飲料通路的精耕細(xì)作策劃-wenkub
2023-05-17 14:18:55 本頁(yè)面
【正文】 細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來(lái)，并編 號(hào)。 拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 實(shí)施通路精耕基于兩點(diǎn)：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，惟有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段；來(lái)自于銷售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。在營(yíng)銷實(shí)踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題：銷售人員如何定員最為合理 ?如何配備促銷資源 ?如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售量 ?如何快速獲取市場(chǎng)信息 ?如何有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查 ?如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動(dòng)狀態(tài)等等。通過(guò)實(shí)施通路精耕的市場(chǎng)策略，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某尚?，現(xiàn)就此與同行共同探討。 二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)層面的量化管理。 拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。 一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路?？蛻舴?wù)表。 六定：業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè) 務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。 1．通路精耕實(shí)施的第一階段 基礎(chǔ)資料 的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫(huà)出地略圖。 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線及拜訪頻率。 此階 段大約需經(jīng) 3 個(gè)月左右的時(shí)間，然后著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。 數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計(jì)算各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。
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