【正文】 限的收獲。 6. 明確劃分業(yè)務人員的負責區(qū)域及客戶，保證每個客戶均有專人負責，隨時可滿足客戶的需求，解答客戶的疑問。 ，完全解除客戶的后顧之憂 18. 我公司已通過 ISO9000 質量管理體系和 ISO14000 環(huán)境管理體系認證，并 通過了國家權威部門出具的產品質量檢測 ，獲得“中國著名品牌”、 “國家權威檢測?合格產品”、“健康建材商標準用證”、“山東省技術創(chuàng)新優(yōu)秀心產品”“中國綠色環(huán)保建材產品”、“中國工程建設重點推廣產品”、“國家合格評定質量信得過建材產品”等榮譽稱號，是“全國建材系統(tǒng)質量、服務、信譽 AAA 級企業(yè)”、“山東省高新技術企業(yè)”。 9. 采用梅特勒 托利多稱重設備系統(tǒng)有限公司稱重設 備，委托國外知名公司設計的計算機控制小料配制系統(tǒng)，全自動的稱量系統(tǒng)避免了人工操作帶來的誤差。 2. 公司投資 1600 萬元 建立了產品檢測中心，實驗室包括樣品室、化學室、高溫室、力學實驗室和液壓式五個理化性能實驗室，可檢測各種產品國家規(guī)定標準中所有的物理、力學性能指標及部分原料性能指標。 3. 公司占地 150 萬平方米 ，在在保證生產的同時，常備庫存 5000 噸，能夠及時滿足客戶對各種管材管件的需求，保證工程的施工進度。只不過這種開發(fā)時工作量較大，目標范圍較廣，但 是我們晚進入市場，做別人不愿意做的我們才更有機會。 、市場容量有限的市場也可以只設一個經銷商，工程和分銷都由其操作，以免小市場多經銷商造成渠道混亂。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東“在沒有外力作用下，安于現狀是人的本能”，店 老板拒絕的往往是他自己而非你，要有“纏”勁，永不輕易放棄。談話時切忌唾沫四濺。 濟南 的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。 同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起 時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。 在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思 ，了解客戶的需求 。比如，如果不 抓住經銷 該產品 的機會 ，很可能會 錯過一次絕佳的機會 ，而經營了我們的產品 ， 一定會給客戶帶來很大的價值， 并認為該項投資是非常值得的。 所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。 三段論。 濟南 華信公司 第二篇 2020 年華信泰格營銷戰(zhàn)略概述 一、 華信整體定位 品牌定位 華信泰格致力于打造國內一線品牌 產品定位 產品高品質定位 ，走高端產品路線 市場定位 家裝及民建工程定位中高端市場 二、 營銷模式 公司實行 區(qū)域經銷制 ，每單位區(qū)域設置 跟華信公司直接合作的一級經銷商，華信再協(xié)助一級經銷商拓展轄區(qū)內市場。 、渠道布局應基于華信公司長期健康有序的發(fā)展，切不可為了一時的業(yè)績亂開客戶，也不可以為了一時的業(yè)績隨意簽約不合格的客戶，寧 缺毋濫，從開始就做好規(guī)劃。 （ 2） 在部分市場里面有條件的話切競爭對手的優(yōu)質商家是起量最快的方法，但是要條件具 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 4. 擁有中高級技術人員 300 余人，專門負責產品的研發(fā)和生產，保證了產品的質量和產品工藝的先進性。 3. “華信泰格”的品牌優(yōu)勢，不僅代表了雄厚的公司實力、先進的管理理念，還代表了先進的技術和優(yōu)質的產品質量，能夠得到各經銷商和客戶的一致認可。長度控制方面，可以手動設置管材切割長度，紅外線計米器精確計量管材長度。 19. 公司投入巨資引進條形碼系統(tǒng)，即每個產品都有了自己有身份證，亦有防偽的作用，防止了串貨，保護了客戶的市場區(qū)域。 7. 客戶與我們合作之后業(yè)務員的提成獎勵是客戶二次翻單之后才給予發(fā)放，讓業(yè)務員做好售后服務，以及在公司確認業(yè)務員沒有亂承諾或者欺詐行為的 8. 事故處理，在公司接到事故出現時公司會第一時間派出技術人員進行現場處理解決，絕不會給客戶帶來任何的不良影響 。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 （ 2）、作為水工頭，他們檔次不高，但他們很要面子，講排場，我們一定要注意，跟這些人要像交朋友一樣去相處，他們的所需就是能掙錢和攬活，那么 我們就能利用他們這點所需利用三方嫁接，通過我們的經銷商讓水工頭目掙到錢拿到回扣，通過我們家裝和我們所談的自建房， 讓他們有活干，這樣通過感情溝通與水工頭拉近關系，利用水工頭這方面去對“三方嫁接”進行促進！ （ 3）、水工頭：手下有一幫學徒的人，講義氣、在行中有說服力；渴望被尊重，在工作行業(yè)中都是弱勢群體渴望其他人的尊重，想得到更多的人際關系，對他們要從情感下手。 濟南 （ 7）、一些水工頭認為我干活搞安裝用誰的產品都是賣，都給回扣，干嘛非賣華信，對這種人，我們要講道理，讓其認識到他們所做的活直接影 響到自己的聲譽，裝修手藝高、反修率又低的水工是最受歡迎的，自然而然活接的也多，所以用不用華信管是關系到他能掙多少會不會砸自己飯碗的事情。 （ 9）、 有些水工頭 擔心產品出問題公司不管，對這種情況讓其了解我們公司情況，給他們看我們相應的材料，讓他們相信我們，我們有這個實力，不會讓水工承擔責任，讓他們看我們的保險單，發(fā)放產品信譽售后服務卡，確立其信心。 （ 2）、以利誘之：與水工頭進行溝通，必要時送上一些我們公司的小禮品和促銷品等，講明合作能收獲的利益，調動其積極性，多做我們的產品；和他們達成利益共同體。想想即使有部分人想主推我們的產品，但又不知如何去推，只知道好，但講不明白好在哪里，幾次失敗之后干脆就放棄了，沒有了水工頭的大力推薦，我們肯定會失去大部分終端用戶；水工頭如果經常到經銷商那里去拿華信水暖管材管件，也會改變經銷商的經營意識，對我們開發(fā)零售網點也有一定的推進作用，這些都是連鎖的反映。根據這些具體情況 ,我們談的時候要他們用發(fā)展的眼光看問題 ,我們的售后服務 ,就間接地為他們減少了維修的費用，家裝行業(yè)競爭激烈，業(yè)主也越來越理性，用我們的產品可以提高他們的整體檔次，當然，這都是我們前期介入家裝公司的時候做的工作，到家裝公司接受我們，合作的時候，我們要做的就是把家裝公司嫁接給經銷商。 經常拉攏他 們 ，時不時給予小恩小惠，滿足其利益。 詳細步驟： （ 1）針對負責人的攻關： ① 主流家裝公司老板一般都具有相當的品牌意識，他們注重的是資金的流通以及放心的 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東（如是否要給好處還是需要處好朋友關系，對其加強感情溝通等） ② 搞定安裝人員，從下往上打通環(huán)節(jié) 家裝公司手下的水工手里都有家裝公司的工程信息和客戶資料，是對我們手上信息的一個補充，而且許多房東對水工推薦的產品也會進行考慮，即使當初家裝公司推薦了某品牌，用好水工，特別是通過他們對房東的產品使用引導，很有可能改用我們華 信產品，如我們通過對其手下的水工的感情溝通或利益掛鉤后，我們可以給這些水工一些我們的管件，當其為業(yè)主安裝時，可以拿出來給業(yè)主與現使用的管件進行對比，影響業(yè)主，通過房主改用華信來達到使上層不得不推廣華信！ （ 3）順利實現嫁接 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東對于經銷商老板與我們合作以后，要像朋友一樣的和他們相處，并融入到他們的生活圈子里，投其所好。這一點上我們可以從兩個方面去 做工作。 濟南 出的各種話題信息要及時地捕捉判斷分析，從而能做出下一步的正確計劃。經常性的買點菜或買瓶酒上老板家里坐坐，或是找個普通的地方，兩個人喝喝酒，聊聊天，感情自然會加深，這樣也就更容易辦成事；再者，平時在與客戶溝通的時候，多關心一下他的家人，比如說他父母的身體，小孩的學習等等這類事情，其實在大多數人的心里最重要的就是他的家人，如果能從這些方面來入手，可能達到的效果會更好。所以拉動終端、讓更多消費者認識、認可我們的企業(yè)和產品是零售工作的重要任務。 首先要對小區(qū)內流動的建材店進行宣傳并布點，然后對業(yè)主進行一對一的宣傳，給他們灌輸品牌意識、環(huán)保意識，讓他們了解到 水、電安全隱患的嚴重性，抓住他們的外行并且怕麻煩心理來拉動他們，還有對小區(qū)內裝修人員及其它產品促銷人員進行宣傳，借助更多的人幫我們做口碑廣告。 針對性 找到目標消費群體進行針對性宣傳和促銷才能達到工作效果。細節(jié)注意得好，那就會得到理想的效果。 公司產品質量怎樣保證 一方面，公司花巨資引進國際先進的生產設備和優(yōu)質的生產原料；擁有國內外先進的擠出生產線 320 條，高速 注塑機 102 臺，其中德國巴頓菲爾德的高速生產線 50 多條，在生產、混料、配料的過程中全部采用電腦控制，精確度達到 1g。 你們產品價格怎么樣？具體多少錢？ 老板好，產品您也看過了，質量大體上也都清楚了，產品質量肯定是一流的，但是我們的價格是中檔的，所以說我們的產品的性價比較高，具體的價位我現在還不方便告訴您。我們不報價也是為了保護經銷商 的利潤，如果我們給每個客戶都報價，價格也就透明了。從原料進廠到成品出廠全程檢測。 靈活性 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東因為對于消費者來說，管道類產品接觸的機會比較少，消費的周期較長，平時關注的幾率很低，只有在需要用管的時候才會關注。 如果我們不注重這項工作，任憑終端隨意地去選擇，因為他們是外行人，除了價位之外，沒有別的意識，隨便走到哪里，聽別人一頓吹，就可能產生購買的沖動，如果我們的宣傳做到位了，他首先會選擇掛有華信統(tǒng)一店招的商店去進行咨詢，即使先去了別的商店，因為他有個華信的第一意識，至少他會做下對比地進行購買，這也要求我們的業(yè)務員在宣傳時要懂 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 當然，發(fā) 放傳單并不會使市場氛圍立刻就能有很大提高，即使是拔牙前打麻藥也還需要等上幾分鐘，市場氛圍是一步一步提高的，不要因為今天發(fā)了傳單明天沒看到效果就去懷疑它，傳單的發(fā)放是零售業(yè)務員每天的最基礎的一項工作，要長期堅持下去。 （ 1）開發(fā)流程： ①加大拜訪量，搜集意向客戶 —— 了解華信 一、促銷：烘托氛圍，抖動終 ②感情攻關（喝酒及其他） —— 接受華信（投入意識） 端 ③計策攻關（禮品、嫁接） —— 選擇華信 二、拓展銷售渠道：嫁接水工 ④水到渠成，進貨 —— 認可華信（付出總有回報） 頭及家裝公司或終端業(yè)主 （ 2）維護要點： ①定期拜訪，有服務客戶的意識，加強感情溝通 ②幫助其做一些力所能及的事，