導購基本操作規(guī)范-免費閱讀
【正文】 記住： ◆如果一次促成不成功，應立即很自然地轉換話題，再介紹產(chǎn)品，隨時準備二次成； ◆如已成交（客戶已交錢），應立即停止介紹，落實服務事宜，此時最重要的是：閉嘴。 ◆自信：導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。 由于我們的產(chǎn)品有多種特性，這就需要導購代表首先把產(chǎn)品特性中最影響顧客購買決定的一點用最簡單、最有效的語言表達出來，其次才是介紹其它特點。 ◆要幫助顧客商品的比較，用簡潔、通俗的語言闡明明商品特點，利用 宣傳單頁等各種例證充分說明自己的產(chǎn)品與競爭品牌的不同之處。 不規(guī)范行為： ◆ 躲起來偷看雜志、剪指甲、 化妝、吃零食等； ◆幾個人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； ◆胳膊搭在柜臺上，或手插在口袋里； ◆背靠著墻或倚靠著柜臺，無精打采、發(fā)順、打哈欠； ◆遠離工作崗位到別處閑逛； ◆目不轉睛、不懷好意的盯著顧客或打望顧客的衣服、容貌； ◆專注于整理，無暇顧及顧客。 XXXX銷售培訓課程 導購培訓 8 導購該清楚的顧客類型分析 A、從氣質(zhì)上分 氣質(zhì) 類型 行為特征 個性 特點 典型 臉譜 導購應對技巧 膽汁質(zhì) 容易激怒、脾氣暴躁、做事魯莽 外向 薛番 不要激怒對方，忌諱說：“你沒有錢”、“你買不起”之類的話，他沒有示意不要緊跟在其身后，否則會“嚇”跑他 多血質(zhì) 愉快、機敏、不穩(wěn)定、表情豐富、語言表達能力強、缺乏耐心和毅力、容易見異思遷 外向 賈寶玉 緊追猛打、不要讓他視線離開我們的產(chǎn) 品 黏液質(zhì) 冷漠、諳于世故、安靜穩(wěn)重、自制力強 內(nèi)向 薛寶釵 以專業(yè)的產(chǎn)品知識來征服他 抑郁質(zhì) 悲觀、多疑 內(nèi)向 林黛玉 不卑不亢、不能太熱情，否則他會認為你在騙他，多介紹相類似品牌的優(yōu)劣勢 B、從性格上分 性格類型 行為特征 導購應對技巧 隨意型 缺乏經(jīng)驗、不知所措、不太挑剔產(chǎn)品 主動出擊，根據(jù)他的情況替他選定產(chǎn)品 理智型 了解各種信息、喜歡思考、善于比較、購買時間長 不要輕易介入、給他更多時間、由他自己選擇 沖動型 喜歡 新產(chǎn)品、憑感覺買東西 你能說多少就說多少，直接把他“吹”暈 情感型 無明確目標、想象力豐富、情緒支配一切 以剛制剛、以柔制柔模仿他動作，他說什么你也說什么 疑慮型 動作遲緩、觀察細致、反復詢問、不停比價、 猶豫不定 用實例說話 專家型 反復強調(diào)自己知道、自我意識強 當他的學生，老師一定會買學習的東西 XXXX銷售培訓課程 導購培訓 9 C、從年齡上分 年齡類型 行為特征 導購應對技巧 老年顧客 喜歡自己以前使用的品牌，有戀舊情結、羅嗦 滿足他的虛榮心、多從美觀、實用等方面入手，例如：“珍珠 飾品在古代只有皇宮貴族專用的，是身份和地位的象征，您戴上這款顯得非常的高貴！” 中年顧客 比較理智、對自己的觀點較自信 多用數(shù)據(jù)說話 青年顧客 不太考慮價格因素、對外觀靚麗的新產(chǎn)品感興趣 多介紹產(chǎn)品的獨到之處，多讓他試用，讓他有獨占感 二、實戰(zhàn)篇 怎樣等待顧客 商店已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒上門或暫時沒有顧客光臨之前，不僅要想方設法吸引顧客的視覺，用整體樣品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨進行作好迎接顧客的準備。 導購員：要抓住時機，通過細心觀察、揣摩顧客的心理，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買欲望。 導購怎樣掌握顧客購買心態(tài)變化 A、注意 顧客：◆當顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視展廳陳列的樣品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種產(chǎn)品時，他就會駐足觀看，在瀏覽的過程中，顧客往往會注意到展廳設施、樣品陳列以及各種宣傳資料等。 ● 強調(diào)推銷要點：與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。禮儀是對顧客的尊重，顧客喜歡選擇那些令他們心情愉快的導購員。導購的內(nèi)容包括自己（ oneself）、觀念（ conception）、產(chǎn)品（ product）。 每天的盤點工作 每天下班前要對所有物品進行清點、核對，如發(fā)現(xiàn)有不對，要記錄原因，如有商品賣完要及時 申請 補充。 戴著這么好看就不取下來了，做我們的珍珠形象代言人。 ◆服飾美 整潔 大方、穿戴 統(tǒng)一、干凈得體 ◆修飾美 美觀、淡雅、講究個人衛(wèi)生 ◆
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