導(dǎo)購(gòu)基本操作規(guī)范-免費(fèi)閱讀
【正文】 記住： ◆如果一次促成不成功，應(yīng)立即很自然地轉(zhuǎn)換話題，再介紹產(chǎn)品，隨時(shí)準(zhǔn)備二次成； ◆如已成交（客戶已交錢），應(yīng)立即停止介紹，落實(shí)服務(wù)事宜，此時(shí)最重要的是：閉嘴。 ◆自信：導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α? 由于我們的產(chǎn)品有多種特性，這就需要導(dǎo)購(gòu)代表首先把產(chǎn)品特性中最影響顧客購(gòu)買決定的一點(diǎn)用最簡(jiǎn)單、最有效的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，其次才是介紹其它特點(diǎn)。 ◆要幫助顧客商品的比較，用簡(jiǎn)潔、通俗的語(yǔ)言闡明明商品特點(diǎn)，利用 宣傳單頁(yè)等各種例證充分說(shuō)明自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的不同之處。 不規(guī)范行為： ◆ 躲起來(lái)偷看雜志、剪指甲、 化妝、吃零食等； ◆幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說(shuō)話； ◆胳膊搭在柜臺(tái)上，或手插在口袋里； ◆背靠著墻或倚靠著柜臺(tái)，無(wú)精打采、發(fā)順、打哈欠； ◆遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛； ◆目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客或打望顧客的衣服、容貌； ◆專注于整理，無(wú)暇顧及顧客。 XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 8 導(dǎo)購(gòu)該清楚的顧客類型分析 A、從氣質(zhì)上分 氣質(zhì) 類型 行為特征 個(gè)性 特點(diǎn) 典型 臉譜 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)技巧 膽汁質(zhì) 容易激怒、脾氣暴躁、做事魯莽 外向 薛番 不要激怒對(duì)方，忌諱說(shuō)：“你沒(méi)有錢”、“你買不起”之類的話，他沒(méi)有示意不要緊跟在其身后，否則會(huì)“嚇”跑他 多血質(zhì) 愉快、機(jī)敏、不穩(wěn)定、表情豐富、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)、缺乏耐心和毅力、容易見異思遷 外向 賈寶玉 緊追猛打、不要讓他視線離開我們的產(chǎn) 品 黏液質(zhì) 冷漠、諳于世故、安靜穩(wěn)重、自制力強(qiáng) 內(nèi)向 薛寶釵 以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)征服他 抑郁質(zhì) 悲觀、多疑 內(nèi)向 林黛玉 不卑不亢、不能太熱情，否則他會(huì)認(rèn)為你在騙他，多介紹相類似品牌的優(yōu)劣勢(shì) B、從性格上分 性格類型 行為特征 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)技巧 隨意型 缺乏經(jīng)驗(yàn)、不知所措、不太挑剔產(chǎn)品 主動(dòng)出擊，根據(jù)他的情況替他選定產(chǎn)品 理智型 了解各種信息、喜歡思考、善于比較、購(gòu)買時(shí)間長(zhǎng) 不要輕易介入、給他更多時(shí)間、由他自己選擇 沖動(dòng)型 喜歡 新產(chǎn)品、憑感覺(jué)買東西 你能說(shuō)多少就說(shuō)多少，直接把他“吹”暈 情感型 無(wú)明確目標(biāo)、想象力豐富、情緒支配一切 以剛制剛、以柔制柔模仿他動(dòng)作，他說(shuō)什么你也說(shuō)什么 疑慮型 動(dòng)作遲緩、觀察細(xì)致、反復(fù)詢問(wèn)、不停比價(jià)、 猶豫不定 用實(shí)例說(shuō)話 專家型 反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己知道、自我意識(shí)強(qiáng) 當(dāng)他的學(xué)生，老師一定會(huì)買學(xué)習(xí)的東西 XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 9 C、從年齡上分 年齡類型 行為特征 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)技巧 老年顧客 喜歡自己以前使用的品牌，有戀舊情結(jié)、羅嗦 滿足他的虛榮心、多從美觀、實(shí)用等方面入手，例如：“珍珠 飾品在古代只有皇宮貴族專用的，是身份和地位的象征，您戴上這款顯得非常的高貴！” 中年顧客 比較理智、對(duì)自己的觀點(diǎn)較自信 多用數(shù)據(jù)說(shuō)話 青年顧客 不太考慮價(jià)格因素、對(duì)外觀靚麗的新產(chǎn)品感興趣 多介紹產(chǎn)品的獨(dú)到之處，多讓他試用，讓他有獨(dú)占感 二、實(shí)戰(zhàn)篇 怎樣等待顧客 商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒(méi)上門或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，不僅要想方設(shè)法吸引顧客的視覺(jué)，用整體樣品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨進(jìn)行作好迎接顧客的準(zhǔn)備。 導(dǎo)購(gòu)員：要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察、揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。 導(dǎo)購(gòu)怎樣掌握顧客購(gòu)買心態(tài)變化 A、注意 顧客：◆當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視展廳陳列的樣品，如果此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種產(chǎn)品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看，在瀏覽的過(guò)程中，顧客往往會(huì)注意到展廳設(shè)施、樣品陳列以及各種宣傳資料等。 ● 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客喜歡選擇那些令他們心情愉快的導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)容包括自己（ oneself）、觀念（ conception）、產(chǎn)品（ product）。 每天的盤點(diǎn)工作 每天下班前要對(duì)所有物品進(jìn)行清點(diǎn)、核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)有不對(duì)，要記錄原因，如有商品賣完要及時(shí) 申請(qǐng) 補(bǔ)充。 戴著這么好看就不取下來(lái)了，做我們的珍珠形象代言人。 ◆服飾美 整潔 大方、穿戴 統(tǒng)一、干凈得體 ◆修飾美 美觀、淡雅、講究個(gè)人衛(wèi)生 ◆
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