【正文】 什么是顧客 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 什么是顧客 ? 顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 ? 月到九月，全國共有 14萬家中小企業(yè)倒閉破產(chǎn)，佑威國際宣布倒閉， ? 泰林電器連鎖清盤破產(chǎn)， ? 乳業(yè)巨頭蒙牛遭受惡意收購，牛根生含淚募款； ? 資產(chǎn)超過 10億的浙江萊旭服飾破產(chǎn)，總裁蔣蓮珍至今下落不明； ? 金烏集團(tuán)倒閉，董事長張振建上吊自殺； ? 湛江糖王中谷糖業(yè)破產(chǎn)，董事長跳樓身亡 .... ? 民營企業(yè)步履維艱 ,這是一場到現(xiàn)在還沒有醒來的噩夢 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 問題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 營銷解決三個(gè)基本問題 （一） ?如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何吸引并擁有顧客？ ?如何長期、大量、持續(xù)擁有顧客？ 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 營銷解決的三個(gè)基本問題 （二） ?如何比對手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何比對手更有效的吸引并擁有顧客？ ?如何比對手更長期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？ 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 營銷的發(fā)展 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷觀念 ? 營銷觀念 ? 綠色營銷觀念（大社會(huì)營銷觀念） 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 根叔效應(yīng)與營銷 ? ―根叔”為什么受到如此的歡迎 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 營銷 ? 儒 需 人 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是營銷 冰山上的頂點(diǎn)。 —— 菲利普 .科特勒 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 全員營銷 ? 全員營銷不是人人都要做營銷！ ? 即指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 (4P)和需求、成本、便利、服務(wù) (4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求 (即指營銷手段的整合性 )； ? 同時(shí)全體員工應(yīng)以營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理 (營銷主體的整合性 )。 ? 從未有人在與顧客的爭辯中獲勝。 顧客觀 （一） —— 顧客永遠(yuǎn)是“正確”的 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 顧客觀 （二） —— 假如我是顧客 假如我是顧客： ?我會(huì)購買我的產(chǎn)品嗎？ ?我非買不可嗎？ ?我對公司的產(chǎn)品滿意嗎？ ?我對公司的服務(wù)滿意嗎？ ?我對現(xiàn)有的價(jià)格滿意嗎？ 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 ―把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，這樣看市場才能看得最清楚、最真切” “把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，處處為別人著想，這樣才能贏得市場” “把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，你才會(huì)知道未來市場最為迫切的需求是什么” —— 碧桂園的老板 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 顧客觀 （三） 讓顧客滿足 ?如何發(fā)現(xiàn)需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 顧客觀 （四） —— 顧客價(jià)值 顧客交換價(jià)值 =顧客購買總價(jià)值 — 顧客購買總成本 顧客購買總價(jià)值 =商品價(jià)值 +服務(wù)價(jià)值 +人員價(jià)值 +形象價(jià)值 顧客購買總成本 =時(shí)間 +精神 +體力 +貨幣 +風(fēng)險(xiǎn) 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 顧客觀 （四） —— 顧客價(jià)值 顧客交換價(jià)值 =顧客購買總價(jià)值 — 顧客購買總成本 顧客購買總價(jià)值 =商品價(jià)值 +服務(wù)價(jià)值 +人員價(jià)值 +形象價(jià)值 顧客購買總成本 =時(shí)間 +精神 +體力 +貨幣 +風(fēng)險(xiǎn) 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 總顧客價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 ? 狹義損失： 顧客購買的總價(jià)值 =每次購買量 每月購買次 12個(gè)月 購買年限 ? 廣義損失：擴(kuò)散效應(yīng) 一名不滿意的顧客： 24小時(shí)內(nèi) 12人知道