飲料通路的精耕細(xì)作策劃(完整版)
【正文】 問題，安排促銷等計劃。 C 級店的開發(fā)：每人每天 50 家店按路線訪問。 這一過程是一個循環(huán)的過程，隨著實施過程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。 拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。在營銷實踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理 ?如何配備促銷資源 ?如何準(zhǔn)確預(yù)測銷售量 ?如何快速獲取市場信息 ?如何有效地對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查 ?如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)等等。 二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)層面的量化管理。 一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。 六定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè) 務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點(diǎn)的訪問時間相對穩(wěn)定。 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率。 數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計算各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。 制定拜訪頻 率： A 類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。 路線調(diào)整：將 A、 B、 C 店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本 著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。 業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。由此公司在 1999 年 11 至 12 月份利用銷售淡季，在各個區(qū)域市場全面實施推廣了這一策略。 五、通路精耕的實施條件 通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，就談
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