導(dǎo)購基本操作規(guī)范-預(yù)覽頁
【正文】 內(nèi)向 薛寶釵 以專業(yè)的產(chǎn)品知識來征服他 抑郁質(zhì) 悲觀、多疑 內(nèi)向 林黛玉 不卑不亢、不能太熱情，否則他會認(rèn)為你在騙他，多介紹相類似品牌的優(yōu)劣勢 B、從性格上分 性格類型 行為特征 導(dǎo)購應(yīng)對技巧 隨意型 缺乏經(jīng)驗(yàn)、不知所措、不太挑剔產(chǎn)品 主動出擊，根據(jù)他的情況替他選定產(chǎn)品 理智型 了解各種信息、喜歡思考、善于比較、購買時(shí)間長 不要輕易介入、給他更多時(shí)間、由他自己選擇 沖動型 喜歡 新產(chǎn)品、憑感覺買東西 你能說多少就說多少，直接把他“吹”暈 情感型 無明確目標(biāo)、想象力豐富、情緒支配一切 以剛制剛、以柔制柔模仿他動作，他說什么你也說什么 疑慮型 動作遲緩、觀察細(xì)致、反復(fù)詢問、不停比價(jià)、 猶豫不定 用實(shí)例說話 專家型 反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己知道、自我意識強(qiáng) 當(dāng)他的學(xué)生，老師一定會買學(xué)習(xí)的東西 XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 9 C、從年齡上分 年齡類型 行為特征 導(dǎo)購應(yīng)對技巧 老年顧客 喜歡自己以前使用的品牌，有戀舊情結(jié)、羅嗦 滿足他的虛榮心、多從美觀、實(shí)用等方面入手，例如：“珍珠 飾品在古代只有皇宮貴族專用的，是身份和地位的象征，您戴上這款顯得非常的高貴！” 中年顧客 比較理智、對自己的觀點(diǎn)較自信 多用數(shù)據(jù)說話 青年顧客 不太考慮價(jià)格因素、對外觀靚麗的新產(chǎn)品感興趣 多介紹產(chǎn)品的獨(dú)到之處，多讓他試用，讓他有獨(dú)占感 二、實(shí)戰(zhàn)篇 怎樣等待顧客 商店已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前，不僅要想方設(shè)法吸引顧客的視覺，用整體樣品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨進(jìn)行作好迎接顧客的準(zhǔn)備。 B、位置 站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。 不規(guī)范行為： ◆ 躲起來偷看雜志、剪指甲、 化妝、吃零食等； ◆幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； ◆胳膊搭在柜臺上，或手插在口袋里； ◆背靠著墻或倚靠著柜臺，無精打采、發(fā)順、打哈欠； ◆遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛； ◆目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客或打望顧客的衣服、容貌； ◆專注于整理，無暇顧及顧客?！? 被動接近法 —— 當(dāng)遇到或察覺到脾氣比較暴躁、刺頭類型的顧客時(shí)，最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時(shí)再上前介紹。 ◆要幫助顧客商品的比較，用簡潔、通俗的語言闡明明商品特點(diǎn)，利用 宣傳單頁等各種例證充分說明自己的產(chǎn)品與競爭品牌的不同之處。 與顧客交談時(shí)態(tài)度要誠懇，語言要簡潔明了。 由于我們的產(chǎn)品有多種特性，這就需要導(dǎo)購代表首先把產(chǎn)品特性中最影響顧客購買決定的一點(diǎn)用最簡單、最有效的語言表達(dá)出來，其次才是介紹其它特點(diǎn)。 為避免顧客異議，應(yīng)盡可能做到： ◆態(tài)度要好 點(diǎn)頭示意，笑臉相迎 ◆突出重點(diǎn)和要點(diǎn) 說明產(chǎn)品必須抓住特點(diǎn)、突出要點(diǎn)、言簡意賅 ◆表達(dá)要恰當(dāng) 說話準(zhǔn)確、貼切 ◆語氣要委婉 把涉及到顧客收入狀況和忌諱的話講得中聽 ◆語調(diào)要柔和 說話柔和會使顧客產(chǎn)生舒服的感覺 ◆要通俗易懂 使用普通話，避免太多的專業(yè)術(shù)語 ◆不要夸 大其詞 誠實(shí)、客觀的推介商品 ◆要留余地 忌說“沒有”、“不知道”等無伸縮性的絕對回答 ◆要有問必答 無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題都要盡量回答，對不知道的，要表示歉意 XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 13 處理異議的幾種方式 A、第一種：是……但是 法 在導(dǎo)購過程中顧客永遠(yuǎn)是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見，比如顧客 說“太貴了”，你就對他說“是呀，的確貴了點(diǎn)，但是好的珍珠它因?yàn)闄n次高 ,成色好 。 ◆自信：導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α? ◆假設(shè)成交法：先要假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問 是包起來還是戴著不取了 等方面的問題，或是著手開單來結(jié)束銷售（注意：要隨時(shí)準(zhǔn)備開票）。 記?。? ◆如果一次促成不成功，應(yīng)立即很自然地轉(zhuǎn)換話題，再介紹產(chǎn)品，隨時(shí)準(zhǔn)備二次成； ◆如已成交（客戶已交錢），應(yīng)立即停止介紹，落實(shí)服務(wù)事宜，此時(shí)最重要的是：閉嘴。 記住：成交即開始成為 熟人或朋友 .
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