滯銷樓盤成功解套實戰(zhàn)培訓課程教材地產(chǎn)培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 劣單位差價， 價差太接近，導致買家售中選擇質(zhì)素好 的單位。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 特訓步驟四： 典型滯銷樓盤的有效解套 案例分析：輝煌莊園 —— 再包裝二次開盤案 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 一、挑戰(zhàn)市場 我做過這樣一個項目 —— 輝煌莊園 位于某地區(qū)城市， 2020年底，總開發(fā)量在 15萬平米多層住宅小區(qū)，開發(fā)商自售 45%左右，售價 3000元左右，歷時兩年 2020年下半年，基本處于停滯狀態(tài)，而開發(fā)商對本公司的要求是迅速啟動市場，回收資金，月平均銷量要達 60套以上。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 戰(zhàn)略 2：確立價格優(yōu)勢 項目的基礎(chǔ)條件：第一、房源不能確保在 2400元 /平米水平線上；第二、市場個案影響了接受能力；第三、開發(fā)商特殊的要求。購買 7層送 14平方，購買 6層送 10平方， 購買 5層送 6平方，購買 2層送 3平方，購買 1層送花園；一次性付款再送 6平方，純公積金送 4平方，按揭送 3平方（規(guī)定一定有效時間限制）。 因此，我們認為， 成功包裝第二次包裝樓盤的生命線是： 觀念上領(lǐng)先； 市場機會的把握； 價格是重要因素，但是營銷更是一個系統(tǒng)。 我們的策略是：必須抓住老客戶， 吸引住新客戶。 從房產(chǎn)的角度出發(fā)，東西沿線拉長，對南北沿線的采光將帶來很大的優(yōu)勢，于是我們提出了一個位置概念：城市的發(fā)展向東西延伸是一種趨勢也是一種必然，既東西沿線是城市發(fā)展的主軸線，而輝煌莊園正是這主軸線上的一個亮點。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 二、靜心思考 針對這樣的狀況，經(jīng)過公司 3輪高層會議，得出以下結(jié)論： 本項目的滯銷，基本不屬于產(chǎn)品問題； 一定要確立除知名企業(yè)樓盤以外的所有項目的競爭優(yōu)勢； 把知名企業(yè)樓盤確立為最大的也是唯一的競爭目標； 解決大市場的區(qū)域位置概念； 確立整個（市中）地區(qū)的操作優(yōu)勢。寫字樓物業(yè)趨于嚴重飽和狀態(tài)，缺少強勢競爭點，于是深房轉(zhuǎn)讓給了大中華，均價 14000元 /平米，成交額 。 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 階段 C：樓盤在售出四五成后出現(xiàn)滯銷 原因： 整體推盤的控制與管理失誤 發(fā)展商往往將可售的單位全部推出，讓買家自由選擇，結(jié)果導致多類型單位的售出比例嚴重失衡（如：朝向、位置、樓層、景觀、低價等），到售出四五成后，好的單位或價低的單位已基本售出，出現(xiàn)滯銷局面，導致整個樓盤的貨尾感較重。 房地產(chǎn)的特點： 主營銷期已過，大幕徐徐降落，這時房地產(chǎn)的生命周期才剛剛開始，將在未來 70年的每一個空間上演真正的精彩悲喜劇，營銷期的承諾要兌現(xiàn)， “ 以人為本 ” 理念將得到驗證。 舉例： 福永鎮(zhèn)立新湖“立新湖花園”，位置佳、觀湖色的好樓盤，但由于開發(fā)商實力不足，延遲交樓時間，遭到客戶投訴，媒體暴光，影響了銷路。 三、定位超前 新概念超前，設(shè)計超前等都是定位超前的做法。然而， “ 滯銷 ” 未必可怕，只要我們能在“ 逆境 ” 中保持冷靜，深入調(diào)研，認真診斷，適時調(diào)整策略，變不利為有利，使項目 “ 起死回生 ” 、重新 “ 暢銷 ” 完全有可能。 影響房地產(chǎn)滯銷的原因 (不可抗因素除外 )： 發(fā)展商對大勢的判斷 定位思路 設(shè)計思想 推廣手段 北京姜仁房地產(chǎn)營銷策劃研究工作室 主講：姜仁 房地產(chǎn)滯銷因素 A：定位偏差 產(chǎn)品定位的主要目的歸納為三點：
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