全員營銷與專業(yè)銷售-wenkub
2023-05-23 02:56:12 本頁面
【正文】 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 一場到現(xiàn)在還沒有醒的噩夢(mèng) ? 2021年，由美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴席卷全球，實(shí)體經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) ?營銷就是讓消費(fèi)者主動(dòng)找你！ 定義營銷 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 公司的首要任務(wù)就是 “ 創(chuàng)造顧客 ” 市場營銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。太多的公司忘記了銷售后的顧客，由于這個(gè)疏忽把顧客推給了競爭者。 —— 菲利普 .科特勒 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 營銷對(duì)象 公共關(guān)系 供應(yīng)商 員工 客戶 營銷對(duì)象 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 什么是需求 （一） ?需要 ?欲望 ?需求 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 什么是需求 （二） ?需求是有購買能力的欲望 ?欲望無限，企業(yè)創(chuàng)新無限 ?企業(yè)改變購買力的利器 —— 價(jià)格 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 什么是市場 ?哪里有未滿足的需求，哪里就有市場 ?只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場 市場 =需求 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 現(xiàn)實(shí)的需求市場 =人口數(shù)量的多少 購買力的大小 購買商品的意愿 接近商品的可能性 發(fā)展的需求市場 =目標(biāo)市場 +已滲透市場 +潛在市場 什么是需求市場 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 什么是顧客？ 顧客永遠(yuǎn)是本公司的座上客， 不管是在人員推銷中還是在郵購銷售中，都是座上客。 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 什么是顧客 ? 顧客不是我們要與之爭辯和斗智的人。一般地說，他并不企圖增進(jìn)公共福利，也不知到他所增進(jìn)的公共福利是多少。 經(jīng)濟(jì)學(xué)家 亞當(dāng) ?斯密 眼中的 “ 人 ” 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 美國沃爾瑪特店內(nèi)的口號(hào)： 第一條：顧客永遠(yuǎn)是正確的 第二條：顧客永遠(yuǎn)是正確的 第三條：如果顧客不正確，請(qǐng)參看第一條 。 ?假裝購物 ?流失顧客分析法 ?神秘顧客 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 培養(yǎng)滿意的顧客的好處 ?忠誠公司更久 ?購買更多的產(chǎn)品和提高購買等級(jí) ?為公司作口碑宣傳 ?轉(zhuǎn)介紹 ?忽略了競爭品牌和廣告 ?對(duì)價(jià)格不敏感 ?向公司提建議 ?降低了服務(wù)成本 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 ?顧客忠誠度提高 5%，企業(yè)的利潤就 可能增加 25%— 85%。 ? 每個(gè)部門都是營銷部門，只不過是主體不一樣 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 全員營銷開展 ? 非營銷部門員工（特別是中小企業(yè)）應(yīng)該在單位面積時(shí)間里開展“營銷活動(dòng)”的實(shí)踐，這樣能有效地讓同事理解營銷的觀念與方法。 ? 銷售就是引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)并且滿足客戶的需求。 ? 第五層次：自我實(shí)現(xiàn) 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 基本規(guī)律 ? 人人都是瞎子 ? 人人都是禽獸。但是。就。而且。 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 銷售什么 ? 銷：自己 ? 售：觀念 ? 買：感覺 ? 賣：好處 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 銷售步驟 ? 準(zhǔn)備（儀表，地點(diǎn)，目的） ? 建立信賴感（多想一想為什么一定要找你買） ? 溝通，找到客戶的需求 ? 診斷開處方（站在客戶的立場上考慮，但是要兼顧多方利益） ? 培養(yǎng)良好的客情。 ? 第二層次：安全需求 ——自我防范意識(shí)。 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 課程大綱 ? 營銷理念與基本理論 ? 全員營銷的操作實(shí)務(wù) ? 個(gè)人提高營銷技能的方法 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 專業(yè)銷售 ? 銷售的基本規(guī)律 ? 銷售的是本質(zhì) ? 專業(yè)銷售的步驟 ? 專業(yè)銷售的技巧 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 店面考察角度 ? 全系列推廣 ? 生動(dòng)化布置 ? 熱誠和方法 ? 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 銷售觀念 買結(jié)果而不是賣產(chǎn)品 產(chǎn)品只不過是產(chǎn)品結(jié)果的包裝物而已 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 銷售太極 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 銷售漏斗分析 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 什么是銷售 ? 銷售就是販賣信賴感。 滿意度能帶來忠誠嗎？ 會(huì)所營銷、會(huì)議營銷深度實(shí)踐者 我們用 1— 5依次表示不同的滿意度，請(qǐng)問你是追求 4分還是追求 5分？為什么？ 思考題 非常不滿 不滿 一般 滿意 非常滿意 1
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