飲料通路的精耕細(xì)作策劃(已修改)
2025-05-30 14:18 本頁面
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 5 頁 飲料通路的精耕細(xì)作 我們是中國(guó)食品飲料大型股份制上市公司，主營(yíng)利樂軟包裝飲料、酸奶飲料、調(diào)味品。在營(yíng)銷實(shí)踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理 ?如何配備促銷資源 ?如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售量 ?如何快速獲取市場(chǎng)信息 ?如何有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查 ?如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動(dòng)狀態(tài)等等。通過實(shí)施通路精耕的市場(chǎng)策略，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某尚?，現(xiàn)就此與同行共同探討。 一、何謂通路精耕 通路精耕是針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所 有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面管控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 實(shí)施通路精耕基于兩點(diǎn)：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，惟有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段；來自于銷售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。 二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)層面的量化管理。 人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。 工 作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。 拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。 通路精耕的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張
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