飲料通路的精耕細(xì)作策劃(文件)
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 5 頁 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的時(shí)間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫存等銷售費(fèi)用。 制定拜訪頻 率： A 類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。 B 類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。 路線調(diào)整：將 A、 B、 C 店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對(duì)訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本 著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會(huì)相對(duì)公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。 業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對(duì)批發(fā)商、配貨商的市場(chǎng)覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。 通路精耕是一個(gè)過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施的關(guān)鍵。由此公司在 1999 年 11 至 12 月份利用銷售淡季，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)全面實(shí)施推廣了這一策略。 通路精耕涉及到大量的數(shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營(yíng)信息都反映在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，計(jì)算機(jī)、專業(yè)軟件將是有效實(shí)施通路精耕的有力工具。 五、通路精耕的實(shí)施條件 通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒有形成良好的市場(chǎng)通路，就談不上通路精耕。包括：文件圖表的 檢查；組織的檢查：市場(chǎng)覆蓋面的檢查； A、 B 類店的檢查：批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績(jī)的考核。當(dāng)然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。 C 類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應(yīng)對(duì)原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動(dòng)化。 客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料，進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小
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