【正文】 您也能理解，現(xiàn)在做這種塑膠產(chǎn)品的廠家很多，有些廠家的產(chǎn)品價格都非常的透明，這樣您的利潤也就低了。所用原材料均采用國內(nèi)外知名廠家的優(yōu)質(zhì)原料， PPR 為德國巴塞爾的 PPH5416K， PERT 為韓國 SK 的 DX800， PVC 為齊魯石化的優(yōu)質(zhì)原料；另一方面，公司投入 1600 多萬元建立了產(chǎn)品檢測中心，可以檢測國家標準中規(guī)定的所有指標，并且被列為“聊城市管材質(zhì)量檢測中心”。 在促銷宣傳過程中我們要仔細觀察消費者：職業(yè)類型、大概的收入水平、生活品位、關(guān)注點等等，這個也為我們進一步的跟進提供參考，找到突破口。新建小區(qū)是我們消費群體最集中的地方，是我們宣傳工作的重點。 小區(qū)內(nèi)宣傳時，可以給業(yè)主推薦到哪里去購買，但切記不可透露價格，這樣會造成不必要的麻煩，通過我們小區(qū)的宣傳，他們不可能全部去購買，哪怕只是有部分人到市場上去咨詢，其實也達到了我們的目的，這樣會給我們的經(jīng)銷商提高主推信心，通過這項工作，會形成終端愿意買，中間商愿意賣的感覺，通過他們到處去咨詢，也會使一些非華信經(jīng)銷商感受到華信的氛圍，從而愿意接受我們的產(chǎn)品，愿意與我們合作 。 可能有些地方也發(fā)過傳單，或正在發(fā)傳單，但總是感覺沒有什么效果，這主要有兩方面原因：一是傳單沒有發(fā)到真正需要的地方，也就是針對性不好；二是傳單根本就沒有發(fā)放，這就需要我們有一個很好的監(jiān)督機制，以確保傳單發(fā)放到真正需要的人之手，不能因為我們沒有好好的工作而去懷疑方法不好。所以不要把感情攻關(guān)當做一個艱巨的任務來完成，而是要投入我們的感情，用心用誠信與客戶溝 通，這樣才能形成真正的朋友關(guān)系，有助于簽單。同時進行利潤空間的講解，追求利潤是客戶永恒的目標；分析服務：直銷制的優(yōu)勢能使他們利潤最大化并能為其提供全方位的售前、售中、售后的服務，并要讓客戶真正地感覺到企業(yè)長遠的發(fā)展前景，經(jīng)銷商關(guān)心的是有多少利潤，有多久的利潤，所以我們要在與客戶的感情溝通中實施輕松的有實質(zhì)進展卻無明顯跡象的談判，這是滲透的過程，是與 客戶建立關(guān)系的過程。一是我們可以幫他們找銷路，給他們嫁接家裝公司，水工頭。加大他們對公司合作的忠誠度。 濟南 在家裝公司合作意向確定后，很多時候網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商都可能參與，通過約出來吃個飯、喝喝茶實現(xiàn)嫁接，我們和家裝公司簽訂合作合同，經(jīng)銷商和家裝公司簽訂送貨及結(jié)款合同，經(jīng)銷商通過嫁接，提高了銷售額和利益收獲。 濟南 售后服務，他們大多不備庫存、要貨很零散、希望月結(jié)，但是品牌廠家一般不愿意直接提供這樣的合作方式，大部分是由代理商或分銷商來提供，這樣在服務特別是售后服務上代理商或分銷商能夠提供的肯定不是很好，我們要針對我們是廠家直接合作，同樣是品牌還能提供讓他們放心省心的服務的優(yōu)勢來說動他們，另外如果能利用好各種人際關(guān)系，如是通過人際關(guān)系轉(zhuǎn)介紹的，最好拉上他們來和負責人搞好關(guān)系，讓他感受到 我們不只是銷售產(chǎn)品，而且也是在交朋友，互利合作，認可我們的人品，從而認可華信產(chǎn)品實現(xiàn)合作。通常挖掘其愛好，投其所好，先打入他的朋友圈子 ，順勢推 薦 產(chǎn)品。家裝公司的老板也都具有一些素質(zhì)， 因此他們對我們業(yè)務員本身的素質(zhì)也看的重，所以我們就要提高自身的素質(zhì)。 水工頭溝通十忌 ： （ 1）、忌一葉障目，應堅定信心，積極尋找水工頭； （ 2）、忌魚目混珠，應加強判斷，找出真正的水工頭； （ 3）、忌蜻蜓點水，應深入溝通，全面掌握水工頭相關(guān)信息； （ 4）、忌三天 打魚，兩天曬網(wǎng)，應保持溝通，持之以恒； （ 5）、忌急功近利，應加大感情投入，建立真正的朋友關(guān)系； （ 6）、忌簡單機械，應靈活采取多種方式，講求溝通技巧； （ 7）、忌態(tài)度不當，應不卑不亢，以平等、合作的態(tài)度進行溝通； （ 8）、忌隨意詆毀水工頭曾合作 過的管道產(chǎn)品，應實事求是、虛心請教； （ 9）、忌違反公司政策亂承諾，應堅持原則，維護企業(yè)利益； （ 10）、忌合作后無跟蹤，應提高長期合作意識。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 （ 10）、水電工頭喜歡提高自己的身份，抬高自己的面子 一部分人的心理特點是與華信公司合作有面子、可以提高身份，這樣的人一般性格比較內(nèi)向，講話不多，對于這種人，我們主要是談加盟我們的裝修隊伍，我們可以給他們提供支持或者間接提高身份，滿足他們的虛榮心，行為語言上有一點當官的小心理。并且華信的產(chǎn)品質(zhì)量和億元保險可保他們無后顧之憂，只做高檔管材的安裝也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回報就不只是簡單的那點回扣，而是穩(wěn)定的客戶群和信譽度。 （ 4）、都有貪財?shù)男睦硐敕?，貪圖小恩小惠，他們講話比較直接，直接詢問與我們合作有什么好處。 濟南 第 四 篇 渠道經(jīng)銷問題與解析 一、零售市場開發(fā)思路 第一部分：三方嫁接 ——— 營建最牢固的廠商關(guān)系 大家都知道，在幾何中，三角形是最牢固的圖形，在現(xiàn)實生活中，這個原理也被運用得很廣，照相機的支架是三角的，兒童用的自行車后輪旁邊還跟著一個小輪子，不會摔倒；而各種行政、管理體系也基本上是“三權(quán)分立”??，而我們企業(yè)目前開發(fā)零售市場所推行 的“三方嫁接”思路，其原理也是一樣，它是將我們渠道中最關(guān)鍵的幾個角色利用“三角關(guān)系”綁在一起，形成最牢固的利益共同體，合力穩(wěn)步推進廠商共同發(fā)展。 9. 調(diào)貨，退貨保障，客戶與公司合作期間由于某種原因需要調(diào)貨或者是退貨，只要不影響二次銷售我公司無條件支持，客戶與我們合作是無任何 風險和高回報的。 三、 服務支持優(yōu)勢 1. 我公司實行產(chǎn)銷分離制，即公司只負責生產(chǎn)，銷售完全由經(jīng)銷商進行，我公司不直接面對 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 ，能夠在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中根據(jù)生產(chǎn)工藝嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量 、山東大學等高等院校為技術(shù)依托，建立龐大的研發(fā)團隊使公司產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，立足做到人無我有，人有我精的原則。 4. 產(chǎn)品高品質(zhì)定位 ，走高端產(chǎn)品路線，采用國際上一流的生產(chǎn)線和一流的生產(chǎn)原料，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 5. 公司是專業(yè)從 各種塑膠 管材管件研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，產(chǎn)品種類齊全，能夠滿足不同客戶的需求。 濟南 備，比如在很多城市金?；蛘呗?lián)塑的工程商較多，商家怨氣較大，往往都是委曲求全在做，我們尋找他們的第一名估計別人很難改品牌，但是我們可以尋找他們這些品牌做的第二名的商家，別人一般被上面第一名的商家壓著不甘心，又有怨氣，這樣只要我們?nèi)A信讓他有足夠的信心，他們會選擇改換有潛力的品牌做第一，而不會在那些成熟品牌里屈尊第二。 六、 開發(fā)策略 開發(fā)分銷批發(fā)商策略 看圖說話： 進入市場開發(fā)時，在第一個環(huán)節(jié)做市場調(diào)研時順便根 據(jù)當?shù)厥袌鼍帉懸粋€操作方案，要思路清晰、簡潔明了、有渠道的規(guī) 劃、廣告計劃、價格體系、市場管理等，看圖說話，讓經(jīng)銷商知道我 們不是胡亂做市場，而是有著清晰的思路和操作方案。目標市場分為 分銷零售市場 和 民建工程市場 兩條主線操作。 a、第一階段：了解客戶，簡單介紹廠家和產(chǎn)品，進行初步帥選； b、第二階段：著重溝通我們的市場規(guī)劃，了解其真實的想法； c、第三階段：告訴其我們的選經(jīng)銷商標準，判斷其有無 意向。若有事需與某人說話，應待別人說完。解釋要簡明，邏輯性強。這就是引導性提問最終要達到的效果。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。 濟南 第一篇 客戶溝通技巧 一、 傾 聽的技巧 這其中包括專心地傾聽和適時地確認。 三、 提問的技巧 在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售 人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許 多實質(zhì)性問題，雙方為了各自 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。 溝通中需要注意的細節(jié)： 自己心態(tài)端正。 d、最后一句話 一定要讓對方知道你的目的性 ,不能無果而終。 、有批發(fā)商在操作分銷的市場，開發(fā)的工程商原則上不允許有零售店面，以防往零售市場串貨無法管控。寫字樓里面也有些商家不是管材行業(yè)，他們做熱表、閥門、開關(guān)等相關(guān)的行業(yè)也行，正好可以與他們現(xiàn)做的產(chǎn)品互補充分利用關(guān)系。 2. 生產(chǎn)設(shè)備全部采用國際上先進的擠出生產(chǎn)線 ， 關(guān)鍵部件全部采用進口，領(lǐng)先于過內(nèi)同行業(yè)水平。 二、 產(chǎn)品優(yōu)勢 1. 生產(chǎn)設(shè)備自動化程度高， 生產(chǎn)過程 全電腦自動控制 ，引進國外先進的自動稱量裝置自動配料 ， 避免了人工稱量帶來的誤差，混合、擠出過程全部自動化，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性明顯 高于國內(nèi)同類企業(yè)。 8. 產(chǎn)品生產(chǎn)線為德國巴頓菲爾德進口設(shè)備及上海金湖先進生產(chǎn)線，關(guān)鍵部件全部采用進口，保證了管材質(zhì)量的穩(wěn)定性。 16. 我公司產(chǎn)品生產(chǎn)全部采用國際標準，部分優(yōu)于國家標準，我公司承諾：若是因產(chǎn)品質(zhì)量引起的問題，我公司終身保修。 5. 我公司銷售人員均經(jīng)過專業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)服務，對產(chǎn)品的性能及使用安裝方法掌握數(shù)量，能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服 務，在產(chǎn)品的施工及選擇上亦能給出合理化的建議。 ，設(shè)有 24 小時服務熱線，隨時解答 客戶的疑問，做到客戶不滿意，服務不停止。 濟南 （ 1）、拉動終端，營造市場氛圍 ,水工頭是我們最好的廣告； （ 2）、掌握業(yè)主的各類相關(guān)信息，把握切入的最佳時機； （ 3）、在銷售過程中，可以為我們提供技術(shù)支持和幫助； （ 4）、利用 水工頭配合報價，提高與業(yè)主的談判成功率； （ 5）、掌握水工頭資源，增加說服經(jīng)銷商的籌碼； （ 6）、拓寬經(jīng)銷商銷售渠道，增加其銷售信心； （ 7）、拓展人脈關(guān)系，掌握并利用其人脈資源； （ 8）、及時了解行業(yè)的最新動態(tài)，掌握多方信息； （ 9）、多渠道了解和監(jiān)控市場，進而對市場進行有效管理； （ 10）、提供優(yōu)質(zhì)安裝，優(yōu)化售后服務 。此類接觸上要花費時間精力。有些人認為我們的產(chǎn)品價格高，客戶不容易接受，其實他們主要是想賺到更多的錢，拿到較高額的回扣，對我們的產(chǎn)品有不相信的態(tài)度，所以不大喜歡主推我們的產(chǎn)品。 掌握水工頭的信息包括： 姓名、年齡、電話、生日、家庭住址、家庭成員、主要活 動地區(qū)、主要拿貨的店鋪等。水工頭想主推我們的產(chǎn)品了，也能談起一些華信的賣點，就是說他們具備了一定的主推能力，有了能力就方便攬活，增加了他們的主推信心。 我們要定期對水工頭用華信管的業(yè)主進行回訪，加深業(yè)主對華信的印象，也可為水工頭造勢，此外考察水工頭，避免其偷奸?；蚴炙嚧植谠斐墒鹿?，發(fā)生不愉快事件，掌握最優(yōu)秀的水工頭資源為我所用。 對于外 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 ⑤ 通過認識的水工、工程部人員介紹以及已經(jīng)熟識的家裝公司負責人轉(zhuǎn)介紹的其他家裝負責人信息。 ① 搞定關(guān)鍵人，從上往下打通環(huán)節(jié) A 明確公司的人員構(gòu)成及人際關(guān)系，確定誰是關(guān)鍵人，在家裝公司了解到關(guān)鍵人信息后，可通過與文員或者老板聊天的方式，確定以后直接合作的對象，必須拿到相關(guān)關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。 經(jīng)銷商攻關(guān)與行動指 南： 為什么要找經(jīng)銷商我們就不再論證了，我們來分析經(jīng)銷商的特點 ： 經(jīng)銷商老板關(guān)注的核心：利潤、銷路、售后服務 經(jīng)銷商老板的心理主要是追求利潤，在利潤相等的情況下，他們還要考慮到與合作伙伴的關(guān)系，和他們之間的貨物流通以及銷售渠道。 其次看重的是銷路。因此 零售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)需要與客戶建立感情關(guān)系和利益關(guān)系，合作的過程就是建立完善利用關(guān)系的過程，這是當前做好銷售市場的必經(jīng)途徑。 有些業(yè)務員在運用感情攻關(guān)中，有一種急 于求成的思想，要想確?！案星楣リP(guān)”到位就一定要對癥下藥，不能盲目投資。 宣傳是一項長期的工作，業(yè)務員堅持每天發(fā)放宣傳單頁，知名度就會逐漸提升。 假如我們不注重市場上的宣傳，久而久之，我們的競爭對 手就會分化了我們的客戶，蠶食我們的市場，由于我們對市場內(nèi)的客戶不太了解，沒有及時掌握市場動態(tài)，失去了客戶也不能及時補充回來，那樣市場就會一點點萎縮，由于我們市場上宣傳不到位，終端