全員營(yíng)銷與專業(yè)銷售-文庫吧
2025-04-22 02:56 本頁面
【正文】 策層次 4P 競(jìng)爭(zhēng)者分析 購(gòu)買者行為 環(huán)境分析 參照市場(chǎng)分析 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 銷售之道 營(yíng)銷策略 4P法則 營(yíng)銷戰(zhàn)略 機(jī)會(huì)分析 經(jīng)營(yíng)之道 企業(yè)戰(zhàn)略 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 價(jià)值傳遞過程的對(duì)比 傳統(tǒng)實(shí)體過程次序 制造產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 采辦 制造 價(jià)格 銷售 廣告促銷 分銷 服務(wù) 價(jià)值創(chuàng)造和傳遞次序 選擇價(jià)值 提供價(jià)值 傳播價(jià)值 顧客細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分 價(jià)值定位 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 定價(jià) 制造 分銷服務(wù) 人員推銷 銷售促進(jìn) 廣告 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造 真正客戶價(jià)值 的藝術(shù)。 —— 菲利普 .科特勒 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 營(yíng)銷對(duì)象 公共關(guān)系 供應(yīng)商 員工 客戶 營(yíng)銷對(duì)象 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 什么是需求 （一） ?需要 ?欲望 ?需求 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 什么是需求 （二） ?需求是有購(gòu)買能力的欲望 ?欲望無限，企業(yè)創(chuàng)新無限 ?企業(yè)改變購(gòu)買力的利器 —— 價(jià)格 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 什么是市場(chǎng) ?哪里有未滿足的需求，哪里就有市場(chǎng) ?只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場(chǎng) 市場(chǎng) =需求 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 現(xiàn)實(shí)的需求市場(chǎng) =人口數(shù)量的多少 購(gòu)買力的大小 購(gòu)買商品的意愿 接近商品的可能性 發(fā)展的需求市場(chǎng) =目標(biāo)市場(chǎng) +已滲透市場(chǎng) +潛在市場(chǎng) 什么是需求市場(chǎng) 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 什么是顧客？ 顧客永遠(yuǎn)是本公司的座上客， 不管是在人員推銷中還是在郵購(gòu)銷售中，都是座上客。 顧客不依賴我們，而我們卻依賴顧客。 什么是顧客 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 什么是顧客 ? 顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。 ? 我們并不因服務(wù)于他而對(duì)他有恩，他卻因?yàn)榻o予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而有恩于我們。 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 什么是顧客 ? 顧客不是我們要與之爭(zhēng)辯和斗智的人。 ? 從未有人在與顧客的爭(zhēng)辯中獲勝。 ? 顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 每個(gè)人都在力圖應(yīng)用他的資本，來使其生產(chǎn)品能得到最大的價(jià)值。一般地說，他并不企圖增進(jìn)公共福利，也不知到他所增進(jìn)的公共福利是多少。 他所追求的僅僅是他個(gè)人的安樂，僅僅是他個(gè)人的利益。 在這樣做時(shí)，有 一只看不見的手引導(dǎo)他去促進(jìn)一種目標(biāo)，而這種目標(biāo)決不是他所追求的東西 。由于追逐他自己的利益，他經(jīng)常促進(jìn)了社會(huì)利益，其效果要比他真正想促進(jìn)社會(huì)利益時(shí)所得到的效果為大。 經(jīng)濟(jì)學(xué)家 亞當(dāng) ?斯密 眼中的 “ 人 ” 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 美國(guó)沃爾瑪特店內(nèi)的口號(hào)： 第一條：顧客永遠(yuǎn)是正確的 第二條：顧客永遠(yuǎn)是正確的 第三條：如果顧客不正確，請(qǐng)參看第一條 。 顧客觀 （一） —— 顧客永遠(yuǎn)是“正確”的 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 顧客觀 （二） —— 假如我是顧客 假如我是顧客： ?我會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品嗎？ ?我非買不可嗎？ ?我對(duì)公司的產(chǎn)品滿意嗎？ ?我對(duì)公司的服務(wù)滿意嗎？ ?我對(duì)現(xiàn)有的價(jià)格滿意嗎？ 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 ―把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，這樣看市場(chǎng)才能看得最清楚、最真切” “把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，處處為別人著想，這樣才能贏得市場(chǎng)” “把自己當(dāng)作一個(gè)消費(fèi)者，你才會(huì)知道未來市場(chǎng)最為迫切的需求是什么” —— 碧桂園的老板 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 顧客觀 （三） 讓顧客滿足 ?如何發(fā)現(xiàn)需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 會(huì)所營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷深度實(shí)踐者 顧客觀 （四） —— 顧客價(jià)值 顧客交換價(jià)值 =顧客購(gòu)買總價(jià)值 — 顧客購(gòu)買總成本 顧客購(gòu)買總價(jià)值 =商品價(jià)值
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