法律顧問負責指導銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。 第 21條 本制度自頒布之日起生效。 第 2章 發(fā)貨管理規(guī)定 第 4條 填寫發(fā)貨 通知單。 第 7條 開具發(fā)票 。 第 11條 銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)退貨接收報告單對客戶的退貨進行調(diào)查，確定客戶索賠金額的有效性及合理性，將調(diào)查結(jié)果及意見記錄在退貨接收報告單上，提交給銷售經(jīng)理及財務(wù)部作為最后審核的依據(jù)。 適用于本企業(yè)銷售貨款的回收管理。 3．銷售業(yè)務(wù)員將未收款未能按時收回的原因、對策及最終收回該批貨款的時間于日內(nèi)以書面形式提交銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理根據(jù)實際情況審核是否繼續(xù)向該客戶供貨。 第 4章 準呆賬的管理 第 11條 財務(wù)部應(yīng)在 下列情形出現(xiàn)時將貨款列為準呆賬。 第 14條 財務(wù)部每月月初對應(yīng)收款進行檢查， 按照準呆賬的實際情況填寫《壞賬申請批復表》報請財務(wù)部經(jīng)理審批。 第 4 條 銷售經(jīng)理按照客戶信用限額對賒銷業(yè)務(wù)簽批后，財務(wù)部門方可開票，倉庫管理部門方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)。 第 12條 清收賬款由銷售部統(tǒng)一安排路線和客戶，并確定返回時間，銷售業(yè)務(wù)員在外清收賬款時，無論是否清結(jié)完畢，均需隨時向銷售經(jīng)理電話匯報工作進度和行程。 4．代銷其他廠家產(chǎn)品。 第 22條 離職銷售業(yè)務(wù)員經(jīng)手的壞賬理賠事宜如已取得客戶的書面確認，則不影響離職手續(xù)的辦理，其追訴工作由 接替人員接辦。 第 29條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。 5．對拖延 1年以上的貨款，銷售業(yè)務(wù)員除了不能享受提成獎勵外，還應(yīng)接受 %的處罰。 2．法律顧問通過法律途徑追回欠款的，給予欠款 %的獎勵。逾天仍未提出者，該“問題賬款”應(yīng)由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員負全額賠償責任。 第 14條 銷售業(yè)務(wù)員提交“壞賬申請書”時，應(yīng)將客戶的名稱、負責人姓名、營業(yè)地址、電話號碼等填寫清楚，并將申請事實及理由做簡明扼要的敘述，經(jīng)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)批準后，連同賬單或差額票據(jù)轉(zhuǎn)交財務(wù)部處理。 1．企業(yè)在接受應(yīng)收票據(jù)時，財務(wù)人員要按照《票據(jù)法》和《支付結(jié)算辦法》等規(guī)定，仔細審核票據(jù)的真實性、合法性，防止以假亂真，避免或減少應(yīng)收票據(jù)風險。 2．銷售會計應(yīng)仔細登記應(yīng)收票據(jù)備查簿，以便日后進行追蹤管理。 1．企業(yè)設(shè)專人保管應(yīng)收 票據(jù)，且保管人員不得經(jīng)辦會計記錄。 第 4條 應(yīng)收票據(jù)的批準。 第 16條 計提壞賬準備的范圍、提取方法、賬齡的劃分和提取比例，由財務(wù)經(jīng)理負責草擬意見，經(jīng)總裁批準，并按照法律、行政法規(guī)的規(guī)定報有關(guān)各方備案。 第 9條 經(jīng)核定由經(jīng)辦銷售業(yè)務(wù)員先行賠償?shù)摹皢栴}賬款”，法律顧問應(yīng)尋求一切可能的途徑繼續(xù)處理。 第 2 條 問題賬款指本企業(yè)銷售業(yè)務(wù)員銷售過程中所發(fā)生被騙、被倒賬、收回票據(jù)無法如期兌現(xiàn)或部分貨款未能如期收回等情況所涉賬款。 7．凡屬銷售業(yè)務(wù)員責任心不強導致發(fā)生壞賬的，應(yīng)按壞賬金額的 %扣減銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成。 2．激勵銷售業(yè)務(wù)員積極銷售，及時回收貨款，將銷售業(yè)務(wù)員的收入與貨款回收全面掛鉤，體現(xiàn)回款與銷售同等重要原則。 第 23條 “離職移交清單”至少一式三份，由移交、接交人核對內(nèi)容無誤后雙方簽字，保存在移交人一份，接交人一份，企業(yè)檔案存留一份。 6．收取現(xiàn)金改換承兌匯票。 第 14條 銷售業(yè)務(wù)員收取的匯票金額大于應(yīng)收賬款時，非經(jīng)銷售經(jīng)理同意，現(xiàn)場不得以現(xiàn)金找還客戶，而應(yīng)作為暫收款收回，并抵扣下次賬款。 第 6 條 應(yīng)收賬款超過信用期限日內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及時上報財務(wù)經(jīng)理，并及時通知銷售經(jīng)理組織銷售業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶清收。 第 16條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。 2．客戶因其他債務(wù)受到法院查封，貨款已無償還可能。 第 7條 財務(wù)部于每月月底檢查銷售業(yè)務(wù)員承諾收回貨款的執(zhí)行情況。 1．銷售部負責銷售回款計劃的制訂與應(yīng)收賬款的催收工作。 第 13條 財務(wù)部根據(jù)退貨理賠單據(jù)和憑證，辦理相應(yīng)的退款事宜，并對企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入和應(yīng)收賬款等進行相關(guān)賬 務(wù)處理。 2． 對于現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，貨款到賬后財務(wù)根據(jù)回執(zhí) 開具 相應(yīng)發(fā)票；委托代銷的客戶填寫客戶月對賬表 ，簽字確認后返回 銷售業(yè)務(wù)員 ，由 銷售業(yè)務(wù)員 根據(jù)財務(wù)對賬單與客戶月對賬表核對， 核對 無誤簽字確認后返回財務(wù)，否則與客戶進一步核準。《發(fā)貨 通知單 》一式四聯(lián)， 分別留存銷售部、財務(wù)部、倉儲部及客戶企業(yè)， 列明購貨單位、地址、產(chǎn)品名稱、數(shù)量、單價、金額和 制單人，并加蓋銷