【正文】 限的收獲。 6. 明確劃分業(yè)務(wù)人員的負(fù)責(zé)區(qū)域及客戶，保證每個(gè)客戶均有專人負(fù)責(zé)，隨時(shí)可滿足客戶的需求，解答客戶的疑問。 ，完全解除客戶的后顧之憂 18. 我公司已通過 ISO9000 質(zhì)量管理體系和 ISO14000 環(huán)境管理體系認(rèn)證，并 通過了國(guó)家權(quán)威部門出具的產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè) ，獲得“中國(guó)著名品牌”、 “國(guó)家權(quán)威檢測(cè)?合格產(chǎn)品”、“健康建材商標(biāo)準(zhǔn)用證”、“山東省技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)秀心產(chǎn)品”“中國(guó)綠色環(huán)保建材產(chǎn)品”、“中國(guó)工程建設(shè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品”、“國(guó)家合格評(píng)定質(zhì)量信得過建材產(chǎn)品”等榮譽(yù)稱號(hào)，是“全國(guó)建材系統(tǒng)質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù) AAA 級(jí)企業(yè)”、“山東省高新技術(shù)企業(yè)”。 9. 采用梅特勒 托利多稱重設(shè)備系統(tǒng)有限公司稱重設(shè) 備，委托國(guó)外知名公司設(shè)計(jì)的計(jì)算機(jī)控制小料配制系統(tǒng)，全自動(dòng)的稱量系統(tǒng)避免了人工操作帶來的誤差。 2. 公司投資 1600 萬元 建立了產(chǎn)品檢測(cè)中心，實(shí)驗(yàn)室包括樣品室、化學(xué)室、高溫室、力學(xué)實(shí)驗(yàn)室和液壓式五個(gè)理化性能實(shí)驗(yàn)室，可檢測(cè)各種產(chǎn)品國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)中所有的物理、力學(xué)性能指標(biāo)及部分原料性能指標(biāo)。 3. 公司占地 150 萬平方米 ，在在保證生產(chǎn)的同時(shí)，常備庫存 5000 噸，能夠及時(shí)滿足客戶對(duì)各種管材管件的需求，保證工程的施工進(jìn)度。只不過這種開發(fā)時(shí)工作量較大，目標(biāo)范圍較廣，但 是我們晚進(jìn)入市場(chǎng)，做別人不愿意做的我們才更有機(jī)會(huì)。 、市場(chǎng)容量有限的市場(chǎng)也可以只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商，工程和分銷都由其操作，以免小市場(chǎng)多經(jīng)銷商造成渠道混亂。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東“在沒有外力作用下，安于現(xiàn)狀是人的本能”，店 老板拒絕的往往是他自己而非你，要有“纏”勁，永不輕易放棄。談話時(shí)切忌唾沫四濺。 濟(jì)南 的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。 同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起 時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。 在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思 ，了解客戶的需求 。比如，如果不 抓住經(jīng)銷 該產(chǎn)品 的機(jī)會(huì) ，很可能會(huì) 錯(cuò)過一次絕佳的機(jī)會(huì) ，而經(jīng)營(yíng)了我們的產(chǎn)品 ， 一定會(huì)給客戶帶來很大的價(jià)值， 并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。 所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。 三段論。 濟(jì)南 華信公司 第二篇 2020 年華信泰格營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 一、 華信整體定位 品牌定位 華信泰格致力于打造國(guó)內(nèi)一線品牌 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品高品質(zhì)定位 ，走高端產(chǎn)品路線 市場(chǎng)定位 家裝及民建工程定位中高端市場(chǎng) 二、 營(yíng)銷模式 公司實(shí)行 區(qū)域經(jīng)銷制 ，每單位區(qū)域設(shè)置 跟華信公司直接合作的一級(jí)經(jīng)銷商，華信再協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷商拓展轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)。 、渠道布局應(yīng)基于華信公司長(zhǎng)期健康有序的發(fā)展，切不可為了一時(shí)的業(yè)績(jī)亂開客戶，也不可以為了一時(shí)的業(yè)績(jī)隨意簽約不合格的客戶，寧 缺毋濫，從開始就做好規(guī)劃。 （ 2） 在部分市場(chǎng)里面有條件的話切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)商家是起量最快的方法，但是要條件具 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東 4. 擁有中高級(jí)技術(shù)人員 300 余人，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品工藝的先進(jìn)性。 3. “華信泰格”的品牌優(yōu)勢(shì)，不僅代表了雄厚的公司實(shí)力、先進(jìn)的管理理念，還代表了先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，能夠得到各經(jīng)銷商和客戶的一致認(rèn)可。長(zhǎng)度控制方面，可以手動(dòng)設(shè)置管材切割長(zhǎng)度，紅外線計(jì)米器精確計(jì)量管材長(zhǎng)度。 19. 公司投入巨資引進(jìn)條形碼系統(tǒng)，即每個(gè)產(chǎn)品都有了自己有身份證，亦有防偽的作用，防止了串貨，保護(hù)了客戶的市場(chǎng)區(qū)域。 7. 客戶與我們合作之后業(yè)務(wù)員的提成獎(jiǎng)勵(lì)是客戶二次翻單之后才給予發(fā)放，讓業(yè)務(wù)員做好售后服務(wù)，以及在公司確認(rèn)業(yè)務(wù)員沒有亂承諾或者欺詐行為的 8. 事故處理，在公司接到事故出現(xiàn)時(shí)公司會(huì)第一時(shí)間派出技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處理解決，絕不會(huì)給客戶帶來任何的不良影響 。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東 （ 2）、作為水工頭，他們檔次不高，但他們很要面子，講排場(chǎng)，我們一定要注意，跟這些人要像交朋友一樣去相處，他們的所需就是能掙錢和攬活，那么 我們就能利用他們這點(diǎn)所需利用三方嫁接，通過我們的經(jīng)銷商讓水工頭目掙到錢拿到回扣，通過我們家裝和我們所談的自建房， 讓他們有活干，這樣通過感情溝通與水工頭拉近關(guān)系，利用水工頭這方面去對(duì)“三方嫁接”進(jìn)行促進(jìn)！ （ 3）、水工頭：手下有一幫學(xué)徒的人，講義氣、在行中有說服力；渴望被尊重，在工作行業(yè)中都是弱勢(shì)群體渴望其他人的尊重，想得到更多的人際關(guān)系，對(duì)他們要從情感下手。 濟(jì)南 （ 7）、一些水工頭認(rèn)為我干活搞安裝用誰的產(chǎn)品都是賣，都給回扣，干嘛非賣華信，對(duì)這種人，我們要講道理，讓其認(rèn)識(shí)到他們所做的活直接影 響到自己的聲譽(yù)，裝修手藝高、反修率又低的水工是最受歡迎的，自然而然活接的也多，所以用不用華信管是關(guān)系到他能掙多少會(huì)不會(huì)砸自己飯碗的事情。 （ 9）、 有些水工頭 擔(dān)心產(chǎn)品出問題公司不管，對(duì)這種情況讓其了解我們公司情況，給他們看我們相應(yīng)的材料，讓他們相信我們，我們有這個(gè)實(shí)力，不會(huì)讓水工承擔(dān)責(zé)任，讓他們看我們的保險(xiǎn)單，發(fā)放產(chǎn)品信譽(yù)售后服務(wù)卡，確立其信心。 （ 2）、以利誘之：與水工頭進(jìn)行溝通，必要時(shí)送上一些我們公司的小禮品和促銷品等，講明合作能收獲的利益，調(diào)動(dòng)其積極性，多做我們的產(chǎn)品；和他們達(dá)成利益共同體。想想即使有部分人想主推我們的產(chǎn)品，但又不知如何去推，只知道好，但講不明白好在哪里，幾次失敗之后干脆就放棄了，沒有了水工頭的大力推薦，我們肯定會(huì)失去大部分終端用戶；水工頭如果經(jīng)常到經(jīng)銷商那里去拿華信水暖管材管件，也會(huì)改變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，對(duì)我們開發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)也有一定的推進(jìn)作用，這些都是連鎖的反映。根據(jù)這些具體情況 ,我們談的時(shí)候要他們用發(fā)展的眼光看問題 ,我們的售后服務(wù) ,就間接地為他們減少了維修的費(fèi)用，家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)主也越來越理性，用我們的產(chǎn)品可以提高他們的整體檔次，當(dāng)然，這都是我們前期介入家裝公司的時(shí)候做的工作，到家裝公司接受我們，合作的時(shí)候，我們要做的就是把家裝公司嫁接給經(jīng)銷商。 經(jīng)常拉攏他 們 ，時(shí)不時(shí)給予小恩小惠，滿足其利益。 詳細(xì)步驟： （ 1）針對(duì)負(fù)責(zé)人的攻關(guān)： ① 主流家裝公司老板一般都具有相當(dāng)?shù)钠放埔庾R(shí)，他們注重的是資金的流通以及放心的 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東（如是否要給好處還是需要處好朋友關(guān)系，對(duì)其加強(qiáng)感情溝通等） ② 搞定安裝人員，從下往上打通環(huán)節(jié) 家裝公司手下的水工手里都有家裝公司的工程信息和客戶資料，是對(duì)我們手上信息的一個(gè)補(bǔ)充，而且許多房東對(duì)水工推薦的產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)行考慮，即使當(dāng)初家裝公司推薦了某品牌，用好水工，特別是通過他們對(duì)房東的產(chǎn)品使用引導(dǎo)，很有可能改用我們?nèi)A 信產(chǎn)品，如我們通過對(duì)其手下的水工的感情溝通或利益掛鉤后，我們可以給這些水工一些我們的管件，當(dāng)其為業(yè)主安裝時(shí)，可以拿出來給業(yè)主與現(xiàn)使用的管件進(jìn)行對(duì)比，影響業(yè)主，通過房主改用華信來達(dá)到使上層不得不推廣華信！ （ 3）順利實(shí)現(xiàn)嫁接 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東對(duì)于經(jīng)銷商老板與我們合作以后，要像朋友一樣的和他們相處，并融入到他們的生活圈子里，投其所好。這一點(diǎn)上我們可以從兩個(gè)方面去 做工作。 濟(jì)南 出的各種話題信息要及時(shí)地捕捉判斷分析，從而能做出下一步的正確計(jì)劃。經(jīng)常性的買點(diǎn)菜或買瓶酒上老板家里坐坐，或是找個(gè)普通的地方，兩個(gè)人喝喝酒，聊聊天，感情自然會(huì)加深，這樣也就更容易辦成事；再者，平時(shí)在與客戶溝通的時(shí)候，多關(guān)心一下他的家人，比如說他父母的身體，小孩的學(xué)習(xí)等等這類事情，其實(shí)在大多數(shù)人的心里最重要的就是他的家人，如果能從這些方面來入手，可能達(dá)到的效果會(huì)更好。所以拉動(dòng)終端、讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、認(rèn)可我們的企業(yè)和產(chǎn)品是零售工作的重要任務(wù)。 首先要對(duì)小區(qū)內(nèi)流動(dòng)的建材店進(jìn)行宣傳并布點(diǎn)，然后對(duì)業(yè)主進(jìn)行一對(duì)一的宣傳，給他們灌輸品牌意識(shí)、環(huán)保意識(shí)，讓他們了解到 水、電安全隱患的嚴(yán)重性，抓住他們的外行并且怕麻煩心理來拉動(dòng)他們，還有對(duì)小區(qū)內(nèi)裝修人員及其它產(chǎn)品促銷人員進(jìn)行宣傳，借助更多的人幫我們做口碑廣告。 針對(duì)性 找到目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行針對(duì)性宣傳和促銷才能達(dá)到工作效果。細(xì)節(jié)注意得好，那就會(huì)得到理想的效果。 公司產(chǎn)品質(zhì)量怎樣保證 一方面，公司花巨資引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)原料；擁有國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的擠出生產(chǎn)線 320 條，高速 注塑機(jī) 102 臺(tái)，其中德國(guó)巴頓菲爾德的高速生產(chǎn)線 50 多條，在生產(chǎn)、混料、配料的過程中全部采用電腦控制，精確度達(dá)到 1g。 你們產(chǎn)品價(jià)格怎么樣？具體多少錢？ 老板好，產(chǎn)品您也看過了，質(zhì)量大體上也都清楚了，產(chǎn)品質(zhì)量肯定是一流的，但是我們的價(jià)格是中檔的，所以說我們的產(chǎn)品的性價(jià)比較高，具體的價(jià)位我現(xiàn)在還不方便告訴您。我們不報(bào)價(jià)也是為了保護(hù)經(jīng)銷商 的利潤(rùn)，如果我們給每個(gè)客戶都報(bào)價(jià)，價(jià)格也就透明了。從原料進(jìn)廠到成品出廠全程檢測(cè)。 靈活性 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來說，管道類產(chǎn)品接觸的機(jī)會(huì)比較少，消費(fèi)的周期較長(zhǎng)，平時(shí)關(guān)注的幾率很低，只有在需要用管的時(shí)候才會(huì)關(guān)注。 如果我們不注重這項(xiàng)工作，任憑終端隨意地去選擇，因?yàn)樗麄兪峭庑腥?，除了價(jià)位之外，沒有別的意識(shí)，隨便走到哪里，聽別人一頓吹，就可能產(chǎn)生購買的沖動(dòng)，如果我們的宣傳做到位了，他首先會(huì)選擇掛有華信統(tǒng)一店招的商店去進(jìn)行咨詢，即使先去了別的商店，因?yàn)樗袀€(gè)華信的第一意識(shí)，至少他會(huì)做下對(duì)比地進(jìn)行購買，這也要求我們的業(yè)務(wù)員在宣傳時(shí)要懂 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號(hào)舜泰廣場(chǎng) 6 號(hào)樓 704 山東 當(dāng)然，發(fā) 放傳單并不會(huì)使市場(chǎng)氛圍立刻就能有很大提高，即使是拔牙前打麻藥也還需要等上幾分鐘，市場(chǎng)氛圍是一步一步提高的，不要因?yàn)榻裉彀l(fā)了傳單明天沒看到效果就去懷疑它，傳單的發(fā)放是零售業(yè)務(wù)員每天的最基礎(chǔ)的一項(xiàng)工作，要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。 （ 1）開發(fā)流程： ①加大拜訪量，搜集意向客戶 —— 了解華信 一、促銷：烘托氛圍，抖動(dòng)終 ②感情攻關(guān)（喝酒及其他） —— 接受華信（投入意識(shí)） 端 ③計(jì)策攻關(guān)（禮品、嫁接） —— 選擇華信 二、拓展銷售渠道：嫁接水工 ④水到渠成，進(jìn)貨 —— 認(rèn)可華信（付出總有回報(bào)） 頭及家裝公司或終端業(yè)主 （ 2）維護(hù)要點(diǎn)： ①定期拜訪，有服務(wù)客戶的意識(shí)，加強(qiáng)感情溝通 ②幫助其做一些力所能及的事，