xxx農(nóng)藥股份有限公司戰(zhàn)略營銷框架思路-文庫吧在線文庫
【正文】 門博格管理咨詢有限公司 5 果我們定位于 “植保 ”，便是使企業(yè)在 “永恒的主題 ”上從事經(jīng)營。盡管農(nóng)民普遍購買力水平不高，但總體市場潛力很大。造成這種現(xiàn)象的原因除了絕大多數(shù)的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)沒有真 正樹立起自己的品牌形象以及同類替代產(chǎn)品競爭等因素外，一個重要的因素就是任何一個農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)都不能提供基本滿足一地市場需求的各類品種（如前所述，中國千家萬戶種地和農(nóng)民普遍缺乏科技知識是導(dǎo)致復(fù)配品種泛濫的根本原因），讓一個農(nóng)藥公司生產(chǎn)出涵蓋整個市場的品種是不現(xiàn)實(shí)的，但該行業(yè)第一流的企業(yè)卻能夠憑借自己的品牌優(yōu)勢，控制其他生產(chǎn)廠家，構(gòu)筑一個相對完整的產(chǎn)品體系。一種農(nóng)藥品種是否 “好 ”，對經(jīng)銷商和農(nóng)民來說其概念是不一樣的 ：農(nóng)民要的是功用（或者性 /價比），經(jīng)銷商要的是利潤。而且，一旦建立起了有相對控制權(quán)的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，又會反過來加強(qiáng)了對加盟的生產(chǎn)企業(yè)的控制能力，從而走向良性發(fā)展的軌道。 我們建議，把 XX 公司企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行改造，辦成一個公益性的行業(yè)網(wǎng)站，辦成所有農(nóng)藥生產(chǎn)商、銷售商、使用者都需要的農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、使用知識倉庫和信息中心。國外農(nóng)藥企業(yè)習(xí)慣于在世界市場占主流地位的大農(nóng)場消費(fèi)，包括在中國農(nóng)藥市場上經(jīng)營多年的外國公司也沒有清醒的認(rèn)識到中國農(nóng)民一家一戶種地這一簡單的現(xiàn)實(shí)。如果依托我們的 “基本 農(nóng)藥 ”和品牌、技術(shù)優(yōu)勢，以配方用藥、科技服務(wù)的方式，不斷為農(nóng)民配出高質(zhì)廈門博格管理咨詢有限公司 10 量的 “神藥 ”，國際大公司又怎能對我們形成沖擊，國內(nèi)眾多復(fù)配小廠又怎能與我們抗衡。第二，農(nóng)藥市場是和農(nóng)民收入緊密結(jié)合的。這些年許多經(jīng)銷商 “定做 ”了不少暢銷產(chǎn)品，實(shí)際上就是在進(jìn)行 “新產(chǎn)品 研究開發(fā) ”。我們的技術(shù)服務(wù)體系恰好能 為我們提供了這種熟悉農(nóng)村市場的專家。 當(dāng)然，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，還應(yīng)著力進(jìn)行品牌提升，企業(yè)形象塑造等多方面的工作，但以上五條我們認(rèn)為是核心問題，就此與 XX總交流討論。這可能要引進(jìn)部分植?？蒲腥藛T，進(jìn)行植保方面的項目研究，跟上植保科技發(fā)展步伐，爭取領(lǐng)導(dǎo)植保科技發(fā)展潮流，以及與有關(guān)科研單位建立橫向聯(lián)合、購進(jìn)科研單位等等。開拓市場是有風(fēng)險的，但風(fēng)險大，收益也大，而且他們也會采取回避風(fēng)險的措施。例如，如果有一種農(nóng)藥能夠使蘋果更亮麗，我們就可以告訴農(nóng)民這樣的蘋果在市場上能買出什么好價錢。 在這里我們談?wù)剬r(nóng)藥市場的一些認(rèn)識。我們必須在充分了解農(nóng)民需求的基礎(chǔ)上，以市 場為導(dǎo)向，發(fā)展成為集農(nóng)藥生產(chǎn)、復(fù)配、技術(shù)服務(wù)、市場推廣于一體的新型科工貿(mào)一體化的農(nóng)藥企業(yè)。我們 XX農(nóng)藥公司這樣的大企業(yè)，應(yīng)該肩負(fù)起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，牽頭召開全國性會議，成為 “中廈門博格管理咨詢有限公司 9 國農(nóng)藥（植保）論壇 ”的盟主（船長）。作為實(shí)力雄厚的 XX農(nóng)藥公司一定不能坐等這一格局形成。）因此，我們必須造就與我們 “合作共謀 ”的經(jīng)銷商，產(chǎn)銷雙方結(jié)成合作伙 伴關(guān)系，同謀共事，成為命運(yùn)共同體，有著共同的發(fā)展目標(biāo)與使命。這實(shí)際上就是購買他們的生產(chǎn)能力，而在目前農(nóng)藥生產(chǎn)能力過剩的條件下，這種交易是不難做成的。 因此，我們積極建議， XX 農(nóng)藥公司定位于 “植保 ”，定位于植保產(chǎn)品與服務(wù)的提供者。假如他們給自己的定位是為人類提供火源、火種的企業(yè)，那么他們可能不僅會追蹤人們對火源需求的變化、人類獲取火種技術(shù)的發(fā)展，還有可能成為火源革新的倡導(dǎo)者，必然會長期發(fā)展下去。扭轉(zhuǎn)這種局面已是刻不容緩的事情，目前僅是沒有有效的替代方法而已
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