通路精耕培訓(xùn)ppt課件(存儲版)
【正文】 ，以及該店售賣此產(chǎn)品的優(yōu)勢 陳述公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等 C. 促銷告知 用二段式銷售的原理，先取得沒有促銷活動的產(chǎn)品定單 再告之正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶眼下的利益及潛在的利益，詢問店主是否需要追加定單 52 客戶拜訪 如果客戶猶豫不決，可根據(jù)該店的歷史銷量提示客戶不必擔(dān)心賣不動的問題 試探其進貨的底線，與客戶進行選擇式銷售，例：今天 “ 要不要進貨 ” 的話術(shù)改為 “ 是要進一箱還是兩箱 ”或是 “ 進哪個口味 — 是香辣還是麻辣 ” 實施跟進步驟，包括擬訂單、確定進貨種類和數(shù)量、確定送貨的時間，以及其它與銷售相關(guān)的事項 若下周休息或不能按時拜訪，應(yīng)告之本次的訂單數(shù)量是否增加 盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得業(yè)務(wù)人員在塞貨，以當日的工作重點為主，不要耽擱過多的時間，但是要禮貌離開 53 客戶拜訪 6． 下訂單 與客戶確定需要進貨的種類和數(shù)量，以及需要的贈品數(shù)量 確定送貨的時間 將訂貨記錄在 “ 路線卡 ” 上，記錄要在店內(nèi)完成 7． 回顧與總結(jié) 本品信息收集 : 詢問店主或理貨員公司產(chǎn)品目前的銷售情況以及他們對產(chǎn)品評價 若有消費者活動 ,詢問消費者對活動的反映 詢問店主活動開展后對銷量提升的高低 若開展兌獎活動，則需要回收獎卡或空袋，并告之客戶活動的結(jié)束時間 若活動期間，客戶有墊付贈品，則要按照活動的方式及時補給客戶 若該零售店的供貨者不止一家，需要了解另外供貨商的基本資料，所提供的產(chǎn)品、價格、及送貨的日期和頻率 54 客戶拜訪 競品信息收集 從競品的陳列，了解目前競爭公司有否開展消費者活動，如買贈和特價 詢問店主或理貨員競爭公司目前的價格，搭贈或其他的促銷活動等 了解竟品目前的銷售狀況 若競品促銷方式較前期有變化，應(yīng)及時填寫 “ 競品資料收集表 ” 若遇消費者購買可禮貌詢問他們對本品及競品的消費感覺 與客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數(shù)量、種類、贈品的數(shù)量和送貨時間 55 客戶拜訪 不論客戶訂貨與否，都要感激客戶，并給予客戶激勵 與客戶道別，確定下次拜訪的時間，禮貌離開如：李老板，謝謝您，白象的產(chǎn)品就拜托您了，我下周二（或幾月幾日）再來，祝您生意興隆，再見 花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進行改進等 有重要信息和異常情況，記錄在 “ 路線卡 ” 上 檢查 “ 路線卡 ” 的填寫是否有遺漏之處 56 客戶拜訪 8． 行政工作 計算、復(fù)核當天的銷售量和賬款回收情況 整理訂單、安排送貨和其它對客戶承諾的事項 將銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案 向主管匯報拜訪過程中的重要問題 , 或請求主管協(xié)助完成主管要求的其它管理工作 每日填寫業(yè)績板上的相關(guān)事項 每周末整理本周所用的路線手冊，檢查是否有缺頁或損壞，統(tǒng)一存放于檔案柜中 周末填寫 “ 業(yè)務(wù)拜訪周報 ” 相關(guān)內(nèi)容，向上級主管反饋 57 開跑 。 各 K/A點、批發(fā)商的資料要單獨建線，不要和零售客戶的混編 根據(jù) 《 客戶清單表 》 ，建立該路線上各客戶的 《 資料卡 》 、 《 拜訪路線卡 》 37 區(qū)域規(guī)劃 建立路線 客戶等級劃分： 以客戶的銷量為依據(jù)，參考店格、位置、可發(fā)展性，分為 A、 B、 C三類（ ?表示 A類點， ?表示 B類點， C類點以圓點代表） 銷量：以該客戶方便面類的總體銷量為主要依據(jù)，不可以目前本品的銷量而設(shè)定， A、 B、 C店銷量的分類標準由城區(qū)主管制定 店格：該店營業(yè)面積的大小、干凈、明亮程度 位置：位于商圈或人潮流動路線上 簡單的客戶形態(tài)分類 超市、量販店、連鎖店 代號為 K/A 批發(fā) /批零點 — 代號為 P 一般零售店 — 代號為 L 注意事項： 線路手冊在制作時，要確保區(qū)域劃分已經(jīng)過了充分的討論和論證 38 業(yè)務(wù)拓展： 行政工作 產(chǎn)品管理 39 7： 50 8： 00 上班報到 會前工作準備 早會開始 參與人員 :所長及所有助代 助代回顧昨日工作情況 ,確定今日的拜訪線路以及達成目標 問題研討 ， 提出改進方法 ， 所長追蹤進度 所長宣達公司相關(guān)政令 、 策略 ， 今日工作重點以及拜訪過程中要注意的問題 業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn) ， 加強心理素質(zhì)建設(shè) 8： 30 下班會 助代匯報當日的工作進度以及所遇到的問題 助代完成各種報表的填寫 ， 檢查經(jīng)銷商的送貨狀況 （ 《 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)單表 》 ） 所長指出當日工作的問題點 ， 布置次日的工作 業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn) 17： 00 下班 開始工作 助代按照 “ 工作要點 ” 及 “ 工作流程 ” 完成當天的拜訪任務(wù) 所長按照 “ 工作要點 ” 及 “ 工作流程 ” 完成各項任務(wù) 17： 30 40 營業(yè)所管理 日常管理： 工作時間： 夏秋季：上午 7： 30— 12： 00，下午 13： 30— 18： 00 春冬季：上午 08： 00— 12：
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