【正文】 第三節(jié) 不斷超越要想超越對手,每一位業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該象一個職業(yè)球星一樣,象一個職業(yè)隊員一樣,不斷超越自我。包括分階段目標(biāo)任務(wù)是否按時完成，各項舉措是否到位，以及整體行為是否發(fā)生偏差。把千百萬次持續(xù)改進成果積累起來,提升我們整體競爭能力,.第一節(jié) 了解對手每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該成為關(guān)注競爭對手的“老手”,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”.在競爭趨向壟斷的今天,競爭對手有足夠的力量影響市場格局,要時時關(guān)注競爭對手的一舉一動.在工作中，我們都要關(guān)注競爭對手哪些方面的信息？了解競爭對手的目的，就是持續(xù)改善自己的經(jīng)營管理狀態(tài)，尋求機會不斷超越對手。創(chuàng)造社會熱點的關(guān)鍵是什幺？２、 我們?nèi)绾瓮ㄟ^創(chuàng)造社會熱點提升波導(dǎo)品牌？凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面，都有可能經(jīng)過系統(tǒng)策劃，引起社會強烈的反響或引起社會共鳴，產(chǎn)生熱點。本章經(jīng)驗體會：實踐案例： 第十三章 把握成功要點不斷地貼近市場，把握最終消費者的價值觀體系，然后運用熱點、賣點與售點，去提升波導(dǎo)企業(yè)的形象，推廣波導(dǎo)產(chǎn)品的價值，傳播波導(dǎo)品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績水平，這是牽引市場消費者大眾的成功要點。我們?nèi)绾翁岣咴L問客戶的質(zhì)量？高目標(biāo)的牽引作用，就在于要求每個業(yè)務(wù)員不能簡單地依靠波導(dǎo)的名片、波導(dǎo)產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關(guān)系等等，去維持原有的銷售收入。隨著每一個業(yè)務(wù)員聯(lián)系核心客戶能力的不斷提高,客戶滿意度將不斷提高,整個核心客戶網(wǎng)絡(luò)的競爭力也將不斷提高,這一切將最終使波導(dǎo)不斷降低費用率,確立起不敗的目標(biāo)。要想長期讓顧客滿意,就必須確保波導(dǎo)自身持續(xù)成功,確保波導(dǎo)不斷超越對手,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價值.第一節(jié) 有組織的努力一個人的價值由他能為別人作貢獻決定,同理,一個人的成功由他能為別人作多大貢獻決定. 企業(yè)行為是一種組織行為,整合有限的資源,才能超越競爭對手,才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻.我們在平常的工作中能為別人做哪些貢獻？企業(yè)與顧客的價值互動關(guān)系是怎樣的？有組織的努力涉及到哪些方面？怎樣系統(tǒng)理解有組織地為顧客創(chuàng)造價值的基本概念？第二節(jié) 建立零售網(wǎng)絡(luò) 按一縣一戶或一縣多戶的標(biāo)準(zhǔn)，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，組成核心客戶網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進行零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。波導(dǎo)的基本價格政策是統(tǒng)一結(jié)算價與最終零售價：統(tǒng)一結(jié)算價以控制分銷平臺的費用成本，統(tǒng)一最終零售價以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。在對經(jīng)銷商的約束上我們都采取了哪些辦法？為了有效地制止竄貨，對業(yè)務(wù)員有哪些要求？每個業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會運用數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商進行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控制竄貨最好的手段。如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)時，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？本章經(jīng)驗體會： 實踐案例：第九章 控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。第一節(jié) 必要存貨現(xiàn)今是一個不確定的時代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競爭者的市場創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營渠道的變更等等，最終都會引起市場對波導(dǎo)產(chǎn)品需求變化。杜絕拖欠款的辦法，就是對帳齡進行管理。因此，賒銷存在著極大的風(fēng)險。防范客戶拖欠款的風(fēng)險，我們須對客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？第四節(jié) 減少銷售費用在擴大銷售收入的同時，減少銷售費用，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進而精耕細作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實現(xiàn)目標(biāo)，提高銷售業(yè)績，迫使我們對銷售業(yè)績產(chǎn)生過程進行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，尋求對策，及時糾偏。你覺得公司目前建立的進銷存系統(tǒng)的作用，長遠意義在哪里？你每天從現(xiàn)場采集回來的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié) 情況匯報一線人員往往掌握著上司所需要的情報，上司得不到這些情報被蒙在鼓里，作不出正確決策，無法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無法為顧客作貢獻。離開了信息交流，各部門達不成共識，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭奪，展開橫向沖撞，其結(jié)果無人為顧客利益說話。其次，將客戶檔案的作用擴展為對客戶、對市場的管理手段和管理工具。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個結(jié)論已經(jīng)被現(xiàn)實所證明。核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的能力與責(zé)任。中國企業(yè)與發(fā)達國家最大區(qū)別在于，它們只需要找到問題和解決方法即可，而我們不但要找到解決方法，更重要的是解決人員的專業(yè)化和職業(yè)化問題。 　　不少企業(yè)也在進行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，但這種培訓(xùn)卻存在許多問題：沒有讓業(yè)務(wù)員認識到培訓(xùn)的必要性，業(yè)務(wù)員沒有真正進入培訓(xùn)狀態(tài)；針對性不強，或功利性太強；沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)不能持續(xù)進行，而不能持續(xù)進行的培訓(xùn)，是難以發(fā)揮作用的；對培訓(xùn)效果的考核沒有與個人收入和升遷結(jié)合起來。客戶檔案包含客戶的經(jīng)濟性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個人背景等。在與客戶溝通時，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。波導(dǎo)的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)廳等。6. 促成要善于抓住最佳機會勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”。細致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對策。：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。開場白一定要遵循“審時度勢，隨機應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則。簽約簽約一定要細致、認真，不能有絲毫的差錯，并且要保持沉靜、自然的臉色，結(jié)束時用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對方心緒，以免在最后關(guān)鍵的時刻客戶因懊悔而使整個努力泡湯。收款客戶對其它經(jīng)費的支付是必須掌握的要點。C．口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。 　　企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認識創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個人技能。客觀地說，對于業(yè)務(wù)員決不是簡單的培訓(xùn)和教育就可以解決的問題。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為波導(dǎo)指定區(qū)域內(nèi)的“核心客戶”，事半功倍，易于形成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。 　　一）對現(xiàn)有總經(jīng)銷商進行分類，對不同類別采取不同的管理辦法。 　　需要強調(diào)的是，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。 使用大規(guī)模銷售法的企業(yè)，如果不運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，想建立完善和有價值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想象的。供應(yīng)不足,丟掉銷售機會,造成客戶不滿. 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護，整個系統(tǒng)的運行，取決于每一個業(yè)務(wù)員及時、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時或不完整、不準(zhǔn)確，整個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。我們通常向上司報告的信息包括哪些方面？第六章 營銷過程控制分銷組織內(nèi)外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著我們有效地實現(xiàn)目標(biāo)，迫使我們對銷售業(yè)績產(chǎn)生的過程進行監(jiān)控，只有強化對過程的有效控制，才能抵御不測事件的意外打擊，避免災(zāi)難性后果的發(fā)生。如果如期回款有問題，必須控制其定貨。業(yè)務(wù)員訪問客戶應(yīng)遵循的要點有哪些？第七章 杜絕欠款銷售因為在市場上或現(xiàn)實經(jīng)濟環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險的,必須杜絕欠款銷售行為,一定要月結(jié) 月清,控制應(yīng)收帳款余額,并抓好賬齡管理,必須落實責(zé)任人,抓緊催討,防止長期拖欠,減免呆壞帳損失.第一節(jié) 賒銷風(fēng)險在競爭日趨激烈的今天，經(jīng)營基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商（客戶）隨時處在破產(chǎn)的邊緣。其次才是加強應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時間進行催討.只有那些經(jīng)營不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。過量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營狀態(tài)。我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實際銷售狀況？第