【正文】 10處長(zhǎng)生鮮處組長(zhǎng)品類 11組長(zhǎng)品類 12組長(zhǎng)品類 13組長(zhǎng)品類 14組長(zhǎng)品類 15組長(zhǎng)品類 16組長(zhǎng)品類 17處長(zhǎng)非食處店 1店長(zhǎng)店 2店長(zhǎng)財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理品類經(jīng)理品類 1品類經(jīng)理品類 2品類經(jīng)理品類 3品類經(jīng)理品類 4品類小組 5（采購(gòu)員、分析員）品類經(jīng)理品類 5 雜貨處 品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類 6品類經(jīng)理品類 7品類經(jīng)理品類 8品類經(jīng)理品類 9品類經(jīng)理品類 10生鮮處品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類 11品類經(jīng)理品類 12品類經(jīng)理品類 13品類經(jīng)理品類 14品類經(jīng)理品類 15品類經(jīng)理品類 16品類經(jīng)理品類 17非食處品類經(jīng)理運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理 市場(chǎng)推廣部總監(jiān) 采購(gòu)部總監(jiān) 店面部總監(jiān)總經(jīng)理組織結(jié)構(gòu) (品類經(jīng)理 ) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor CASE ２ :藥店胃藥品類管理案例 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 16% 11% 2% 12% 16% 9% 4% 15% 17% % 16% 18% 10% 4% X 藥店 A 地區(qū)經(jīng)營(yíng)對(duì)比 ? 品類銷售占比 – OTC藥品 ( 南方 A 地區(qū) )： 感冒 維生素 止咳 解熱鎮(zhèn)通 眼科 胃藥 皮膚 X藥店 A地區(qū) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 消化系統(tǒng)品牌市場(chǎng)份額 ( 南方 A 地區(qū) ) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 累計(jì)： % 斯達(dá)舒膠囊 嗎丁啉片 洛賽克膠囊 三九胃泰 齊墩果酸膠囊 媽咪愛散 達(dá)喜片 雷尼替丁膠囊 胃仙優(yōu)片 胃必治片 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信息 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 斯達(dá)舒 嗎丁啉 洛賽克 三九胃泰 齊墩果 媽咪愛 達(dá)喜 胃仙優(yōu) X藥店 A地區(qū) X 藥店經(jīng)營(yíng)信息 選擇失誤，錯(cuò)失 9%的銷售市場(chǎng) ? X 藥店胃藥經(jīng)營(yíng)狀況 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況： 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor X 藥店經(jīng)營(yíng)信息 ? 洛賽克的銷售損失： 9% x 藥店胃藥銷售 % % 強(qiáng)力寧 % 香蘇正胃 % 甘羥鋁片 % 康胃素丸 % 硫酸鎂 % 哈慈安胃 % 香砂平胃 % 食母生片 % 胃舒顆粒 % 胃舒樂 % 復(fù)方胃友 % 腸胃寧片 % 胃樂膠囊 % …… % 其它 10 項(xiàng)單品 123 項(xiàng) 表現(xiàn)最差的單品 洛賽克市場(chǎng)份額 % 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 斯達(dá)舒 嗎丁啉 洛賽克 達(dá)喜 奧克 X藥店 A地區(qū) X 藥店經(jīng)營(yíng)信息 ? X 藥店胃藥類經(jīng)營(yíng)狀況 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況： 選擇失誤，過多品牌造成過量庫(kù)存 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 貨架陳列空間的分配： X 藥店經(jīng)營(yíng)信息 低銷售品牌占據(jù)了超過 70%的陳列空間，銷售額只占 20% 13 斯達(dá)舒 (9%) 嗎丁啉 (7%) 洛賽克 (8%) 達(dá)喜 (5%) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 213 25 47 85 20 18 100% 124% 品牌數(shù) 品項(xiàng)數(shù) 庫(kù)存天數(shù) 銷售額 經(jīng)營(yíng)效果比較 ? 調(diào)整經(jīng)營(yíng)的效果 2個(gè)月 ( 短期 ) 大幅提高周轉(zhuǎn)率 剔除滯銷品項(xiàng) / 品牌 庫(kù)存 /陳列合理化帶來銷售增長(zhǎng) 。 優(yōu)化結(jié)果之三：價(jià)位轉(zhuǎn)移 High P r ic e I t e m V olume S har e67%45%54%72%0%20%40%60%80%N a p k in Pan t iline rBef o r e C MAf t e r C M抗?jié)? 助消化 高價(jià)位！ 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 高效率品種組合 (EA) ? 高效率新品引進(jìn) (EPI) ? Efficient Product Introduction ? 高效率促銷管理 (EPP) ? 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 目前新品引進(jìn)中的問題 : ? 盲目引進(jìn) 造成資源浪費(fèi) ? 貨架 , 庫(kù)存 , 人力 ? 錯(cuò)過最佳引進(jìn)時(shí)機(jī) 0102030400 1 2 3 4 5 6正常上架之份額增長(zhǎng) 快速上架份額增長(zhǎng)份額 時(shí)間 : 月 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 高效率新產(chǎn)品引進(jìn) ? 兩大組成部分 : ? 機(jī)會(huì)評(píng)估 ? 零售執(zhí)行 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 高效率品種組合 (EA) ? 高效率新品引進(jìn) (EPI) ? 高效率促銷管理 (EPP) ? 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 高效的定價(jià)與促銷 第 一 步： 尋 找 促 銷 機(jī) 會(huì) 針 對(duì) 藥 店 進(jìn) 行 分 析 針 對(duì) 各 個(gè) 品 類 進(jìn) 行 分 析 第 二 步： 分 析 歷 史 數(shù) 據(jù) 促 銷 活 動(dòng) 的 前 提 從 中 吸 取 經(jīng) 驗(yàn) 分 析 過 往 的 促 銷 活 動(dòng) 第 三 步： 制 定 價(jià) 格 策 略 明 確 各 品 類 在 店 中 的 角 色 及 促 銷 計(jì) 劃 確 定 評(píng) 估 標(biāo) 準(zhǔn) ( 評(píng) 估 表 ) 制 定 促 銷 計(jì) 劃 制 定 價(jià) 格 策 略 模 擬 計(jì) 算 的 促 銷 效 果 分 析 促 銷 對(duì) 純 利 潤(rùn) 的 影 響 第 四 步： 實(shí) 施、 跟 蹤 及 反 饋 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 第一步 尋找促銷機(jī)會(huì) 1. 針對(duì)藥店進(jìn)行分析 與同類型藥店進(jìn)行比較 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 % % 120％ % % 105％ % % 104％ % % 92％ % % 100％ 藥 店 A 藥 店 B 藥 店