全員營銷與專業(yè)銷售-文庫吧
2025-04-22 02:56 本頁面
【正文】 策層次 4P 競爭者分析 購買者行為 環(huán)境分析 參照市場分析 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 銷售之道 營銷策略 4P法則 營銷戰(zhàn)略 機會分析 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 會所營銷、會議營銷深度實踐者 價值傳遞過程的對比 傳統(tǒng)實體過程次序 制造產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 設(shè)計 采辦 制造 價格 銷售 廣告促銷 分銷 服務(wù) 價值創(chuàng)造和傳遞次序 選擇價值 提供價值 傳播價值 顧客細分 市場細分 價值定位 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 定價 制造 分銷服務(wù) 人員推銷 銷售促進 廣告 會所營銷、會議營銷深度實踐者 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造 真正客戶價值 的藝術(shù)。 —— 菲利普 .科特勒 會所營銷、會議營銷深度實踐者 營銷對象 公共關(guān)系 供應(yīng)商 員工 客戶 營銷對象 會所營銷、會議營銷深度實踐者 什么是需求 （一） ?需要 ?欲望 ?需求 會所營銷、會議營銷深度實踐者 什么是需求 （二） ?需求是有購買能力的欲望 ?欲望無限，企業(yè)創(chuàng)新無限 ?企業(yè)改變購買力的利器 —— 價格 會所營銷、會議營銷深度實踐者 什么是市場 ?哪里有未滿足的需求，哪里就有市場 ?只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場 市場 =需求 會所營銷、會議營銷深度實踐者 現(xiàn)實的需求市場 =人口數(shù)量的多少 購買力的大小 購買商品的意愿 接近商品的可能性 發(fā)展的需求市場 =目標(biāo)市場 +已滲透市場 +潛在市場 什么是需求市場 會所營銷、會議營銷深度實踐者 什么是顧客？ 顧客永遠是本公司的座上客， 不管是在人員推銷中還是在郵購銷售中，都是座上客。 顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。 什么是顧客 會所營銷、會議營銷深度實踐者 什么是顧客 ? 顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。 ? 我們并不因服務(wù)于他而對他有恩，他卻因為給予我們?yōu)槠浞?wù)的機會而有恩于我們。 會所營銷、會議營銷深度實踐者 什么是顧客 ? 顧客不是我們要與之爭辯和斗智的人。 ? 從未有人在與顧客的爭辯中獲勝。 ? 顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。 會所營銷、會議營銷深度實踐者 每個人都在力圖應(yīng)用他的資本，來使其生產(chǎn)品能得到最大的價值。一般地說，他并不企圖增進公共福利，也不知到他所增進的公共福利是多少。 他所追求的僅僅是他個人的安樂，僅僅是他個人的利益。 在這樣做時，有 一只看不見的手引導(dǎo)他去促進一種目標(biāo)，而這種目標(biāo)決不是他所追求的東西 。由于追逐他自己的利益，他經(jīng)常促進了社會利益，其效果要比他真正想促進社會利益時所得到的效果為大。 經(jīng)濟學(xué)家 亞當(dāng) ?斯密 眼中的 “ 人 ” 會所營銷、會議營銷深度實踐者 美國沃爾瑪特店內(nèi)的口號： 第一條：顧客永遠是正確的 第二條：顧客永遠是正確的 第三條：如果顧客不正確，請參看第一條 。 顧客觀 （一） —— 顧客永遠是“正確”的 會所營銷、會議營銷深度實踐者 顧客觀 （二） —— 假如我是顧客 假如我是顧客： ?我會購買我的產(chǎn)品嗎？ ?我非買不可嗎？ ?我對公司的產(chǎn)品滿意嗎？ ?我對公司的服務(wù)滿意嗎？ ?我對現(xiàn)有的價格滿意嗎？ 會所營銷、會議營銷深度實踐者 ―把自己當(dāng)作一個消費者，這樣看市場才能看得最清楚、最真切” “把自己當(dāng)作一個消費者，處處為別人著想，這樣才能贏得市場” “把自己當(dāng)作一個消費者，你才會知道未來市場最為迫切的需求是什么” —— 碧桂園的老板 會所營銷、會議營銷深度實踐者 顧客觀 （三） 讓顧客滿足 ?如何發(fā)現(xiàn)需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 會所營銷、會議營銷深度實踐者 顧客觀 （四） —— 顧客價值 顧客交換價值 =顧客購買總價值 — 顧客購買總成本 顧客購買總價值 =商品價值
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