【正文】 場或者建材街尋找賣管材的商家，我們可以組織業(yè)務(wù)員掃寫字樓，寫字樓里面很多做工程的公司理念都很好，有關(guān)系又有資源，而且不會與市場里面的分銷網(wǎng)點交叉造成串貨，便于后期市場管理。 濟南 備，比如在很多城市金?；蛘呗?lián)塑的工程商較多，商家怨氣較大，往往都是委曲求全在做，我們尋找他們的第一名估計別人很難改品牌，但是我們可以尋找他們這些品牌做的第二名的商家，別人一般被上面第一名的商家壓著不甘心，又有怨氣，這樣只要我們?nèi)A信讓他有足夠的信心，他們會選擇改換有潛力的品牌做第一，而不會在那些成熟品牌里屈尊第二。 濟南 第 三 篇 公司賣點 一、 公司優(yōu)勢 1. 山東華信塑膠股份有限公司家裝事業(yè)部 ，以山東華信塑膠股份有限公司為技術(shù)和生產(chǎn)依托，技術(shù)實力雄厚，生產(chǎn)工藝先進。 5. 公司是專業(yè)從 各種塑膠 管材管件研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，產(chǎn)品種類齊全，能夠滿足不同客戶的需求。 9. 公司以“ 以信為本 相融共生 ”為經(jīng)營理念，以先進的技術(shù)、現(xiàn)代化的管理、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)為企業(yè)目標(biāo)，注重企業(yè)發(fā)展與經(jīng)銷商發(fā)展相結(jié)合，實現(xiàn)雙贏。 4. 產(chǎn)品高品質(zhì)定位 ，走高端產(chǎn)品路線，采用國際上一流的生產(chǎn)線和一流的生產(chǎn)原料，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 7. 我公司產(chǎn)品的生產(chǎn)原料全部采用國外進口， PPR 管材管件生產(chǎn)原料為德國巴塞爾PPH5416K,PERT 管材管件生產(chǎn)原料為韓國 SK 化學(xué) DX800,PVC 管材管件生產(chǎn)原料為齊魯石化管材生產(chǎn)專用料，絕無回料及廢料。 ，能夠在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中根據(jù)生產(chǎn)工藝嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量 、山東大學(xué)等高等院校為技術(shù)依托，建立龐大的研發(fā)團隊使公司產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，立足做到人無我有，人有我精的原則。 ，從原料進廠、生產(chǎn)控制到產(chǎn)品出廠檢驗均進行嚴(yán)格控制，保證產(chǎn)品百分之百的出廠合格率。 三、 服務(wù)支持優(yōu)勢 1. 我公司實行產(chǎn)銷分離制，即公司只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷售完全由經(jīng)銷商進行，我公司不直接面對 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 3. 公司有一只龐大的銷售團隊，我們通過口碑的宣傳，客戶傳播，終端用戶的認(rèn)可給我們代理廣闊的廣告宣傳平臺，而且在不久將來我們還會不斷擴大我們的廣告宣傳的力度和渠道，保證客戶的銷量快速增長 4. 我公司根據(jù)客戶的需求，在全國多處設(shè)置了公司 直 管倉庫，提高了貨物運輸?shù)募皶r性并降低了運輸成本。 9. 調(diào)貨，退貨保障，客戶與公司合作期間由于某種原因需要調(diào)貨或者是退貨，只要不影響二次銷售我公司無條件支持，客戶與我們合作是無任何 風(fēng)險和高回報的。 ，公司一直以薄利多銷，支持客戶的原則發(fā)展的，所以公司不斷推出刺激性的銷售政策保證客戶的利潤空間的最大化。 濟南 第 四 篇 渠道經(jīng)銷問題與解析 一、零售市場開發(fā)思路 第一部分：三方嫁接 ——— 營建最牢固的廠商關(guān)系 大家都知道，在幾何中，三角形是最牢固的圖形，在現(xiàn)實生活中，這個原理也被運用得很廣，照相機的支架是三角的，兒童用的自行車后輪旁邊還跟著一個小輪子，不會摔倒；而各種行政、管理體系也基本上是“三權(quán)分立”??，而我們企業(yè)目前開發(fā)零售市場所推行 的“三方嫁接”思路，其原理也是一樣，它是將我們渠道中最關(guān)鍵的幾個角色利用“三角關(guān)系”綁在一起，形成最牢固的利益共同體，合力穩(wěn)步推進廠商共同發(fā)展。 水工頭十益： 2 2 業(yè)務(wù)員 1 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 （ 4）、都有貪財?shù)男睦硐敕?，貪圖小恩小惠，他們講話比較直接，直接詢問與我們合作有什么好處。 （ 6）、 水工頭相信熟人，注重市場常用的品牌，也會在價位上比較。并且華信的產(chǎn)品質(zhì)量和億元保險可保他們無后顧之憂，只做高檔管材的安裝也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回報就不只是簡單的那點回扣，而是穩(wěn)定的客戶群和信譽度。也就是誰家給的 實惠高就說誰家的管材好。 （ 10）、水電工頭喜歡提高自己的身份，抬高自己的面子 一部分人的心理特點是與華信公司合作有面子、可以提高身份，這樣的人一般性格比較內(nèi)向，講話不多，對于這種人，我們主要是談加盟我們的裝修隊伍，我們可以給他們提供支持或者間接提高身份，滿足他們的虛榮心，行為語言上有一點當(dāng)官的小心理。 尋找地點： （ 1）經(jīng)銷商處；（ 2）與管道相關(guān)聯(lián)的公司 —— 煤氣、暖氣、熱水器、太陽能等產(chǎn)品配套公司；（ 3）在建筑工地、物業(yè)公司找；（ 4）水工或其他關(guān)系人轉(zhuǎn)介紹。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東我們在協(xié)調(diào)給回扣方面可能比不了其他廠家那些總代理們，但我們可以給水工頭很多方面的補償。 水工頭溝通十忌 ： （ 1）、忌一葉障目，應(yīng)堅定信心，積極尋找水工頭； （ 2）、忌魚目混珠，應(yīng)加強判斷，找出真正的水工頭； （ 3）、忌蜻蜓點水，應(yīng)深入溝通，全面掌握水工頭相關(guān)信息； （ 4）、忌三天 打魚，兩天曬網(wǎng)，應(yīng)保持溝通，持之以恒； （ 5）、忌急功近利，應(yīng)加大感情投入，建立真正的朋友關(guān)系； （ 6）、忌簡單機械，應(yīng)靈活采取多種方式，講求溝通技巧； （ 7）、忌態(tài)度不當(dāng)，應(yīng)不卑不亢，以平等、合作的態(tài)度進行溝通； （ 8）、忌隨意詆毀水工頭曾合作 過的管道產(chǎn)品，應(yīng)實事求是、虛心請教； （ 9）、忌違反公司政策亂承諾，應(yīng)堅持原則，維護企業(yè)利益； （ 10）、忌合作后無跟蹤，應(yīng)提高長期合作意識。 水工頭合作后，我們不能一走了之，必須保持聯(lián)系甚至必要的感情溝通，確保水工頭與經(jīng)銷商保持良好的合 作關(guān)系，如在后期退貨或事故等突發(fā)事情，發(fā)生爭端，我們一定要及時給予協(xié)調(diào)，盡快解決，同時及時培訓(xùn)水工頭，確保水工頭手藝，避免發(fā)生水工頭手藝不高卻導(dǎo)致事故的情況出現(xiàn)，保證售后服務(wù)，“產(chǎn)品銷售質(zhì)?？ā币欢ㄒ浞质褂貌l(fā)揮其效果，要讓業(yè)主有購買產(chǎn)品必索取售后服務(wù)卡的習(xí)慣。家裝公司的老板也都具有一些素質(zhì)， 因此他們對我們業(yè)務(wù)員本身的素質(zhì)也看的重，所以我們就要提高自身的素質(zhì)。我們要分析好他們的心理，投其所好， 利用廠家的身份去給他們聯(lián)系，給其找供應(yīng)商，解決他們的資金問題；利用我們深入小區(qū)的信息提供給他們，給他們項目；以我們的品牌產(chǎn)品，來提高他們家裝公司的檔次；再讓我們手中的水工頭目去給他們安裝，還能解決他們安裝問題，所以我們能得到他們的認(rèn)可。通常挖掘其愛好，投其所好，先打入他的朋友圈子 ，順勢推 薦 產(chǎn)品。 ③ 通過家裝協(xié)會，促銷及辦理展會的過程中獲取的信息，新建小區(qū)的物業(yè)管理和業(yè)主手里可能有他們的名片或聯(lián)系方式，另外其他的家裝建材經(jīng)銷商（如地板、瓷磚、潔具）經(jīng)銷商手里也有他 們的信息，通過感情溝通得到這些信息； ④ 原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商獲取的家裝公司信息中就包含有家裝公司負(fù)責(zé)人的信息。 濟南 售后服務(wù)，他們大多不備庫存、要貨很零散、希望月結(jié)，但是品牌廠家一般不愿意直接提供這樣的合作方式，大部分是由代理商或分銷商來提供，這樣在服務(wù)特別是售后服務(wù)上代理商或分銷商能夠提供的肯定不是很好，我們要針對我們是廠家直接合作，同樣是品牌還能提供讓他們放心省心的服務(wù)的優(yōu)勢來說動他們，另外如果能利用好各種人際關(guān)系，如是通過人際關(guān)系轉(zhuǎn)介紹的，最好拉上他們來和負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系，讓他感受到 我們不只是銷售產(chǎn)品，而且也是在交朋友，互利合作，認(rèn)可我們的人品，從而認(rèn)可華信產(chǎn)品實現(xiàn)合作。 （ 2）針對關(guān)鍵人的攻關(guān)： 有很多家裝公司簽訂合同后不出貨或者出貨較少的，有很大的主觀原因就是關(guān)鍵人的工作沒做透。 濟南 在家裝公司合作意向確定后，很多時候網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商都可能參與，通過約出來吃個飯、喝喝茶實現(xiàn)嫁接，我們和家裝公司簽訂合作合同，經(jīng)銷商和家裝公司簽訂送貨及結(jié)款合同，經(jīng)銷商通過嫁接，提高了銷售額和利益收獲。 我們要定期對用過華信管的業(yè)主進行回訪，加深業(yè)主對華信的印象，使他對我們不僅認(rèn)可，而且主動宣傳我們產(chǎn)品，同時對該家裝公司的水工進行感情溝通，減弱家裝公司對他們的控制力，掌握更多的水工頭資源為我所用。加大他們對公司合作的忠誠度。作為經(jīng)銷商老板，他們一般考慮事情都比較細，所以我們做事要考慮周全，講信用，說到就要做到，說不到千萬不要講給他們，他們對我們所說的話是非常在意的！這點也是我們分析經(jīng)銷商要注意的一點。一是我們可以幫他們找銷路，給他們嫁接家裝公司，水工頭。讓他們學(xué)會兩條腿走路。同時進行利潤空間的講解，追求利潤是客戶永恒的目標(biāo)；分析服務(wù)：直銷制的優(yōu)勢能使他們利潤最大化并能為其提供全方位的售前、售中、售后的服務(wù)，并要讓客戶真正地感覺到企業(yè)長遠的發(fā)展前景，經(jīng)銷商關(guān)心的是有多少利潤，有多久的利潤，所以我們要在與客戶的感情溝通中實施輕松的有實質(zhì)進展卻無明顯跡象的談判，這是滲透的過程，是與 客戶建立關(guān)系的過程。積極主動的幫助客戶銷售，讓客戶感受到公司給予他們各方面的支持與引導(dǎo)，就會促進翻單。所以不要把感情攻關(guān)當(dāng)做一個艱巨的任務(wù)來完成，而是要投入我們的感情，用心用誠信與客戶溝 通，這樣才能形成真正的朋友關(guān)系，有助于簽單。 一、促銷的形式： 傳單發(fā)放： 針對終端的宣傳方式有很多，比如例用傳媒、利用車體和路牌等，無論用什么方式，都是為了提升我們產(chǎn)品的市場氛圍，利用傳媒的效 果可能會很高，但它的費用也太昂貴，不可能有很好的針對性，建筑材料不比日常消耗品，并不是每個人都會去關(guān)心它，有很多人可能一生只接觸那么一兩回，所以我們在搞宣傳時，要有很好的針對性，到目前為止，還沒發(fā)現(xiàn)哪一種宣傳方式比傳單更適合我們的產(chǎn)品，發(fā)放傳單主要針對新開盤小區(qū)和即將要拆遷的老樓房，因為這些地方遇到的人不是將要裝修的人就是馬上要買房子的，都是我們的潛在的、比較近期的客戶。 可能有些地方也發(fā)過傳單，或正在發(fā)傳單，但總是感覺沒有什么效果，這主要有兩方面原因：一是傳單沒有發(fā)到真正需要的地方，也就是針對性不好；二是傳單根本就沒有發(fā)放，這就需要我們有一個很好的監(jiān)督機制，以確保傳單發(fā)放到真正需要的人之手，不能因為我們沒有好好的工作而去懷疑方法不好。 我們所做的這些工作，其實是在提升經(jīng)銷商的主推意識和主推能力，如果我們做不 到這些，也像其它廠家那樣，在市場上很長時間都看不到業(yè)務(wù)員，也很少看到我們形象店招和 POP廣告等，那么，經(jīng)銷商也會逐漸淡忘我們的產(chǎn)品，假如有家經(jīng)銷商也同時經(jīng)營兩種以上管材，如果我們常去拜訪，他即使是礙著面子也會去主推我們的產(chǎn)品，至少當(dāng)著我們的面他不可能去貶低我們的產(chǎn)品，一點點的他賣上路了，會養(yǎng)成習(xí)慣來推我們的產(chǎn)品，這就培養(yǎng)出了他的主推意識，在賣貨過程中，他會積累一些賣貨的經(jīng)驗，也會培養(yǎng)出一些水工頭、裝修公司等回頭客，這樣，他也就會更有信心地來經(jīng)營我們的產(chǎn)品。 小區(qū)內(nèi)宣傳時，可以給業(yè)主推薦到哪里去購買，但切記不可透露價格，這樣會造成不必要的麻煩，通過我們小區(qū)的宣傳，他們不可能全部去購買，哪怕只是有部分人到市場上去咨詢，其實也達到了我們的目的，這樣會給我們的經(jīng)銷商提高主推信心，通過這項工作，會形成終端愿意買，中間商愿意賣的感覺，通過他們到處去咨詢，也會使一些非華信經(jīng)銷商感受到華信的氛圍，從而愿意接受我們的產(chǎn)品，愿意與我們合作 。因為前期業(yè)務(wù)員的個人問題如果不盡快給予解決，可能會導(dǎo)致對方對企業(yè)產(chǎn)生不信任，并進行抵毀，將會招來他們對企業(yè)的反面宣傳，就拿開點來說吧，我們就是 10 個業(yè)務(wù)員對新點談上 3 天 3 夜也不如存在遺留問題客戶的一句話，因為他那里擺著一個活生生的反面例子。新建小區(qū)是我們消費群體最集中的地方，是我們宣傳工作的重點。這種計劃性是在對樓盤信息及宣傳效果充分了解的基礎(chǔ)上培養(yǎng)起來的。 在促銷宣傳過程中我們要仔細觀察消費者：職業(yè)類型、大概的收入水平、生活品位、關(guān)注點等等，這個也為我們進一步的跟進提供參考，找到突破口。 促銷需要持之以恒 ，特別是還不成熟的新市場和前期影響不大好的市場，要不斷的提高市場 氛圍， 要保持促銷的長期持續(xù)有效性 。所用原材料均采用國內(nèi)外知名廠家的優(yōu)質(zhì)原料， PPR 為德國巴塞爾的 PPH5416K， PERT 為韓國 SK 的 DX800， PVC 為齊魯石化的優(yōu)質(zhì)原料；另一方面，公司投入 1600 多萬元建立了產(chǎn)品檢測中心，可以檢測國家標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的所有指標(biāo)，并且被列為“聊城市管材質(zhì)量檢測中心”。 濟南 多條，高速注塑機 102 臺，并于 10 月份正式成立家裝事業(yè)部，您覺得在這種情況下我們公司的銷售會不會成倍增長。您也能理解，現(xiàn)在做這種塑膠產(chǎn)品的廠家很多，有些廠家的產(chǎn)品價格都非常的透明，這樣您的利潤也就低了