【正文】 用戶到市場上不能很容易找到我們的經(jīng)銷商，他們就會被競爭對手一點點的“洗腦”，從而丟掉我們應(yīng)有的份額。 二、促銷的幾大原則： 目的性 ： 各分公司必須對自己區(qū)域的市場作準確的分析： 市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？ 針對終端、經(jīng)銷商還是家裝公司 ， 只有目的明確，才能使活動有的放矢。小區(qū)的不同開發(fā)階段我們的宣傳工作的側(cè)重點也不一樣：何時進行簡易宣傳，何時應(yīng)用規(guī)模促銷，何時使用聯(lián)合促銷等等；促銷宣傳工作與客戶開發(fā)和維護工作時間上怎樣協(xié)調(diào)，內(nèi)容上怎樣互相促進與銜接，這些問題必須全盤考慮，然后在此基礎(chǔ)上進行統(tǒng)籌安排。 “三方嫁接”思路基本涵蓋了零售業(yè)務(wù)的所有內(nèi)容，“思路決定出路”，但是如果沒有落實，一切都是空談，如果不加以思考，只是生搬硬套，也可能只會 畫虎類犬，取不到應(yīng)有的效果。如果您有朋友做市政管道，可以了解一下，我們在市政上做得非常好，（把咱們的工程 說一下）并且在房地產(chǎn)開發(fā)上也有很多工程（具體說一下）您可以了解一下?？梢院湍勔幌拢覀兒推渌?2020 年公司投入巨資引進德國巴頓菲爾德先進的擠出生產(chǎn)線 50 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 長期性 營造良好的市場氛圍是一項長期的工作，不可能一蹴而就。 計劃性 新建小區(qū)分布不均，工程進展不一，業(yè)主的消費層次不同，所以我們的工作必 須要有一定的計劃性。 積極處理遺留問題 ： 客戶的遺留問題大多由于前期業(yè)務(wù)員的亂承諾所造成，如果發(fā)現(xiàn)要充分重視，詳細進行了解與分析，及時向公司匯報，做到事不隔夜，盡量給予 解決。 濟南 同行企業(yè)的一個最大的區(qū)別就是我們采取直銷式， 我們有大批的優(yōu)秀人才，每天都活動在市場上，靠自己的一舉一動來宣傳我們的企業(yè)、產(chǎn)品及文化，但這些還遠遠不夠，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是其所負責市場的一個專家，不但要讓我們的經(jīng)銷商了解并認可我們的產(chǎn)品，還要讓我們的對手和五金、板材、油漆等其它產(chǎn)品的經(jīng)營業(yè)戶也認可我們，還要讓市場內(nèi)的管理人員、水工頭、木工、漆工、裝卸工、貨車司機等都熟悉我們，我們的業(yè)務(wù)員要對市場有一個掌控能力，熟悉每個經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、經(jīng)營思路，對他們的了解就像了解自己的親屬一樣。 濟南 追求的目標，終端要，水工頭也樂意裝，家裝公司樂意推，經(jīng)銷商不愁賣，那么業(yè)務(wù)員和廠家的工作就相對輕松多了。 對于老客戶，也要加大感情溝通，深入了解他們的經(jīng)營狀況和思想動態(tài)，達到心靈上的溝通。讓他們從門市里走出去，主動地去找銷路，而不是等著我們給他們找或者是等著客戶找上門來。對于沒有與我們合作的經(jīng)銷商，我們不僅要做以上工作，而更要像做朋友一樣的換位思考，切身為其著想。保證售后服務(wù)，“產(chǎn)品銷售質(zhì)保卡”一定要充分使用并發(fā)揮其效果。 ③ 如可通過前期已經(jīng)合作的家裝老板，和其搞好關(guān)系（如感情溝 通，公司參觀等，與其共同開展促銷活動等），充分利用他的人際關(guān)系為我們介紹其他的家裝公司，我們的攻關(guān)就容易得多。 收集信息 ： （ 1）、家裝公司信息收集渠道 ① 日常掃街收集相關(guān)信息； ② 原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商獲取的家裝公司信息； ③ 通過日常促銷，有意使用我們產(chǎn)品或物業(yè)介紹的家裝公司； ④ 通過在當?shù)氐娜穗H關(guān)系別人介紹的家裝公司信息； （ 2）、家裝公司負責人信息收集渠道： ① 拜訪家裝公司負責人正好在場或通過多次拜訪得到的（通過多次拜訪，大家對家裝公司負責人 何時會在必須掌握，如問熟悉的文員，問其他的公司人員等，提高效率和信心）； ② 收集家裝公司負責人不在，通過其他人獲知其電話等信息的（如文員、底下部門經(jīng)理等）； 從文員、底下部門經(jīng)理及職員可通過聊天或感情溝通得知負責人的信息，也可以從 114，名片、家裝公司簡介等資料獲知負責人電話，或公司電話，以記者采訪、負責人朋友的身份向文員索要負責人電話等。他們希望 材料由供應(yīng)商先墊資，就想空手套“白狼”。 對于忠誠度尚未建立的水工頭，我們不要直接嫁接，我們可以作為中轉(zhuǎn)站，由我們來操縱，每次去哪里拿貨，嫁接給哪個經(jīng)銷商，我們保證他多少回扣，都由我們來協(xié)調(diào)和操作，以免水工頭和經(jīng)銷商長期交往后轉(zhuǎn)換其他品牌。無論如何操作，都不要忘記華信產(chǎn)品賣點的反復灌輸，絕大多數(shù)水工頭的文化素質(zhì)都不是很高，積極性調(diào)動起來了就強行灌輸一些華信產(chǎn)品的賣點，這樣水工頭在攬活時業(yè)主如果問起哪種管材好，水工頭可能就會說出一 些華信管的優(yōu)勢，有利于產(chǎn)品的推廣。 水工頭的鑒定： 有能力包活的； 有自己的水工隊伍； 有材料采購的權(quán)利。對于專業(yè)講解不懂，評定材料的好壞水平不一，愛抬扛。 （ 5）、大的有實力的水工頭，他們的心理想的是怎么做大，考慮的是利潤空間，抓住這一點，從我們是廠家入手，我們可以充分的保證他們的利潤最大化，而且我們還有售后服務(wù)，億元保險，解決他們的后顧之憂，用我們的管材盡可以放心的使用，還可以提高他們的知名度，信譽度。 濟南 家裝公司 3 經(jīng)銷商 水工 頭 3 3 綜上所述，其實嫁接思路就是幫助客戶開拓銷售渠道，幫助客戶賺錢，以增強其經(jīng)營華信產(chǎn)品的信心，獲取利潤，達到銷售華信產(chǎn)品的目的； 用好“三方嫁接”，能夠?qū)崿F(xiàn)多贏： 促進銷售， 利于開發(fā)維護經(jīng)銷商， 因為商人最關(guān)注的就是利潤； 掌握水工頭資源，豐富 人脈關(guān)系，有利于發(fā)現(xiàn)市場問題，解決市場糾紛； 多方共同推廣產(chǎn)品，便于營造市場氛圍，提高產(chǎn)品知名度； 由廠商矛盾變成利益共同體，有利我們建立良性市場基礎(chǔ)，搶 占市場份額； 二、“三方”有什么特點，如何順利實現(xiàn)嫁接？ “沒有永遠的朋友，只有永恒的利益”，這是商場哲學，實現(xiàn)“嫁接”的前提是利潤和相互信任，利潤我們肯定能給，因為只有讓經(jīng)銷商有利潤，廠商才有合作的基礎(chǔ)，但要使經(jīng)銷商、水工頭、家裝公司相信我們能給，前提還必須是信任，那么手段就是感情攻關(guān)和實際行動，那么如何感情攻關(guān)，如何行動呢？ 水工頭的攻關(guān)與行動指南： 為什么要找水工頭？ 水工頭是經(jīng)銷商一個重要的銷售渠道之一，很多經(jīng)銷商賣貨是通過水工頭走的，另外我們要開發(fā)終端客戶，戶主更多的是一種戒備心理，而水工頭作 為水電安裝的專業(yè)人士，同時又很可能是當?shù)厝松踔辆褪菢I(yè)主的熟人或熟人介紹來的，那么由水工頭來推我們的產(chǎn)品，很多時候阻力要比我們小得多，另外，水工頭經(jīng)常在市場上跑，哪里有活哪里要用管，都很清楚，他們是我們重要的信息來源渠道，無論是開發(fā)市場，還是老戶的維護，拓展銷售渠道，提高市場氛圍，拉動終端，水工頭都有著舉足輕重的作用。 ，并與多家物流公司合作，成熟的物流管理流程和龐大的庫存，保證貨物運輸?shù)募皶r性。我公司建立了經(jīng)銷商檔案，詳細記錄其經(jīng)銷區(qū)域、銷量等信息，對于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商實施區(qū)域保護政策，不再設(shè)置其他經(jīng)銷商。 ，家裝管道工程所需材料一步到位，節(jié)約了客戶的采購時間和運輸成本。 6. 公司產(chǎn)品多項的專利，保證客戶經(jīng)營我公司產(chǎn)品的唯一性。 8. 公司管理人員由山東華信塑膠股份有限公司管理團隊中的精英分子組成， 有較強的領(lǐng)導能力和領(lǐng)導素質(zhì) ，保證了公司的快速健康發(fā)展。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 強調(diào)支持： 現(xiàn)在市場競爭激烈，經(jīng)銷商都明白沒有廠家的支持產(chǎn) 品將不好賣，所以一定要有當?shù)貐^(qū)域操作方案，邊翻給經(jīng)銷商看邊告 訴他我們對經(jīng)銷商全方位的支持，重點區(qū)域甚至可廣告先行再招商。 (2)工程一級經(jīng)銷商的選擇標準 ①認同公司企業(yè)文化，與我華信公司理念一致； ②有甲、乙方、設(shè)計院等豐富的社會資源 ③有一定的資金實力（流動資金或自有資金：縣級不少于 20 萬，地級 30～ 50 萬，省會 50～100 萬）； ④從事建材、管材經(jīng)營的行業(yè)內(nèi) 經(jīng)銷商為主； ⑤重視服務(wù)，能對用戶負責； 二、 、經(jīng)銷渠道規(guī)劃原則 縣級批發(fā)商 華信公司 地級（含省會）批發(fā)商 建材市場中心店 零售店 零售大戶 鄉(xiāng)、鎮(zhèn)建材店 縣城零售店 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 b、注意雙方互動，尊重對方觀點。 一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、 不文雅 的事情。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當?shù)氖褂?，避免不必要的差錯。 四、 解釋的技巧 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。 （封閉式和開放式？） 在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求 達成合作 ，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出 合作 要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。 成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。 談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。 a、先從老板感興趣的話題談起，找到切入點。 濟南 方式二： 工程市場渠道構(gòu)架 四、 經(jīng)銷商選擇標準 (1)分銷批發(fā)商選擇標準 ①有共同的理念與市場目標，愿與華信公司共同投入品牌傳播、建網(wǎng)絡(luò)渠道、主動服務(wù)網(wǎng)絡(luò)客戶，有長遠的市場目標，愿與公司共同發(fā)展，做強做大； ②有強 烈的創(chuàng)業(yè)激情，有理想，有追求，不滿足現(xiàn)狀，有明確的人生奮斗目標； ③不怕吃苦的“行商”作風，謙虛好學，進取心強； ④有從事建材、管材等行業(yè)經(jīng)驗； ⑤有一定的經(jīng)濟實力與行業(yè)關(guān)系（自有資金：縣級批發(fā)商 10～ 20 萬以上，地級批發(fā)商 30 萬～50 萬，省會城市 50 萬～ 100 萬）。 突出產(chǎn)品： 重點談產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，企業(yè)生產(chǎn)線硬件的優(yōu)勢行 業(yè)內(nèi)首屈一指，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商第一位關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量，我們順應(yīng)其 心理去談，突出華信產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)要做最好的，優(yōu)質(zhì)客戶可參觀廠區(qū)。如果我們有合適的新產(chǎn)品，先通過新產(chǎn)品做設(shè)計院的工作上圖，拿著圖紙找經(jīng)銷商去跟，也不失為一個好方法。 7. 山東 華信 塑膠有限公司 家裝事業(yè)部 是歸國留學生李小虎經(jīng)過詳細的市場調(diào)研，根據(jù)行業(yè)需 求創(chuàng)建成立 的，該公司的吸取了同行業(yè)企業(yè)的經(jīng)驗教訓，在產(chǎn)品及客戶服務(wù) 等方面有更強的針對性。 濟南 在因不可抗因素（如：原材料價格浮動）進行價格調(diào)整時，將提前半個月書面通知客戶，保證客戶利益最優(yōu)化。 ，醒目大方；外包裝包含產(chǎn)品信息齊全，經(jīng)久 耐用不易破損，在管材的運輸及使用時非常方便。 2. 實施經(jīng)銷商保護政策。 ，公司免費支持，幫助客戶促成簽單。失去他們，我們的工作開展會十分困難，而如何充分挖掘和拉攏他們，實現(xiàn)多贏，就是我們所說的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析經(jīng)銷商、家裝公司、水工頭幾方各自的需求特點和心理，總結(jié)了市場各種成功和失敗的實際案例得出來的開發(fā)維護我們企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的思路，簡單地說： 如圖中的箭頭 1，如果業(yè)務(wù)員與某個水工頭關(guān)系好，水工頭現(xiàn)在有活要用管，業(yè)務(wù)員可直接將其嫁接給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商做華信管或再翻單；也可能水工頭暫時不需要用管，可直接把他介紹給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商看到水工頭身上的長期利益就能和 我們合作；有的時候我們不需要找經(jīng)銷商，可以讓水工頭為