xxx農(nóng)藥股份有限公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)框架思路(存儲(chǔ)版)
【正文】 我國(guó)一年一度的全國(guó)植保會(huì)基本沒(méi)有骨干企業(yè)參加，這反而給二流企業(yè)提供了一個(gè)自由表演的舞臺(tái)。這實(shí)際上是我國(guó)農(nóng)藥工業(yè)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的希望所在。而且開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品先以配方用藥、科技服務(wù)的方式在服務(wù)站推廣，待達(dá)到一定市場(chǎng)規(guī)模以后，再轉(zhuǎn)入批量生產(chǎn)，一定會(huì)萬(wàn)無(wú)一失。我們?cè)谛麄魍茝V產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)考慮這一思路。另外，他們?cè)诙嗄甑氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了實(shí)力，有了經(jīng)驗(yàn)，也敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。要由過(guò)去專(zhuān)注于農(nóng)藥生產(chǎn)向更廣闊的植保領(lǐng)域探索。 。 。現(xiàn)在大廠(chǎng)里有許多科技人員，有一些專(zhuān)利和新技術(shù)，但多數(shù)不知道如何在農(nóng)村中運(yùn)用；而農(nóng)民有這方面的需求，又不能集中表達(dá)。就一戶(hù)農(nóng)民來(lái)講，更是這樣，他花錢(qián) 買(mǎi)藥，是考慮生產(chǎn)，能使他們?cè)黾邮杖氲漠a(chǎn)品最容易推廣。 再者，有針對(duì)性的解決農(nóng)民難題，從而細(xì)分出一個(gè)個(gè)小市場(chǎng)，從通用大品種中擠占一塊市場(chǎng)，本來(lái)就是小企業(yè)與大廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并蠶食大廠(chǎng)市場(chǎng)的一個(gè)有力武器，中國(guó)近 20xx 家小農(nóng)藥公司家除了依靠假冒偽劣生存之外，第二位的重要生存手段就是靠這個(gè)，而且近年來(lái)農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商也學(xué)會(huì)了這種方法，以 “定做 ”產(chǎn)品的形式參與擠占一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。就算他們認(rèn)識(shí)到了，由于 “水土不服 ”，也很難把根須深深的扎在廣闊的中國(guó)農(nóng)村。 在這個(gè)領(lǐng)域里，我們 XX農(nóng)藥公司實(shí)際上已經(jīng)晚了一步， “中國(guó)農(nóng)藥網(wǎng) ”已經(jīng)有人在不起眼的 小地方建立并開(kāi)始形成了一定的影響力，單單 “中國(guó)農(nóng)藥 ”頂級(jí)域名就使他們輕易占有了不少的資源（財(cái)富）。 事實(shí)上，目前農(nóng)藥生產(chǎn)商和和大的農(nóng) 藥經(jīng)銷(xiāo)商正面臨著誰(shuí)控制誰(shuí)的抉擇。一種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)艱難的推廣被農(nóng)民接受了，但打開(kāi)市場(chǎng)后，利潤(rùn)空間開(kāi)始下降，經(jīng)銷(xiāo)商就失去了銷(xiāo)售的熱情，營(yíng)業(yè)員不再大力推薦，然而大多數(shù)農(nóng)民寧愿相信他們熟識(shí)的營(yíng)業(yè)員的推薦，而不愿相信廣告宣傳，一種很有前途的產(chǎn)品，由此就提前進(jìn)入了衰退期。 XX 農(nóng)藥公司完全可以憑自己的無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，技術(shù)開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)，控制一大批農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，讓他們共同生產(chǎn)與 XX 農(nóng)藥公司同一品牌的農(nóng)藥。而且農(nóng)民在經(jīng)濟(jì)較困難的時(shí)候，不會(huì)先將有限的資金拿來(lái)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品，而是優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)資料，因?yàn)檗r(nóng)民的 “本行 ”就是種田，對(duì)生產(chǎn)資料的需求是 “剛性 ”的。例如濟(jì)南火柴廠(chǎng)的倒閉，就應(yīng)該說(shuō)是由于企業(yè)的定位決定的。 其次，我們看科技發(fā)展趨勢(shì)。我們尚不知貴公司的技術(shù)實(shí)力，難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)貴公司在化工領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。這是因?yàn)椋挥挟?dāng)與外部環(huán)境、市場(chǎng)、顧客建立聯(lián)系之后，企業(yè)才能有相應(yīng)的 “事情 ”可做，企業(yè)才知道該干什么，該怎樣去干。也許一場(chǎng)大戰(zhàn)能夠加速?lài)?guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)之間的并購(gòu)，為中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 我們認(rèn)為中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)將因乙草胺降價(jià)引發(fā)大變動(dòng)，而不是局部戰(zhàn)爭(zhēng)，是由三個(gè)條件決定的： ，有能力一戰(zhàn)； 市場(chǎng)整頓方案，逼迫生產(chǎn)廠(chǎng)家不惜一切代價(jià)擴(kuò)大銷(xiāo)量，保住在產(chǎn)量排名表上的地位； WTO 的壓力，使具有較大規(guī)模的農(nóng)藥生產(chǎn)廠(chǎng)家?jiàn)^力奪取壟斷地位，取得與國(guó)際強(qiáng)手抗衡的規(guī)模和實(shí)力。如果是這樣，那么 3 年之內(nèi)，中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)格局必將重新洗牌。但由于過(guò)于分散，其競(jìng)爭(zhēng)力還非常薄弱，難以與世界頂級(jí)企業(yè)抗衡。而建立事業(yè)基盤(pán)，則必須找到能夠引導(dǎo)企業(yè)成長(zhǎng)的顧客群，廈門(mén)博格管理咨詢(xún)有限公司 3 并弄清他們的需求與價(jià)值傾向，按照他們的具體要求去組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。 首先，我們來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。如果向 “植保 ”產(chǎn)品與服務(wù)型企業(yè)發(fā)展，則國(guó)外企業(yè)難以沖擊我們，國(guó)內(nèi)眾多小農(nóng)藥企業(yè)又難以比得過(guò)我們，即可收到 “前門(mén)拒虎，后門(mén)打狼 ”的作用。如廈
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