終端促銷與通路精耕-wenkub
2023-05-02 08:13:51 本頁面
【正文】 得宜的配色可增強產品豐富、選擇性強、企業(yè)深具勢力的顧客印象和陳列效果?！ ∽罴殃惲形恢谩 ∫巩a品盡早出現在人流面前，獲得注意和吸引購買，理想的位置應是人流最先經過的地方，即顧客一進門就可以看到的位置以及顧客高流通區(qū)。世界著名的食品業(yè)巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經驗認為，折扣標志可增加銷量的23%，產品確認標志可增加銷量的18%。而對市場領導品牌進行挑戰(zhàn)的品牌則通過低價、優(yōu)惠、贈券、免費樣品及強調試用新產品的活動來鼓勵尋求變化的購買行為。在購買時，往往是沒有多少評價地選擇某種品牌的餅干，等吃餅干時才加以評價?！ ‘a品分析 大多數的食品屬于低值易耗產品，即單位價值小、一次性消費、不斷重復購買。他們知道的只剛好足夠應付使用，對他們而言，他們認知到的就是事實。此外，在和終端商家的密切溝通中，通過提供廣告支持、協(xié)助售貨、貨源保障、價格優(yōu)惠、設備援助、人員培訓等等服務措施，廠家既可獲得進行終端促銷的空間展示資源，又可提升客情關系、掌握市場主動、調控銷售通路。究其原因，主要有： 廠商分析 身臨激烈競爭的市場環(huán)境中的每一個企業(yè)，都在可能的市場縫隙中尋求著更大的發(fā)展空間。既要壓縮成本、降低利潤求得價格競爭優(yōu)勢，又須增加費用投入用以爭奪和開拓市場，在這雙重壓力下，企業(yè)盡可能尋找低成本、高效益的市場開拓手段?！ ∠M者分析 產品資料越豐富的市場上，消費者得到的產品資訊卻越來越少，即我們生活在一個“淺嘗資訊式購買決策”的時代。消費者處理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產品或服務的訊息必須在最終的購銷沖撞點再一次強化確認，使終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購買欲望的最后一擊。對于這類產品，消費者的購買屬于“尋求變化的購買行為”，即品牌間雖有差異，但消費者不會耗費太多的精力去比較選擇，參與程度低。再次購買時，消費者也許由于厭倦了原有的口味或者想品嘗新口味而轉向另一種品牌。于是，在終端狹小的貨架空間里，促銷活動如火如荼地不斷演義著新篇章。由此可見，廠家應最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報等POS。尤其對于市場占有率較高的產品品牌，占領第一貨架的端頭位置往往也是向消費者及競爭者顯示其品牌知名度高、市場占有率大的最直接的手段?！ ≌彰鳎航柚‘數墓庠凑丈?，可以強化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預期的展示效果和購物氛圍?！ 。?）最佳貨架高度原則： 第一最佳位置：與眼睛視線平視 ?！ 。?）兒童食品陳列： 兒童產品應陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到。第二陳列應遠離本產品貨架走道，設在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動性購買機會。 保持食品的新鮮度 廠家業(yè)務員在商店拜訪時應及時檢查客戶處是否有超生產日期較長或已到警示日期的產品，業(yè)務員必須判斷該產品的銷售趨勢，是否會出現滯銷現象而造成產品的新鮮度低而仍未能售出。如納貝斯克食品有限公司在各個超市的餅干陳列，各品牌餅干的黃金陳列標準順序一般如圖1所示；而貨架（以四層貨架為例）陳列順序一般如圖2所示?！ 。?）價格檢查?！ —毺氐年惲衅骶吆完惲行螒B(tài) 廠商自身提供的標有企業(yè)標識的陳列器具，如樂百事的陳列筒、雙匯的冰柜、德芙的陳列架、罐裝可樂的“艾菲爾鐵塔式”陳列架以及各種小食品的專用陳列器具等，結合自己產品的特點進行獨特的陳列，并變化成各種個性化的形態(tài)，強化了吸引注意、刺激需求、方便購買的陳列效果。一、何謂通路精耕 通路精耕是針對零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式?！ ∪藛T定量：根據零售終端的數量及開發(fā)計劃，按比例配備人員?！ ⊥肪木唧w表現形式是：一張圖、一條線、三張表、六個定。在工作區(qū)域、路線上根據分布圖標出該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。 三、通路精耕的實施 通路精耕的實施是一個動態(tài)的過程?？蛻魴n案包括：店鋪名、負責人名、地址、電話、性質（固定還是流動）等。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應、POP、促銷品的分配，A、B類客戶訪問率每周
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