【正文】 aMonitor 結(jié)論 ? 缺貨是個大問題 ! ? 不同的地區(qū)間有著驚人的相似之處 . ? 高的缺貨率往往出現(xiàn)在暢銷品種和促銷品種 . ? 星期天和星期一的缺貨往往是最高的 . ? 約 50%的缺貨能夠在 24小時內(nèi)得到解決 . ? 貨架缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響 (40% 銷量損失 vs. 25%). ? 經(jīng)常性的貨架缺貨最終會導(dǎo)致消費者不再光顧此藥店 . ? 大部分 (約 70%)的貨架缺貨都是由于藥店內(nèi)部的操作導(dǎo)致的 . 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 庫存控制目標： = (日銷售預(yù)測量 + 安全庫存量 ) X (訂貨周期天數(shù) + 訂單到貨間隔天數(shù) ) 建議訂單公式 =庫存控制目標 現(xiàn)有庫存量（包括已下訂單但未到貨的庫存量） 什么是庫存控制目標？ 客戶為滿足持續(xù)的需求，而控制的理想庫存總數(shù)量。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理的實施步驟 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理的實施步驟 評估／選擇實施樣本店 確定項目目標 建立品管團隊 開始建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 品管團隊培訓(xùn) 信息系統(tǒng)更新／品管軟件培訓(xùn) 員工培訓(xùn) 評估結(jié)果 項目實施 品管流程測試 設(shè)計品管流程 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理需要的信息系統(tǒng) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 信息系統(tǒng)更新 查詢與分析 抽取與 轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù) 決策支持系統(tǒng) 品管軟件 EPOS 單店 200 單店 199 單店 2 單店 1 價格模擬 促銷計劃 貨架管理 85 品類管理的組織考慮 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 采購副總 采購 委員會／專家 側(cè)重連鎖與競爭對手 側(cè)重消費者 決策 配送補貨 定貨 對采購負責(zé) 支持 新產(chǎn)品選擇 空間／貨架圖 定價 廣告副總 決策 廣告 促銷 對廣告與促銷負責(zé) 傳統(tǒng)的零售組織 采購量與費用控制 負責(zé)服務(wù)水平 側(cè)重供應(yīng)商／運做 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 采購／商品副總 商品總監(jiān) 品類經(jīng)理 銷售與研究總監(jiān) 側(cè)重消費者與連鎖 分析師 商品數(shù)據(jù)分析 競爭價格分析 空間／貨價管理 商品選擇 定價 促銷 消費者人口特征 貨架調(diào)整 營銷副總 廣告 市場情報 消費者人口特征 消費者研究 決策支持 側(cè)重消費者 /供應(yīng)商 負責(zé)銷售與利潤 演變中的零售組織 負責(zé)銷售量與利潤 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor （各部門的職責(zé)請看附件 ） 財務(wù)部總監(jiān) 系統(tǒng)部總監(jiān)組長品類 1組長品類 2組長品類 3組長品類 4組長品類 5處長雜貨處組長品類 6組長品類 7組長品類 8組長品類 9組長品類 10處長生鮮處組長品類 11組長品類 12組長品類 13組長品類 14組長品類 15組長品類 16組長品類 17處長非食處店 1店長店 2店長財務(wù)運營經(jīng)理系統(tǒng)運營經(jīng)理市場運營經(jīng)理品類經(jīng)理品類 1品類經(jīng)理品類 2品類經(jīng)理品類 3品類經(jīng)理品類 4品類小組 5（采購員、分析員）品類經(jīng)理品類 5 雜貨處 品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類 6品類經(jīng)理品類 7品類經(jīng)理品類 8品類經(jīng)理品類 9品類經(jīng)理品類 10生鮮處品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類 11品類經(jīng)理品類 12品類經(jīng)理品類 13品類經(jīng)理品類 14品類經(jīng)理品類 15品類經(jīng)理品類 16品類經(jīng)理品類 17非食處品類經(jīng)理運營副總經(jīng)理 市場推廣部總監(jiān) 采購部總監(jiān) 店面部總監(jiān)總經(jīng)理組織結(jié)構(gòu) (品類經(jīng)理 ) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor CASE ２ :藥店胃藥品類管理案例 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 16% 11% 2% 12% 16% 9% 4% 15% 17% % 16% 18% 10% 4% X 藥店 A 地區(qū)經(jīng)營對比 ? 品類銷售占比 – OTC藥品 ( 南方 A 地區(qū) )： 感冒 維生素 止咳 解熱鎮(zhèn)通 眼科 胃藥 皮膚 X藥店 A地區(qū) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 消化系統(tǒng)品牌市場份額 ( 南方 A 地區(qū) ) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 累計： % 斯達舒膠囊 嗎丁啉片 洛賽克膠囊 三九胃泰 齊墩果酸膠囊 媽咪愛散 達喜片 雷尼替丁膠囊 胃仙優(yōu)片 胃必治片 市場經(jīng)營信息 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 斯達舒 嗎丁啉 洛賽克 三九胃泰 齊墩果 媽咪愛 達喜 胃仙優(yōu) X藥店 A地區(qū) X 藥店經(jīng)營信息 選擇失誤，錯失 9%的銷售市場 ? X 藥店胃藥經(jīng)營狀況 市場經(jīng)營狀況： 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor X 藥店經(jīng)營信息 ? 洛賽克的銷售損失： 9% x 藥店胃藥銷售 % % 強力寧 % 香蘇正胃 % 甘羥鋁片 % 康胃素丸 % 硫酸鎂 % 哈慈安胃 % 香砂平胃 % 食母生片 % 胃舒顆粒 % 胃舒樂 % 復(fù)方胃友 % 腸胃寧片 % 胃樂膠囊 % …… % 其它 10 項單品 123 項 表現(xiàn)最差的單品 洛賽克市場份額 % 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 斯達舒 嗎丁啉 洛賽克 達喜 奧克 X藥店 A地區(qū) X 藥店經(jīng)營信息 ? X 藥店胃藥類經(jīng)營狀況 市場經(jīng)營狀況： 選擇失誤，過多品牌造成過量庫存 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 貨架陳列空間的分配： X 藥店經(jīng)營信息 低銷售品牌占據(jù)了超過 70%的陳列空間，銷售額只占 20% 13 斯達舒 (9%) 嗎丁啉 (7%) 洛賽克 (8%) 達喜 (5%) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 213 25 47 85 20 18 100% 124% 品牌數(shù) 品項數(shù) 庫存天數(shù) 銷售額 經(jīng)營效果比較 ? 調(diào)整經(jīng)營的效果 2個月 ( 短期 ) 大幅提高周轉(zhuǎn)率 剔除滯銷品項 / 品牌 庫存 /陳列合理化帶來銷售增長