導(dǎo)購(gòu)基本操作規(guī)范-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 端詳 時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。 ◆ 研究（ study）： 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心 理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 3）區(qū)別利益，即產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 ● 注重禮儀。 三、通過(guò)努力，你能得到什么？ ● 專業(yè)知識(shí) +溝通能力 +應(yīng)變能力 +銷售技巧 +終身受益的敬業(yè)精神 +領(lǐng)先的報(bào)酬 =成就感 導(dǎo)購(gòu)員的定義 ● 公司品牌形象的代表 ● 珠寶 文化的傳播者 ● 顧客購(gòu)物的引導(dǎo)者 /專業(yè)顧問(wèn) ● 滿足顧客需要的服務(wù)精英 ● 讓 顧客最 信任的人 ● 公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者 ● 將顧客意見向公司反映的媒介 銷售技術(shù)培訓(xùn) 一、理論篇 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷自己 71%的人之所以在我們 這里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你，所以你要贏得顧客的信任和好感。 再搞好柜臺(tái)衛(wèi)XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 3 生 下班后的清理工作 下班后，檢查所有物品是否歸位 ，柜子門是否鎖好，所有電源是否關(guān)閉，該放 到柜子內(nèi)的物品是否放好 等。今天買不買沒(méi)關(guān)系，戴一戴精神也愉快 。導(dǎo)購(gòu)的形象不僅僅只代表個(gè)人形象，而且還是公司形象的外在體現(xiàn)。 您好！ 歡迎光臨 XXXX。 {您留個(gè)聯(lián)系方式，年終我們可能會(huì)有禮品相送 }。 客戶的意見和建議的及時(shí)記錄、反映 重視和尊重顧客的意見和建議，并進(jìn)行及時(shí)記錄。不管你導(dǎo)購(gòu)什么，你都必須做到與眾不同。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。 導(dǎo)購(gòu) 5S 原則 ◆ 微笑（ smile）： 以笑容和微笑表現(xiàn)我們的開郎、健康、體貼和感謝的心情。 ◆如果顧客在瀏覽中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員又不能引起顧客的注意，那么購(gòu)買過(guò)程即告中斷，倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。 導(dǎo)購(gòu)員：適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下決心。 A、姿勢(shì) 將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直，向前微傾，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須讓 顧客看起來(lái)順眼?！被颉澳?！您真有眼光，這是我們最暢銷的一款產(chǎn)品。 怎樣調(diào)動(dòng)情續(xù) 與顧客展開對(duì)話，讓顧客參與到說(shuō)明的活動(dòng)中來(lái)，讓其發(fā) 表意見，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)提問(wèn)并回答一些問(wèn)題。顧客提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買意圖的征兆，因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買興趣 與動(dòng)機(jī)，也就不會(huì)在商品上多費(fèi)唇舌。 B、識(shí)別成交信號(hào) 語(yǔ)言 上的成交信號(hào) ◆反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)； ◆詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品時(shí)； ◆征詢同伴的意見時(shí)； ◆討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)； ◆關(guān)心售后服務(wù)時(shí) 行為上的成交信號(hào) ●面露興奮神情時(shí)； ●不再發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)； ●不停地?fù)崦鄄会屖謺r(shí)； ●關(guān)注導(dǎo)購(gòu)員的動(dòng)作與談話時(shí)； ●不斷點(diǎn)頭時(shí)； ●翻閱產(chǎn)品說(shuō)明和有關(guān)資料的； ●離開后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)； ●查看樣品有無(wú)瑕疵時(shí)； ●不斷地觀察和盤算時(shí)； ●打電話叫家人過(guò)來(lái)時(shí) XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 15 C、掌握成交方法 時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就要大 膽請(qǐng)求顧客購(gòu)買。 新客戶開拓不容易，老客戶更應(yīng)珍惜。 ◆消去法：從候選的產(chǎn)品中排除不符合顧客愛好的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心購(gòu)買心儀的產(chǎn)品。 C、第三種方法：舉例法 當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品 質(zhì)量?jī)r(jià)格 懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客， 別的地方我不敢說(shuō) ,但在整個(gè)耒陽(yáng) 我們的價(jià)格應(yīng)該是最優(yōu)惠的 .在 XXXX 地方有一條跟我們這里這款 XXXXX 一模一樣 .賣 XXXXX 錢 . 處理異議時(shí)應(yīng)注意： ◆抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； ◆不要與顧客爭(zhēng)辯； ◆找出顧客誤解和反對(duì)意見的真正原因； ◆在解釋時(shí)，如 遇到顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話； ◆要不斷觀察顧客的反應(yīng)； ◆不懂或無(wú)法處理時(shí)應(yīng)與 負(fù)責(zé)人 取得聯(lián)系。 怎樣介紹產(chǎn)品 讓顧客了解產(chǎn)品的使用狀況，盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、觀察樣品，導(dǎo)購(gòu)員不僅要將產(chǎn)品知識(shí)給顧客聽，更要讓他摸一摸、試一拭，充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官，以達(dá)到刺激其購(gòu)買欲望的目的。 ◆必須處處站在顧客的角度，為顧客的利益著想，要根據(jù)顧客的需求給他們提供合適的購(gòu)買建議，只有這樣才能
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