【正文】 電或致函予以問(wèn)候、致謝.二、業(yè)務(wù)工作流程信息收集及分析 拜訪客戶 回訪客戶 信息反饋 宣傳推廣 售后服務(wù) 送貨收款1. 信息收集及分析:主要指市場(chǎng)檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開(kāi)展而不斷完善和豐富，它是一項(xiàng)永不停止的工作?？蓞⒖嫉某Ｓ梅椒ㄓ校海禾魧?duì)方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然而然的贊美,但切勿脫離實(shí)際地吹噓,這會(huì)對(duì)方因你的虛偽而反感.:為對(duì)方提一條對(duì)方不知道的、有價(jià)值的、善意的建議,對(duì)方會(huì)心存感激.:,不一而足,在此不一一列舉.要求簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,把握重點(diǎn),且始終注重調(diào)動(dòng)其興趣,牽引其注意力.在介紹產(chǎn)品的同時(shí),在必要介紹公司背景及售后服務(wù)等客戶重視的相關(guān)內(nèi)容,以消除客戶潛 有顧慮.銷售從拒絕開(kāi)始,對(duì)待拒絕意見(jiàn),千萬(wàn)不能慌張,，通過(guò)頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過(guò)，在實(shí)地運(yùn)用時(shí)，還得注意運(yùn)用“最合適的”，而不一定是“最好的”。：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。2． 觀察分析在到達(dá)客戶時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。處理拒絕意見(jiàn)時(shí)有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不斷地對(duì)客戶的意見(jiàn)作出點(diǎn)頭式的反應(yīng)并不代表真的放棄立場(chǎng)，這只是一種善意的表示。2．拜訪客戶：拜訪流程如前面所述3．回訪客戶：及時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。7．信息反饋時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。 　　根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，中國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，即使那些十分優(yōu)秀的企業(yè)，業(yè)務(wù)員的專業(yè)度也十分有限。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)才會(huì)知道需要花多大力氣，多大代價(jià)才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。為什幺“少數(shù)”有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？在實(shí)際操作中，有潛質(zhì)的優(yōu)秀客戶有哪些特征？怎樣說(shuō)服核心客戶主推波導(dǎo)產(chǎn)品？第三節(jié) 管理協(xié)同要使核心客戶處于有組織的狀況,按營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整體戰(zhàn)略部署,向更廣闊的地域市場(chǎng)延伸,確立并鎖定波導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)的快速信道,就必須與核心客戶達(dá)成共識(shí)，展開(kāi)管理上的有組織協(xié)同。企業(yè)必須消除感情因素的影響，同時(shí)也不要顧慮淘汰分銷商可能對(duì)銷售量短期內(nèi)產(chǎn)生的影響。通過(guò)全面、系統(tǒng)和專業(yè)的管理方法、手段對(duì)客戶進(jìn)行全方位的管理。決策說(shuō)到底就是資源合理分配,整體決策說(shuō)到底就是把資源集中于產(chǎn)生成果的方向上,集中于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方向上. 分銷平臺(tái)所擁有的資源都有哪些？對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要完成的整體決策有哪些？對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要確立起的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有哪些？第二節(jié) 整體協(xié)同在整體經(jīng)營(yíng)決策與整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)引導(dǎo)下,分銷平臺(tái)各支持職能部門與基礎(chǔ)職能部門,在“工作層面”上展開(kāi)整體協(xié)同,集中資源,提高為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力,實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo). 整體協(xié)同的基礎(chǔ)是開(kāi)放式的信息交互網(wǎng)絡(luò)；跨部門橫向協(xié)同過(guò)程本身是一個(gè)信息交流的過(guò)程。否則，花大代價(jià)建立的系統(tǒng)將化為烏有。分銷平臺(tái)的最終責(zé)任，就是要在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，不斷提高銷售業(yè)績(jī)。 客戶在銷售收入與銷售毛利上對(duì)我公司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無(wú)關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補(bǔ)救的。對(duì)于大型商場(chǎng)如何與之結(jié)算？如何控制應(yīng)收帳款？對(duì)集團(tuán)購(gòu)買提供賒銷信用時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？第三節(jié) 帳齡管理超過(guò)信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅(jiān)決杜絕。提高銷售毛利水平；只有學(xué)會(huì)加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。否則，就會(huì)倍受庫(kù)存物資的牽累，被動(dòng)應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化，造成越來(lái)越多的不良庫(kù)存。波導(dǎo)之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的今天立于不敗之地,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),我們能夠通過(guò)渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)責(zé)任區(qū)域,波導(dǎo)市場(chǎng)保護(hù)得好,波導(dǎo)經(jīng)銷商就能夠免受竄貨之苦.第二節(jié) 規(guī)范渠道防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實(shí)證明渠道不規(guī)范，難以對(duì)價(jià)格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進(jìn)行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。一個(gè)環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會(huì)波及開(kāi)來(lái)，一發(fā)而不可收拾。第二節(jié) 二次定價(jià)每個(gè)分銷平臺(tái)都必須在整體價(jià)格政策與價(jià)格規(guī)范體系下，確立起相應(yīng)的二次定價(jià)能力。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第十一章 達(dá)到顧客滿意令顧客滿意,是一個(gè)“長(zhǎng)期而系統(tǒng)”,尤其讓經(jīng)銷商(客戶)滿意,必須讓他們短期有利可圖,長(zhǎng)期能與波導(dǎo)共同成長(zhǎng)。每個(gè)業(yè)務(wù)員將在這個(gè)持續(xù)的咨詢服務(wù)過(guò)程中，感到工作的樂(lè)趣，感到工作的活力與挑戰(zhàn)性，并伴隨這個(gè)過(guò)程，不斷提高自身的價(jià)值，達(dá)到職業(yè)生涯的高深境界。要想進(jìn)一步提高銷售業(yè)績(jī)，提高I等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須注重訪問(wèn)客戶的“質(zhì)量”。同時(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)也將不斷累進(jìn)，整體人力資本將伴隨業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而迅速增值。創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)的本質(zhì)，就是公開(kāi)向當(dāng)?shù)厣鐣?huì)表明我們波導(dǎo)希望融入當(dāng)?shù)匚幕?，表明我們?duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的理解，表明我們已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一個(gè)不可分割的組成部分。要想不斷地超越對(duì)手,這就是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找到差距,持續(xù)改進(jìn)。3）整體推進(jìn)是否有力。各級(jí)管理者如何促使或幫助業(yè)務(wù)人員持續(xù)地改進(jìn)？管理上只相信任何工作都有不斷改進(jìn)的余地，管理上只鼓勵(lì)精益求精的精神，管理上只承認(rèn)持續(xù)改進(jìn)是超越對(duì)手唯一的方法。爭(zhēng)取每一次機(jī)會(huì),珍惜每一次機(jī)會(huì),努力提升自己的本領(lǐng),努力提升自己的業(yè)績(jī).做為一線的業(yè)務(wù)人員，你如何不斷地超越自我、超越對(duì)手？每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理都必須抓好“銷售例會(huì)”，通過(guò)每次銷售例會(huì)訓(xùn)練業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)整體工作的展開(kāi)。在總體把握競(jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)上，必須進(jìn)一步與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐項(xiàng)比較競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。按照“基準(zhǔn)營(yíng)銷”的思想,企業(yè)應(yīng)該向?qū)κ謱W(xué)習(xí),與競(jìng)爭(zhēng)者相比找出差距,不斷改進(jìn),超越對(duì)手,這樣才能最終贏得顧客.我們可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體舉措中，找到爭(zhēng)奪市場(chǎng)、爭(zhēng)奪顧客的思路；同時(shí)，也可以發(fā)現(xiàn)對(duì)手的不足與弱點(diǎn)，從而，找到超越對(duì)手的機(jī)會(huì)。為了使創(chuàng)造出的熱點(diǎn)為分地所接受和認(rèn)同，都應(yīng)注意哪些因素？第三節(jié) 商品賣點(diǎn)商品的競(jìng)爭(zhēng)力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產(chǎn)生的；商品競(jìng)爭(zhēng)力不只是研發(fā)、制造出來(lái)的，還是“銷售”出來(lái)的；推銷導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，取決于我們的才能與市場(chǎng)的領(lǐng)悟力，需要長(zhǎng)期不懈的磨練。每次訪問(wèn)時(shí)，在出訪前你是否都做了訪問(wèn)提綱，訪問(wèn)后都做了總結(jié)？若做了，你是如何做的？若沒(méi)做，為什幺？最后，每個(gè)業(yè)務(wù)員是商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的上司，在訪客同時(shí)，要持續(xù)指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員做好工作，為導(dǎo)購(gòu)人員的成長(zhǎng)以及做好工作承擔(dān)責(zé)任。 平時(shí)都是怎樣經(jīng)為銷商服務(wù)的？ 在為核心客戶提供咨詢和幫助方面，你做得如何？ 作為一名業(yè)務(wù)人員你覺(jué)得工作的樂(lè)趣在哪里？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：第十二章 堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪,必須用更高且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),引導(dǎo)廣大業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大訪問(wèn)工作的內(nèi)涵,促使他們從“交易型”人才向“咨詢型”,強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)地位,“為顧客創(chuàng)造價(jià)值,為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)”的價(jià)值理念落到實(shí)處.第一節(jié) 目標(biāo)導(dǎo)向把分銷平臺(tái)的銷售目標(biāo)任務(wù)分解到各銷售業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)經(jīng)理分解到每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員。明確每一個(gè)核心客戶的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)(或稱責(zé)任田),根據(jù)責(zé)任區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,市場(chǎng)規(guī)模與潛力,確定主推波導(dǎo)產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入(或回款金額）。在整體價(jià)格政策與規(guī)范下，每個(gè)分銷平臺(tái)必須學(xué)會(huì)二次定價(jià)。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例：第十章 規(guī)范價(jià)格體系盡管價(jià)格波動(dòng)是外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格并不受參與競(jìng)爭(zhēng)任何一方控制,但是,如何積極響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格的變化,是我們必須學(xué)會(huì)的,不適當(dāng)?shù)母?jìng)價(jià)行為,會(huì)使人們喪失利潤(rùn),弄清楚