【正文】 2 . 適合大規(guī)模銷售 3 . 一切以客戶需求為中心 顧問式銷售的特點 引申 成為顧問的三個條件 （信任、專業(yè)、能力） – 結(jié)果重要，過程更重要 ! （引導的技巧 ） —了解客戶內(nèi)部采購流程 (找對人比說對話更重要 ) 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案； 顧問銷售 SPIN模式 S背景問題 P難點問題 I暗示性問題 N需求確認問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 需求確認型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 暗示型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、 不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 ? 馬老師個比較頑固的人，一般推銷員很難向他推銷東西。對此他靈機一動找到方丈說，你看進香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對佛的不敬，寺院應(yīng)該在香案上擺著梳子，供虔誠的人梳頭。方丈一聽覺得在理，于是為 10個廟門的香案買了 10把梳子。這些年也不知接觸過多少銷售人員，尤其是那些銷售保健品的，幾乎沒有誰向他銷售成功。 大夫：馬老師，你看上去很年輕，不過，你的手紋和你指甲上的痕跡顯示你有點超負荷工作。 大夫：你是個很有事業(yè)心的人，這很難得。 老馬：當然。 客戶的個人需求 個人需求模型 按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： ? 生存需要 ? 安全需要 ? 歸屬需要 ? 自尊需要 ? 自我實現(xiàn)的需要 采購是滿足這五個層次的需求的一種方法?！崩咸I完水果，繼續(xù)在市場中逛。 小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道。 ? 我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，您媳婦要是吃好了，您再來。在這個階段，銷售人員應(yīng)該將注意力集中在各個使用部門上，留意他們是否有新的采購需求。此時，客戶可能開始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，并產(chǎn)生采購指標。在這個階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。由于客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，銷售人員在這個階段最容易與客戶建立良好的關(guān)系。 ? 了了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖 收集客戶資料 ? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。他們并不能在采購中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。 決策層 客戶機構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。漸漸地，由于技術(shù)部門負責某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負責。 建立采購分析圖 ? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項目銷售中，應(yīng)該通過客戶的采購分析客戶的立場和態(tài)度。這個階段的關(guān)鍵人物是項目的決定者，這個采購項目符合決定者的戰(zhàn)略目標是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計劃往往是采購的動機，也就是需求背后的需求。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標確實對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關(guān)系，等待下次機會。客戶會通過投標書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。在這個階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進行，而不應(yīng)該圍繞這個采購項目。 建立采購分析圖 項目 描述 選項 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財務(wù)、采購、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系 建立采購分析圖 ? 通過客戶的組織機構(gòu)圖，銷售人員可以清晰地描述每個客戶對采購的影響。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對采購擁有決定權(quán)。對于重復(fù)購買的產(chǎn)品，操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有分額。新的銷售人員剛剛開始銷售時也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷售機會；有經(jīng)驗的銷售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。這時銷售中最重要的、最關(guān)鍵的，即與高層主管的關(guān)系就可以建立起來了 。在談判中，客戶對廠家的配置、價格、服務(wù)承諾和付款條件等進行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。如果客戶在這個階段對銷售人員充分相信，客戶可能不經(jīng)過比較和評估，就直接向廠家買了。 ? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進行采購的人，客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。 ? 老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？” 需求背后的需求 “不清楚。您問哪種李子？” “我要酸一點兒的。歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)是大 客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。 隱含需求的意義 機器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費用 人員培訓費用 外包加工 經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)幾乎所有的銷售機會都源于 客戶需求 ； 而 80%的 客戶需求 都是從客戶對現(xiàn)狀的 不滿和抱怨 中產(chǎn)生的； 三、客戶需求與采購的關(guān)系 問題點 抱怨、不滿 隱藏性需求 30% 成功率