導購基本操作規(guī)范-全文預覽
【正文】 ，顧客拿過的物品等顧客走后要及時歸位。 {幫我 們柜臺做個宣傳 } 我給你開票。 喜歡哪一款，我拿出來給你看看， [再觀察顧客的面部表情 ]。導購在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方、不卑不亢，用熱情的服務來打動顧 客，感染顧客，工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。XXXX銷售培訓課程 導購培訓 1 導購基本操作規(guī)范 一、導購的禮儀 一個優(yōu)秀導購員，首先必須身著工裝，不濃裝艷抹。 ◆服飾美 整潔 大方、穿戴 統(tǒng)一、干凈得體 ◆修飾美 美觀、淡雅、講究個人衛(wèi)生 ◆舉止美 談吐文雅、舉止大方、動作干脆利落 ◆情緒美 熱情洋溢、精力充沛 要求 ◆站： 儀態(tài)端莊大方、精神飽滿，面帶微笑，雙手合于身前， 抬頭挺胸 ◆ 說： 語氣誠懇，表述清楚，交談時目視對方雙眼 ◆ 做： 動作輕盈、輕拿輕放 上班時間切忌 ▲珠光寶氣，香氣濃烈 ▲衣觀不整，掉扣脫線 ▲發(fā)型、化妝怪異、另類 ▲表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋 ▲與顧客、賣場人員發(fā)生爭執(zhí) ▲看報刊雜志、剪指甲、化妝 ▲扎堆聊天，嬉笑喧嘩，吃零食 ▲靠在柜臺、墻上 ▲遠離工作崗位，到別處閑逛 XXXX銷售培訓課程 導購培訓 2 二、導購用語規(guī)范 導購員應時刻保持主動熱情的導購意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受自己的推薦，促成購買。 {有什么可以幫到您？ } 請問您是打算送人還是自己戴 ？ 先打聽清楚送人的特征、年齡；再根據(jù)對顧客的初步了解適當推薦你認為她能夠接收的款式。 戴著這么好看就不取下來了，做我們的珍珠形象代言人。包括地板、柜臺面、柜臺內、產品等所有工作區(qū)內物品的清潔。 每天的盤點工作 每天下班前要對所有物品進行清點、核對，如發(fā)現(xiàn)有不對，要記錄原因，如有商品賣完要及時 申請 補充。 培訓就是生產力 一、導購培訓 原因 培訓可以 提高銷售水平 導購員是推銷商品銷售 第一環(huán)節(jié) 。導購的內容包括自己（ oneself）、觀念（ conception）、產品（ product）。 推銷自己的方法： ● 微笑。禮儀是對顧客的尊重，顧客喜歡選擇那些令他們心情愉快的導購員。 導購員一定要記?。何覀冑u的不是產品，而是產品能給顧客的利益—— 產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 ● 強調推銷要點：與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。 XXXX銷售培訓課程 導購培訓 6 ◆ 迅速（ speed）： 以迅速的語言與動作表現(xiàn)活力，在三分鐘之內吸引、打動顧客，不讓顧客等待是服務的重要衡量標準。 導購怎樣掌握顧客購買心態(tài)變化 A、注意 顧客：◆當顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視展廳陳列的樣品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種產品時，他就會駐足觀看，在瀏覽的過程中，顧客往往會注意到展廳設施、樣品陳列以及各種宣傳資料等。 B、興趣 當顧客駐足于我們的樣品前或是觀看產品信息時，可能會對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等中的某一點產生了興趣和好奇感，進而會觸摸或翻看，同時可能會向導購員問些他關心的問題，顧客的興趣來源于兩方面：產品（品牌、廣告、促銷等）和導購員（服務使顧客愉悅）。 導購員：要抓住時機，通過細心觀察、揣摩顧客的心理，進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買欲望。 導購員：優(yōu)秀服務讓顧客產生愉悅的心情，從而讓其對自己產生好感，專業(yè)的產品專業(yè)知識讓顧客非常信任。 XXXX銷售培訓課程 導購培訓 8 導購該清楚的顧客類型分析 A、從氣質上分 氣質 類型 行為特征 個性 特點 典型 臉譜 導購應對技巧 膽汁質 容易激怒、脾氣暴躁、做事魯莽 外向 薛番 不要激怒對方，忌諱說：“你沒有錢”、“你買不起”之類的話，他沒有示意不要緊跟在其身后，否則會“嚇”跑他 多血質 愉快、機敏、不穩(wěn)定、表情豐富、語言表達能力強、缺乏耐心和毅力、容易見異思遷 外向 賈寶玉 緊追猛打、不要讓他視線離開我們的產 品 黏液質 冷漠、諳于世故、安靜穩(wěn)重、自制力強
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