【正文】 核心課程 —— 市場營銷學 良好的儀表 ? 推銷員服飾： ? 與年齡、身材和膚色相符； ? 與時代、場所和推銷對象相符； ? 不要過分趕時髦和追求流行式樣； ? 大小適中，搭配協調； ? 干凈、燙平，不得有掉扣子和開線現象； ? 不要戴墨鏡和過多裝飾品。人類沒有尾巴可搖，可是有一樣東西比搖尾巴更管用，那就是微笑，這一項人類的專利豈能藏而不用呢？” 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 學會贊美 ? 贊美的重要性： ? 美國學者卡耐基說：“人性的弱點之一，就是喜歡別人贊美。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 目標高遠 團隊前提 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 對于新的銷售指標，銷售人員經常性會產生心理的恐慌，他們害怕挑戰(zhàn)。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? 廣告媒體的選擇 ? （ 1）產品的性質 ? （ 2）消費者接觸媒體的習慣 ? （ 3）媒體的傳播范圍 ? （ 4）媒體的影響力 ? （ 5）媒體的費用 ? 廣告的設計原則 ? 真實性 ? 社會性 ? 針對性 ? 感召性 ? 簡明性 ? 藝術性 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? 廣告效果的的測定 ? 廣告溝通效果的測定 ? 溝通效果的測定主要是針對廣告對消費者的知曉、認知和偏好所產生的影響的測定。 ? （ 4）對購買動機形成的測定。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? 公共關系的特征 ? （ 1）公共關系是一定社會組織與其相關的社會公眾之間的相互關系 ? （ 2）公共關系的目標是為企業(yè)廣結良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和聲譽 ? （ 3）公共關系的活動以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則 ? （ 4）公共關系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術 ? （ 5）公共關系是一種長期活動 ? 公共關系的活動方式和工作程序 ? 公共關系的活動方式 ? （ 1）宣傳性公關 ? （ 2）征詢性公關 ? （ 3）交際性公關 ? （ 4）服務性公關 ? （ 5）贊助性公關 ? 公共關系的工作程序 ? 開展公共關系活動，其基本程序包括調查、計劃、實施、檢測四個步驟 . 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? 營業(yè)推廣策略 ? 營業(yè)推廣是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四種促銷方式之一，是構成促銷組合的一個重要方面。因此，營業(yè)推廣適合于在一定時期、一定任務的短期性促銷活動中使用。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? （ 2）愛達公式 ? “愛達”是英文“ AIDA”的音譯。 證實所推銷的產品與顧客的需要和愿望密切聯系起來 。促使顧客采取購買行為 ?！? ? 售貨員：“沒關系，您就讓他多喝點吧。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 三、銷售六步曲 步驟二 發(fā)現/確定 需求 步驟五 締結成交 步驟三 產 品 展 示 步驟六 銷售 回訪 步驟四 處理異議 接觸顧客 步驟一 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 優(yōu)秀銷售人員的能力要求 —— 4321模式 銷售模式 建立信任 了解需求 產品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般銷售人員 優(yōu)秀銷售人員 4321模式 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 四、銷售一句話 ? 簡單的事重復做 ， 簡單的話重復說 。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 創(chuàng)業(yè)成功虎狼榜 Success is something that everyone wants to achieve, but not every one can make it even though he has tried his best. 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 Bill Gates ? Expect more from me !Bill Gates 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 Michael Dell ? The discipline in Michael Dell39。 ? 2023年上半年尚德海外公司向高盛、英聯、龍科、法國 Natexis、西班牙普凱等國際著名投資基金共私募了 8000萬美元 的資金 . ? 北京時間 12月 14日，無錫尚德(NY： STP)在美國紐約證券交易所掛牌 ,市值達到 元 ,成為第一家登陸紐交所的中國民營企業(yè)。 ? 2023年得到軟銀 4000萬美元投資的盛大，在納斯達克上市。到 2023年，蒙牛銷售額飆升至 21億元，增長了 ；并連續(xù) 3年創(chuàng)造中國乳業(yè)“第一速度”。 ? 在把如家上市之前，沈南鵬和梁建章、季琦一起創(chuàng)立 攜程網 ，並於 2023年將其帶上納斯達克，如今攜程股價高達 50美元左右，市值超過 10億美元 . ? 如家快捷酒店（ NASDAQ：HMIN，以下稱“如家”）在美國納斯達克股票交易所開始交易。百度 %的股權為普通員工所持，上市成功后，至少有 200名百度員工將成為百萬富翁。t e until the early 197039。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 第三節(jié) 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 創(chuàng)業(yè)投資：全新的投資理念 假如上帝不存在，我們就應該去發(fā)明它 —— 伏爾泰 二十多年來，硅谷、華爾街誕生了一個個神奇的神話，其背后的源頭便是創(chuàng)業(yè)投資的神奇魔力?！? ? 售貨員：“是啊，放在客廳里省事！” ? 售貨員又轉向丈夫：“先生，您住在哪兒？離這兒近嗎？” ? 丈夫：“就在附近。 ? 售貨員上前招呼：“先生，您家里幾口人？” ? 丈夫：“ 5口人。 促使顧客接受所推銷的產品 。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? （ 3）迪伯達公式 。而廣告往往有“王婆賣瓜”之嫌。 ? 營業(yè)推廣的特點 ? 營業(yè)推廣是能強烈刺激需求，擴大銷售的一種促銷活動。在對廣告的銷售效果進行測定時，企業(yè)經常會將廣告費用的增加與銷售額的增加進行比較，其計算公式是： ? 廣告效果比率 =銷售額增加率247。 ? （ 2）對廣告記憶度的測定。也就是說，市場營銷學中的廣告是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經濟信息的大眾傳播活動?！? 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 牢記顧客姓名 ? 美國學者卡耐基認為：“一種最簡單但又最重要獲取好感的方法，就是牢記別人的姓名。尤其是在當今社會，粗魯似乎已經變成大家的一種習慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? 推銷人員的甄選與培訓 ? （ 1）推銷人員的甄選 ? （ 2）推銷人員的培訓 ? 推銷人員的考核與評價 ? （ 1）考評資料的收集 ? ①推銷人員的銷售工作報告 ? ②企業(yè)銷售記錄 ? ③顧客及社會公眾的評價 ? ④企業(yè)內部員工的意見 ? （ 2）考評標準的建立 ? ①基于成果的考核 ? ②基于行為的考核 ? 基于行為的考核是定性考核，主要考核銷售技巧（包括傾聽技巧、獲得參與、克服異議等）、銷售計劃的管理（有無記錄、時間利用等）、收集信息、客戶服務、團隊精神、企業(yè)規(guī)章制度的執(zhí)行情況、外表舉止、自我管理等。 ? ⑤財務知識。一般來說，推銷人員應具備的知識有以下幾個方面： ? ①企業(yè)知識。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 ? ? 推銷人員的素質 ? 人員推銷是一個綜合的復雜過程。 管理學院 MBA核心課程 —— 市場營銷學 溝通：同流 交流 交心 交易 人脈 錢脈 關系 實力 朋友 生產力 點頭、微笑、多聽、回應