飲料通路的精耕細作策劃-wenkub
2023-05-17 14:18:55 本頁面
【正文】 細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來，并編 號。 拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 實施通路精耕基于兩點：零售終端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，惟有零售點的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實現(xiàn)這一目的的手段；來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。在營銷實踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理 ?如何配備促銷資源 ?如何準確預(yù)測銷售量 ?如何快速獲取市場信息 ?如何有效地對業(yè)務(wù)人員的工作進行檢查 ?如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)等等。通過實施通路精耕的市場策略，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某尚?，現(xiàn)就此與同行共同探討。 二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)層面的量化管理。 拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。 一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。客戶服務(wù)表。 六定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè) 務(wù)人員負責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。 1．通路精耕實施的第一階段 基礎(chǔ)資料 的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率。 此階 段大約需經(jīng) 3 個月左右的時間，然后著手進行通路精耕的第二階段。 數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準確計算各店產(chǎn)品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。
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