【正文】 是金鑰匙組織的雛形。 什么叫商圈？怎樣劃分商圈？ 對于零售企業(yè)，商圈是指來商家的顧客的居住范圍，或商家能夠吸引顧客的范圍。 什么叫專業(yè)市場？ 專門經營某種特定業(yè)態(tài)商品的大的建筑物。因其規(guī)模宏大、功能齊全，城市商業(yè)綜合體常被稱為“城中之城” 商業(yè)綜合體的內在特征 大空間尺度 – 室內外空間較大，一方面與城市規(guī)模相匹配，另一方面則與建筑功能的多樣相匹配，成為多功能的聚集焦點 。 商業(yè)綜合體的分類 商業(yè)綜合體是出于城市土地資源的高度集約需要而產生的，因此其在城市的核心區(qū)域和未來的核心區(qū)域，具體的位置大致可以分為四類：新開發(fā)區(qū)的中心商貿區(qū)、城市副中心、 CBD(中央商務區(qū)）和交通樞紐。全面化是指精細化管理的思想和作風貫徹到整個企業(yè)的所有管理活動中。 12. 水平交通：是指同一水平面或樓層內的通道。 20. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進了消費。 28. 營銷創(chuàng)新 :是根據營銷環(huán)境的變化情況，并結合企業(yè)自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。 35. 市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。 43. 轉租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經營，而是為了出租的投資方式。 50. 集客：指為商業(yè)經營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業(yè)設施，最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。 66. 區(qū)別營銷：是指公司根據不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產品。 74. 實時營銷：是指企業(yè)在經營過程中，把消費者當作伙伴，利用現代發(fā)達的信息技術，經常性地與消費者進行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費者積極參與到商業(yè)企業(yè)經營、管理、服務等活動中來，從而縮短消費者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營銷的成功。 82. 消費市場調查：對商業(yè)項目所在的社會經濟發(fā)展狀況、商業(yè)經營及競爭狀況、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業(yè)的市場調查，為商業(yè)項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及為企業(yè)的經營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據。 90. 環(huán)境設計：對商業(yè)企業(yè)的室內共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進行設計和咨詢。 六、負責制定公司的招商政策、合作方式。 十四、負責品牌專柜形象設計圖紙的審批。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。 在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關系也可以進一步改善。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。只有自己在現實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。 。 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。 （ 7）、客戶一來，就請他寫個問巻調查，最容易讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾 （ 8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談 （ 9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜 （ 10）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決 （ 11）、切勿有“先入為主”的成見 （ 12）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （ 13）、招商人員自已都不了解的招商內容，客戶肯定不會進住 （ 14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 （ 15）、拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 16）、買賣應求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變 （ 17）、未獲得明確答復，就讓客戶離去 五、卓有成效的說服術 說服即通過說理，使對方理解信服。這是成功地展開洽談工作的基本要求。實踐證明，招商人員把整個談判節(jié)奏安排得好與差會直接影響談判的效果。 必須知道企業(yè)的目標，宗旨和自己的工作范圍。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。 【案例介紹】 招商經理：連鎖店的經營管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經營和管理能力，所以一般我們會對投資商以前經營項目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？ 【案例分析】 這個地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因為通過這個方式，投資商一般都會盡可能說出自己的優(yōu)勢，雖然會有基本吹噓的部分，但是一般來說是上限了，招商人員就會減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。 反客為主 【戰(zhàn)術解析】 反客為主在談判招商中主要是體現在引導顧客角度方面，一般來說，投資商到總部咨詢總是有很多問題，我們一般招商經理很容易掉進“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項目的，而且招商經理也不知道投資商意圖的時候，有時候招商經理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時候，有的問題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項目和解答疑問的時候，就經常用反客為主的戰(zhàn)術，讓投資商隨著招商經理的思路提問，并適當的時候改成反問的方式進行溝通。 投資商：聞就有作用？ 招商經理：當然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花 投資商：好看吧，呵呵 招商經理：因為玫瑰的香味能促進人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動和興奮，更容易接受男孩的請求啊。 【案例介紹】 招商經理：您是他朋友吧，你們關系不錯啊，投資的事情讓您當參謀說明他很信任你，不過，這個時代，最不好做的就是參謀，因為投資因人而異，同樣的項目有的做好，有的做就不好，所以有時候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會怪罪，說本來應該可以賺錢的。 【案例介紹】 ： 招商經理：好了，配送的物品我們根據您的單店已經做了選擇和調整，這里還有這幾個東西，你看看需要多少，這也是單店運營的必須品，常規(guī)加盟商都一般會選 510個，你看你需要多少？這個費用是單算，但是比市場優(yōu)惠。 精準定位可概括為：三分析、三定位。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治（ Political）、經濟（ Economic）、技術（ Technological）和社會（ Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。 【案例介紹】 ： 案例 1： 招商經理：沒有問題我們來看看合同了 投資商：我還想考慮一下 招商經理：沒有問題，那您先喝水，我去把過幾天要開業(yè)的一家加盟商的開業(yè)策劃發(fā)給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。 【案例介紹】 ： 招商經理：來，我們喝點水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時都喜歡玩什么呀 投資商：呵呵，個人興趣很少 招商經理：每天就想到賺錢了？那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢也為了優(yōu)質生活啊，我們的加盟商都比較會享受生活，因為我們公司的理念是為顧客創(chuàng)造優(yōu)質生活啊，快樂悠閑賺錢，其實會玩的更會賺錢，以后有好活動叫上你。 3. 顧客一般來說只要 12個關注點，其他的不關心，如果你沒有快速到主題，就會失去最好的調動顧客購買欲望的興趣點。 投資商：??？是嗎？那為什么？我們覺得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒有想到也這樣啊 招商經理：您分析的太對了，這個時候投資餐飲比別的風險要低很多，你看啊，經濟危機不影響吃飯，但是吃飯也有個吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒有問題，特別有錢的吧，經濟危機也沒有影響他們，他們該吃什么吃什么，但是經濟危機影響的是一部分中等偏上消費的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經濟危機他們就會會降低奢侈消費，對吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了， 投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯啊？太差也不行啊，十塊八塊嫌低檔啊，恩。 有較強的節(jié)約意識，愛護企業(yè)財產，發(fā)現設備破損必須立即報，及時修。 為滿足顧客的需求 ,充分動用企業(yè)給你的權力。當然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。無論談判千變萬化，所涉及之處應有一定的目的。 客戶為什么拒絕你 從拒絕的真實性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力 （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點 （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 地毯式訪問法的優(yōu)點 （ 1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。 ，就會戰(zhàn)勝失敗。 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 。 招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水去爭取成果。 即有主見，又不剛愎自用。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。 十八、負責協助品牌商貨款的結算。 十、負責各項業(yè)務合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止。 二、負責招商市場調查與市場分析 ,建立公司業(yè)務信息庫。 86. 功能規(guī)劃設計：根據商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場現狀、開發(fā)目標，進行項目的功能定位、功能布局以及各功能項目的關聯性控制。 78. 商業(yè)招商招租：為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。 70. 犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業(yè)的知名度，留給消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽，從而達到招徠顧客、留住回頭客，實現整體經營利潤最大化的營銷手法。 62. 價格定位：指營銷者把產品、服務的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。 54. 市場營銷控制：包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現目標。 46. 價格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產品。 39. 商務樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。 ：是商店建筑物本身的整體物質面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內容。 24. 轉租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系，而是通過轉租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉租人發(fā)生權利、義務關系。 16. 購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進銷售活動的現場。 9. 購物中心的交通 :購物中心的車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流。 ? 3. 商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。其先進的設施充分反映出，科學技術的進步是這種建筑形式產生的重要因素。目前國內商鋪購買者有很多是依靠收取租金，歸還銀行商鋪按揭貸款，在這種情況下，開發(fā)商對購物中心的管理更為重要。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測馬路中間的和馬路對面 的人流量。 ? 國際金鑰匙組織利用遍布全球的會員所形成的網