飲料通路的精耕細(xì)作策劃(完整版)
【正文】 問(wèn)題，安排促銷(xiāo)等計(jì)劃。 C 級(jí)店的開(kāi)發(fā)：每人每天 50 家店按路線訪問(wèn)。 這一過(guò)程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，隨著實(shí)施過(guò)程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。記載客戶(hù)詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。 拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員如何定員最為合理 ?如何配備促銷(xiāo)資源 ?如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量 ?如何快速獲取市場(chǎng)信息 ?如何有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查 ?如何確切了解產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路中的流動(dòng)狀態(tài)等等。 二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)層面的量化管理。 一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。 六定：業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè) 務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線及拜訪頻率。 數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷(xiāo)售資料，準(zhǔn)確計(jì)算各店產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，進(jìn)行每店平均銷(xiāo)量、每店銷(xiāo)量與總銷(xiāo)量百分比分析。 制定拜訪頻 率： A 類(lèi)客戶(hù)：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。 路線調(diào)整：將 A、 B、 C 店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對(duì)訪問(wèn)路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本 著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會(huì)相對(duì)公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。 業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對(duì)批發(fā)商、配貨商的市場(chǎng)覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。由此公司在 1999 年 11 至 12 月份利用銷(xiāo)售淡季，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)全面實(shí)施推廣了這一策略。 五、通路精耕的實(shí)施條件 通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒(méi)有形成良好的市場(chǎng)通路，就談
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