飲料通路的精耕細作策劃-文庫吧
2025-04-15 14:18 本頁面
【正文】 表、六個定。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 5 頁 一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來，并編 號。 一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標出該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。 三張表：客戶登記表 (客戶檔案 )。記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)?？蛻舴?wù)表。包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。 六定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè) 務(wù)人員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。 三、通路精耕的實施 通路精耕的實施是一個動態(tài)的過程。它包括基礎(chǔ)資料的收集、整理 —— 通路精耕的初步實施 —— 資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正 —— 通路精耕的實施。 這一過程是一個循環(huán)的過程，隨著實施過程的進行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。 1．通路精耕實施的第一階段 基礎(chǔ)資料 的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?？蛻魴n案包括：店鋪名、負責人名、地址、電話、性質(zhì) (固定還是流動 )等。 基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖
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