【正文】 類 定 義 品 類 角 色 品 類 評 估 品 類 評 分 表 品 類 策 略 品 類 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計(jì) 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類 品類在零售商的角色 了解品類 /支品類的表現(xiàn) 建立目標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn) 市場策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略 進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷等優(yōu)化管理 付諸實(shí)踐 品類 回顧 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 零 售 商 策 略 制 定 品 類 生 意 計(jì) 劃 實(shí) 施 品 類 計(jì) 劃 品 類 生 意 回 顧 1 3 4 2 零售商策略： ? 分析各品類的購買者特點(diǎn)， 分析各品類在市場上的主要 競爭對手，分析各品類在該 商店的生意狀況 ? 發(fā)掘各個品類的生意機(jī)會了 解商店 有限資源在各品類間 的分配 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 全面品類管理流程 總體商店 具體品類 零售市場發(fā)展趨勢分析 購買者研究 競爭對手研究 商店過去的經(jīng)營分析 強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)以及潛在威脅的分析 目標(biāo)市場分析 跨品類分析 會員卡分析 購物籃分析 商店的宗旨 商店的目標(biāo) 商店的策略 品類的定義 品類的角色 品類的策略 品類的戰(zhàn)術(shù) 品類的計(jì)劃 計(jì)劃的實(shí)施 品類的回顧 品類購買習(xí)慣分析 品類銷售情況分析 品類的戰(zhàn)術(shù)： 產(chǎn)品組合 貨架優(yōu)化 定價(jià)及促銷 新產(chǎn)品引進(jìn) 補(bǔ)貨 品類的具體計(jì)劃 /各部門職責(zé) 品類的評估標(biāo)準(zhǔn) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 購物者研究簡介 ? 購物者研究的基本知識 ? 購物者研究的類型和獲得方法 ? 購物者研究的重要性、功能與應(yīng)用 ? 市場細(xì)分和市場定位 購物者研究 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購物者研究基本知識 了解 消費(fèi)者 /購物者 的需求和購買行為，分 析 影響 其需求產(chǎn)生、場所選擇、品類 /品牌 選擇、需求變化、購買習(xí)慣等的因素，協(xié) 助企業(yè)判斷從何處入手滿足這些需求的過 程。企業(yè)文化有待建設(shè)。 ? 可持續(xù)發(fā)展能力差 。 ? 利潤率低 。1 品類管理 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 議程 ? 連鎖藥店經(jīng)營的主要問題 ? 品類管理的概念與流程 ? 購物者調(diào)查與商圈研究 ? 品類組合策略 ? 品類管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 品類管理的實(shí)施步驟 ? 品類管理的支持系統(tǒng) ? 品類管理案例分析 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 主要問題： ? 規(guī)模效益差 。定位不清楚、缺乏有效營銷策略、品類不夠豐富、單品類占用店內(nèi)資源太大、店內(nèi)布局不合理、店內(nèi)購物氣氛不吸引人。目標(biāo)顧客群不明確、沒有科學(xué)的購物者調(diào)查、客戶服務(wù)停留在口頭上。缺乏專業(yè)人才，員工缺乏技巧和培訓(xùn)。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 解決方案？？？ ECR與品類管理?。。? 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 外在環(huán)境驅(qū)動品類管理 ? 競爭激烈，毛利降低，藥店有變化的動力 ? 跨區(qū)域擴(kuò)張基本失敗，發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到區(qū)域規(guī)模 ? 增長和贏利靠差異化經(jīng)營和深化管理 ? 在競爭中培養(yǎng)了自信，開始有長期的目標(biāo)和戰(zhàn)略 7 品類管理的概念與流程 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 什么是品類管理？ 品類管理是一個把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理的，著重于通過滿足消費(fèi)者需求來提高生意結(jié)果的流程。 ? 但每個品類都應(yīng)為藥店經(jīng)營做出最大程度的貢獻(xiàn)。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理戰(zhàn)術(shù) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 高效率品種組合 (EA) ? Efficient Assortment ? 高效率新品引進(jìn) (EPI) ? 高效率促銷管理 (EPP) ? 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 貨架原則 (3As) 易見、 易找、 易選 產(chǎn)品款式 /安排方法 /安放空間 貨架 3易目標(biāo) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 產(chǎn)品款式選擇 (Assortment) ?應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放方式 (Arrangement) ?應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放空間 (Allocation) ?應(yīng)安放多少空間給予每個品牌 /產(chǎn)品 高效品種組合與貨架陳列(3As) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 產(chǎn)品款式選擇 (Assortment) ?應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放方式 (Arrangement) ?應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放空間 (Allocation) ?應(yīng)安放多少空間給予每個品牌 /產(chǎn)品 高效品種組合與貨架陳列(3As) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 貨架對消費(fèi)者均為重要 , 因?yàn)椋? 1. 平均而言 , 76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動式的購物方式售出的 ! 76% 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個令您藥店增加競爭力的重要方式 沖動式 計(jì)劃性 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 貨架對消費(fèi)者均為重要 , 因?yàn)?... 2. 平均而言 , 80%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的 ! 80% 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個令您藥店增加競爭力的重要方式 貨架出售 132148177128050100150200N a p k in P a n t inilerV o l. I n d e xV a l. I n d e x抗?jié)? 助消化類 177% 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 優(yōu)化后，平均每單品的銷量和銷額大幅上升，貨架產(chǎn)出率得到提高。 2022 Retail OutofStock Study 13% 34% 25% 10% 14% 4% 門店下訂單 門店預(yù)測 門店上貨架 配送中心 總部或供應(yīng)商 其他 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 結(jié)論 ? 缺貨是個大問題 ! ? 不同的地區(qū)間有著驚人的相似之處 . ? 高的缺貨率往往出現(xiàn)在暢銷品種和促銷品種 . ? 星期天和星期一的缺貨往往是最高的 . ? 約 50%的缺貨能夠在 24小時內(nèi)得到解決 . ? 貨架缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響 (40% 銷量損失 vs. 25%). ? 經(jīng)常性的貨架缺貨最終會導(dǎo)致消費(fèi)者不再光顧此藥店 . ? 大部分 (約 70%)的貨架缺貨都是由于藥店內(nèi)部的操作導(dǎo)致的 . 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 庫存控制目標(biāo)： = (日銷售預(yù)測量 + 安全庫存量 ) X (訂貨周期天數(shù) + 訂單到貨間隔天數(shù) ) 建議訂單公式 =庫存控制目標(biāo) 現(xiàn)有庫存量（包括已下訂單但未到貨的庫存量） 什么是庫存控制目標(biāo)？ 客戶為滿足持續(xù)的需求，而控制的理想庫存總