飲料通路的精耕細(xì)作策劃(存儲版)
【正文】 。 基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。 客戶等級標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料，進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。 C 類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應(yīng)對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。包括：文件圖表的 檢查；組織的檢查：市場覆蓋面的檢查； A、 B 類店的檢查：批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。 通路精耕涉及到大量的數(shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營信息都反映在經(jīng)營數(shù)據(jù)中，計算機(jī)、專業(yè)軟件將是有效實施通路精耕的有力工具。 通路精耕是一個過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實施的關(guān)鍵。規(guī)定明確的時間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。 B 類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 5 頁 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的時間及數(shù)量，減少運輸、庫存等銷售費用。 此階 段大約需經(jīng) 3 個月左右的時間，然后著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。 1．通路精耕實施的第一階段 基礎(chǔ)資料 的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?？蛻舴?wù)表。 拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。通過實施通路精耕的市場策略，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某尚ВF(xiàn)就此與同行共同探討。 實施通路精耕基于
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