經(jīng)銷商通路精耕細(xì)則1(存儲版)
【正文】 商場,80%覆蓋以上。通過配送能力的增強(qiáng)，對通路層次進(jìn)行壓縮，提高流通效率。l 拜訪報表。：：根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括批發(fā)商、零售商，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號。隨著通路精耕的實施，必將完善經(jīng)銷商財務(wù)、配送、倉儲、庫存等方面的管理，從而提高經(jīng)銷商的競爭力和贏利能力。通路精耕的意義通路精耕是通過過程管理來達(dá)到提高通路覆蓋的目標(biāo)。通路精耕是信息化管理的過程。工作內(nèi)容定量：業(yè)務(wù)人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)。l 客戶資料檔。：人員、區(qū)域、網(wǎng)點、拜訪、路線、 拜訪時間均應(yīng)按規(guī)劃保持相對穩(wěn)定。銷售組織和工作流程公司負(fù)責(zé)人行政助理銷售部財務(wù)部儲運(yùn)部倉儲管理人員、搬運(yùn)工輸單員（數(shù)據(jù)管理員）零售主管會計、出納分銷主管車輛、司機(jī)城區(qū)批發(fā)業(yè)代B、CVS類店推廣業(yè)代KA、A類店推廣業(yè)代郊縣業(yè)代導(dǎo)購人員216。在城區(qū)各批發(fā)市場精選幾家有一定資金和銷售渠道的批發(fā)商，外埠郊縣則在當(dāng)?shù)剡x擇一家有覆蓋能力的批發(fā)商，和選擇的批發(fā)商簽訂分銷協(xié)議（包括分銷品種、覆蓋目標(biāo)、年/月度銷售目標(biāo)、價格、結(jié)算、反利、銷售區(qū)域等方面）。確保經(jīng)銷商向客戶及時配送品種，嚴(yán)格劃分分銷區(qū)域和控制價盤。二級城市則由駐地業(yè)代負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商須配備專職推廣代表協(xié)助開展售點推廣。安全庫存 =月均銷量 / 天數(shù) 要貨周期（ – ）：確定進(jìn)貨的周期、數(shù)量，減少運(yùn)輸次數(shù)、庫存的周轉(zhuǎn)時間和銷售費用。辦事處主任和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人每月不低于一次檢查指導(dǎo)，一次實地回訪抽查，并定期對近期工作進(jìn)行檢討。：通過上述分析對拜訪的路線進(jìn)行調(diào)整，使時間利用率、拜訪效率、工作績效得到提高，使之更加合理、有效。第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。：根據(jù)以上資料結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)情況及公司覆蓋要求，確定管理和開發(fā)目標(biāo)，將客戶按銷量和公司相關(guān)要求劃分等級：、分銷、批發(fā)、零售客戶目前喜之郎銷售劃分等級。繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖,在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號。配送是決定通路的一個重要的因素，是未來通路中競爭力最大的促進(jìn)手段。以周或月為基本單位，制定工作計劃。配送及時：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時間保證配送。通路精耕的實施有助于促進(jìn)喜之郎公司和經(jīng)銷商的
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