【正文】 nitor 購(gòu)物者研究要回答的問題 ? 購(gòu)物者在買什么？ ? 購(gòu)物者在考慮什么？ ? 購(gòu)物者還需要買什么？ ? 購(gòu)物者如何選定一家商店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買？ ? 購(gòu)物者在店內(nèi)如何選擇商品？ ? 影響購(gòu)物者購(gòu)物過程的因素有哪些？ ? 零售商如何吸引購(gòu)物者？ ? 如何提高客單價(jià)？ ? 如何細(xì)分市場(chǎng)？ 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購(gòu)物者研究的 2個(gè)層面 第一層面：商店策略分析 第二層面 ： 品類層面分析 31 藥店品類組合策略 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類組合策略 ? 每個(gè)藥店都有很多品類，每個(gè)品類都有各自的特點(diǎn)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)能力差 。組織結(jié)構(gòu)不合理。盲目的價(jià)格戰(zhàn)，粗放式經(jīng)營(yíng)，沒有把品類做精做細(xì)，品類庫存周轉(zhuǎn)率低、定價(jià)不合理、促銷方式單調(diào)。連鎖經(jīng)營(yíng)沒發(fā)揮規(guī)模效益，總部控制和服務(wù)門店功能不強(qiáng)，配送中心效率不高。 ? 單店產(chǎn)出不高 。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 主要問題： ? 顧客滿意率低 。缺乏規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。缺乏有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)流程、企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)衡量表、利用信息系統(tǒng)的能力差、供應(yīng)鏈效率低。并不是每個(gè)品類都能贏利，也并不是每個(gè)品類都能吸引客流。非貨架出售 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 因?yàn)榘顺僧a(chǎn)品是經(jīng)由貨架售出 , 所以它們會(huì)對(duì)藥店的重要 表現(xiàn)有所影響 , 這包括 : 銷售額 /量 利潤(rùn) 投資回報(bào) 庫存 流動(dòng)資金 營(yíng)運(yùn)成本 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個(gè)令您藥店增加競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指運(yùn)用實(shí)際數(shù)據(jù)來決定 現(xiàn)有 及 新產(chǎn)品 在貨架上擺放、安排及安放空間以達(dá)到 最高回報(bào)。 優(yōu)化結(jié)果之二：提高單品效率 228 225192 237050100150200250N a p k in Pa n t in ile rAv g . Pe r I t e m V o l. I n d e xAv g . Pe r I t e m V a l. I n d e x抗?jié)? 助消化 效率提高了！ 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 高價(jià)位產(chǎn)品的銷量份額增長(zhǎng)，部分消費(fèi)者已從中低價(jià)位產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費(fèi)高價(jià)位產(chǎn)品。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 客戶每 3天訂 1次貨 補(bǔ)貨 時(shí)間 減少 減少 循環(huán)庫存 平均循環(huán)庫存 D1 D2 D3 D1 D2 D3 訂貨 /到貨 訂貨 /到貨 3天庫存 2天庫存 1天 庫存 1天 庫存 2天庫存 安全庫存 ?訂購(gòu)周期縮短，每次購(gòu)買的庫存總量就會(huì)減少，每次購(gòu)買所花費(fèi)的錢也會(huì)減少。 2 人 的 家 庭 29 歲 以 下 及 60 歲 以 上 的 購(gòu) 買 者 中 低 水 平 收 入 的 購(gòu) 買 者 有 06 歲 小 孩 的 購(gòu) 買 者 居 住 在 城 市 東 部 及 北 部 的 購(gòu) 買 者 機(jī) 會(huì) 提 高 對(duì) “ 大 買 家 ” 的 滲 透 率 如， 四 人 以 上 的 高 收 入 家 庭 提 高 現(xiàn) 有 購(gòu) 買 者 的 忠 實(shí) 度 弱 項(xiàng) 4 人 以 上 的 家 庭 高 收 入 的 購(gòu) 買 者 有 2 個(gè) 以 上 小 孩 的 家 庭 有 620 歲 小 孩 的 家 庭 居 住 在 城 市 南 部 及 西 部 的 購(gòu) 買 者 危 機(jī) 失 去 對(duì) 有 孩 子 的 家 庭 的 滲 透 率 失 去 對(duì) 1 人 和 4 人 以 上 家 庭 的 滲 透 率 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 為何藥店 A的購(gòu)買者還會(huì)選擇其他的藥店？ 品 種 的 選 擇 滿 足 情 感 上 的 需 求 方 便 舒 適 擺 放 陳 列 服 務(wù) 產(chǎn) 品 的 性 能 價(jià) 格 比 質(zhì)量 、清 潔度、可信度 與 同 類 型 藥 店 進(jìn) 行 比 較 影 響 購(gòu) 買 行 為 的 因 素 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 高效率品種組合 (EA) ? 高效率新品引進(jìn) (EPI) ? 高效率促銷管理 (EPP) ? 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理對(duì)供應(yīng)鏈的影響 ? 品類補(bǔ)貨策略 ? 貨架資源的合理分配 ? 品類庫存與缺貨的分析 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 數(shù)據(jù)顯示 : 當(dāng)碰到缺貨時(shí) ,消費(fèi)者會(huì)怎么辦 ? 世界范圍內(nèi)的消費(fèi)者的普遍反應(yīng) 到其他藥店購(gòu)買 31% 暫時(shí)先不買 15% 買同一品牌的不同規(guī)格 19% 買別的品牌 26% 不買 9% 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 根本原因 169。（關(guān)聯(lián)性銷售） 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor Categories and Store Layout Green, Blue Fast Moving! Red, Light Blue Low Moving 美容與減肥 兒童用藥 婦科內(nèi)服 婦科外用 促銷產(chǎn)品 感冒與止呵 解熱鎮(zhèn)痛 外用止痛 胃藥 皮膚用藥 婦科中藥 中藥清熱解毒 補(bǔ)腎產(chǎn)品 計(jì)生用品 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 產(chǎn)品款式選擇 (Assortment) ?應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放方式 (Arrangement) ?應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放空間 (Allocation) ?應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌 /產(chǎn)品 高效品種組合與貨架陳列(3As) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 3As: 產(chǎn)品擺放空間 公平貨架 是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則 58 產(chǎn)品組合與貨架優(yōu)化成功案例 某連鎖藥店 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品組合： 優(yōu)化品類－消化用藥 ? 在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上公平分配貨架資源 品種減少了！ 單品數(shù) 優(yōu)化前 優(yōu)化后 變化％ 高價(jià)位 44 38 14% 低價(jià)位 44 28 36% 高價(jià)位 15 10 33% 低價(jià)位 11 6 45% 總計(jì) 114 82 28% 抗?jié)? 助消化 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 優(yōu)化結(jié)果之一：整個(gè)品類生意做大 ? 品類優(yōu)化后，品類總體的銷售額和銷售量增長(zhǎng)幅度大于優(yōu)化前的平均水平。 ? 零售商需要有一個(gè)均衡的品類組合，通過各種品類執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生