【正文】 端 ③計策攻關(guān)（禮品、嫁接） —— 選擇華信 二、拓展銷售渠道：嫁接水工 ④水到渠成，進貨 —— 認可華信（付出總有回報） 頭及家裝公司或終端業(yè)主 （ 2）維護要點： ①定期拜訪，有服務(wù)客戶的意識，加強感情溝通 ②幫助其做一些力所能及的事，如刷墻、擦管、搬送貨等 ③幫 助其拓展渠道，尋找終端客戶 ④通報企業(yè)最新動態(tài)和操作思路 ⑤維護市場秩序，穩(wěn)定市場價格 ⑥定期召開經(jīng)銷商大會，兌現(xiàn)獎勵政策，激勵士氣。 有些業(yè)務(wù)員在運用感情攻關(guān)中，有一種急 于求成的思想，要想確?！案星楣リP(guān)”到位就一定要對癥下藥，不能盲目投資。 感情溝通到位，會讓經(jīng)銷商意識到合作是一種雙贏，由陌生到認可我們的人、我們的產(chǎn)品和企業(yè)、我們的操作模式，從而產(chǎn)生經(jīng)營華信產(chǎn)品的信心而合作。因此 零售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)需要與客戶建立感情關(guān)系和利益關(guān)系，合作的過程就是建立完善利用關(guān)系的過程，這是當(dāng)前做好銷售市場的必經(jīng)途徑。幫他們?nèi)バ^(qū)宣傳。 其次看重的是銷路。幫助分析 與其他產(chǎn)品的利潤比，我們要時刻考慮到經(jīng)銷商的銷路，要耐心的講解我們做市場的思路。 經(jīng)銷商攻關(guān)與行動指 南： 為什么要找經(jīng)銷商我們就不再論證了，我們來分析經(jīng)銷商的特點 ： 經(jīng)銷商老板關(guān)注的核心：利潤、銷路、售后服務(wù) 經(jīng)銷商老板的心理主要是追求利潤，在利潤相等的情況下，他們還要考慮到與合作伙伴的關(guān)系，和他們之間的貨物流通以及銷售渠道。因此也增強了與我們合作的信心，有利于我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、開發(fā)和業(yè)績提升。 ① 搞定關(guān)鍵人，從上往下打通環(huán)節(jié) A 明確公司的人員構(gòu)成及人際關(guān)系，確定誰是關(guān)鍵人，在家裝公司了解到關(guān)鍵人信息后，可通過與文員或者老板聊天的方式，確定以后直接合作的對象，必須拿到相關(guān)關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。 針對前期摸清老板外的關(guān)鍵人，也要作好感情溝通，有助于他能為我們在老板決策時說好話，以及日后真正進貨時保證使用我們的管，必要時私底下得拉出來和他們處關(guān)系，給好處。 ⑤ 通過認識的水工、工程部人員介紹以及已經(jīng)熟識的家裝公司負責(zé)人轉(zhuǎn)介紹的其他家裝負責(zé)人信息。或利用其周邊的朋友 替 我們宣傳推 薦 。 對于外 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東讓他們首先能認可我們的人，而且也要感情投入，和他們聊一些共同話題，讓他們把我們當(dāng)朋友來看，這樣也可以讓他們在利潤上看的淡一些。 我們要定期對水工頭用華信管的業(yè)主進行回訪，加深業(yè)主對華信的印象，也可為水工頭造勢，此外考察水工頭，避免其偷奸耍滑或手藝粗糙造成事故，發(fā)生不愉快事件，掌握最優(yōu)秀的水工頭資源為我所用。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東水工頭想主推我們的產(chǎn)品了，也能談起一些華信的賣點，就是說他們具備了一定的主推能力，有了能力就方便攬活，增加了他們的主推信心。 濟南 （ 3）、找活：給他們聯(lián)系活，將自己掌握的家裝信息或已經(jīng)拿下的一些活給他們，保證他們有活干； （ 4）、 水工頭的培訓(xùn)工作：可以是日常的培訓(xùn)也可以集中開會，利用總部的工程師以及一些書面、電子資料組織他們學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，對他們的培訓(xùn)其實也是在提升水工頭的主推意識、主推能力和主推信心，我們一直很注重與水工頭的感情溝通，但感情到位了，他們就一定能主推 嗎？我們還必須讓他們看到實惠。 掌握水工頭的信息包括： 姓名、年齡、電話、生日、家庭住址、家庭成員、主要活 動地區(qū)、主要拿貨的店鋪等。 （ 11）、怕價格高，包工包料的利潤少 針對這種情況，首先強調(diào)我們是廠家來辦的銷售分公司，和別的產(chǎn)品不同，價格上有優(yōu)勢，沒有中間商的環(huán)節(jié)。有些人認為我們的產(chǎn)品價格高，客戶不容易接受，其實他們主要是想賺到更多的錢，拿到較高額的回扣，對我們的產(chǎn)品有不相信的態(tài)度，所以不大喜歡主推我們的產(chǎn)品。 （ 8）、一些水工頭對小錢看的很重，有些人很講義氣，水工頭喜歡在一起吃喝、打牌，愛占小便宜，對于廠家人員愛要小禮物。此類接觸上要花費時間精力。針對這樣的人，主要講他們收獲的途徑，一是賣我們的產(chǎn)品從經(jīng)銷商那里拿的回扣，二是我們?yōu)槠浣榻B活賺的安裝費。 濟南 （ 1）、拉動終端，營造市場氛圍 ,水工頭是我們最好的廣告； （ 2）、掌握業(yè)主的各類相關(guān)信息，把握切入的最佳時機； （ 3）、在銷售過程中，可以為我們提供技術(shù)支持和幫助； （ 4）、利用 水工頭配合報價，提高與業(yè)主的談判成功率； （ 5）、掌握水工頭資源，增加說服經(jīng)銷商的籌碼； （ 6）、拓寬經(jīng)銷商銷售渠道，增加其銷售信心； （ 7）、拓展人脈關(guān)系，掌握并利用其人脈資源； （ 8）、及時了解行業(yè)的最新動態(tài)，掌握多方信息； （ 9）、多渠道了解和監(jiān)控市場，進而對市場進行有效管理； （ 10）、提供優(yōu)質(zhì)安裝，優(yōu)化售后服務(wù) 。 那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有什么特點，為什么要實施嫁接，又如何實現(xiàn)對他們的嫁接呢？這就是我們即將闡述的： 一、什么是“三方嫁接”？ 三方 就是 經(jīng)銷商、家裝公司、水工頭，他們是我們在零售市場中打交道最多的個體，我們每天都不可避免地和他們發(fā)生這樣那樣的聯(lián)系，經(jīng)銷商、家裝公司、水工頭他們或直接或間接地銷售或使用我們的產(chǎn)品，他們是我們的產(chǎn)品流向終端的必 經(jīng)渠道（自建房開發(fā)部分除外）。 ，設(shè)有 24 小時服務(wù)熱線，隨時解答 客戶的疑問，做到客戶不滿意，服務(wù)不停止。 ，免費提供產(chǎn)品資料和樣品，并免費對客戶的店員，水工進行專業(yè)知識培訓(xùn)，支持客戶做大做強。 5. 我公司銷售人員均經(jīng)過專業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，對產(chǎn)品的性能及使用安裝方法掌握數(shù)量，能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)，在產(chǎn)品的施工及選擇上亦能給出合理化的建議。 濟南 客戶，維護了市場的良好秩 序。 16. 我公司產(chǎn)品生產(chǎn)全部采用國際標(biāo)準(zhǔn)，部分優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)，我公司承諾：若是因產(chǎn)品質(zhì)量引起的問題，我公司終身保修。 ，教授級工程師是保證公司產(chǎn)品市場的占有率。 8. 產(chǎn)品生產(chǎn)線為德國巴頓菲爾德進口設(shè)備及上海金湖先進生產(chǎn)線，關(guān)鍵部件全部采用進口，保證了管材質(zhì)量的穩(wěn)定性。 5. 產(chǎn)品性價比是全國同類產(chǎn)品中最高的企業(yè)，我公司在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，統(tǒng)一產(chǎn)品價格， 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 二、 產(chǎn)品優(yōu)勢 1. 生產(chǎn)設(shè)備自動化程度高， 生產(chǎn)過程 全電腦自動控制 ，引進國外先進的自動稱量裝置自動配料 ， 避免了人工稱量帶來的誤差，混合、擠出過程全部自動化，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性明顯 高于國內(nèi)同類企業(yè)。 6. 公司投入巨大的人力物力，立足長遠發(fā)展，樹立品牌意識，不盲目的追求眼前利益，致力于公司 與 行業(yè)的共同發(fā)展。 2. 生產(chǎn)設(shè)備全部采用國際上先進的擠出生產(chǎn)線 ， 關(guān)鍵部件全部采用進口，領(lǐng)先于過內(nèi)同行業(yè)水平。 在開發(fā)經(jīng)銷商陷入困局比較難的時候，我們可以換個方向先跑設(shè)計院或者 工地，通過新產(chǎn)品在設(shè)計院的上圖或者拿下一兩個項目后，拿項目去找優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商做從而切入進來讓別人做我們的品牌，一般的話只要你拿得下項目，再去找經(jīng)銷商就很容易了，沒有經(jīng)銷商送錢給他賺他不賺的。寫字樓里面也有些商家不是管材行業(yè)，他們做熱表、閥門、開關(guān)等相關(guān)的行業(yè)也行，正好可以與他們現(xiàn)做的產(chǎn)品互補充分利用關(guān)系。 展示實力： 全面介紹華信公司的產(chǎn)業(yè)及實力，突出我們在市政產(chǎn) 品領(lǐng)域取得的成績，讓客戶知道我們有過成功的案例， 烘托一種優(yōu)勢 的企業(yè)心理，也表明我們對客戶的選擇不是隨意的。 、有批發(fā)商在操作分銷的市場，開發(fā)的工程商原則上不允許有零售店面，以防往零售市場串貨無法管控。 三、 渠道構(gòu)架 分銷市場渠道構(gòu)架 方式一： 地級（含省會）批發(fā)商 建材市場中心店 鄉(xiāng)、鎮(zhèn)建材店 零售店 零售大戶 縣城零售店 縣級批發(fā)商 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 d、最后一句話 一定要讓對方知道你的目的性 ,不能無果而終。 溝通要把握時間，控制節(jié)湊，循序漸進。 溝通中需要注意的細節(jié)： 自己心態(tài)端正。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。當(dāng)需要解釋細節(jié)時，應(yīng)避免不痛不癢的細節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許 多實質(zhì)性問題，雙方為了各自 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東這時作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。 三、 提問的技巧 在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售 人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。 二、 觀察的技巧 觀察 的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。 濟南 第一篇 客戶溝通技巧 一、 傾 聽的技巧 這其中包括專心地傾聽和適時地確認。 濟南 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 業(yè)務(wù) 知識培訓(xùn)資料 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達到很好的溝通效果。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。這就是引導(dǎo)性提問最終要達到的效果。 在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。解釋要簡明，邏輯性強。 五、交談的技巧 談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完?？蛻魹榕缘?，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入 、家庭財產(chǎn)、衣飾價格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話；對方反映比較反感的問題應(yīng)保持歉意。 a、第一階段：了解客戶，簡單介紹廠家和產(chǎn)品，進行初步帥選； b、第二階段：著重溝通我們的市場規(guī)劃，了解其真實的想法； c、第三階段：告訴其我們的選經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，判斷其有無 意向。 c、要有風(fēng)度，言談文雅，不要隨意承諾客戶，不詆毀對手產(chǎn)品。目標(biāo)市場分為 分銷零售市場 和 民建工程市場 兩條主線操作。 濟南 、每單位市場（縣或者地級市）跟公司直接簽約合作的做分銷網(wǎng)絡(luò)的批發(fā)商只準(zhǔn)設(shè) 1 個，工程商根據(jù)市場容量可以設(shè)多個，以互相不干擾、無沖突為標(biāo)準(zhǔn)。 六、 開發(fā)策略 開發(fā)分銷批發(fā)商策略 看圖說話： 進入市場開發(fā)時，在第一個環(huán)節(jié)做市場調(diào)研時順便根 據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鼍帉懸粋€操作方案，要思路清晰、簡潔明了、有渠道的規(guī) 劃、廣告計劃、價格體系、市場管理等，看圖說話，讓經(jīng)銷商知道我 們不是胡亂做市場，而是有著清晰的思路和操作方案。 工程一級經(jīng)銷商開發(fā)策略 （ 1） 、在開發(fā)工程經(jīng)銷商時我們可以不跟大眾走，大部分品牌都選擇最簡單的方式去建材市