【正文】 17 / 17X銷售公司營銷管理培訓教程一、規(guī)范業(yè)務(wù)流程 二、重視業(yè)務(wù)培訓 三、選擇優(yōu)秀客戶 四、優(yōu)化客戶管理 五、信息反饋與交流 六、營銷過程控制 七、 杜絕欠款銷售 八、調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) 九、控制渠道物流 十、規(guī)范價格體系 十一、達到顧客滿意 十二、堅持長期回訪 十三、把握成功要點 十四、超越競爭對手 第一章 規(guī)范業(yè)務(wù)流程一、 客戶拜訪流程訪前準備 觀察分析 開場白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見簽約 促成1． 訪前準備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。2． 觀察分析在到達客戶時，應(yīng)對客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。細致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對策。比如，用過份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實性。3． 開場白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。”這話不無道理。因此，良好的開場白使拜訪成功了一半。開場白一定要遵循“審時度勢，隨機應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則?？蓞⒖嫉某Ｓ梅椒ㄓ校海禾魧Ψ降膬?yōu)點進行自然而然的贊美,但切勿脫離實際地吹噓,這會對方因你的虛偽而反感.:為對方提一條對方不知道的、有價值的、善意的建議,對方會心存感激.:,不一而足,在此不一一列舉.要求簡明扼要,一針見血,把握重點,且始終注重調(diào)動其興趣,牽引其注意力.在介紹產(chǎn)品的同時,在必要介紹公司背景及售后服務(wù)等客戶重視的相關(guān)內(nèi)容,以消除客戶潛 有顧慮.銷售從拒絕開始,對待拒絕意見,千萬不能慌張,，通過頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過，在實地運用時，還得注意運用“最合適的”，而不一定是“最好的”。處理拒絕意見時有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不斷地對客戶的意見作出點頭式的反應(yīng)并不代表真的放棄立場，這只是一種善意的表示。6. 促成要善于抓住最佳機會勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促成”是訪談的真正目的，不能光繞圈子而不進入主題。對待不同的客戶應(yīng)采取不同的方法，以下謹供參考：急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點，迅速組織攻擊，反而容易成交。猶豫不決的客戶：擺明利害關(guān)系，適當施壓。反復無常的客戶：抓住時機，當機立斷，最好有書面確認。簽約簽約一定要細致、認真，不能有絲毫的差錯，并且要保持沉靜、自然的臉色，結(jié)束時用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對方心緒，以免在最后關(guān)鍵的時刻客戶因懊悔而使整個努力泡湯。簽約后(或收款后),應(yīng)及時離開,不宜久留,但回去后應(yīng)致電或致函予以問候、致謝.二、業(yè)務(wù)工作流程信息收集及分析 拜訪客戶 回訪客戶 信息反饋 宣傳推廣 售后服務(wù) 送貨收款1. 信息收集及分析:主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富，它是一項永不停止的工作。2．拜訪客戶：拜訪流程如前面所述3．回訪客戶：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。波導的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)廳等。4. 送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款的相關(guān)原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 ，一發(fā)而不可收拾。在這個時刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務(wù)情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時間等。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。5. 售后服務(wù)：服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。6. 宣傳推廣a. pop宣傳：主要指終端的宣傳布置，通常包含海報、店招、折頁、燈箱、立牌、吊旗等。要求美觀大方，突出個性，營造氣氛。業(yè)務(wù)員b. 應(yīng)及時進行布置和維護。：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。C．口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。：專場的氣氛往往能極大地促進銷售組成要素：pop 色彩 音樂 服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場，也是業(yè)務(wù)員的重要職責。7．信息反饋時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。第二章 重視業(yè)務(wù)員培訓　　歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無論做什么和怎么做，都必須業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，也不可能取代分銷商和業(yè)務(wù)員的個人技能，不能取代簡捷而正確的市場洞察力。 　　企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認識創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個人技能。 　　1，對業(yè)務(wù)員進行系統(tǒng)的專業(yè)培訓。 　　根據(jù)我們的經(jīng)驗和認識，中國企業(yè)的業(yè)務(wù)員，即使那些十分優(yōu)秀的企業(yè)，業(yè)務(wù)員的專業(yè)度也十分有限。 　　不少企業(yè)也在進行業(yè)務(wù)員培訓，但這種培訓卻存在許多問題：沒有讓業(yè)務(wù)員認識到培訓的必要性，業(yè)務(wù)員沒有真正進入培訓狀態(tài)；針對性不強，或功利性太強；沒有系統(tǒng)的培訓體系，培訓不能持續(xù)進行，而不能持續(xù)進行的培訓，是難以發(fā)揮作用的；對培訓效果的考核沒有與個人收入和升遷結(jié)合起來。 　　2，重新定義業(yè)務(wù)員的作用。 　　目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個體推銷為基礎(chǔ)進行定義的，而將要進行的渠道創(chuàng)新是以專業(yè)營銷和體系營銷為基礎(chǔ)的。業(yè)務(wù)員所做的工作，不再是以銷售量為核心，而是以扎實的市場營銷基礎(chǔ)工作為核心。對業(yè)務(wù)員的考核首先是行動過程的行動要點，其次才是銷售量。客觀地說，對于業(yè)務(wù)員決不是簡單的培訓和教育就可以解決的問題。真正的困難在于這是一個最終使業(yè)務(wù)員專業(yè)化和職業(yè)化的過程。認識到這一點，企業(yè)才會知道需要花多大力氣，多大代價才能實現(xiàn)自己的目標。中國企業(yè)與發(fā)達國家最大區(qū)別在于，它們只需要找到問題和解決方法即可，而我們不但要找到解決方法，更重要的是解決人員的專業(yè)化和職業(yè)化問題。 第三章 選擇優(yōu)秀客戶營銷如求偶。我們必須象擇偶一樣，著眼于長遠發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場，推動波導產(chǎn)品順利進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)有效銷售。第一節(jié) 渠道結(jié)盟精耕細作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結(jié)盟。擴展這種終端網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面,或者說擴展終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,就可以縮短波導產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域過程,波導產(chǎn)品實現(xiàn)有效銷售的速度就能加快,分銷效率就能提高. 渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什幺？它與渠道管理有什幺不同？第二節(jié) 利益連接根據(jù)2：8法則，總是存在著“少數(shù)”有實力與有能力的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)域“多數(shù)”銷售流量。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為波導指定區(qū)域內(nèi)的“核心客戶”，事半功