【正文】 如家 4年市值 8億美元 . 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 蒙牛集團(tuán) ? 牛根生 1999年創(chuàng)立蒙牛集團(tuán) ,注冊資本金 100萬，當(dāng)時在呼和浩特的一個居民區(qū)里租了一間小平房作為辦公室，一共只有 53平米，月租金 200多元。 ? 百度每天響應(yīng)來自 138個國家超過數(shù)億次的搜索請求 . 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 上海盛大網(wǎng)絡(luò)公司 ? 陳天橋 1999年創(chuàng)辦盛大，2023年得到中華網(wǎng) 300萬美元投資。s largest global online work of ? integrated services. Yahoo! is a leading Inter brand globally and the most trafficked Inter destination worldwide. 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? Google39。而使他們的創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)、服務(wù)于市場并且讓他們發(fā)家的“背后的神奇之手”也是創(chuàng)業(yè)投資?！? ? 妻子搶過話頭：“馬上就送過去好了?！? ? 售貨員回頭看見丈夫正在查看冰箱放啤酒的地方， ? 說：“先生喜歡喝啤酒吧，適量喝啤酒對健康是很有好處的。 刺激顧客購買欲望 。推銷員必須準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望 。即推銷員必須相信自己推銷的產(chǎn)品（ G），相信自己所代表的企業(yè)（ E），相信自己（ M）。營業(yè)推廣這種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于短期效果明顯。按照美國公共關(guān)系協(xié)會的理解，“公共關(guān)系有助于組織（企業(yè)）和公眾相適應(yīng)”，包括設(shè)計用來推廣或保護(hù)一個企業(yè)形象及其品牌產(chǎn)品的各種計劃。 ? （ 3）對廣告理解度的測定。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 廣告的構(gòu)成要素 ? 一個典型的廣告活動由五個要素構(gòu)成： ? （ 1）廣告主，是指發(fā)布廣告的單位和個人； ? （ 2）廣告媒體，是指傳遞信息的載體； ? （ 3）廣告費(fèi)用，是指廣告主開展廣告活動所必須支付的各種費(fèi)用，包括廣告調(diào)研費(fèi)、設(shè)計制作費(fèi)、廣告媒體費(fèi)、廣告機(jī)構(gòu)辦公費(fèi)，以及工作人員的相關(guān)支出等； ? （ 4）廣告受眾，是廣告的對象，即接受廣告信息的人； ? （ 5）廣告信息，是指廣告的具體內(nèi)容。 蘭德能記住 6000個客戶的姓名；美國前郵務(wù)總長杰姆能牢記 50000個人的名字。 ? 把握好握手、稱謂、接遞名片等禮節(jié)。巴哈觀點(diǎn) ? 美國推銷奇才卡爾 此外，推銷人員還應(yīng)了解政策法規(guī)的最新變化及影響等知識。 ? ②產(chǎn)品知識。推銷人員的素質(zhì)決定了人員推銷活動的成敗。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 人員推銷的任務(wù) ? （ 1）溝通 ? 與現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客保持聯(lián)系，及時將企業(yè)的產(chǎn)品及其他相關(guān)信息介紹給顧客，同時了解他們的需求，溝通產(chǎn)銷信息，成為企業(yè)與顧客聯(lián)系的橋梁。在接近時，注意使自己有一個正確的心態(tài)：即友好和自信。 ? （ 3）會議推銷 ? 會議推銷是指利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開展推銷活動。它是由推銷人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。 ? [營銷兵法 ] ? 建議：社區(qū)經(jīng)理對社區(qū)內(nèi)其他運(yùn)營商的市場動態(tài)要及時了解，平時注意收集相關(guān)信息，要深入了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，然后再采取相應(yīng)的對策，爭取做到競爭對手活動的“信息早知道、效果看明了、對策已想好”局面。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 肖某暗笑了一下，大聲叫起來：我怎么能進(jìn)人其他人的電腦，你們的產(chǎn)品的安全性能也太差了吧 ! 已經(jīng)動搖的人們大吃一驚，紛紛走上前去觀看，在眾人面前，肖某不慌不忙的重新演示了一遍，并且假裝自言自語地說： “如果我要裝了他們的產(chǎn)品，我的資料不就成了大家的嗎 ?萬一有人惡作劇把我的資料刪了怎么辦 ?不行，不能裝，還是裝老品牌中國電信的吧，最起碼安全有保障。因此，促銷的實(shí)質(zhì)是企業(yè)與目標(biāo)市場之間的信息溝通，促銷的目的是誘發(fā)購買行為。為了增加吸引力，某公司促銷人員還現(xiàn)場擺出兩臺電腦，供大家免費(fèi)試用，一時間，很多圍觀者都有點(diǎn)心動，紛紛向其咨詢具體情況，肖某立即掏出隨身攜帶的小本子，對某公司的咨詢?nèi)藛T提供的情況進(jìn)行詳細(xì)記錄。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? [點(diǎn)評 ] ? 本案例中競爭對手某通在樓盤前進(jìn)行關(guān)于寬帶品牌的促銷展示，從案例看出準(zhǔn)備工作完全不充分。 ? 二是對推銷人員的要求較高。柜臺推銷與上門推銷正好相反，它是等客上門式的推銷方式。因而，穿著、舉止、言談、自信而友好的態(tài)度都是必不可少的。 ? （ 5）處理異議 ? 顧客在聽取介紹的過程中，總會提出一些異議，推銷人員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見買方洽談的語言能力和技巧，能解釋、協(xié)商，并隨時有應(yīng)對否定意見的措施和論據(jù)，但不要爭辯。 ? （ 4）服務(wù) ? 代表企業(yè)向顧客提供其他服務(wù)，如業(yè)務(wù)咨詢、技術(shù)性協(xié)助等服務(wù)。較高素質(zhì)的推銷人員必須有較強(qiáng)的上進(jìn)心和求知欲，樂于學(xué)習(xí)各種必備的知識。推銷人員要了解并適時適地地運(yùn)用心理學(xué)知識來研究顧客的心理變化和需求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。推銷人員要能恰當(dāng)?shù)剡x定推銷對象并能準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，能為顧客著想，盡可能解答顧客的疑難問題；要善于說服顧客（對不同的顧客采取不同的技巧）；要善于選擇適當(dāng)?shù)那⒄剷r機(jī)，掌握良好的成交機(jī)會，并善于把握易被他人忽視或不易發(fā)現(xiàn)的推銷機(jī)會。 ? 禮節(jié)是推銷的催化劑，是推銷成敗的關(guān)鍵要素之一。吐溫說：“一句贊美話，可以使我受用兩個月。市場營銷學(xué)中探討的廣告，是一種經(jīng)濟(jì)廣告。是指各種廣告媒體吸引人的程度和范圍，主要測定讀者比率、收聽率、收看率、點(diǎn)擊率等。因此，越來越多的企業(yè)在關(guān)注廣告溝通效果的同時，開始關(guān)注廣告對企業(yè)銷售的直接促進(jìn)作用。營業(yè)推廣活動可以幫助企業(yè)渡過暫時的困境。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? ? 針對消費(fèi)者的營業(yè)推廣形式 ? （ 1）派發(fā)樣品 ? （ 2）送贈品 ? （ 3）優(yōu)惠券 ? （ 4）減價優(yōu)惠 ? （ 5）退款優(yōu)惠 ? （ 6）趣味類促銷 ? （ 7）以舊換新 ? （ 8）示范表演 ? 針對中間商的營業(yè)推廣方式 ? （ 1）折扣鼓勵 ? （ 2）經(jīng)銷津貼 ? （ 3）宣傳補(bǔ)貼 ? （ 4）陳列補(bǔ)貼 ? （ 5）銷售競賽 ? （ 6）展覽會 ? 針對銷售人員的營業(yè)推廣形式 ? （ 1）銷售獎金 ? （ 2）培訓(xùn)進(jìn)修 ? （ 3）會議交流 ? （ 4）旅游度假 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? ? 建立營業(yè)推廣的目標(biāo) ? 選擇營業(yè)推廣的具體形式，就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營業(yè)推廣的目標(biāo)而選擇合適的營業(yè)推廣方 ? 選擇營業(yè)推廣形式 ? （ 1）營業(yè)推廣的目標(biāo) ? （ 2）產(chǎn)品的類型 ? （ 3）企業(yè)的競爭地位 ? （ 4）營業(yè)推廣的預(yù)算 ? 制定營業(yè)推廣方案 ? （ 1）營業(yè)推廣范圍 ? （ 2）誘因量的大小 ? （ 3）傳播媒體的類型 ? （ 4）參與的條件 ? （ 5）營業(yè)推廣時間 ? （ 6）營業(yè)推廣費(fèi)用的預(yù)算 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 宣傳 宣傳往往是一種不付費(fèi)用的促銷手段，可信度高。一個成功推銷員必須把顧客注意力吸引到推銷的產(chǎn)品上來，使顧客對你所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，隨之刺激顧客產(chǎn)品購買該產(chǎn)品的欲望，爾后促使顧客采取購買行動。 ? D。 ? 建立足夠的信心 ? 與朋友分享好產(chǎn)品 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 銷售人員的心態(tài) 一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應(yīng)對身邊的每一件事，那他就成功了一半！ 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 推介產(chǎn)品的攻效和好處 — FAB法則 FAB— 性能、優(yōu)勢、利益 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 三種有效的提問技巧 問簡單的問題 例 :你想了解什么 ?你是第一次來到我們店嗎 ?你好象上個月來過對嗎 ?你聽說過我們嗎 ?你以前使用過嗎 ?今天一個人過來的嗎 ?沒有和家人一起出來嗎 ? 開放式問題 例 :今天想了解什么 XX呢 ?你大概想要 XX?你最重視的哪些方面 ?你為什么喜歡 XX呢 ?你感覺這 XXX怎么樣 ? YES問句 例 : 家人的健康對你來說才是最重要的對不對 ? 如果一個品牌有很好的口