【正文】 類(lèi) 定 義 品 類(lèi) 角 色 品 類(lèi) 評(píng) 估 品 類(lèi) 評(píng) 分 表 品 類(lèi) 策 略 品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計(jì) 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi) 品類(lèi)在零售商的角色 了解品類(lèi) /支品類(lèi)的表現(xiàn) 建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略 進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理 付諸實(shí)踐 品類(lèi) 回顧 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 零 售 商 策 略 制 定 品 類(lèi) 生 意 計(jì) 劃 實(shí) 施 品 類(lèi) 計(jì) 劃 品 類(lèi) 生 意 回 顧 1 3 4 2 零售商策略： ? 分析各品類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)者特點(diǎn)， 分析各品類(lèi)在市場(chǎng)上的主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析各品類(lèi)在該 商店的生意狀況 ? 發(fā)掘各個(gè)品類(lèi)的生意機(jī)會(huì)了 解商店 有限資源在各品類(lèi)間 的分配 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 全面品類(lèi)管理流程 總體商店 具體品類(lèi) 零售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析 購(gòu)買(mǎi)者研究 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 商店過(guò)去的經(jīng)營(yíng)分析 強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)以及潛在威脅的分析 目標(biāo)市場(chǎng)分析 跨品類(lèi)分析 會(huì)員卡分析 購(gòu)物籃分析 商店的宗旨 商店的目標(biāo) 商店的策略 品類(lèi)的定義 品類(lèi)的角色 品類(lèi)的策略 品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù) 品類(lèi)的計(jì)劃 計(jì)劃的實(shí)施 品類(lèi)的回顧 品類(lèi)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析 品類(lèi)銷(xiāo)售情況分析 品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)： 產(chǎn)品組合 貨架優(yōu)化 定價(jià)及促銷(xiāo) 新產(chǎn)品引進(jìn) 補(bǔ)貨 品類(lèi)的具體計(jì)劃 /各部門(mén)職責(zé) 品類(lèi)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 購(gòu)物者研究簡(jiǎn)介 ? 購(gòu)物者研究的基本知識(shí) ? 購(gòu)物者研究的類(lèi)型和獲得方法 ? 購(gòu)物者研究的重要性、功能與應(yīng)用 ? 市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位 購(gòu)物者研究 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購(gòu)物者研究基本知識(shí) 了解 消費(fèi)者 /購(gòu)物者 的需求和購(gòu)買(mǎi)行為，分 析 影響 其需求產(chǎn)生、場(chǎng)所選擇、品類(lèi) /品牌 選擇、需求變化、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等的因素，協(xié) 助企業(yè)判斷從何處入手滿(mǎn)足這些需求的過(guò) 程。企業(yè)文化有待建設(shè)。 ? 可持續(xù)發(fā)展能力差 。 ? 利潤(rùn)率低 。1 品類(lèi)管理 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 議程 ? 連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的主要問(wèn)題 ? 品類(lèi)管理的概念與流程 ? 購(gòu)物者調(diào)查與商圈研究 ? 品類(lèi)組合策略 ? 品類(lèi)管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 品類(lèi)管理的實(shí)施步驟 ? 品類(lèi)管理的支持系統(tǒng) ? 品類(lèi)管理案例分析 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 主要問(wèn)題： ? 規(guī)模效益差 。定位不清楚、缺乏有效營(yíng)銷(xiāo)策略、品類(lèi)不夠豐富、單品類(lèi)占用店內(nèi)資源太大、店內(nèi)布局不合理、店內(nèi)購(gòu)物氣氛不吸引人。目標(biāo)顧客群不明確、沒(méi)有科學(xué)的購(gòu)物者調(diào)查、客戶(hù)服務(wù)停留在口頭上。缺乏專(zhuān)業(yè)人才，員工缺乏技巧和培訓(xùn)。 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 解決方案？？？ ECR與品類(lèi)管理?。?！ 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 外在環(huán)境驅(qū)動(dòng)品類(lèi)管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利降低，藥店有變化的動(dòng)力 ? 跨區(qū)域擴(kuò)張基本失敗，發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到區(qū)域規(guī)模 ? 增長(zhǎng)和贏利靠差異化經(jīng)營(yíng)和深化管理 ? 在競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)了自信，開(kāi)始有長(zhǎng)期的目標(biāo)和戰(zhàn)略 7 品類(lèi)管理的概念與流程 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 什么是品類(lèi)管理？ 品類(lèi)管理是一個(gè)把品類(lèi)作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來(lái)管理的，著重于通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求來(lái)提高生意結(jié)果的流程。 ? 但每個(gè)品類(lèi)都應(yīng)為藥店經(jīng)營(yíng)做出最大程度的貢獻(xiàn)。 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理戰(zhàn)術(shù) 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 高效率品種組合 (EA) ? Efficient Assortment ? 高效率新品引進(jìn) (EPI) ? 高效率促銷(xiāo)管理 (EPP) ? 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER) 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 貨架原則 (3As) 易見(jiàn)、 易找、 易選 產(chǎn)品款式 /安排方法 /安放空間 貨架 3易目標(biāo) 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 產(chǎn)品款式選擇 (Assortment) ?應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放方式 (Arrangement) ?應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放空間 (Allocation) ?應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌 /產(chǎn)品 高效品種組合與貨架陳列(3As) 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 產(chǎn)品款式選擇 (Assortment) ?應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放方式 (Arrangement) ?應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放空間 (Allocation) ?應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌 /產(chǎn)品 高效品種組合與貨架陳列(3As) 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 貨架對(duì)消費(fèi)者均為重要 , 因?yàn)椋? 1. 平均而言 , 76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動(dòng)式的購(gòu)物方式售出的 ! 76% 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個(gè)令您藥店增加競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式 沖動(dòng)式 計(jì)劃性 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 貨架對(duì)消費(fèi)者均為重要 , 因?yàn)?... 2. 平均而言 , 80%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的 ! 80% 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個(gè)令您藥店增加競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式 貨架出售 132148177128050100150200N a p k in P a n t inilerV o l. I n d e xV a l. I n d e x抗?jié)? 助消化類(lèi) 177% 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 優(yōu)化后，平均每單品的銷(xiāo)量和銷(xiāo)額大幅上升，貨架產(chǎn)出率得到提高。 2022 Retail OutofStock Study 13% 34% 25% 10% 14% 4% 門(mén)店下訂單 門(mén)店預(yù)測(cè) 門(mén)店上貨架 配送中心 總部或供應(yīng)商 其他 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 結(jié)論 ? 缺貨是個(gè)大問(wèn)題 ! ? 不同的地區(qū)間有著驚人的相似之處 . ? 高的缺貨率往往出現(xiàn)在暢銷(xiāo)品種和促銷(xiāo)品種 . ? 星期天和星期一的缺貨往往是最高的 . ? 約 50%的缺貨能夠在 24小時(shí)內(nèi)得到解決 . ? 貨架缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響 (40% 銷(xiāo)量損失 vs. 25%). ? 經(jīng)常性的貨架缺貨最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不再光顧此藥店 . ? 大部分 (約 70%)的貨架缺貨都是由于藥店內(nèi)部的操作導(dǎo)致的 . 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 庫(kù)存控制目標(biāo)： = (日銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量 + 安全庫(kù)存量 ) X (訂貨周期天數(shù) + 訂單到貨間隔天數(shù) ) 建議訂單公式 =庫(kù)存控制目標(biāo) 現(xiàn)有庫(kù)存量（包括已下訂單但未到貨的庫(kù)存量） 什么是庫(kù)存控制目標(biāo)？ 客戶(hù)為滿(mǎn)足持續(xù)的需求，而控制的理想庫(kù)存總