導購基本操作規(guī)范(完整版)
【正文】 接近顧客、說服顧客購買。 XXXX銷售培訓課程 導購培訓 10 D、學習 學習充實有關產(chǎn)品和陳列技巧的知識，觀察、學習別人的服務技巧，取長補短，注意凈品牌的銷售狀況和市場活動。 H、滿足 顧客：顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時、拆樣時、送客時導購如有不周到之 處，即會引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當場退貨事情。 D、欲望 顧客：由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為 已有的欲望和沖動。 ◆ 靈巧（ smart）： 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 2）企業(yè)利益，即由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。一句贊美的話可能會留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能會改變顧客的壞心情。 導購必知 一、什么是出色的促銷員？ ● 嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點知識 +充滿自信的銷售技巧 +讓顧客感覺舒暢的XXXX銷售培訓課程 導購培訓 4 服務禮儀 =具有素質的專業(yè)表現(xiàn) 二、你的任務 ● 向顧客介紹產(chǎn)品，調查顧客的評價及反應，幫助顧客作明智之選，使其認為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務，成為我們的宣傳者。 上班前的準備工作 每天上班前首先要檢查所有物品的擺放是否整齊、 到位 。 這邊有鏡子，試戴一下效果看看。做到樸素大方、自然優(yōu)雅 ，外貌整潔、干凈利落，給顧客留下精神煥發(fā)的美好印象。 這些都是北海南珠，養(yǎng)殖場直銷的，所以價格很優(yōu)惠 ！ 我是小李， 很高息為您 服務。 希望我們的珍珠給你送的人帶來好運 ，歡迎下次再來！ [把票收好 ,我們的飾品終身保養(yǎng) ] 三、導購的職責 工作區(qū)域的清潔衛(wèi)生 導購人員要隨時保持工作區(qū)域內干凈、整潔。有時顧客一個不經(jīng)意的意見會對銷售產(chǎn)生很重要的影響，客人有不滿，說明我們做的不夠好，有改進才會有進步，才會更完善。如果你不能讓顧客喜歡你、相信你，那就意味XXXX銷售培訓課程 導購培訓 5 著你已失敗了一大半。 導購向顧客推銷利益 一般 的導購員講產(chǎn)品特點；中級的導購中講產(chǎn)品優(yōu)點；高級導購員講產(chǎn)品利益點。微笑是導購成功的主要武器，微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。 導購員：立即主動地向顧客打招呼，同時用適當?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客的購 買意圖。 F、信任 顧客：在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后往往要征求（詢問）導購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。另外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機?！? 服務接近法 —— 當顧客沒有在看我們的產(chǎn)品時，可以單刀直入地向顧客詢問：“您好，您想看看哪一款？” XXXX銷售培訓課程 導購培訓 11 主動接近法 —— 當顧客說：“我什么都不買，只是隨便看看”時，可以說：“沒關系，您慢慢看，如需要幫忙，請隨時叫我。 切忌：只顧自己講得口若懸河，滔滔不絕。為把反對意見轉化為有利于銷售的行為，導購員要抓住機會，了解隱藏在反對意見背后的真實動機。因為我們提供給顧客的高環(huán)保、高品質的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心購買呢？！ 記?。捍俪沙山灰欢ㄒ麛? ◆直接要求成交法：發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望很強時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆，F(xiàn)在的人時間都很緊，他們也不想花很多時間來做多家比較，他們更相信自己以往的購買經(jīng)驗或親朋好友的口碑宣傳，所以，一個優(yōu)秀的導購員應更好地做好服務工作，樹立 個有服務品牌，爭取更多的重復購買或顧客轉介紹。 ◆選擇成交法：多用“二選一”法，例如：“你是要 這條 還是 那款 ？” ◆推薦法：仔細觀察顧客喜歡哪種 款式 ，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就 向顧客大力推薦這 款飾品 。 戴在 身 上體現(xiàn)的是一份自然美和高貴 的氣質魅力，這是 其它飾品所不能代替的 ” B、第二種方法：迂回法 把顧客的異議轉化為購買的原因，當顧客的異議是錯誤時，對導購更加有效。 切忌：總講“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語言，如此輕則會讓顧客認為你對商品不熟悉，重則認為你不誠實。 怎樣親近顧客 ◆導購員要有真誠幫助顧客的心態(tài)，不論 顧客買不買自己的產(chǎn)品，都要認真服務于顧客，此乃親和力之重要表現(xiàn)。 C、動作 檢查賣場和陳列品，查看當天的銷售情
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