顧問式銷售技巧探討-咨詢行業(yè)(完整版)
【正文】 ?比較喜歡權(quán)力，但尊重強者 ?不輕易破壞場合 了解背后決策因素 ?創(chuàng)造價值，解決問題 ?避免決策風(fēng)險 ?復(fù)雜潛在障礙因素 ?組織之政治關(guān)系 ?個人之形象及地位 46 Broadmind Consulting 掌握關(guān)鍵技巧 ?盡量安排在銷售周期之早期 ?當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機會 ?勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） ?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ?聽與問遠多于說 ?言簡意賅，瑣定要點 ?評細規(guī)劃每一次高層拜訪 ?善用尚方寶劍，焦點放在影響者 (Influential) 47 Broadmind Consulting 培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法 ?信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動 ?個人專業(yè)能力（對客戶價值之專業(yè)） ?誠實表明意圖（在初期就避免防御心） ?同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā)） ?配合客戶思維與風(fēng)格 48 Broadmind Consulting 項目實施中的再銷售 六、無處不在的銷售 49 Broadmind Consulting 項目實施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程 成果與他們的承諾不一樣？ 將客戶期望的落實到具體內(nèi)容 控制和滿足客戶需求 給予的略大于期望的 改變 50 Broadmind Consulting 顧問需要了解的： 是否立項 ， 是否有預(yù)算 、 多少 ？ 動因是什么 ？ 達到什么目標(biāo) ？ 誰發(fā)動的 ？ 上級是否已經(jīng)批準(zhǔn) ？ 需求探求 決策路線和人物 競爭狀態(tài) ， 對手情況 時間進程 ？ 將情況及時與銷售人員溝通 客戶主動提出 51 Broadmind Consulting 顧問需要做的： 將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 利用高中層訪談機會 ， 請銷售人員參與 將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶 你千萬不要吹牛 ， 吹牛留給銷售做 將情況及時與銷售人員溝通 顧問主動宣傳 52 Broadmind Consulting 銷售過程的一些要點 ?善于識別 (需求 /時間 /預(yù)算 /文化 ) ?控制客戶、控制廠商 ?了解自已及競爭對手的定位 ?Focus/聚焦 ?Call High/（與高層建立關(guān)系） ?CoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 弱點： IBM強勢的風(fēng)險 企業(yè)家的自信 除了高級顧問講，沒有任何活動；當(dāng) 11月確定他們后，自以為大局已定 …… 兵無常勢，水無常形 ；（虛實） 避實而擊虛 總會計師：反復(fù)溝通 制造、倉庫： 財務(wù)： 資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān) 資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經(jīng)理（銷售 IT硬件的） 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同 30 Broadmind Consulting 成功銷售模式 銷售 搞定客戶 搞定方案 搞定關(guān)系 洗腦 信任、安心、價值 布局 排憂解難 高層需求 中層需求 技術(shù)需求 建議書 講標(biāo) 答疑 教練 守門員 影響者 50% 50% 居高 人緣關(guān)系 理解需求 31 Broadmind Consulting 四、顧問式銷售技巧 32 Broadmind Consulting 咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別 產(chǎn)品銷售 咨詢銷售 產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理解 ? 很容易被替代 ? 人與產(chǎn)品分離 ? 極具差異性 ? 客制化方案 ? 人成為產(chǎn)品的一部分 客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價格 ? 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險 ? 購買的容易性 ? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴重問題 ? 方案的適用性 ? 性價比 時間跨度 ? 一次性 ? 長期的購買關(guān)系 關(guān)系的特點 ? 以成本為基礎(chǔ) ? 簡單的買方、賣方關(guān)系 ? 天生的矛盾體 ? 利益、價值為基礎(chǔ) ? 客戶的咨詢師 ? 合作關(guān)系 促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關(guān)系 ? 與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系 銷售的特點 ? 完成交易 ? 解決問題 33 Broadmind Consulting 安排約會 ? 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 ? 備妥相關(guān)文件 /證明 ? 設(shè)計約見理由（經(jīng)驗分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設(shè)計，及答問準(zhǔn)備 站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案： 我為什么要（花時間）見你？ 你們提供什么（對我有價值的服務(wù)）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？ 34 Broadmind Consulting 業(yè)務(wù)拜訪步驟 建 立 溝 通 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決策 行動 目 標(biāo) 客戶觀點 ?我喜歡且看重你嗎？ ?我愿意與你溝通嗎？ ?你能為我（個人）及我的情況 提供什么？ ?您能解決我
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