【正文】 ?比較喜歡權力，但尊重強者 ?不輕易破壞場合 了解背后決策因素 ?創(chuàng)造價值，解決問題 ?避免決策風險 ?復雜潛在障礙因素 ?組織之政治關系 ?個人之形象及地位 46 Broadmind Consulting 掌握關鍵技巧 ?盡量安排在銷售周期之早期 ?當被轉到下一層時，爭取回訪之機會 ?勿落入太大的地位差距（權力游戲） ?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ?聽與問遠多于說 ?言簡意賅，瑣定要點 ?評細規(guī)劃每一次高層拜訪 ?善用尚方寶劍，焦點放在影響者 (Influential) 47 Broadmind Consulting 培養(yǎng) “ 關系 ” 的方法 ?信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動 ?個人專業(yè)能力（對客戶價值之專業(yè)） ?誠實表明意圖（在初期就避免防御心） ?同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā)） ?配合客戶思維與風格 48 Broadmind Consulting 項目實施中的再銷售 六、無處不在的銷售 49 Broadmind Consulting 項目實施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程 成果與他們的承諾不一樣？ 將客戶期望的落實到具體內容 控制和滿足客戶需求 給予的略大于期望的 改變 50 Broadmind Consulting 顧問需要了解的： 是否立項 ， 是否有預算 、 多少 ？ 動因是什么 ？ 達到什么目標 ？ 誰發(fā)動的 ？ 上級是否已經批準 ？ 需求探求 決策路線和人物 競爭狀態(tài) ， 對手情況 時間進程 ？ 將情況及時與銷售人員溝通 客戶主動提出 51 Broadmind Consulting 顧問需要做的： 將公司和產品主動介紹給相關領導 利用高中層訪談機會 ， 請銷售人員參與 將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶 你千萬不要吹牛 ， 吹牛留給銷售做 將情況及時與銷售人員溝通 顧問主動宣傳 52 Broadmind Consulting 銷售過程的一些要點 ?善于識別 (需求 /時間 /預算 /文化 ) ?控制客戶、控制廠商 ?了解自已及競爭對手的定位 ?Focus/聚焦 ?Call High/（與高層建立關系） ?CoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 弱點： IBM強勢的風險 企業(yè)家的自信 除了高級顧問講，沒有任何活動；當 11月確定他們后，自以為大局已定 …… 兵無常勢，水無常形 ；（虛實） 避實而擊虛 總會計師：反復溝通 制造、倉庫： 財務： 資源：東南區(qū)經理、項目經理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān) 資源：總經理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經理（銷售 IT硬件的） 11月初步定 IBM 12月初轉為我方， 1月 9日簽定合同 30 Broadmind Consulting 成功銷售模式 銷售 搞定客戶 搞定方案 搞定關系 洗腦 信任、安心、價值 布局 排憂解難 高層需求 中層需求 技術需求 建議書 講標 答疑 教練 守門員 影響者 50% 50% 居高 人緣關系 理解需求 31 Broadmind Consulting 四、顧問式銷售技巧 32 Broadmind Consulting 咨詢銷售和產品銷售的區(qū)別 產品銷售 咨詢銷售 產品或服務的特性 ? 特性容易被人理解 ? 很容易被替代 ? 人與產品分離 ? 極具差異性 ? 客制化方案 ? 人成為產品的一部分 客戶的關鍵考慮因素 ? 價格 ? 可用性（可持續(xù)性）的風險 ? 購買的容易性 ? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴重問題 ? 方案的適用性 ? 性價比 時間跨度 ? 一次性 ? 長期的購買關系 關系的特點 ? 以成本為基礎 ? 簡單的買方、賣方關系 ? 天生的矛盾體 ? 利益、價值為基礎 ? 客戶的咨詢師 ? 合作關系 促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關系 ? 與購買決策者和購買決策影響者建立關系 銷售的特點 ? 完成交易 ? 解決問題 33 Broadmind Consulting 安排約會 ? 確定業(yè)務拜訪之目的 ? 備妥相關文件 /證明 ? 設計約見理由（經驗分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設計，及答問準備 站在客戶立場準備三個問題的答案： 我為什么要（花時間）見你？ 你們提供什么（對我有價值的服務）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？ 34 Broadmind Consulting 業(yè)務拜訪步驟 建 立 溝 通 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決策 行動 目 標 客戶觀點 ?我喜歡且看重你嗎？ ?我愿意與你溝通嗎？ ?你能為我（個人）及我的情況 提供什么？ ?您能解決我