顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)(資料(完整版)
【正文】 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 SPIN與成交階段 ? 銷(xiāo)售代表要設(shè)法突出他的強(qiáng)項(xiàng)，弱化他的弱項(xiàng)。 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 選擇合適的狀況性詢問(wèn) ? 確信銷(xiāo)售代表問(wèn)的每一個(gè)問(wèn)題都有明確的目的。 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 ICE模式 ? 確認(rèn) ? 弄清 ? 擴(kuò)大 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 掌握需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)間 ? 需求確認(rèn)詢問(wèn)不要使用得太早 ? 需求確認(rèn)詢問(wèn)是指有限的需求 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 為什么大生意中沒(méi)有完美的對(duì)策 ? 問(wèn)題和對(duì)策之間的時(shí)應(yīng)度會(huì)隨著生意的復(fù)雜性變得越來(lái)越越差 ? 一個(gè)問(wèn)題有許多因素影響，這又可能是客戶提出反論的根源 ? 銷(xiāo)售代表提供的對(duì)策也只能處理或解決一部分問(wèn)題 ? 客戶希望銷(xiāo)售代表提供的對(duì)策能解決所有的問(wèn)問(wèn)題 ? 當(dāng)銷(xiāo)售代表提供對(duì)策時(shí)，他面臨的可能是客戶真正注意到的是自己產(chǎn)品沒(méi)有解決的方面，而不是銷(xiāo)售代表解決的方面 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 如何克服需求確認(rèn)詢問(wèn)帶來(lái)的反論 ? 假設(shè)你需要產(chǎn)品具有一種什么樣的性能，會(huì)對(duì)你有什么幫助呢？ ? 是的，我明白有幾種因素，你能解釋它是如何幫助你的嗎？ ? 這兒值得你去做嗎？ ? 還有哪些方面對(duì)你有幫助呢？ 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 做到，讓顧客感動(dòng)！ 謝謝！ 。 要關(guān)心客戶所關(guān)心的業(yè)務(wù) 把握好談話方向 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 第十講 問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階 ? 為什么必須提問(wèn)題性詢問(wèn)？ ? 有效使用問(wèn)題性詢問(wèn)的原則 ? 什么時(shí)候適合提問(wèn)題性詢問(wèn) 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 為什么必須提問(wèn)題性詢問(wèn) ? 問(wèn)題性詢問(wèn)的陳述 ? 問(wèn)題性詢問(wèn)的必然性 ? 思維模式 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 有效使用問(wèn)題性詢問(wèn)的原則 ? 在銷(xiāo)售代表用問(wèn)題性詢問(wèn)分辨出買(mǎi)方的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到銷(xiāo)售代表和買(mǎi)方可以完全理解隱藏性需求。 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 SPIN運(yùn)用關(guān)鍵 —— 準(zhǔn)備 ? 為什么客戶不認(rèn)可出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 如何從客戶的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 如何從一個(gè)新角度認(rèn)識(shí)客戶的反論 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 為什么客戶不認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 概念上理解的不一致 ? 習(xí)慣性力量 ? 價(jià)值的判斷 ? 它真的能改變我們的現(xiàn)狀嗎？ 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 如何從客戶的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)單凈美； ? 明確教客戶運(yùn)用產(chǎn)品是一個(gè)致命的現(xiàn)象； ? 要認(rèn)識(shí)什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值； ? 學(xué)會(huì)英雄救美 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 如何從一個(gè)新角度認(rèn)識(shí)客戶的反論 ? 關(guān)鍵技巧會(huì)帶來(lái)很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ? 讓客戶明白銷(xiāo)售代表能解決他的問(wèn)題。 ? 建議：使用這些問(wèn)題讓買(mǎi)方告訴銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表提供的對(duì)策利益所在。 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 問(wèn)題性詢問(wèn) ? 定義：詢問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿。 更多營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 第六講： SPIN技術(shù)進(jìn)階 ? 狀況性詢問(wèn) ? 問(wèn)題性詢問(wèn) ? 暗示性詢問(wèn) ? 需求確認(rèn)詢問(wèn) 更多營(yíng)
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