【正文】 用戶到市場(chǎng)上不能很容易找到我們的經(jīng)銷商，他們就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)的“洗腦”，從而丟掉我們應(yīng)有的份額。 二、促銷的幾大原則： 目的性 ： 各分公司必須對(duì)自己區(qū)域的市場(chǎng)作準(zhǔn)確的分析： 市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？ 針對(duì)終端、經(jīng)銷商還是家裝公司 ， 只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。小區(qū)的不同開發(fā)階段我們的宣傳工作的側(cè)重點(diǎn)也不一樣：何時(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)易宣傳，何時(shí)應(yīng)用規(guī)模促銷，何時(shí)使用聯(lián)合促銷等等；促銷宣傳工作與客戶開發(fā)和維護(hù)工作時(shí)間上怎樣協(xié)調(diào)，內(nèi)容上怎樣互相促進(jìn)與銜接，這些問題必須全盤考慮，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行統(tǒng)籌安排。 “三方嫁接”思路基本涵蓋了零售業(yè)務(wù)的所有內(nèi)容，“思路決定出路”，但是如果沒有落實(shí)，一切都是空談，如果不加以思考，只是生搬硬套，也可能只會(huì) 畫虎類犬，取不到應(yīng)有的效果。如果您有朋友做市政管道，可以了解一下，我們?cè)谑姓献龅梅浅：茫ò言蹅兊墓こ?說一下）并且在房地產(chǎn)開發(fā)上也有很多工程（具體說一下）您可以了解一下?？梢院湍勔幌?，我們和其他。 2020 年公司投入巨資引進(jìn)德國(guó)巴頓菲爾德先進(jìn)的擠出生產(chǎn)線 50 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東 長(zhǎng)期性 營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，不可能一蹴而就。 計(jì)劃性 新建小區(qū)分布不均，工程進(jìn)展不一，業(yè)主的消費(fèi)層次不同，所以我們的工作必 須要有一定的計(jì)劃性。 積極處理遺留問題 ： 客戶的遺留問題大多由于前期業(yè)務(wù)員的亂承諾所造成，如果發(fā)現(xiàn)要充分重視，詳細(xì)進(jìn)行了解與分析，及時(shí)向公司匯報(bào)，做到事不隔夜，盡量給予 解決。 濟(jì)南 同行企業(yè)的一個(gè)最大的區(qū)別就是我們采取直銷式， 我們有大批的優(yōu)秀人才，每天都活動(dòng)在市場(chǎng)上，靠自己的一舉一動(dòng)來宣傳我們的企業(yè)、產(chǎn)品及文化，但這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是其所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的一個(gè)專家，不但要讓我們的經(jīng)銷商了解并認(rèn)可我們的產(chǎn)品，還要讓我們的對(duì)手和五金、板材、油漆等其它產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶也認(rèn)可我們，還要讓市場(chǎng)內(nèi)的管理人員、水工頭、木工、漆工、裝卸工、貨車司機(jī)等都熟悉我們，我們的業(yè)務(wù)員要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)掌控能力，熟悉每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)思路，對(duì)他們的了解就像了解自己的親屬一樣。 濟(jì)南 追求的目標(biāo)，終端要，水工頭也樂意裝，家裝公司樂意推，經(jīng)銷商不愁賣，那么業(yè)務(wù)員和廠家的工作就相對(duì)輕松多了。 對(duì)于老客戶，也要加大感情溝通，深入了解他們的經(jīng)營(yíng)狀況和思想動(dòng)態(tài)，達(dá)到心靈上的溝通。讓他們從門市里走出去，主動(dòng)地去找銷路，而不是等著我們給他們找或者是等著客戶找上門來。對(duì)于沒有與我們合作的經(jīng)銷商，我們不僅要做以上工作，而更要像做朋友一樣的換位思考，切身為其著想。保證售后服務(wù)，“產(chǎn)品銷售質(zhì)?？ā币欢ㄒ浞质褂貌l(fā)揮其效果。 ③ 如可通過前期已經(jīng)合作的家裝老板，和其搞好關(guān)系（如感情溝 通，公司參觀等，與其共同開展促銷活動(dòng)等），充分利用他的人際關(guān)系為我們介紹其他的家裝公司，我們的攻關(guān)就容易得多。 收集信息 ： （ 1）、家裝公司信息收集渠道 ① 日常掃街收集相關(guān)信息； ② 原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商獲取的家裝公司信息； ③ 通過日常促銷，有意使用我們產(chǎn)品或物業(yè)介紹的家裝公司； ④ 通過在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系別人介紹的家裝公司信息； （ 2）、家裝公司負(fù)責(zé)人信息收集渠道： ① 拜訪家裝公司負(fù)責(zé)人正好在場(chǎng)或通過多次拜訪得到的（通過多次拜訪，大家對(duì)家裝公司負(fù)責(zé)人 何時(shí)會(huì)在必須掌握，如問熟悉的文員，問其他的公司人員等，提高效率和信心）； ② 收集家裝公司負(fù)責(zé)人不在，通過其他人獲知其電話等信息的（如文員、底下部門經(jīng)理等）； 從文員、底下部門經(jīng)理及職員可通過聊天或感情溝通得知負(fù)責(zé)人的信息，也可以從 114，名片、家裝公司簡(jiǎn)介等資料獲知負(fù)責(zé)人電話，或公司電話，以記者采訪、負(fù)責(zé)人朋友的身份向文員索要負(fù)責(zé)人電話等。他們希望 材料由供應(yīng)商先墊資，就想空手套“白狼”。 對(duì)于忠誠(chéng)度尚未建立的水工頭，我們不要直接嫁接，我們可以作為中轉(zhuǎn)站，由我們來操縱，每次去哪里拿貨，嫁接給哪個(gè)經(jīng)銷商，我們保證他多少回扣，都由我們來協(xié)調(diào)和操作，以免水工頭和經(jīng)銷商長(zhǎng)期交往后轉(zhuǎn)換其他品牌。無論如何操作，都不要忘記華信產(chǎn)品賣點(diǎn)的反復(fù)灌輸，絕大多數(shù)水工頭的文化素質(zhì)都不是很高，積極性調(diào)動(dòng)起來了就強(qiáng)行灌輸一些華信產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這樣水工頭在攬活時(shí)業(yè)主如果問起哪種管材好，水工頭可能就會(huì)說出一 些華信管的優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的推廣。 水工頭的鑒定： 有能力包活的； 有自己的水工隊(duì)伍； 有材料采購的權(quán)利。對(duì)于專業(yè)講解不懂，評(píng)定材料的好壞水平不一，愛抬扛。 （ 5）、大的有實(shí)力的水工頭，他們的心理想的是怎么做大，考慮的是利潤(rùn)空間，抓住這一點(diǎn)，從我們是廠家入手，我們可以充分的保證他們的利潤(rùn)最大化，而且我們還有售后服務(wù)，億元保險(xiǎn)，解決他們的后顧之憂，用我們的管材盡可以放心的使用，還可以提高他們的知名度，信譽(yù)度。 濟(jì)南 家裝公司 3 經(jīng)銷商 水工 頭 3 3 綜上所述，其實(shí)嫁接思路就是幫助客戶開拓銷售渠道，幫助客戶賺錢，以增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)華信產(chǎn)品的信心，獲取利潤(rùn)，達(dá)到銷售華信產(chǎn)品的目的； 用好“三方嫁接”，能夠?qū)崿F(xiàn)多贏： 促進(jìn)銷售， 利于開發(fā)維護(hù)經(jīng)銷商， 因?yàn)樯倘俗铌P(guān)注的就是利潤(rùn)； 掌握水工頭資源，豐富 人脈關(guān)系，有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，解決市場(chǎng)糾紛； 多方共同推廣產(chǎn)品，便于營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，提高產(chǎn)品知名度； 由廠商矛盾變成利益共同體，有利我們建立良性市場(chǎng)基礎(chǔ)，搶 占市場(chǎng)份額； 二、“三方”有什么特點(diǎn)，如何順利實(shí)現(xiàn)嫁接？ “沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益”，這是商場(chǎng)哲學(xué)，實(shí)現(xiàn)“嫁接”的前提是利潤(rùn)和相互信任，利潤(rùn)我們肯定能給，因?yàn)橹挥凶尳?jīng)銷商有利潤(rùn)，廠商才有合作的基礎(chǔ)，但要使經(jīng)銷商、水工頭、家裝公司相信我們能給，前提還必須是信任，那么手段就是感情攻關(guān)和實(shí)際行動(dòng)，那么如何感情攻關(guān)，如何行動(dòng)呢？ 水工頭的攻關(guān)與行動(dòng)指南： 為什么要找水工頭？ 水工頭是經(jīng)銷商一個(gè)重要的銷售渠道之一，很多經(jīng)銷商賣貨是通過水工頭走的，另外我們要開發(fā)終端客戶，戶主更多的是一種戒備心理，而水工頭作 為水電安裝的專業(yè)人士，同時(shí)又很可能是當(dāng)?shù)厝松踔辆褪菢I(yè)主的熟人或熟人介紹來的，那么由水工頭來推我們的產(chǎn)品，很多時(shí)候阻力要比我們小得多，另外，水工頭經(jīng)常在市場(chǎng)上跑，哪里有活哪里要用管，都很清楚，他們是我們重要的信息來源渠道，無論是開發(fā)市場(chǎng)，還是老戶的維護(hù)，拓展銷售渠道，提高市場(chǎng)氛圍，拉動(dòng)終端，水工頭都有著舉足輕重的作用。 ，并與多家物流公司合作，成熟的物流管理流程和龐大的庫存，保證貨物運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)性。我公司建立了經(jīng)銷商檔案，詳細(xì)記錄其經(jīng)銷區(qū)域、銷量等信息，對(duì)于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商實(shí)施區(qū)域保護(hù)政策，不再設(shè)置其他經(jīng)銷商。 ，家裝管道工程所需材料一步到位，節(jié)約了客戶的采購時(shí)間和運(yùn)輸成本。 6. 公司產(chǎn)品多項(xiàng)的專利，保證客戶經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品的唯一性。 8. 公司管理人員由山東華信塑膠股份有限公司管理團(tuán)隊(duì)中的精英分子組成， 有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) ，保證了公司的快速健康發(fā)展。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東 強(qiáng)調(diào)支持： 現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商都明白沒有廠家的支持產(chǎn) 品將不好賣，所以一定要有當(dāng)?shù)貐^(qū)域操作方案，邊翻給經(jīng)銷商看邊告 訴他我們對(duì)經(jīng)銷商全方位的支持，重點(diǎn)區(qū)域甚至可廣告先行再招商。 (2)工程一級(jí)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) ①認(rèn)同公司企業(yè)文化，與我華信公司理念一致； ②有甲、乙方、設(shè)計(jì)院等豐富的社會(huì)資源 ③有一定的資金實(shí)力（流動(dòng)資金或自有資金：縣級(jí)不少于 20 萬，地級(jí) 30～ 50 萬，省會(huì) 50～100 萬）； ④從事建材、管材經(jīng)營(yíng)的行業(yè)內(nèi) 經(jīng)銷商為主； ⑤重視服務(wù)，能對(duì)用戶負(fù)責(zé)； 二、 、經(jīng)銷渠道規(guī)劃原則 縣級(jí)批發(fā)商 華信公司 地級(jí)（含省會(huì)）批發(fā)商 建材市場(chǎng)中心店 零售店 零售大戶 鄉(xiāng)、鎮(zhèn)建材店 縣城零售店 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東 b、注意雙方互動(dòng)，尊重對(duì)方觀點(diǎn)。 一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、 不文雅 的事情。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。 四、 解釋的技巧 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。 （封閉式和開放式？） 在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求 達(dá)成合作 ，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出 合作 要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。 成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。 談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。 a、先從老板感興趣的話題談起，找到切入點(diǎn)。 濟(jì)南 方式二： 工程市場(chǎng)渠道構(gòu)架 四、 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)分銷批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn) ①有共同的理念與市場(chǎng)目標(biāo)，愿與華信公司共同投入品牌傳播、建網(wǎng)絡(luò)渠道、主動(dòng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)客戶，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)目標(biāo)，愿與公司共同發(fā)展，做強(qiáng)做大； ②有強(qiáng) 烈的創(chuàng)業(yè)激情，有理想，有追求，不滿足現(xiàn)狀，有明確的人生奮斗目標(biāo)； ③不怕吃苦的“行商”作風(fēng)，謙虛好學(xué)，進(jìn)取心強(qiáng)； ④有從事建材、管材等行業(yè)經(jīng)驗(yàn)； ⑤有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與行業(yè)關(guān)系（自有資金：縣級(jí)批發(fā)商 10～ 20 萬以上，地級(jí)批發(fā)商 30 萬～50 萬，省會(huì)城市 50 萬～ 100 萬）。 突出產(chǎn)品： 重點(diǎn)談產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，企業(yè)生產(chǎn)線硬件的優(yōu)勢(shì)行 業(yè)內(nèi)首屈一指，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商第一位關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量，我們順應(yīng)其 心理去談，突出華信產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)要做最好的，優(yōu)質(zhì)客戶可參觀廠區(qū)。如果我們有合適的新產(chǎn)品，先通過新產(chǎn)品做設(shè)計(jì)院的工作上圖，拿著圖紙找經(jīng)銷商去跟，也不失為一個(gè)好方法。 7. 山東 華信 塑膠有限公司 家裝事業(yè)部 是歸國(guó)留學(xué)生李小虎經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)行業(yè)需 求創(chuàng)建成立 的，該公司的吸取了同行業(yè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在產(chǎn)品及客戶服務(wù) 等方面有更強(qiáng)的針對(duì)性。 濟(jì)南 在因不可抗因素（如：原材料價(jià)格浮動(dòng)）進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，將提前半個(gè)月書面通知客戶，保證客戶利益最優(yōu)化。 ，醒目大方；外包裝包含產(chǎn)品信息齊全，經(jīng)久 耐用不易破損，在管材的運(yùn)輸及使用時(shí)非常方便。 2. 實(shí)施經(jīng)銷商保護(hù)政策。 ，公司免費(fèi)支持，幫助客戶促成簽單。失去他們，我們的工作開展會(huì)十分困難，而如何充分挖掘和拉攏他們，實(shí)現(xiàn)多贏，就是我們所說的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析經(jīng)銷商、家裝公司、水工頭幾方各自的需求特點(diǎn)和心理，總結(jié)了市場(chǎng)各種成功和失敗的實(shí)際案例得出來的開發(fā)維護(hù)我們企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的思路，簡(jiǎn)單地說： 如圖中的箭頭 1，如果業(yè)務(wù)員與某個(gè)水工頭關(guān)系好，水工頭現(xiàn)在有活要用管，業(yè)務(wù)員可直接將其嫁接給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商做華信管或再翻單；也可能水工頭暫時(shí)不需要用管，可直接把他介紹給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商看到水工頭身上的長(zhǎng)期利益就能和 我們合作；有的時(shí)候我們不需要找經(jīng)銷商，可以讓水工頭為